激励与辅导—保险公司新人培训课程早会分享模板课件演示文档幻灯片资料

工作动机的行为特征——个人成长
寻求建设性的批评 取得指导并接受之 通常不会重蹈覆辙 在自我的发展过程中倾向于能够自我激励 在任何阶段完成任务均表现杰出 自信心高且自律性高、学习积极性高 了解自己的缺点并因而对人很友善 喜欢参与有智慧具有激励性的团队 在每一项工作中都希望能看到成长
辅导方法
需要严密的组织及时间管理上的监控，应 给予特定的建议，但不要全程严密监控 除了关心他对表现成果的感受外，广泛与 其讨论在许多方面的个人感受 视为组织中某项功能小组的组长 鼓励他参加社交活动，扩充其人脉关系 切勿介入家庭纠纷 尊重个人隐私
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对成功可能性 的自我期许
工作所需的技能
工作所需的技能的意思是：客户 经理希望自己能把工作做得多好?这 里的技能是指工作本身和个人能力， 而非报酬与表扬等。工作技能基于 两项要素-----个人过去的经验及对 个人工作能力的自信。
工作动机
一个客户经理希望从自己的表现中得到 什么?是什么力量可以使自己肯投入工作?这 些动机对我而言到底代表什么?
辅导方法
永远欢迎他的建议，只有等他要求时才予协助 要求他自己设定目标而非替他设定目标 用他的成果和他的目标比较而不要用他与组织中的他人相 比 对特殊的表现加以赞美而非一般性项目 不要严密监督 提供改变和新的挑战机会 不必和他谈论赚了多少钱 告诉他竞赛他能获得什么好处 不要要求他成为你的顺民
工作动机的行为特征——休闲时间
作为渠道经理你必须要做些什么?
敏锐地观察客户经理的工作动机 持续不断地观察客户经理的激励点 理解并认同客户经理的现实情况 抓住任何执行时机
有关激励的三个关键问题
问题一：我个人的价值观有哪些? 问题二：表现出哪些行为才能让我 获得这些价值? 问题三：我能做到吗?
如果我全力去做，能表现 出这些行为吗?
工作动机的行为特征——安定感
表现出对工作高度的满足 表现积极的态度 在任务方面不需要监督 对工作安定的问题有兴趣 接受公司的指导
辅导方法
专注于良好的人际关系 创造和谐气氛 强化过程管控 协助提供一个有效的展业环境 要确定让他知道你对他的期望是什么，并 且了解他的绩效标准何在 替他设定目标 建立计划与活动并需要严密监督
工作动机的行为特征——名望
在达成一项目标后常要求回馈 希望在大家眼里维持良好形象 希望从事更专业或更高一层面的工作 可能对经理的位置或者印象更深刻的头衔很有兴趣 需要车或房子等彰显成功东西 只跟高品味的人打交道 喜欢取悦某些对他有利的人 非常依赖于别人的认知
辅导方法
任何达成目标的奖赏都要加上声誉这一条 给他一个长期发展计划 推荐他更高阶的课程或者更高层的客户 请他接受可以迈向经理职级标准的晋升条件 和他讨论有关可以表现出成功的实质成果，让他了解 只有通过工作才能获取该实质成果 大量给予赞美即使在批评他时也如此 如果他在团队中已建立声望则要限制他的进一步成长 如果所在团队声望不足，很容易导致他脱落
激励与辅导
常见的现象(一)
虽然与下属朝夕相处，却不知道他们 为什么有的积极努力、有的士气低落， 有时情绪高昂有时没精打采；
自以为自己渠道的人没有问题，对他 们都很了解，渠道业绩好自己威信又高， 人际关系也好，所以激励根本不是大问 题；
常见的现象(二)
认为激励是公司的事，部门经理和老 总的事； 激励就是奖励，多发些奖励和提升薪 点就可以了； 只要业务做好了，收入高了成就感有 了，激励就是其次的了； 把激励当成救火； 随意无原则地激励。
工作动机的行为特征——表扬
最喜欢媒体方式的表扬 喜欢大名登上战报或组织的公布栏 对过去的成就需要奖赏或其他有形品相陪衬 追求恭维 企求博得赞美肯定 痛恨不被注意
辅导方法
给客户经理的表扬主要来自 于渠道，受到表彰的机会还可 以延申到部门和公司以及行业
表扬本身必须诚挚并且有意 义
长期使用相同的老旧的表扬 形式将使人觉得流于形式而失 去吸引力
辅导方法
多听少说，注意他的行为 当他拿到业绩第一时，在渠道或部门内表彰 让他参加行政会议 告诉他公司目标与个人目标是相辅相成的 提供个人各项活动的结果特别是透过活动所获得的成果 当他人表现更好时让他知道 也许他偶尔也要求回馈互动但并非真心 给他一些特定的限制约束 监督他时要强而有力，在一对一的情况下进行监督 这样的人经常需要表扬或者恨恨地批评。
在个人生涯发展过程中表彰 的内涵必须逐步扩大，表扬应 与个人成长的水平同步
除非值得，不要任意表扬
确保表扬对客户经理应用 的”张力”
对表扬漫不经心的人并不 意味着不需要表扬
能被表扬激励的人，千万 不要让他感觉到被忽视
注意建设性的批评与赞美 间的平衡
在经验分享的会议中，给 予他参与决定或意见的机会
工作动机的行为特征——成就感
工作动机的行为特征——自尊
高度自尊的人 果断 从错误中学习 尊重他人 接受批评 赞美表扬别人 乐观
自尊不高的人 迟疑 停顿在错误中 待人苛薄 该意批评 妒忌 悲观 自我防卫
辅导方法
高度自尊的人 分配任务作为挑战 设定高目标 允许独立判断 责任与权利同时授权 鼓励新的行为表现
自尊不高的人 寻求建立个人身份 认同其有价值的表现 指导个人朝实际目标发展 提供更多私下指导 给予正面指导 提供正面经验的机会
对成功可能性的自我期许
对自身的工作动机能成功机 率的自信心程度；
一旦个人对于各项工作动机 的认知改变时，其带给个人的价 值观也随之变化。
研讨一：十分钟 工作动机表研讨
把每项的绝对差分加 起来算作个人的分数
把个人分数加起来再 数以小组人数所得的 商算作小组的分数
研讨二：
每个工作动机的表现行 为特征
研讨： 团队协作的精神
资源永远是 有限的，怎 么办?
