第三终端会议营销技巧

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4、按会议方式分
1、集中式推广：集中式推广活动即以经销 商的名义把区域内的零售商招集上来，集 中开会推广。
2、分散式推广：分散式推广即经销商属下 的区域业务负责人，把特定时期厂家举办 的促销政策带到区域内的零售商，让零售 商按促销相关政策订货，并当场享受所规 定的优惠政策。
3、区域合并式推广：相邻的两个或两个以 上的区域市场的二级经销商召集在一起合 开推广定货会 。
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（三）把握推广会时间的长短性
事前准备充足是缩短会程，节省费用 的最好方法，但会议要给足业务洽谈 、订货时间。
一般来说会议安排一天（包括报到） 。
小型会议安排半天。 Q６: 不定货的商业能否吃饭？
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四、会议营销合作商业公司的选择
1、选择合作医药公司的原则 2、调研医药公司 3、洽谈合作签订协议
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三、会议营销的时机与频率
（一）订货推广会的时机选择 （二）推广会的频率 （三）把握推广会时间的长短性
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（一）订货推广会的时机选择
1、“春节”后一次 2、“五一”前一次 3、“端午节”前一次 4、双节（“中秋”或“国庆”）前一次或中一次 5、“元旦”前一次或后一次 6、特别性一次：新产品上市或需消化库存等因素 7、其他重大节假日、纪念日，农村还要注意选择在集贸
第三终端会议营销技巧
2023年5月10日星期三
目录
一、会议营销的目的与原则 二、会议营销的类型 三、会议营销的时机与频率 四、会议营销合作商业公司的选择 五、推广会的准备 六、订货推广会的实施过程 七、会议营销的事后跟进 八、会议营销的关键和细节
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第三终端会议营销含义
– 为了达到特定的推广与销售目的，由制 药企业的销售人员集体参与， 并与具有 销售网络的经销商合作，以召开会议的 形式，将产品导入医院、药店、诊所或 调往其他的下级商业客户的一种形式。
1、抽奖活动的最高奖可以与经销商商量 内定。
2、避免重复设奖，造成费用浪费。 3、礼品促销应避免不够或兑换时不是客
户所需要的物品，从而产生客户意见。 4、促销活动应一切利于调动客户的购货
积极性。 5、设置好长期积分卡奖励计划。
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（五）奖品采购
新奇独特。 客户大都最需要。 实用、常用。 当地最好较难买到。 最好集体采购，打上企业标志。
的发展。
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商业订货推广会是 营销策略组合的一部分
提高拜访的效率
– 一次性向多名听众宣传产品/服务 – 弥补日常缺失，增强见面可信度 – 易促成整体承诺
集中体现产品、公司及销售人员的形 象
– 辅助工具能帮助大家加深印象 – 听众能够注意力集中的了解信息
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二、第三终端会议类型
一般都是联合某个医药商业，针对三批商 、第三终端零售商
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2、促销礼品、奖品、赠品设置准备
（一）有奖订货的方式 （二）设置原则 （三）奖品设置方法 （四）奖品设置注意事项 （五）奖品采购
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（一）有奖订货的奖励方式
有奖销售：购一定金额产品可以得到一份奖品 ，而再加一定金额就可以得到更好的奖品（要 有一个递增的奖励政策，促使客户购买）。
购新货特奖：购一定金额的老产品再购一定金 额的新产品，就可以得到一份特别的奖励。
配送能力：有无相应的配送车辆？ 是否是“两网”定点单位？ 合作的目的动机是否正确？ 是否主推你的产品！ 该公司的资金实力。
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第三终端渠道调研
覆盖第三终端的网点调研：医院、诊所 、乡村卫生室的网点数、从业者现状、 两网建设现状。
县级、市级商业网络现状：数量、体制 、经营方式、有无覆盖第三终端网点。
文本文件：签到表、订货单、积分卡（ 表）客户档案卡、工作人员服装与胸牌 。产品订货优惠政策（最好连同订货单 设计在一起）
产品样品、奖品礼品、组合套装、企业 产品宣传资料、价目表、VCD、音乐音 响设备、产品包装带袋（最好是特制的 ，引诱企业识别字样、logo等。）包装 绳、矿泉水等、抽奖箱。
（Q9:放不放瓜子水果？）。
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订货会奖励举例
1、订货奖励政策 2、订货会实施细则 ..\操作实务\＊＊药业产品推广会奖励细则
