女性消费者行为分析

⼥性消费者⾏为分析
⼥性消费者⾏为分析
指导⽼师：胡礼⽂⽼师
团队名称：她时代
团队成员：孙永华、程丽萍、李⽟德、邱燕
飞、童然燕、郑慧、王国辉、俞
常娥
⽬录
⼀、为什么要分析⼥性消费特点 (3)
⼆、⼥性消费特点 (3)
（⼀）⼥性古典消费特点 (3)
（⼆）⼥性消费新特点 (5)
三、⼥性消费购买动机 (7)
四、⼥性消费者消费⼼理特征 (8)
五、⼥性消费者消费习惯 (11)
六、⼥性消费⾏为变化及营销对策 (16)
（⼀）⼥性消费者消费⾏为变化趋势 (16)
（⼆）针对⼥性的营销对策 (19)
七、案例——汽车⾏业与⼥性消费者 (20)
（⼀）⼥性消费者消费⾏为变化趋势 (20)
（⼆）⼥性汽车市场消费特点 (22)
（三）⼥性购车⾏为分析 (22)
（四）2010年⼥性购车⼤调查 (24)
（五）⼥性汽车市场营销组合策略 (27)
⼋、案例——健⾝与⼥性消费者 (28)
（⼀）现代职业⼥性的⽣活⽅式 (29)
（⼆）职业⼥性的⾝体状况 (30)
（三）职业⼥性的⼼理现状 (31)
（四）健⾝对策 (32)
⼀、为什么要分析⼥性消费特点
1、⼥性所占总⼈⼝⽐例⼤
提到消费就不能不提到中国消费者⼤军中的核⼼主⼒——⼥性。

据我国第三次⼈⼝普查统计：⼥性占我国⼈⼝的48.7%，其中在消费活动中有较⼤影响的中青年⼥性，即20-50岁这⼀年龄段的⼥性，约占⼈⼝总数的21%。

2、⼥性在消费市场的重要地位
⼥性不仅是个⼈消费品的购买者，也是绝⼤数⼉童⽤品、⽼年⼈⽤品、男性⽤品、家庭⽤品购买的决策者。

⽬前，中国⼥性在
接受⾼等教育、就业等⽅⾯已逐渐与男性看齐。

⽽随着⼥性受教育程度的提⾼、就业机会的改善和收⼊的提⾼，⼥性的经济独⽴性和在家庭经济决策中话语权均达到前所未有的⾼度。

根据《2006年：中国⼥性⽣活状况报告》，在被调查的已婚⼥性中：46.5%的⼥性将个⼈收⼊“⾃由⽀配”，51.3%的⼥性与丈夫“两⼈共同⽀配”夫妻的收⼊，只有2.2%的⼥性将个⼈收⼊交
给“丈夫⽀配”如下图：
⽽在购买时：22.7%的已婚⼥性在家庭买房、买车、购买贵重物品等⼤额⽀出时会“⾃⼰作主”，还有77.3%的已婚⼥性会和丈夫共同商议再决定，但她们的喜好也会在很⼤程度上影响家庭重⼤消费的最终决策。

