电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118渠道成员信用管理

管理渠道成员信用
同步案例3-8： 娃哈哈渠道的成功与困惑
结合上述案例，试回答下面的几个问题：
案
一、娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？ 二、娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？
例
三、娃哈哈在防范渠道信用风险上有什么很好的经验？
介
绍
？
案 例 解 读
谢谢大家！
分配渠道任务
04
在渠道开发和运作过程中，业务风险的产生无处不在，从接 触客户到选择客户的环节、与客户谈判到确定信用条件的过 程、与客户签约到寻求债权保障的过程、发货过程中实施退 货跟踪的过程、对到期账款实行早期催收的过程。收款失效 导致企业面临追账问题的过程。因此企业要采用有效的风险 防范手段，规范交易流程。
管理渠道成员信用
同步案例3-7： 长虹佳华的一体化分销
结合上述案例，试回答下面的几个问题：
案பைடு நூலகம்
一、你对长虹佳华的一体化分销有何评价？ 二、什么是渠道信用？长虹佳华又是如何管理渠道信
例
用的？
介
绍
？
案 例 解 读
管理渠道成员信用
三、管理渠道成员信用的方法
（一）建立专门的信用风险管理部门； （二）建立完善的信用调查机制； （三）定期对渠道成员的信用额度进行审核； （四）有效控制发货； （五）置留所有权； （六）贸易暂停； （七）坚持额外担保； （八）巡访客户；
绍
须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。
案 例 解 读
管理渠道成员信用
二、渠道成员资信评 估与信用管理的步骤
01 02 03 04
管理渠道成员信用
01
资信调查指专业机构对企业的注册登记情况、股权 结构、人力资源、经营业绩、管理水平、财务状况、行业 声誉、以往信用情况等进行调查研究，必要的时候进行实 地调查，根据调查结果出具信用报告并对其信用等级给予 评定。
市场营销
第三章 渠道成员选择
目录
市场营销
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
4 渠道成员信用管理
管理渠道成员信用
一、渠道信用风险的含义
渠道信用风险是指渠道中任一成员的货款由 于渠道上另外成员的原因不能及时收回或不能收 回而给该成员造成的可能损失。分销渠道成员之 间由于价格、促销、服务、交易方式和市场竞争 等多种因素引发的冲突极有可能给企业带来巨大 的信用风险。同时，信用风险易于在渠道成员之 间进行转嫁的这一特性，又在无形中使风险加剧， 给渠道成员特别是上游成员的信用风险管理带来 极大的困扰与压力。
具体文字性说明补充内容
管理渠道成员信用
同步案例3-6：老客户也会发生信用风险
分析与启示此案例给予我们许多启示，其中最重要的
案
是就是如何处理老客户拖欠的方法。浙江公司的做法 是非常值得借鉴的，通过债务专项资信调查，可以较
例
为准确地判断客户的真实施欠原因，如果不是故意拖
介
欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期 限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必
分配渠道任务
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信用管理是指对在信用交易中的风险进行管理，通过制定信用管 理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安 全和及时的回收，有效的控制风险和用最经济合理的方法综合处 理风险，使风险降低到最小程度。企业的信用管理注重对客户信 息的收集和评估、信用额度的授予、债权的保障、应收帐款的回 收等各个交易环节的全面监督。基于企业的信用管理，对渠道成 员的信用额度、信用期限、现金折扣政策、可接受的支付方式等 方面进行规定。
对渠道成员的资信调查可以从信用评估机构、银行、 会计报表以及其他机构入手，采用直接调查法以及间接调 查法进行，并最终形成渠道成员资信报告。企业资信调查 报告的一般格式大致为：综述、财务状况、经营状况、付 款记录、注册资料、股东背景和管理人员等。
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资信评估，通常也被称为信用评估， 是对各类企业所负各种债务能否如约还 本付息的能力和可信任程度的综合评估， 是对债务偿还风险的综合评价。