详细版(方案)商务谈判—谈判开局
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23
幽默实施法 坦老实施法 中性话题实施法
24
中性话题实施法 中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无 害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、 融洽，实现开局目标的策略方法. 中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判 场合
25
商务谈判人员通常选用的中性话题有： 谈论气候、季节及适应性； 双方互聊个人状况、互致私人问候； 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览方案； 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事； 双方个人的爱好和兴趣； 体育新闻、文娱消息； 家庭状况； 双方都熟悉的人员及经历； 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的 合作等； 开些比较轻松的玩笑.
甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品
的情况，您看如何？〞 乙方：“完全可以，如果时间、情况适宜的话，我们可以达
成一笔交易，您会同意吧？〞 甲方：“完全同意.我们谈半天如何？〞 乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条
件，如果进展顺利，时间差不多，行.〞 甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？〞 乙方：“随便，就请您先谈吧.〞
29
气氛类型 高调气氛
自然气氛 低调气氛
30
高调气氛
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积 极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的 谈判开局气氛.
高调气氛易于促进协议的达成.
表现
高调气氛主要表现为热烈、积极和友好.
条件
己方占有较大优势
双方企业有过业务往来，关系很好Βιβλιοθήκη 双方谈判人员个人之间的关系友好
运用坦老实施法应注意以下事项：
① 肯于流露真实的感情和看法
28
幽默实施法 幽默实施法是指借助形象生动的媒介、幽默 诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的 戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开 局目标的策略方法.
运用幽默实施法应注意以下事项： ① 运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、 环境、事项 ② 不要在幽默中加进嘲笑的成分 ③ 笑谈自己，以增加己方的吸引力
19
直陈表达法
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表 达开局目标的策略方法.
条件：商务谈判双方已有屡次交易往来，双 方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解， 说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括主 谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或 者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的 身份及能力表示疑心，或持有强烈的戒备心 理，并且可能阻碍谈判的深入，而下决心姑 20
33
〔.3〕幽默法. 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈 判气氛. 采用幽默法时应注意以下几点： ① 选择恰当的时机； ② 采取适当的方式； ③ 要收发有度.
34
〔.4〕问题挑逗法. 问题挑逗法是指提出一些锋利问题诱使对方与自己 争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色.这种方法 通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于 “激将法〞.但是，这种方法很难把握好火候，在使 用时应慎重一些，要选择好退路.
5
开局也成为“破冰期〞 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际气氛.
影响谈判气氛的因素多种多样.在谈判过程中，这 些因素会随着整个谈判形势的变化而变化 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和开展具有 关键性作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的， 但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个 谈判的基调.
7
开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
8
开局目标：一种与谈判的终极目标严密相连而又相 互区别的初级目标.
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局 目标的设计内容.
优势定位法
设计方法
均势定位法
劣势定位法
9
开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局 阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气 氛作为己方的开局目标的策略方法.
一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时， 小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们 摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵 方的要求，而且本钱较其他厂家低.我们愿意真诚平等地与贵 方合作.我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’ 起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、 经营及谈判的经历.〞肺腑之言，不仅可以说明自己的开局意 图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这 无疑会有助于谈判的深入进展.
3
谈判开场前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意.基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马.并让它们参加比赛.罗斯知道一些赛马的事，因为他 的姻亲也养马，并且也参加赛马.
当罗斯走进基梅尔的办公室开场谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数.他很快扫视了整个 房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一 匹马站在依次大规模的马赛冠军组中.他走过去，打量了一 会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂· 罗森塔尔〔.MORTY ROSENTHAL〕 〔.罗斯的亲戚〕的！〞听 了这话，基梅尔微笑起来.两人话语投机，后来联手进展了 依次非常成功的风险投资.那次成功投资的实体最终开展成 为罗斯的首家上市公司.
26
运用中性话题实施法应注意以下事项： ① 选择积极的中性话题，设法防止令人沮丧的话题. ② 积极主动入题，努力防止开局冷场. ③ 互叙中性话题时间不可太长，应适可而止.防止 过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间. ④ 防止在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨 论彼此有分歧的看法.