⼆、⼥性消费特点
（⼀）⼥性古典消费特点
1、⾮理性消费情况突出
她们容易受打折、朋友、销售⼈员、情绪、⼴告等影响⽽进⾏的“⾮必需”的感性消费。

⾮理性消费占⼥性消费⽀出的⽐重达到20%。

⼥性的⾮理性消费有以下表现：⼀是容易受到打折、促销、⼴告等市场氛围的影响。

受打折影响⽽购买了不需要或不打算买的东西的⼥性⽐例达到56%。

在⼥性群体中，传达的打折信息往往较多，⼥性⼀般知道哪家店打折多就赶快去。

较男性⽽⾔，这种因受到促销及⼴告影响⽽发⽣冲动消费的情形在⼥性更为普遍。

⼆是容易受到⼈为⽓氛的影响。

青年⼥性中有55.5%的⼈因为受朋友影响⽽购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务。

⼀个⾯对同伴热⼼捧场、百般赞扬的⼥性是很难能够保持理智的。

因为⼥性受影响受感染的弹性较⼤，容易产⽣群体交互和从众⼼理，从⽽引发感染性消费。

2、对美的追求永不停歇
⼥性特别是青年⼥性，喜欢追求时尚、表现⾃⼰，对美的渴望⼗分强烈。

屈⾂⽒集团旗下屈⾂⽒个⼈护理商店曾对⼥性顾客进⾏了有关个⼈⽣活理念的调查，在被访的⼥性中有55%⽤于个⼈年消费的最⼤⽐例在服装及美容美发等个⼈护理⽤品⽅⾯。

⼥性除了注重提升⾃⾝美以外，对商品本⾝的造型美、⾊彩美和艺术美也很重视，强调商品能与⾃⼰的个性、⽓质、家庭环境和谐统⼀。

某⼀商品，即便是细微的优点和美感，都很容易抓住⼥性，唤起她们的某种感情。

她们甚⾄会忽视商品的价格、功能等基本⽅⾯，仅仅出于对那⼀点细微之处的喜爱⽽产⽣购买欲望。

3、注重商品的便利性
随着⼈们⽣活观念的变化，现代⼥性的⾃主意识增强。

在家庭中，她们强烈希望拥有不受丈夫或孩⼦影响的时间，做家务以外有益于⾃⼰的事情。

因此，⼥性消费者在选购商品，特别是⽇⽤消费品时，对其⽅便性有更强烈的要求。

4、注重家庭⽣活、孩⼦
已婚的⼥性相对于年轻群体，她们更趋向于精打细算、注重实⽤，喜欢购物的程度低于青年⼥性。

但她们⼤都注重家庭⽣活，对于能促进家庭成员⾝体健康、⼼理愉悦的商品，她们是愿意接受的。

对于孩⼦的花费，⼥性更是决不吝惜。

只要是能够让孩⼦健康成长的商品，哪怕价格偏⾼，她们也会毫不犹豫地购买。

（⼆）⼥性消费新特点
1、作为具有相当知识素养的载体，现代⼥性的消费观趋于理性。

有48.40%的现代⼥性只会追求适合⾃⼰的消费，不会过多去考虑品牌。

这也充分体现了现代⼥性个性的飞扬。

2、“享受⽣活，追求时尚”是现代⼥性在⽇常消费中的明显特点。

虽然现代⼥性的消费观⽇趋理性，却并不妨碍她们去追求时尚⽣活。

有⼋成以上的现代⼥性保持着对流⾏趋势的持续关注，有六成以上的现代⼥性每年会花1000元以上的费⽤⽤于旅游休闲，有约四成的现代⼥性尝试着透⽀消费。

3、因特⽹对现代⼥性的影响作⽤⽇趋明显
上⽹聊天被16.29%的⼥性作为休闲放松⽅式的⾸选，已经成为现代⼥性最主要的休闲放松⽅式。

⽽在“影响现代⼥性购物决策因素”的调查中，17.20%的⼥性坦⾔互联⽹影响了她们的购物思维，这是⼀个仅次于电视媒体作⽤的⽐例数据。

4、储蓄少，⽀出多
“⽉光光，⼼慌慌”是时下⼥性流⾏的经典⾃嘲，这话虽然夸张但也⼀针见⾎地指出了时下⼥性，特别是职业⼥性收⼊的分配状态：储蓄少，⽀出多。

调查显⽰，60%以上的⼥性⽉⽀出占⽉收⼊的60%以上(见图1)，“⽉光族”的队伍不断扩⼤，⼥性的消费态度和消费能⼒可
5、消费结构升级
中国经济的发展直接带动了⼈民⽣活⽔平的提⾼，⽽中国消费者的消费结构也随之升级，从以满⾜温饱的⽣存资料为主流商品向以享受资料、发展资料为主流商品的消费结构升级，⼥性消费结构的变化⼤致与上述消费结构升级趋同。