标准是一种誓约，一种 品质要求。甚至可以使 优秀的人引发他的自尊， 这就是所谓的标准。
标准是一种尊严，把好 的留下，让坏的离开。
我们宁可少做一件事， 也绝不能多做一件错 误的事！
做对的事情比把事情 做对重要。
品质将决定我 们能走多远
忍别人所不能忍的痛， 吃别人所不能吃的苦， 是为了收获别人所得 不到的收获。
日本电影《追捕》中经典对话：
真由美：完了？
杜丘：不，那有 个完啦！
谢谢大家！
对于休闲时间的活动特别感兴趣或特别注意 谨慎地进行渡假计划 休闲活动明显的习惯显示于 他的工作方式 办法室的摆设 聊天话题
辅导方法
小心控制他的工作安排进程 严密监督 导入透过休闲活动接近客户的工作 理念 显示工作绩效的进步可以获得更多 的休闲时间
工作动机的行为特征——权力
社交范围有限 个人权利一旦受到威胁就表现慌乱 想当会议中的领导者 支配每一次面谈，表现出傲气 可以这样形容他：强硬、好支配、 具敌意、侵略性、好争辩
每项动机的辅导方法
工作动机的密监督
不愿接受命令宁可接 受指导
倾向运用个人的销售 方法
倾向孤立
自足
自己设定目标期限 率先朝目标行动 在团队观念的建立上 可能有困难 较不愿意去鼓励别人 绩效未达成时会把责 任推到别人头上，甚至 认为都是别人不好。
辅导方法
让他拥有自主性
为自己设定目标 认同可以达成且合理的目标设定 不与人介入太深 当环境不好时，愿意更努力去做而投入更多个人心血，也不 期待有形的回报 对于赢得胜利表现格外的喜悦，乐于向艰难的目标挑战 钱对于他来说只是一种度量的方式，一种度量进步的方法和 与他人相对比的标准 成就加利益远比单独的获利更刺激 勤奋地工作而不期待去碰运气 把工作当做事业一样去经营
多倾听他的想法(取代讲给 他听)
多做个别互动(以代替团队 互动)
要求建议：参与式管理非 常重要
经常提示个人与团队目标 之一致性(或相似性)
让他在组织中有机会扮演 领导者角色
更严格要求其较高绩效表现 提供额外资讯给他 经常给予正面的肯定 不要批评、指责他 不要强迫他学习固定的推销 话术 不要想只养一群顺民——重 视个人风格差异这必要及必然 性
有效的激励---激励与工作绩效表现
激励基本原则
你无法激励他人，他人也无法激励你 每个人根据所追求的工作动机作自我激 励 每个人是为自己的动机而不是你的观点 理 由而努力做事 想办法创造一个能让客户经理作自我激
工作绩效表现的模式
工作所需 的技能
× 激励
﹦
工作绩效 表现
能 力
＋
对能力 的自信
工作 动机
工作动机的行为特征——压力
快要达成目标前情绪会表现出紧张与不安 时间管理很差 会把事情做完 需要挑战来刺激，一旦有刺激会产生正面积极回应 制造压力以获取刺激 喜欢沉重的工作负荷并不试着逃避 心智上的竞争者 工作至上
辅导方法
确立目标截止日包括终止及中间截止时间 给予工作导向激励 提供自我挑战机会 以休闲时间激励他，鼓励工作也娱乐取得平衡 设立极高标准的目标，经常看看他的工作进度 赞同他使他安心，持续提供关怀和支援 保持冷静安定态度去发现导致忧虑或压力的原 因以减低其紧张情绪
工作动机的行为特征——家庭生活
经常/不经常提起家庭生活 论及家庭成员的成就 花很多/或很少的时间一家人相处 在工作或社会行为上明显的受配偶影响 会/或不会谈论家庭的未来计划
辅导方法
格外注意去了解倾听家庭生活对他影响的程度 话话家常评估他对家庭的看法及承诺 在团队活动中偶尔邀请夫妇一起参加 让其家人了解团队给他设定的目标 对于出现的家庭中的困难给予一定的帮助 让他了解家庭与工作目标本质上是一体的 接受投入家庭生活的时间，正是让他准备达到工 作目标的动力
工作动机的行为特征——金钱
为获取奖金而努力工作 收入是目标的第一优先秩序 喜欢问达到什么业绩标准绩效是多少 如果收入平平，钱将变成最强的激励因素 喜欢夸耀自己的收入，并将收入当作是一种表扬 个人价值观中用钱可以买到一切是其成功的标志
辅导方法
绩效收入应该是团队中决定高手的主要标准 当其业绩达到一定标准时为其付费，让他参加 专题讲座或者进修 把活动目标与绩效结合起来 强调继续率是获得更多收入的一项工具 指导他晋升以提高工资收入