哲学考研课程顾问话术技巧

哲学考研课程顾问话术技巧
第一：先了解客户的需求层次，然后询问具体要求
了解客户的需求层次以后，就可以掌握面子的大方向，把提出的问题缩小到某个范围之内，从而易于了解家长的具体需求。

如果家长的需求层次仅处于低级阶段，即“补差需求阶段”，那么他对课程的关心大多集中于经济性上。

当你了解以后，就可以重点从这方面提问，指出该课程如何满足客户的需求。

第二：提问应表述明确，避免使用含糊不清的问句
比如：“您愿意节省一点成本吗? ”这个问题就不够明确，只说节省成本，究竟节省什么样的成本、节省多少都没有加以说明，很难引起家长的注意和兴趣。

如果说:“您希望节约送孩子来参加辅导的出行成本吗?。

这样问就比较明确，容易接近家长的目的。

范畴越明确，效果越突出。

第三：提出的问题应尽量具体，一语道破
针对不同家长提出不同的问题，只有为每一位家长定制适合的问题，才能直接切中要害。

第四：提出的问题应突出重点、扣人心弦
必须设计适当的问题并诱使家长谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把他的注意力集中于他所希望解决的问题上，缩短成交距离。