近年来，⼥性消费逐步从⾷品、⽇常⽣活必需品、服装、化妆品等传统物质型消费向旅游、健⾝、休闲娱乐、数码产品、房产、汽车等精神型、⾼端型消费发展。

“2007城市⼥性消费状况调查”显⽰，旅游消费连续三年成为城市⼥性个⼈消费年度热点，近七成的被调查者(69.5%)在2007年购买过各类旅游产品。

奥运、旅游和美丽则成为2008年度城市⼥性个⼈消费的关键词。

6、消费⽅式更新
随着消费结构的升级，⼥性消费⽅式也在悄然发⽣变化：刷卡消费、⽹上购物等新兴的消费⽅式逐渐取代传统消费⽅式成为⼥性消费的主流⽅式。

“2007城市⼥性消费状况调查”显⽰，刷卡消费已成为城市⼥性主流的消费⽀付⽅式，近七成被调查者(68.6%)持有信⽤卡，信⽤卡已经从时尚潮流转变为实⽤⼯具。

根据中国互联⽹络信息中⼼的调研数据，⽹络购物⽤户中⼥性⽤户占据半边天，⽬前⽐例占到50.8%。

从⼏个知名度较⾼的⽹络购物⽹站的数据来看，除TOM易趣⽹之外，其它⼏个⽹站均以⼥性消费者居多(见表1)。

三、⼥性消费购买动机
1、求实购买动机
⼥性客户在购买商品时，希望所购商品能最⼤限度地满⾜⾃⼰的某种需要，并且该商品还要具有物美价廉，经久耐⽤的特点。

这种⼼理也就是“少花钱，多办事”的⼼理。

中国低收⼊、低消费的客观情况，使⼀般家庭主妇都养成了勤俭持家、精打细算的习惯。

所以，这种实惠⼼理在家庭妇⼥中较为普遍地存在。

这种实惠⼼理的特点主要是以下⼏点。

●在产⽣购买欲望时，总想把所购物品能否满⾜实际需要作为前提。

在经过
再三考虑之后，认为这种物品确实需要，并且除了购买⼜没有别的办法获得时，才会产⽣购买这⼀物品的欲望。

●在实施购买之前进⾏利害得失的衡量。

并事先预算好购买该物品时将花多
少钱，⼒求使购买⾏为做到得失相当，少花钱多办事。

●在购买前，对所购物品的性能⽤途和质量标准已有明确的要求。

●在购买物品时，并不轻易购买，⽽是在耐⽤、物美、价廉等诸因素的制约
下认真挑选。

2、求美购买动机
1)追求时髦
俗话说“爱美之⼼，⼈皆有之”，对于⼥性消费者来说，就更是如此。

不论是青年⼥⼦，还是中⽼年⼥性，她们都愿意将⾃⼰打扮得美丽⼀些，充分展现⾃⼰的⼥性魅⼒。

尽管不同年龄层次的⼥性具有不同的消费⼼理，但是她们在购买某种商品时，⾸先想到的就是这种商品能否展现⾃⼰的美，能否增加⾃⼰的形象美，使⾃⼰显得更加年轻和富有魅⼒。

例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、⽓味芬芳的商品。

2)追求美观
⼥性消费者还⾮常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会⾮常注重商品的⾊彩、式样。

