市场营销过程中人员推销的策略与技巧

市场营销过程中人员推销的策略与技巧
一、人员推销的特点：
1、优点：
（1）方法灵活，作业弹性大。

人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针对性地采取必要的协调行动。

同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时回答和解决。

（2）推销效率高，容易达成交易。

人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择，通过电话或传真的预约并确定推销对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费降低到最低限度。

（3）可兼任其它营销功能。

推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。

2、缺点：
当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的推销人员并非易得。

因此，除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。

二、人员推销的任务：
①预见新客户，开辟新客户市场。

重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。

②向顾客传递信息。

要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公司及其产品（服务）在顾客中的知名度。

③推销产品，提供服务。

灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。

④从事市场调研，收集情报。

推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。

推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。

⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。

推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。

三、推销人员素质要求：
推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。

（一）品质素质
对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。

具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为本会所负责，绝对不允许损害本会所形象的行为发生。

遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。

（二）心理素质
一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：1、性格外向。

推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。

2、有容忍度。

推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。

因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。

3、有坚强的毅力和上进心。

只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。

4、富有幽默感。

幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方
之间的距离。

（三）业务素质
1、敏锐的洞察力。

即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。

2、丰富的学识。

应当知识面广，学识渊博。

要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。

3、高超的社交能力。

要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。

（四）身体素质
必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。

四、人员推销的策略与技巧：
（一）推销策略：
1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。

就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。

同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。

2、针对性策略，亦称配合——成交策略。

这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。

3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。

这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。

这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

（二）推销技巧：
1、上门推销技巧。

（1）找好上门对象。

可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、等资料。

（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对本公司的发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。

（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。

也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。

（4）把握适当的成交时机。

应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。

（5）学会推销的谈话艺术。

2、洽谈艺术。

首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。

在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。

可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。

在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。

遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。

在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。

洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这
样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。

应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。

3、排除推销障碍的技巧。

（1）排除客户异议障碍。

若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。

对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。

对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。

（2）排除价格障碍。

当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。

（3）排除习惯势力障碍。

实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。

附：谈谈如何辩证营销，力求事半功倍
1、难谈的事是好事
在营销工作中，营销员最怕的就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。

但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是好事。

2、一个点一片市场
跑营销，首要的是找落脚点。

每到一地方前，应该先对此在的市场（潜在客户）行情作一调查分析尔后可以先送（寄）上本公司服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。

（在很了解此市场的情况下也可以直接拜访，但在拜访前重复“上门推销技巧”）在此基础上，“有所为有所不为”地选择重点营销目标。

3、营销没有份外事
营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。

如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。

营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。

一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为本公司定向调整产品和服务结构的参考依据。

4、改变毛病，克服困难
一个新的营销员通常会出现如下缺点：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。

因此，培训部门或营销主管部门对营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。

作为一名销售人员自身也要有一个积极向上的学习精神。

不断提高自己的营销水平！。