中国联通郑州分公司193长途电话业务市场策划方案

时间
1999年全社会年末电话机数达158.6万部，比上年增长43.4%， 新增长的主要来源是个体消费者用户，99年底全市电话普及率 44.7部/百人，电话普及率的增长带动整个长话消费的增长。
资料来源：统计局、访谈
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目标人群的行为特征
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导读——目标市场竞争策略
目标市场 描述
目标市场 竞争分析
目标市场 竞争策略
推广方案
市场容量 市场增长率 行为描述
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案一 推广方案二
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13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1601:31:0401:31:04August 16, 2021
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14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一上午1时31分4秒01:31:0421.8.16
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15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月上午1时31分21.8.1601:31August 16, 2021
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16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一1时31分4秒01:31:0416 August 2021
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对193市场拓展的整体构想
市场切入点：通过目标人群拉动个体消费者市场，并以 此来启动散户市场；通过散户市场的启动形成对大客户 市场的吸引力，从而拉动整个市场的启动；
切入市场的时机：在电信面临拆分、铁通长话业务尚未 成熟之时，完成对市场制高点的抢占。
推广方案
推广方案一 推广方案二
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长话业务在企事业单位的工作人员和私营业主人 群的容量为2.02亿元
其他个体 消费者 48.2%
企事业单位 工作人员 占30.3%
私营业主 占21.5%
个体消费者市场容量为： 3.9亿元/年 私人业主：
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午1时31分4秒上午1时31分01:31:0421.8.16
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在目标市场中各竞争对手的优劣势分析
联通 铁通 电信
具体内容
产品与 服务
价格
分销渠道
品牌与 推广
表示竞争力 处于较强状况
通达地区、能否 拨打手机、市话资 源、互连互通问题、缴费计费问题。
单位时间内的费用。
渠道的覆盖面、渠道关系网的控制力、 为销售渠道服务的能力。
在目标市场用户心中的产品地位、新 产品市场推广能力
表示竞争力 处于一般状况
表示竞争力 处于较弱状况
从竞争的优劣势比较来看，电信的实力较强，联通其次，铁通最弱。
咨询报告九
秘密
中国联通郑州分公司
193长途电话业务市场策划方案
北大纵横管理咨询有限公司
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导读——目标市场描述
目标市场 描述
市场容量 市场增长率
行为描述
目标市场 竞争分析
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
目标市场 竞争策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
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从目前联通、铁通和电信的竞争定位来看，电信 采用高端策略，联通和铁通采用低端策略
价格
高
圆圈的
电信
大小表
联通 铁通
示市场 份额的 大小。
低
质量
高
从目前的竞争地位来看，联通处在挑战者的地位，最有效的策略是 在短期内尽快提升质量，扩大市场份额。
8.4万人x0.1万元/人均年 =0.84亿元/年 企事业单位工作人员： 78.6万人x0.015万元/年 =1.18亿元/年
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该目标市场的增长率在10%以上
增长率
黑线是整个长话市场的增长率：16.1%
红线是整个目标市场的增长率市场 描述
目标市场 竞争分析
目标市场 竞争策略
推广方案
市场容量 市场增长率 行为描述
竞争态势
优劣势分析 基本竞争
策略
产品策略 价格策略 渠道策略 推广策略
推广方案一 推广方案二
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目前电信在企事业单位的普通工作人员、私营业 主市场中占居垄断地位，但面临新的挑战
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10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:31:0401:31:0401:318/16/2021 1:31:04 AM
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11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1601:31:0401:31Aug-2116-Aug-21
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12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。01:31:0401:31:0401:31Monday, August 16, 2021
共同特征：价格敏感性高，基本上自己出钱打电话，主要是在晚上、节 假日给亲朋友打电话。
企事业 单位工 作人员
人群分布不集中；与外地的信息交流相对较少；打电话的地点一 般在家里。
私营 业主
人群分布不集中；与外地的联系较多，打电话的频率较高，长话 用量较大；使用地点在家中和工作地点。
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联通
铁通
电信
郑州联通和郑州铁通开通长话业务，其市场份额将不断增长。同时， IP电话也将分割该市场的一部分，电信的垄断地位将面临新的挑战。
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9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.8.1621.8.16Monday, August 16, 2021