3、求名购买动机
喜欢炫耀，⾃尊⼼强
对于许多⼥性消费者来说，之所以购买商品，除了满⾜基本需要之外，还有可能是为了显⽰⾃⼰的社会地位，向别⼈炫耀⾃⼰的与众不同。

在这种⼼理的驱使下，她们会追求⾼档产品，⽽不注重商品的实⽤性，只要能显⽰⾃⼰的⾝份和地位，她们就会乐意购买。

4、从众购买动机
从众⼼理是指购买欲望和购买⾏为是因仿效他⼈⽽产⽣并形成的购买⼼理。

这种⼼理反映在妇⼥中表现较为普遍。

在⼼理的作⽤下，妇⼥们在购买活动中经常会表现出以下两种⾏为特征。

●受别⼈的影响⽽产⽣购买欲望；有些妇⼥原来对某种商品本没有购买欲
望，但当她们见到别⼈使⽤某种商品时，就会产⽣了购买这种商品的欲望和⾏为。

在⽇常⽣活中，妇⼥们总喜欢留⼼观察别⼈及其孩⼦们的穿着打扮，注意别家的家庭布置，如发现奇特美妙的物品，随时就可能仿效购买。

●在实施购买时仿效别⼈；在确定购买某⼀物品时，她们总要看看别⼈是否
也购买这⼀物品，⽽当看到别⼈也买时会⽴即果断起来，有时甚⾄连挑剔⽅式也模仿别⼈。

5、疑虑动机
它是指消费者的⼀种思前顾后的购物⼼理动机，其核⼼是怕“上当”、“吃亏”。

⼥性消费者在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使⽤，怕上当受骗，满脑⼦疑虑。

因此反复向推销员询问，仔细地检查商品，并⾮常关⼼售后服务⼯作，直到⼼中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

四、⼥性消费者消费⼼理特征
1.消费的主动⼼理
由于诸多原因，⼥性在家务上往往居于主导地位，绝⼤多数妇⼥把操持家务视为责⽆旁贷其⼼理具有⼀种职业特点。

她们时常把⼀部分精⼒放在了解市场动态上，如遇到家庭⽇常⽣活⽤品要涨价，便会争先恐后地去购买以备后⽤。

对于
⽇常⽣活⽤品，也会有计划地提前购买，很少出现断⽶断⾯的现象，表现出很强的消费主动性。

2.消费的爱美和时尚⼼理
爱美之⼼，⼈皆有之，这在⼥性⾝上表现的更为明显，尤其是青年⼥性。

莎⼠⽐亚曾说过：“上帝创造⼥⼈⼀张脸，⼥⼈⼜给⾃⼰⼀张脸。

”换句话说，就是⼥⼈有两张脸，⼀张是⽼天给予的；另⼀张是⾃我期望的。

很多⼥性都希望⾃⼰是“与众不同”的那⼀个，⽽中⽼年⼥性也不⽢⽰弱，她们也会定期美容，⽤靓丽的外表来掩饰岁⽉带来的沧桑。

⼥性求美之⼼，胜过其它⼀切，这是⼥性最敏感之处，也是很多企业⼤打“⼥⼈牌”的重要因素。

为了追求漂亮，她们可以扩⼤消费，把各种产品或服务逐⼀尝试，期望⽤钱留住青春，找回⼀个全新、靓丽⼜充满⾃信的⾃我。

现代社会，⼥性的地位越来越⾼，物质⽣活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也⽇益明显，除了追求美以外，更多的⼥性希望尝试不同的⽣活⽅式，更加着意于个性化的⽣活，⼥性对时尚的追求已经向更⾼层次转变，不但注重外表，⽽且在向关注内⼼和⾼品质的⽣活转化，所以她们在购买商品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品
牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流⾏趋势，使⽤⼀些新颖、奇特的产品来强调⾃我的唯⼀性。

3.消费的实⽤⼼理
这是以追求商品的实⽤价值为主要⽬的的消费⼼理，其核⼼是“实⽤”。

⼀般的家庭消费，多由⼥性操持，她们掌管家庭收⽀，负责安排全家⾐⾷住⾏的开销。

在我国长期低收⼊、低消费的环境⾥，⼥性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。

这已经成为传统，并被社会视为⼀种美德。

4.消费的⾃尊⼼理
⼥性消费者具有较强的⾃我保护意识，对外在事物反映敏感形成了⼀种⾃尊、⾃重
的⼼理即某种程度的“我⾏我素”和“随⼼所欲”。

她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价⾃⼰、评价别⼈，希望⾃⼰的购买最有价值、最明智，喜欢独⽴⾃主地选购商品，还希望别⼈仿效⾃⼰。