27
坦老实施法
坦老实施法是指用坦白率直、开诚布公 的态度与谈判对方交谈，向对方表露己 方的真实意图，以取得对方的理解和尊 重，赢得对方的通力合作，实现开局目 标的策略方法.
4
1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、应酬以及就谈判具 体内容以外的话题进展交谈的阶段.
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度 及特点，从而确定自己的行为方式. 谈判的总体格局根本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程 中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果.
运用劣势定位法应注意以下事项： 理智地标准己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下〞，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
15
常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分： 按“直率〞与“婉转〞两种因素的组合，开局目标 的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对 直率、婉转对婉转等方式. 按“刚〞与“柔〞两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔 克刚、以刚制柔等方式.
条件：
商务谈判双方的实力比照悬殊
双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差 异
我方为强方，对方为弱方
10
运用优势定位法本卷须知.： 主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
11
均势定位法 商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐 的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法.
21
冲击表达法 冲击表达法是指以突然、剧烈、令谈判对方 意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策 略方法.
注意：冲击表达法不是一种常规的开局目标 表达方法.这是在商务谈判开局时的某些特殊 场合下采用的一种特别的表达方法.
22
一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬 高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情， 诋毁该企业的名誉.在这种情况下，如果该企业的谈判人员一 味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气 焰.该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用 了冲击表达方法.他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以 请便.我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备， 想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！〞由于谈判 双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都 有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果， 促使双方终于坐下来开场了真诚的谈判.
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
1
【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
2
当华纳传播公司〔.WARNER COMMUNICATION〕[后来开展为时 代华纳〔.TIME WARNER〕公司]富有传奇色彩的创始人史蒂 夫·罗斯〔.STEVE ROSS〕打算创立该公司时，他还在从事 殡仪馆业务.在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采 取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公 司与凯撒基梅尔〔.CASARR KIMEL〕就一笔生意进展谈判， 后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许 那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可 以免费使用停车场.作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车 费.
13
劣势定位法 商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对 话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的 策略方法.
条件： 商务谈判双方的实力比照悬殊，我方为弱方， 对方为强方，对方在经济实力、企业背景、 谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势； 通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方 需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发 14
条件： 商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈 判能力差异不大，双方呈均势状态； 谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判 的态度认真坦诚； 在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求 大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需 12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
35
低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方 情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主 导因素的谈判开局气氛.低调气氛会给谈判双方都造 成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承 受力弱，哪一方往往会妥协让步.
低调气氛的表现 〔.1〕冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 〔.2〕松缓和慢、旷日持久的谈判气氛
36
营造低调气氛的条件 〔.1〕己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对 优势.谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的 心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一 种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方 表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码 迫使对方让步. 〔.2〕双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳.己方谈判人员在开局时，语言上在注 意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻； 内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾， 以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态 上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离.在应 酬完毕时，可以这样将话题引入实质性谈判.
己方希望尽早与对方达成协议
31
营造高调气氛的方法 〔.1〕感情攻击法. 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存 在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来， 从而到达营造热烈、积极的谈判气氛的目的.
32
〔.2〕称赞法. 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发 出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛. 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标.选择称赞目标的根本原那么是：择 其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的 目标. ② 选择恰当的称赞时机.如果时机选择得不好，称赞法往往 适得其反. ③ 选择恰当的称赞方式.称赞方式一定要自然，不要让对方 认为你是在刻意奉承他，否那么会引起对方的反感.
16
协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
17
协商表达法 指以婉转、友好、间接的交谈方式表达 开局目标的策略方法.
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意 愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一 方明显地居于谈判劣势，试图以协商表 达方式联络双方的感情，争得己方大致 平等的谈判地位；谈判双方均为交易的 老客户，彼此间对各自的经济实力、谈18
幽默实施法 坦老实施法 中性话题实施法
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中性话题实施法 中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无 害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、 融洽，实现开局目标的策略方法. 中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判 场合
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商务谈判人员通常选用的中性话题有： 谈论气候、季节及适应性； 双方互聊个人状况、互致私人问候； 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览方案； 当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事； 双方个人的爱好和兴趣； 体育新闻、文娱消息； 家庭状况； 双方都熟悉的人员及经历； 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的 合作等； 开些比较轻松的玩笑.
甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品
的情况，您看如何？〞 乙方：“完全可以，如果时间、情况适宜的话，我们可以达
成一笔交易，您会同意吧？〞 甲方：“完全同意.我们谈半天如何？〞 乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条
件，如果进展顺利，时间差不多，行.〞 甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？〞 乙方：“随便，就请您先谈吧.〞
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气氛类型 高调气氛
自然气氛 低调气氛
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高调气氛
高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积 极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的 谈判开局气氛.
高调气氛易于促进协议的达成.
表现
高调气氛主要表现为热烈、积极和友好.
条件
己方占有较大优势
双方企业有过业务往来，关系很好Βιβλιοθήκη 双方谈判人员个人之间的关系友好
运用坦老实施法应注意以下事项：
① 肯于流露真实的感情和看法
28
幽默实施法 幽默实施法是指借助形象生动的媒介、幽默 诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的 戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开 局目标的策略方法.
运用幽默实施法应注意以下事项： ① 运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、 环境、事项 ② 不要在幽默中加进嘲笑的成分 ③ 笑谈自己，以增加己方的吸引力
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直陈表达法
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表 达开局目标的策略方法.
条件：商务谈判双方已有屡次交易往来，双 方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解， 说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括主 谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或 者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的 身份及能力表示疑心，或持有强烈的戒备心 理，并且可能阻碍谈判的深入，而下决心姑 20
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〔.3〕幽默法. 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈 判气氛. 采用幽默法时应注意以下几点： ① 选择恰当的时机； ② 采取适当的方式； ③ 要收发有度.
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〔.4〕问题挑逗法. 问题挑逗法是指提出一些锋利问题诱使对方与自己 争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色.这种方法 通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于 “激将法〞.但是，这种方法很难把握好火候，在使 用时应慎重一些，要选择好退路.
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开局也成为“破冰期〞 开局阶段的长短： 一般为全部谈判时间的2％一5％为宜
6
谈判气氛：谈判双方参与人员之间相互影响、相 互作用所共同形成的人际气氛.
影响谈判气氛的因素多种多样.在谈判过程中，这 些因素会随着整个谈判形势的变化而变化 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和开展具有 关键性作用 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的， 但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个 谈判的基调.
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开局目标设计
确定谈判地位 确定交谈方式
开局目标表达
确定语言基调， 营造气氛
开局目标实现
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开局目标：一种与谈判的终极目标严密相连而又相 互区别的初级目标.
对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局 目标的设计内容.
优势定位法
设计方法
均势定位法
劣势定位法
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开局目标设计的策略方法
优势定位法
优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局 阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气 氛作为己方的开局目标的策略方法.
一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时， 小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们 摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵 方的要求，而且本钱较其他厂家低.我们愿意真诚平等地与贵 方合作.我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个‘小弟弟’ 起码可以与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习生产、 经营及谈判的经历.〞肺腑之言，不仅可以说明自己的开局意 图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这 无疑会有助于谈判的深入进展.
3
谈判开场前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一 条引起了他的注意.基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自 己的马.并让它们参加比赛.罗斯知道一些赛马的事，因为他 的姻亲也养马，并且也参加赛马.
当罗斯走进基梅尔的办公室开场谈判时，他做了一件事，此 举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数.他很快扫视了整个 房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一 匹马站在依次大规模的马赛冠军组中.他走过去，打量了一 会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂· 罗森塔尔〔.MORTY ROSENTHAL〕 〔.罗斯的亲戚〕的！〞听 了这话，基梅尔微笑起来.两人话语投机，后来联手进展了 依次非常成功的风险投资.那次成功投资的实体最终开展成 为罗斯的首家上市公司.
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运用中性话题实施法应注意以下事项： ① 选择积极的中性话题，设法防止令人沮丧的话题. ② 积极主动入题，努力防止开局冷场. ③ 互叙中性话题时间不可太长，应适可而止.防止 过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间. ④ 防止在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨 论彼此有分歧的看法.
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坦老实施法
坦老实施法是指用坦白率直、开诚布公 的态度与谈判对方交谈，向对方表露己 方的真实意图，以取得对方的理解和尊 重，赢得对方的通力合作，实现开局目 标的策略方法.
