谈判技巧之浅析石油企业国际商务谈判策略

浅析石油企业国际商务谈判策略
摘要：我国石油企业“国际化”发展不断深入，通过投标、联合竞标、企业并购、工程施工等多种方式参与国际石油市场竞争，国际商务谈判策略尤为重要。

本文结合石油企业国际谈判实践，浅谈能源企业国际商务谈判策略。

关键词：石油企业国际商务谈判策略分析
为降低石油供应风险，石油企业积极开拓国际石油市场，以产量分成、份额油等多种方式获得多元化的国际进口石油。

当前我国石油能源企业上游板块多以收购的方式获取石油区块。

2010年，中石化国勘公司以24.5 亿美元成功收购oxy阿根廷子公司100％股份及其关联公司；2010年11 月30 日，又收购雪佛龙印尼深水天然气项目公司与雪佛龙印尼公司并在新加坡就收购雪佛龙印尼资产中ganal、rapak 和makassar３个psc18%的权益正式签署协议，收购价格为6.8 亿美元。

石油企业的国际商务活动，需要的资金更大，风险更高。

本文结合我国石油企业的国际商务谈判的现状，浅析国际商务谈判的策略的运用。

一、国际商务谈判的特点
国际商务谈判不同国家和地区之间的经济实体或者企业之间，因商务往来而进行的谈判，分为“谈”和“判”两个环节。

1、国际商务谈判的主要特点
①谈判双方妥协和利益的平衡，实现谈判双方的“双赢”。

谈判双方代表不同的利益主体，对谈判结果的诉求有所不同，因此只有双方取得平衡的利益才能取得谈判结果。

②谈判方案的不确定。

谈判过程存在不确定因素，使得谈判双方不得不根据谈判的进程调整自己的谈判方案。

③尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。

国际商务谈判双方来自不同国家，谈判方案涉及到的法律法规体系有所不同，谈判双方
生活的社会文化环境存在差异。

2、国际商务谈判的内容
国际商务谈判主要包含以下谈判内容：
①价格，是谈判最核心的问题和最敏感的因素。

报价策略是非
常关键的，善于抓住竞争对手的报价策略制定自己报价方案非常重要。

②支付方式和时间，不同的支付方式和时间带来的利益有所不同。

支付方式分为：现金、银行专款等；付款时间分为：一次性付清、分批付款、保证金等。

③技术标准和使用领域
不同的技术标准和使用领域相应的成本是不同的，高技术标准
就需要企业投入更大的成本。

④税费缴纳和保证金
由于谈判双方所在的法律体系不同，税费项目的规定也有所不同。

谈判过程中根据项目的实际情况争取更为优惠的税费标准非常
重要。

保证金会占用企业的现金。

根据谈判状况，不缴纳或者尽可能
少缴纳保证金能够给企业带来优惠，因此保证金的缴纳也是谈判的
内容之一。

⑤综合运用法律、仲裁、索赔、不可抗力等软指标因素。

⑥明确包装、运输、保险等硬指标。

国际商贸涉及的物流环节
比国内物流复杂，从货物的包装、运输、到保险和国内均有所不同。

货物的运输方式不同相应的运输成本就不同，因此商务谈判中争取
更低的包装、运输和国际运输保险条款就成为一项内容。

二、国际商务谈判策略的构成要件
1、策略的内容
采取合理的谈判策略，根据谈判标的确定谈判结果，也就是通
过谈判各个环节取得谈判结果构成了谈判策略的主要内容。

如：企
业喊价策略和还价策略等。

2、策略的目标
分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标。

3、策略的方式
①进攻型策略和防守性策略
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以逐步让步，把要求降低或改为其它
要求。

通过提高要求，在我们让步的情况下也无损失，但是却可以
让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

②速决策略和稳健策略
③个人策略和集体策略
4、策略的要点
谈判之前，认真对策略加强分析，紧抓策略要点，展开谈判。

三、国际商务谈判的策略
1、预防性策略，使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾
免于激化，具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共
同决策等内容。

具体策略有：
①投石问路策略；②沉默寡言策略；③声东击西策略；④欲擒
故纵策略；⑤虚张声势策略；⑥安全答话策略。

2、处理性策略，使双方在面临较大冲突时继续开展谈判。

①巧破僵局策略；②针锋相对策略；③以退为进策略；④最后
通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱点策略。

3、综合性策略：
①软硬兼施策略；②权力有限策略；③货比三家策略；④速战
速决策略；⑤耐心说服策略；⑥攻其弱点策略。

四、国际商务谈判策略的运用
1、制定国际商务谈判策略的逻辑步骤
①了解影响谈判的因素，如谈判对象的级别，双方的谈判态度。

日常谈判中，面对的谈判对象有业务代表、业务各级主管、经理、
副总经理、总经理、董事长等等，不同级别的谈判对象适应不同的
谈判策略。

从谈判方案、谈判态度、分析对手等多个环节入手，做
好谈判信息的准备。

②寻找关键问题；③确定具体目标；④形成假
设性方法；⑤运用深度分析方法；⑥形成具体的谈判策略；⑦拟定
行动计划草案。

2、谈判策略具备的条件
①谈判策略应具有主管能动性；②按照时序采取行动；③谈判
策略具有动态性；④不确定性因素。

例如，买卖双方期望的收益率
水平有所不同，出资方有多种投资机会时，出资方的趋利性会使将
手中的资金投入自己认为能获最大利润的区域。

若该企业不能获取
超额利润，他们将转移投资方向。

因此，在商务谈判中，投资方会
设定不同的资本收益率水平，产生不同的商务要求。

综合以上说明和分析，石油企业国际谈判是一个特殊谈判过程，很多时间也需政府配合与协调。

我国的国际环境，决定了我国石油
走出去的风险是巨大的，国家战争和社会动乱无时不考验石油企业的国际经营战略所面临的诸多风险和挫折。