她们不愿意别⼈说⾃⼰不了解商
品、不懂⾏、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见，希望⾃⼰的意见被采纳。

在购买活动中，营销⼈员的表情、语⾔、⼴告宣传及评论，都会影响⼥性消费者的⾃尊⼼，进⽽影响消费⾏为的实现。

但是，另⼀⽅⾯，在许多情况下，⼥⼈在购买商品时，往往缺乏⾃信⼼和果断性。

她们和男⼈相⽐，⼀般⽐较喜欢逛商场，愿意在柜台前花费多的时间挑选商品，经常能发现⼀些男⼈意想不到的⼩⽑病，表现出“吹⽑求疵”的特点。

她们经过多次选择，⾃认为是“物⾊”好了的购买对象，⼀旦购买之后，还要细细地回味和⽐较，常有后悔感，所以会不仄其烦地⼀趟⼜⼀趟地去商店更换，直到满意为⽌。

⼥性消费者通常是“完美主义者”，希望所购买的商品能百分之百地符合⾃已的⼼愿。

所以，在选择商品时往往精挑细选，犹豫不决，⼒求最好。

对于营业员来说，接待⼥性顾客要⽐接待男性顾客⿇烦得多，需要更多的耐⼼。

5.消费的冲动⼼理
冲动消费，指没有⼀定指向的盲⽬采购⾏为，多为⾮计划性的临时购买⾏为。

施⾏冲动消费的⼈群中以⼥性占绝⼤多数。

⼥性⽆论在个⼈消费还是家庭消费过程中都会表现出“冲动”和⾮理性，也就是说，⼥性购买欲望受直观感觉影响⼤，容易因商品品名、款式、价格、⼴告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产⽣购买⾏为。

经常可以看到，她们在购买商品时，尽管是⾃已所喜欢的，如若⽆⼈问津或遇到态度恶劣的营业员，往往要打退堂⿎，放弃⾃已的购买意图相反，即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品，如“处理品”，如果有很多⼈争先恐后地购买，或遇到态度友好的营业员，往往会表现出极⾼的购买热情，产⽣冲动性的购买⾏为。

有调查显⽰，⾼达93.5%的18－35岁的⼥性都有过各种各样的冲动消费⾏为，冲动消费的⾦额占到了⼥性消费总⽀出的20%之多。

6.消费的情感⼼理
⼥性不是以追求商品的使⽤价值，⽽是以追求商品所象征的情感性为主要⽬的的消费⼼理，其核⼼是商品的“象征”意义。

⼥⼈是感情动物，她们的消费⾏为带有很强的情感性，在购买商品时，常常⽐较关⼼商品所包含的情感意义。

认为某种商品对⾃已特别有价值，或某种商品除了具体的功能，还对⾃已和亲友有象征意义，如表达了爱情、尊严，唤起了⾃已的情感、回忆等，就会特别喜欢。

由于这⼀消费⼼理的存在，使⼥性在购买活动中，有时会脱离商品的“⼯具”或
实⽤价值，⽽趋向于商品的情感功能。

随着商品种类的丰富、销售的扩展以及现代科学技术的发展和⽂化素质的普遍提⾼，在消费中居于突出地位的现代⼥性更加关⼼消费，以及消费品对⾃⼰、家⼈的健康
和安全问题。

7.消费的攀⽐⼼理
⼥性通常喜欢与处于同⼀层次、境况相类似的⼈做横向⽐较，总想要拥有别⼈所拥有和别⼈所没有⽽且⽐别⼈更多更好的商品。

⽽这种想要的⼼理意识和与别⼈相⽐较的⼼态是⽆⽌境的。

这是⼀种以争赢⽃胜或向别⼈看齐并胜过别⼈为主要⽬的的消费⼼理，其核⼼是“胜过他⼈”。

具有这种消费⼼理的⼥⼈在购买某种商品时，考虑的不是商品的实际价值和迫切需要，⽽是为了赶上别⼈，超过别⼈，争强好胜，借以求得⼼理上的暂时平衡和满⾜，因此这种消费⼼理具有⼀定的偶然性和情绪冲动性的特点。