.doc 3、年度积分奖励计划
见附件。..\操作实务\２００５年度＊＊ 客户积分卡.doc
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3、会议类型、内容及议程准备
大型、小型、主办、跟随、综合、专项。
对参会人员进行登记并带入会场，
会议开始，领导人致词
2、合情性：来者都有（指公司礼品）。 3、阶梯式递增奖励。 4、培养长期客户计划，不因为本次订货少
就什么没有。设立积分卡。
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（三）奖品设置方法
奖品设置应当考虑点、线、面结合 和投入产出比和激励力度等因素 。 点：高奖应占百分比是多少。 线：中奖应占百分比是多少。 面：低奖应占百分比是多少
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（四）奖品设置注意事项
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6、会场宣传品准备
前后三次确定邀请人后，就要联系会场。一般 应该事先15天采点，确定会场布置方案
横幅（挂正前易拉宝（越多越好） 司徽（每人佩带）绶带、礼服 鲜花 胸花、胸牌 签字笔 计算器 照相机 （Q10:请问横幅上打出什么字样？）
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– 是团队销售的主要形式
– 面向一群/组人来推广你的产品/服务
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一、会议营销的目的与原则
目的： 展示公司实力，树立公司形象 传播产品知识，促进彼此信任 沟通促销信息，促进销售订货 实施订货奖励，提高销售业绩 累积客户资源，培养忠诚顾客 征求客户意见，完善售后服务
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目的与目标：
目的：
– 宣传企业形象、产品利益、销售人员，使经销商、 分销商对企业、产品及销售人员产生具体的认识， 并建立基本的联系。
A.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药 房采购、相关科室负责人、业务院长等 。小医院一般为院长和采购。（共同请 ）
B.药店、诊所的负责人或采购。 C.药批的经理、业务经理、主要采购等。 D.其他政府机构人员。 （商业请）
重点对象登门请，二级客户三次请，三 级对象联合请，政府机构商业请。
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5、订货会议所需物品准备
商业网络交叉覆盖状况：那些是交叉覆 盖的。
第三终端采购与进货渠道、习惯（购买 频次和每次购买量）、对各种激励措施 的认同度、获取产品信息的途径。
建立会议营销医药公司详细客户档案。
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3、洽谈合作签订推广会协议
自己品种的独占性 自己产品的主推性 货物运输、货款回收 最低销售金额的确定 货款回收周期的确定，1-3天回款。 自己促销信息的发布要求 产品现场的宣讲要求 提醒商业到位应有的准备、配送、发票等。 洽谈合作意向与合作方式是非常重要的，商业愿
日（赶集、赶圩）。 Q2:能否选择集市日？
..\操作实务\国际节日中华民族节日（农历）纪念日一览 表.doc
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（二）推广会的频率
1、根据季节的需求变化性，确定品种的吸引力 2、根据经销商资金流动性强弱，确定经销商对
产品的进货能力和客单价。 3、根据经销商工作的时间繁忙度，考虑到会人
员数量 ，避开农忙日，最好在农忙前开会。 4、关注同行推广的抢占性，可以把握机会避免
幸运抽奖：凡现场购货达到一定金额可得到奖 券一张，再达到一定金额又可以得到一张奖券 （抽奖的奖品要有吸引力，让人人都想要一等 奖）。
当日购货最高奖：对本次会议重点推出的产品 及时统计单份订单的最高销售量
积分奖励计划：培养长期忠诚客户。
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（二）设置原则
1、合理性：多订多得，少订少得，不订不 得（指奖品）。
7、邀请函及事前信息预告用品
专门印制新颖的请柬、邀请函，以加深第三终 端客户印象。
邀请函上的内容：时间、地点、开会产品、公 司的简介、产品简介、订货订单及政策、广告 播放情况、推广会的活动内容、程序、服务承 诺及会后促跟进措施。
电话标准语言、上门洽谈方法准备，一般电话 邀请、上门邀请提前3—4天为宜，书信邀约一 般提前5—7天。
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1、产品组合准备
产品知识宣传准备，编撰非常到位且通 俗易懂的产品知识幻灯片。
根据淡旺的季节差异准备产品组合套装 高中低价产品组合搭配成套装。 日均消费3-8的药比较适合。
不同产品的中包装准备：按照平时大小 客户不同，准备大小两种包装。缩短订 货成交时间。
Q8:介绍产品的时间多少？用什么方法好 ？
邀约的信息必须全面准备，要把活动方式、赠 品名称、奖励内容、产品名称、产品价格（包 括优惠价格）及活动时间、地点说清楚 。
