O2O价格战之争

深度
02〇价格战之争
价格战仍是药店吸引流量最便捷最有效的方式，不愿被时代淘汰的零售药店，尽管对〇2〇 价格战“嗤之以鼻”，还是无奈转身投进“战场”争夺市场。

〇张笑雨
020作为大多传统零售药店涉足电商最直接的渠道，“价格战”是 绕不幵的话题。

尽管不少连锁都在呼 吁电商要盈利就必须摆脱价格战的怪 圈，回归传统零售的本质，注重产品 的质量和服务，提高用户的忠诚度。

但不得不承认，价格战仍旧是吸引流 量最便捷、最有效的方式。

不愿被时 代淘汰的零售药店，尽管对020价 格战“嗤之以鼻”，还是无奈转身投 入“战场”争夺市场。

020竞争势态
零售药店的发展历经“平价药 房”时代，从当时的价格战竞争中脱 颖而出的企业大多坚信，连锁的长期 发展一定要跳出低价竞争和送鸡蛋的 模式。

然而，受疫情影响，零售销售 场景向线上转移，促进医药〇2〇迎 来又一轮发展高峰，价格战的竞争也 因此更为激烈，以致在同一个〇2〇 平台任意捜索一款较知名的品牌药品，都会出现多个价格和不同的减免 策略。

与线下门店相比，价格呈现完 全迥异的状况。

对于工业来说，线上02◦虽然 份额较高，但体量和线下相比仍然很小，连锁之间的低价竞争表面上无关
工业企业，却没有品牌希望以低价闻
名，因此“维价”已经成了不少品牌
工业的工作之重。

北京紫竹医药经营有限公司副总
经理苏元华对020的低价竞争表示
担忧。

在他看来，一个好的价格体系
对企业的长远发展很重要，连锁互打
对于品牌发展、业态发展都是不健康
的。

连锁应该从单纯的价格竞争向更
丰富、更多的玩法和更好地满足消费
者的需求转变。

连锁之闲
一方面是工业企业从未停止的
维价；另一方面是不少连锁，尤其是
中小连锁面临“卖多赔更多”的困
局，被行业定义最终将被更强者“清
理”，终为别人做“嫁衣”。

如是局势
下，上至一线城市，下至县域乡镇，
一批又一批的连锁还是前仆后继加入
〇2〇价格战之争。

药赋能创始人&C E O邵清介绍，
现在的医药020,平台从初期就一
直盈利，美团和饿了么平均一单盈利
2〜3毛。

〇2〇渠道本身应该是赋能
线下连锁业务的补给，具有客户粘性
髙的特点，当消费者习惯线上〇2〇
渠道购药后，很长一段时间内都能保
持线上消费的习惯。

但竞争于连锁尤
为激烈，数据显示前15%的大商户
占据了整个平台80%以上的销售额，
这些头部连锁互相抵制，暂不能分出
胜负，而中小连锁基本没有市场。

所有促销活动中，通过02◦渠道上量速度最快，但连锁 药店目前却一直在控制流量。

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重庆某连锁总经理表示，所有 促销活动中，通过020渠道上量速 度最快，但连锁药店目前却一直在控 制流量，一是价格太低没有盈利，二 是网络低价影响门店销售。

尽管如 此，在疫情影响下，相当一批消费者 已经养成线上购物的习惯，如果完 全放弃020,药店销售又将陷入死局。

于是连锁就陷入开辟020渠道 的同时又不停限制产品品类和流量的 窘境。

如何破局价格战？
“价格战无法避免，这就是见效 最快的引流方法。

除了头部企业，没 有几家连锁能真正长期支持价格战。

”延边正道医药连锁有限公司总经理张 宏如此分析，既然很少有企业在价格 战中占据绝对优势，这对所有连锁来 说也是一种相对公平。

对于价格战“破 局”之道，她提出如下思路：
价格竞争一定要参与
020的本质就是为线下连锁多提供一个渠道方便消费者，凡是能够 触达消费者的渠道，药店都应该把握 机遇，放弃020市场对药店来说会 丟失大量新老客户。

对慢病患者来说，他们对常用药 的价格非常敏感，如果价格髙于其他 连锁，大量慢病患者客流也会流失。

药店先有客流再谈收益，当以低价常 用药稳定慢病患者后，通过对慢病患 者的长期服务，从保健品、关联销售 等多种途径，药店还是能够盈利。

价格竞争的品类选择
线上竞争面对的是全国的顾客，是把药店的价格体系开放出来全国比价。

所以把实体店的全品类都上线打价格战是不可行的，也几乎没有企
业有如此实力。

价格战外表看起来竞
争激烈，但线上消费主流群体以中青
年为主，连锁药店可以抓住客户的精
准画像，在品类选择和相关服务上下
足功夫，药店还是有很大的空间从
020激烈的竞争中盈利。

低价竞争的目的是精准地吸引流
量，可以根据自身的供应链、专业等
优势精准定位一个方向。

例如做医疗
器械，推出某款器械低价引流，背后
还有器械类的服务优势、产品优势等。

等待凝聚一批对医疗器械有需求的
客流量后，通过对固定需求客群的精
准服务，贴牌产品或其他高毛利品种
盈利。

引流之后的沉淀
低价竞争吸引客流之后，药店要
有核心的竞争力把顾客长久留下来。

同样是价格竞争吸引来的流量，要思
考如何提升顾客的粘性。

例如，有一家连锁做儿药品类的
案例，精准定位为儿童退烧，主要服
务夜间儿童发烧的情况。

产品上，他
们选择适合规格的品牌儿童退烧药，
低价竞争吸引客流；服务上，建设线
上专业客服团队，能够24小时为发
烧儿童的父母提供专业指导，按照发
烧的度数高低和病因，提供专业处理
方案，包括提供如何做物理降温的紧
急方案、后期做小儿推拿的保健方案
等专业建议。

通过这样的方式，将儿药退烧品
类做成线上爆款，通过服务得到消费
者认可，增加复购率和其他相关髙毛
品类的销售，形成连锁自己的竞争力，
也完成由低价引流到回归专业的完整
闭环。

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