也有的妇⼥为了显⽰⾃已的⾼贵、富有，满⾜虚荣，专门选购⼀些⾃认为别⼈买不起的⾦随银珠宝来装扮⾃已借以抬⾼⾃已的⾝价。

五、⼥性消费者消费习惯
1、追求娱乐（电影、戏剧和⾳乐会等），追求时尚（⾐服、化妆等）
男性从青年到中⽼年，⼼理追求发⽣着很⼤的变化，从追求娱乐、户外活动的享受到社会地位、⾦钱财产等；⽽⼥性则从追求娱乐、时尚潮流逐渐过渡到追求饮⾷健康、美容保健等。

因性别⽽导致的消费差异在服装这⼀时尚⾏业表现尤为凸出。

2、成本意识较强
⼥性⽐男性更注重便宜了⼏折。

以⼥性为⽬标的商品、服务应该注意：与准备单⼀商品相⽐，多准备⼏个品种，能为她们提供更多的⽐较基准，这种⽅法效果不错。

⼥性的成本意识和风险意识⽐男性要⾼。

⼥性右脑和左脑的构造可以很好地联运活动，所以⼥性的直觉和分析能⼒⾮常平衡，能并⾏处理很多问题。

购买商品时，她们能对各种服装的⼿感、穿着场合等进⾏多⽅⾯的考察，并依据记忆逐⼀⽐较。

俗话说，三个⼥⼈⼀台戏，⼥性喜欢闲聊，因此闲聊时也能收获不少信息，⽐如谁买了什么，花了多少钱等，她们的成本意识也⽐男性要敏感。

如在购买服装时，哪怕仅便宜⼀、⼆⼗元，她们也会查看各家商场的打折情况，进⾏对⽐。

如果打折的商场⽐所在位置附近的商场远，也会不惜牺牲时间到打折的商场去购买，如果买到了同⼀品牌折扣低的⾐服，她们还会⾮常得意，津津乐道。

200元的⾐服经过打折，结果180元买下了，在⼥性觉得这是打了九折。

这和男性将100万元的原材料花90万买下时的得意程度是⼀样的。

正是由于⼥性对什么商品都这样，所以在卖⽅看来，⼥性顾客就是强势的消费者，不得不多费
⼝⾆与之进⾏周旋。

3、热衷于购物，但易“见异思迁”
⼥性消费者把购物活动看作是⾃我实现的形式，热衷于这⼉看看，那⼉试试；男性把购物当成达到⽬的⼿段，买到⾃⼰想要的东西就⾏，在购物⽅⾯⽐较保守。