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8、费用预算、申请、使用核销
A、制定费用预算：投入产出比合算 会务费、会场租金 抽奖费 礼品、赠品费 订货奖励政策费用 人员差旅费、运输费、杂费 B、提交书面会议申请：标准申请单。 C、申请上报审批 D、会议结束及时核销：凭结果评估报告核销
1、按照目的分类 2、按照会议规模分类 3、按照主办方分 4、按照会议区域分
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1、按照目的分类
1、产品订货会：销售为主 2、产品推广会：推广宣传并重 3、年终答谢联谊会：联谊答谢奖励抽奖 4、答谢暨订货会：联谊答谢及订货 5、产品推广暨订货会：产品宣传暨订货
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2、按会议规模分
1、小型：针对县级城市范围内的终端（县 级医院、社区门诊、乡镇卫生院、、乡 村卫生室、药店等），费用在5000－1万 元以内。
2、联办式：由几个厂家与经销商联办一个 促销推广会。优点是费用相对较少，缺点 是由于多家联办，与会者较多，品牌宣传 力度不大，平均到每个企业订货量不大。 联办厂家的产品不可类似、雷同。
3、搭车式：由某一厂家牵头主办，其他厂
家出少量会议资金顺便搭车。优点是费用
很少，缺点是达不到品牌宣传的效果，订
货量也会很小。
2、中型：针对市级城市范围内的县乡批发 网络及县级医院终端，费用在1.5－2万 元以内。
3、大型：针对地级以上城市范围内的批发 网络，费用在2万元以上。
Q１：多大规模的算是小型会议？
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3、按主办方式分
1、独办式：由单个厂家与经销商合作召开 促销推广会。优点是品牌宣传力度大，订 货量大，缺点是费用高。
2、“互信是保证”：厂商之间的相互信任、通力合作是 推广会成功的保证。
3、“协议是约束”：为达到推广会的预期目标，为控制 费用、保证销量，厂商之间必须用协议来约束。
4、“齐力是行动”：推广会并非只是厂家的事，只有和 经销商的业务人员分工协作，才能保证推广会的到 会人数，才能保证推广会的订货量。
5、“发展是目的”：推广会的最终目的是厂商寻求共同
介绍企业业务员，一起上台向与会者鞠躬敬礼
讲解新产品
宣布本次会议的优惠政策
播放公司产品简介、经销商业务人员
及办事处人员与邀约对象进行分组座谈
填订购单、发抽奖券
根据游戏、有奖问答等方式抽出4、3、2等奖
根据订货量产生一等奖、特等奖
发放纪念品
就餐，结束。
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4、邀请对象和邀请者、邀请方式的准备
意合作并作为主推品种，就一定有机会上量。 Q7:独家赞助还是多家赞助好？
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五、推广会的准备
1、产品组合准备 2、促销礼品、奖品、赠品设置准备 3、会议类型，内容及议程准备 4、邀请对象、邀请者。邀请方法准备 5、订货会议所需物品准备 6、会场事先采点和宣传品准备 7、邀请函及事前信息预告用品 8、费用预算及准备？ 9、责任到人及实施细则？
目标：
– 是以推广和分销一定数量的产品/服务为中心的。 举例：华天宝制药推广会议的目标 – 用一个小时帮助参会人员了解产品知识，掌握产品
利益， – 现场订货100件 – 并在会后三天－一周内订货500件。
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会议营销的原则：
1、“双赢是原则”：厂家通过推广会，拉近与二级批发 商及零售商的距离，树立品牌形象，扩大销售。经 销商通过推广会进一步组建、维护自己的下游网络 ，提升自己在业界的品牌，赚取一定的利润。
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1、选择合作医药公司的原则
资金实力强、资信状况好，经营 良好，民营为佳。
有相对较高素质的从业人员。 有场地和配送车辆 有终端网络。 是两网定点单位？ 客情关系与合作意向。
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2、调研医药公司
覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家 第三终端客户？
该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的 人员队伍？人员素质和开拓精神如何？
撞车 5、每三－四个月开一次。
Q３：请问怎样确定频率？ Q４：如何抢在其他企业前开会？
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准备时机充裕：20天
– 从准备会议开始与客户进行沟通，至少提前 20天左右准备：
– 自第一次与客户讨论时间计，真正开会的时 间是20天以后。
– 讨论开会的目标、根据目标决定付款、发货 、收货等过程需要7天。
– 准备召开会议的物料过程需要7天。 – 确认邀请的客户范围并发出邀请需要6天 Q５：准备时间多少天为最佳？