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1 谈判开局的目标
商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、 实质性的谈判内容之前，相互介绍、应酬以及就谈判具 体内容以外的话题进展交谈的阶段.
谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景 各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度 及特点，从而确定自己的行为方式. 谈判的总体格局根本上在开局后的几分钟内确定 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程 中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果.
运用劣势定位法应注意以下事项： 理智地标准己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下〞，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行
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常见谈判开局目标表达方式一般可从两种角度划分： 按“直率〞与“婉转〞两种因素的组合，开局目标 的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对 直率、婉转对婉转等方式. 按“刚〞与“柔〞两种因素的组合，开局目标的表 达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔 克刚、以刚制柔等方式.
条件：
商务谈判双方的实力比照悬殊
双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差 异
我方为强方，对方为弱方
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运用优势定位法本卷须知.： 主动地创造积极的谈判气氛 在行为举止上要尽量表现出豁达大度 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 密切注意对方的策略定位
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均势定位法 商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐 的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法.
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冲击表达法 冲击表达法是指以突然、剧烈、令谈判对方 意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策 略方法.
注意：冲击表达法不是一种常规的开局目标 表达方法.这是在商务谈判开局时的某些特殊 场合下采用的一种特别的表达方法.
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一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬 高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情， 诋毁该企业的名誉.在这种情况下，如果该企业的谈判人员一 味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气 焰.该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用 了冲击表达方法.他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以 请便.我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备， 想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！〞由于谈判 双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都 有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果， 促使双方终于坐下来开场了真诚的谈判.
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务1 谈判开局
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【学习要点】 谈判开局阶段及开局目标 营造谈判开局气氛的重要性 开局目标的设计、表达与实现 高调气氛、低调气氛与自然气氛 营造不同谈判气氛的具体条件 营造高调气氛和低调气氛的方法
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当华纳传播公司〔.WARNER COMMUNICATION〕[后来开展为时 代华纳〔.TIME WARNER〕公司]富有传奇色彩的创始人史蒂 夫·罗斯〔.STEVE ROSS〕打算创立该公司时，他还在从事 殡仪馆业务.在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采 取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公 司与凯撒基梅尔〔.CASARR KIMEL〕就一笔生意进展谈判， 后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许 那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可 以免费使用停车场.作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车 费.
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劣势定位法 商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对 话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的 策略方法.
条件： 商务谈判双方的实力比照悬殊，我方为弱方， 对方为强方，对方在经济实力、企业背景、 谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势； 通常对方为主场谈判，我方为客场谈判； 双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方 需求并不急迫； 在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发 14
条件： 商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈 判能力差异不大，双方呈均势状态； 谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判 的态度认真坦诚； 在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求 大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需 12
运用均势定位法应注意以下事项：
清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图
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低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方 情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主 导因素的谈判开局气氛.低调气氛会给谈判双方都造 成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承 受力弱，哪一方往往会妥协让步.
低调气氛的表现 〔.1〕冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 〔.2〕松缓和慢、旷日持久的谈判气氛
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营造低调气氛的条件 〔.1〕己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对 优势.谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的 心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一 种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方 表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码 迫使对方让步. 〔.2〕双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳.己方谈判人员在开局时，语言上在注 意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻； 内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾， 以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态 上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离.在应 酬完毕时，可以这样将话题引入实质性谈判.
己方希望尽早与对方达成协议
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营造高调气氛的方法 〔.1〕感情攻击法. 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存 在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来， 从而到达营造热烈、积极的谈判气氛的目的.
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〔.2〕称赞法. 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发 出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛. 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标.选择称赞目标的根本原那么是：择 其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的 目标. ② 选择恰当的称赞时机.如果时机选择得不好，称赞法往往 适得其反. ③ 选择恰当的称赞方式.称赞方式一定要自然，不要让对方 认为你是在刻意奉承他，否那么会引起对方的反感.
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协商表达法
直陈表达法
冲击表达法
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协商表达法 指以婉转、友好、间接的交谈方式表达 开局目标的策略方法.
条件：商务谈判双方都有良好的谈判意 愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一 方明显地居于谈判劣势，试图以协商表 达方式联络双方的感情，争得己方大致 平等的谈判地位；谈判双方均为交易的 老客户，彼此间对各自的经济实力、谈18