⼥性消费者把购物活动看成⾃我实现的形式，因此可能会有⼀些浮躁情绪。

在店铺⾥⾯⼥性消费者会对这样那样的商品进⾏⽐
较，或是和店员聊上⼏句，或是这⾥⾛⾛、那⾥看看，四处寻找打折商品，尽管只能便宜⼀点⼉，她们也对此津津乐道。

⽽男性消费者则把购物看成⾃我实现的⼿段，因此⽐较保守。

很多时候，⼀些丈夫会陪着妻⼦逛百货商店，但他们⼏乎都感觉⾃⼰仅仅是跟在⽼婆屁股后⾯瞎逛，毫⽆乐趣可⾔。

为什么⼥性却乐此不疲呢？对此，很多男性都觉得不可思议。

实际上对⼥性消费者来说，购物活动就是对⾃⼰的能⼒、感觉进⾏检验的“⾃我实现”。

⼥性消费者即使是决定好了要买什么样的⾐服后再去商场，但她们⼀到商场她就会对这种那种⾐服进⾏对⽐，结果⾃⼰也迷惑起来了，搞不清
楚哪种更好。

为此，她们还会积极地征询导购的意见，想着别的商场是不是还有更好的，她可能还有再到别的商场去看看的想法。

⽽对于男性消费者来说，如果他们决定买⼀套西服，那么他就会直接去西装店，⽽对西装以外的东西不会加以关注。

他们或许会考虑商店⼈员的推荐等，但由于⾃⼰已经选定⽬标，所以不会和店员深⼊地交谈，⽽且⼀旦对这家商店⽐较喜欢，那么以后就很少会去别的店，他已经成了这家店的常客。

总之，⽐起男性消费者来说，⼥性消费者在购物时更加“见异思迁”，更加慎重。

只要发现附近新开了⼀新店，她就会去看看合不合⾃⼰的“胃⼝”。

因此，获得新的⼥顾客容易，但失去也很容易。

⽽男性把消费活动看成达到⽬的的⼿段，只要买到合适的⾐服就⾏，在这⽅⾯他们⽐较保守，对于⾃⼰经常光顾的。

4、喜欢⼩的、次数多的回报
在评价报酬、成果的基准上男⼥性区别明显。

如返券，对于男性消费者采取⼀次性给⼤额度的⽅法更有效，⽽对于⼥性消费者则应采取⼀次性给⼩额度的⽅法。

男性消费者和⼥性消费者对回报的评价不⼀样。

通过实验证明，在销售过程中⼥性得到⼩的回报的次数越多，那么她的满⾜感就越⾼，⽽男性则恰恰相反，⼀举获得了很⼤的成果，满⾜感才会⾼。

在玩弹⼦机赌博游戏店⾥，我们也可以看到男⼥的这种不同。

⼥性不会⼀次赌30元以上，⽽是赌赢了100元就满意⽽归了。

⽽男性则不然，在玩弹⼦机赌
博游戏时，他们常常⼀赌就是1000元以上，不赢上⼀两万就不⽢⼼，但往往他们输得也很惨。

通过这些事例，我们可以发现，男性和⼥性对报酬、馈赠的满⾜感的基准也不⼀样。

对于男性消费者要⼀次性地给予他⼤额度的回报，⽽对于⼥性消费者要分多次给予⼩额的回报，效果更加明显。

因此，服装零售店在设计顾客服务的时候，针对⼥性应设计更多的礼品或者返卷的次数，礼品的额度要低，⽽男装店则正好相反。

⽐如，门店计划通过返券的形式向顾客返利1000元，那么怎样做效果更好呢？对于⼥性来说，不要⼀次性地给，⽽是每⽉1次，每次给80元免费券，效果更好；⽽把10个⽉的免费券累积到⼀起，⼀次性将1000元馈赠给男性，他们会更加满意。

5、容易接受别⼈的意见
男⼥谈话的形式不⼀样。

男性是展⽰⾃⼰的知识、理论，找到⼀种优越感的⼈；⼥性把交谈本⾝当成—件快乐的事情来看待。

通常，男性之间的交谈多是通过交换信息，向对⽅展⽰⾃⼰理论、知识的丰富和⾃⼰的了不起之处；⽽⼥性则想到哪⾥谈到哪⾥，⾮常随意。

当你在迷路的时候，你会马上找个⼈问吗？对于男性来说，这是⼀件相当需要“勇⽓”的事情，⽽对于⼥性来说，只要⾃⼰觉得稍微有点迷惑，搞不太清楚⽅向时，就会想找个⼈问问。

在商店⾥也⼀样。

男性消费者⼀时找不到⾃⼰想要的⾐服、不知道哪个更好
时，很少马上向店员请教，⽽是⾃⼰看看⾐服款式，摸摸⾯料，研究决定；但⼥性会很快和导购搭上话，把⾃⼰的偏好等告诉导购，让导购帮助参谋。

男性消费者不喜欢导购向⾃⼰传授货品的相关信息，即使导购讲的是正确的，提供了正确的建议，男性消费者也会感到导购仿佛对⾃⼰有否定的意思。

如果⼀个男性消费者在挑选相机时说：“这个型号的相机应该从这个⾓度来拍摄景物效果更好……”如果导购说⼀些反对意见，则这位男性很可能会⽣⽓。

⼀般来说，男性消费者希望⾃⼰的标准、看法被肯定。

在这个基础上，如果再提⼀些意见，男性消费者还是能够接受的。

对于⼥性消费者来说，在迷茫的时候有个⼈能够提供点意见是再好不过的。

由于这些区别，在针对男性和⼥性消费者时，商家提供建议的⽅法也应该多加注意。

六、⼥性消费⾏为变化及营销对策
（⼀）⼥性消费者消费⾏为变化趋势
1、基于安全需要、归属和爱需要所产⽣的消费越来越多
主要体现在⼥性消费时所表现出来的健康、安全⼼理和从众⼼理。

社会经济的发展，⼈民⽣活⽔平不断提⾼，对⽣活质量的认识发⽣了深刻的变化，基于对⽣命健康维护的观念也越来越强，因⽽⼥性的消费需求也发⽣了很⼤的变化。

⼥性不仅维护⾃⾝的健康，同时更注重维护家庭特别是孩⼦的健康，因此，消费都是以不损害⾝体健康为原则，表现出来的是购买保健品、绿⾊⾷品的愿望⽐较强烈，⽐较能够接受专家的健康宣传。

在购买家⽤电器时，更多的考虑产品的安全性能。

同时，在消费时，⽐较喜欢从众，因为，⼥性们认为，⼤多数⼈都会购买的物品应该是安全的。

⼥性的性别特征中，最显著的莫过于富有爱⼼和情感丰富，在消费上所表现出来的就是爱⼦⼼理、爱夫⼼理以及消费的情感⼼理。

美国⼴告学家施塔奇关于动机强度的调查研究表明，“对⼦⼥的爱”这⼀动机是各种各样动机中最强的⼀种，它仅次于“⾷欲”动机，处于第⼆位。

母亲对⼦⼥的爱更多体现在关⼼⼩孩的⾐⾷、营养和健康环境等有形的⽅⾯。

也就是说，⼥性对⼦⼥的爱更多地与⼉
童⽤品的消费结合起来。

丈夫也是⼥性关⼼的重点之⼀，丈夫的⾐⾷起居，⼥性往往也会有⽐较周密的安排，⽽且，中国传统的⼥性，总是将家庭的重点放在丈夫⾝上，存在着男⼈⼀定要更体⾯的⼼理，所以，在给丈夫购买消费品时，⼥性往往会考虑购买⾼档和贵重的。

2、社会交往和⾃尊需要所产⽣的消费增加
作为职业⼥性，他们在社会交往中，希望获得他⼈的尊重和重视，因⽽⼗分注重⾃⼰的仪表，希望⾃⼰显得青春有活⼒⽽⼜不失庄重。

因此，这部分⼥性在消费时，⽐较注重产品质地、品味、整体的和谐，同时也⽐较注重时尚。

另外，有⼀部分⼥性出于⾮常强烈的⾃尊需要，在消费时还会产⽣攀⽐和炫耀⼼理。

攀⽐和炫耀⼼理是⼀种向别⼈看齐并胜过别⼈为主要⽬的的消费⼼理，其核⼼是“胜过他⼈”。

这种⼥性在购买某种商品时，考虑的不是商品的实际价值和迫切需要，⽽是为了超过别⼈。

有的⼥性为了炫耀⾃⼰的⾼贵、富有，以满⾜虚荣，专门选购⼀些⾃认为别⼈买不起的⾦银珠宝来装扮⾃⼰，借以抬⾼⾃⼰的⾝。