滇雪粮油经销商渠道业务手册2.16

滇雪粮油经销商渠道业务⼿册2.16
滇雪粮油渠道业务⼿册
本⼿册概述
⼿册适⽤范围
本⼿册的适⽤对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。

滇雪粮油经销商⼩包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理⼀体化⼿册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。

售⼩包装⾷⽤油的渠道⼩店包括：部分中型超市、⼩型超市、粮油店、⾷品杂货店、分销商及其他适合⼩包装油销售的⼩型零售店等。

渠道店与商超店的区别在于：对于渠道⼩店店主来说，他最关⼼的利益点就是：每⼀个单品的利润，⽽商超⼤店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。

⼿册⽬的和内容
渠道业务⼯作⼿册的⽬的是：为经销商开展渠道业务提供⼀个标准化的⼯作流程，明确地指导业务员的⽇常⼯作。

通过坚持落实基础⼯作，巩固现有⽹点，不断拓展新⽹点。

在⽇常⼯作中，业务员还需要通过定期的⼯作计划，对现有⽹点和未来⽹点的⼯作进⾏合理、⾼效地安排好。

本⼿册的主要内容根据⽇常⼯作的⽅式展开，分成三部分：⼯作计划与例会、⼩店拜访6步法和市场拓展。

主要内容可以⽤下图表⽰：
这张图代表了渠道业务员的主要⼯作：
“计划与例会”：包括3种计划类⼯作；
“拜访6步法”，⼩店拜访6步法；
“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。

考核标准
渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等⼏⽅⾯，详见附件09 渠道业务员考核表。

1 ⼯作计划与例会
1.1 区域市场规划
路线制定是⼩店拜访的基础⼯作，也是各种⼯作计划的前提。

对于经常跑⼩店的业务员来说，⾼效的拜访路线⼗分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。

路线的制定需要结合公司当地的市场规模、⼈员规模以及服务策略进⾏综合考虑。

1.1.1 策划区域布点
策划区域布点，是经销商拓展市场计划的⾸要内容。

它为经销商指明了长期的市场发展战略。

1. 确定阶段性主推油种。

通过与⼚商代表的沟通，在办事处的市场推⼴计划的基础上，确定经销商在
⼀定时期内的主推油种。

2. 确定重点区域。

根据经销商当地市场环境，选择适合的推⼴区域。

3. 确定详细⽹点。

利⽤附件04 渠道客户信息卡，⾸先统计在重点区域内的门店，并标⽰于地图之上，
把市场拓展⽬标可视化。

1.1.2 制订拜访路线
拜访路线是⽇常⼯作的基础，对于标准化⼯作流程，预防⽼员⼯流失，促进新员⼯快速上⼿⽅⾯具有重要的意义。

1.1.
2.1 区域划分
根据市场已开发⽹点总数，员⼯总数来确定⼈均负责的⽹点数，结合当地⾏政区域进⾏区域划分。

（1）⾸先，确定每位业务员应负责的⽹点数
业务员总数
已开发⽹点总数
每⼈负责⽹点数
（2）其次，结合当地⾏政区域和地理特点，把⽹络成熟的区域分成若⼲分区，每位业务员负
责⼀个分区。

考虑到⽹点数的均衡，可以将各区域的边界上的⽹点重新进⾏划分。

（3）最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽量保持均衡。

1.1.
2.2 确定拜访频度
为了确定拜访频度，经销商需要对渠道⼩店进⾏分级。

经销商可以根据销量、回款、店⾯⼤⼩及市场影响⼒等指标将门店划分为A、B、C等级别。

拜访频度建议
注：在设计频度时，经销商应根据市场和⼈员的具体情况灵活调整。

1.1.
2.3 标⽰拜访路线
标⽰的拜访路线图，有两种展现形式。

⼀是地图：直观、明确；⼆是拜访路线表，可每天随⾝携带。

1.通过看地图，仔细安排每条路线中各⽹点间的前后衔接路线，并设定时间分配。

2.在实际地图中标⽰明确的拜访路线。

3.在拜访路线表中，记录每⼀条拜访路线。

需要特别注意的是：
⼀个业务员可对应多条路线，每天对应⼀条路线，⼀个⽹点可出现在不同的路线。

表格参考：附件05 渠道客户拜访路线表。

⼩技巧：如何使拜访路线设计更⾼效？
1.设计每条拜访路线时，注意运⽤靠右原则，即沿着道路右边⾏⾛安排路线，这样
可以减少过马路、等待红绿灯的时间，提⾼⾛访的效率。

2.定期更新和维护，遇到⽹点变更，应及时更新拜访路线。

⼩技巧：如何使拜访路线设计更合理？
1.在划分区域时，⼀般每位业务员负责的⽹点在15-25左右，各地可以根据当地⽹
点密度调整。

确定门店数量的⽅法如下：
（1）确定每位业务员区域内每⽇的⽹点拜访数量，业务主管可以通过协
同拜访与业务员共同确定（2）结合拜访频度综合考虑。

先确定周总拜访频次，然后对各类门店的
拜访频次求和。

门店数量以门店拜访总次数不超过周总拜访频次为宜。

∑?=
=类别数
每类门店的拜访频次各类别门店数各类门店拜访总次数⼀周⼯作⽇每⽇⽹点拜访数量周总拜访频次)
(
2. 每周预留出1天时间⽤于突发事件处理和补充回访，可以使周计划更有保证地得
到实施。

1.2 ⼯作计划
⼯作计划包括渠道业务主管的⽉计划与总结，业务员的周总结与计划。

1.2.1 ⽉计划与总结
渠道业务主管通过填写⽉度计划与总结表格的形式，分析⽣意，并制定⾏动⽅案，实现提升销量的⽬的。

本表由渠道业务主管在上⽉⽉底前（普通为23⽇）填写，与客户代表沟通后，下发给相关业务员执⾏。

当⽉结束后渠道业务主管再填写对应的总结，于次⽉5⽇向上级提交汇报。

⽉⼯作计划与总结包括3部分：
1. 销量计划与总结，计划本⽉销量⽬标，并于次⽉初做⽣意分析和回顾，查明⽣意好坏背后的原因，
并寻求好的⽣意机会。

2. 促销活动计划与总结，计划本⽉的促销活动，并于次⽉初回顾执⾏情况。

3. 其它⽅⾯，在当⽉结束后填写：如市场拓展，主要竞品情况、⼈员招聘培养、异常情况及处理等。

具体表格见附件01 渠道业务主管⽉计划和总结。

1.2.2 周总结与计划
渠道业务员每天填写本周⼯作内容，并于周末进⾏本周回顾和下周计划，然后提交给业务主管审核。

考虑到兼顾⼯作的效果和效率，⼯作⽬标设定应尽量简单、明确，应强调⽬标的可操作性，⽽不应强求数量。

1. 渠道业务员每天在周总结与计划表中填写当天的⼯作⽇志。

2. 渠道业务员每周最后⼀个⼯作⽇回顾本周⼯作。

（1）⾸先业务员回顾本周销量，其中，本⽉销售⽬标
本⽉销量累计完成
本⽉销量达成率=
（2）然后，业务员应回顾本周⼯作中遇到的主要问题和处理结果。

3.计划下周的⼯作重点，提交周总结与计划。

（1）针对本周⼯作中的发现且没有解决的问题，提出下周的解决计划。

（2）在维护好现有⽹络的基础上，提出下周市场拓展的⽬标，制定覆盖率、销量、分销、助销及促销⽬标。

具体表格参见附件02 渠道业务员周总结与计划。

1.3⼯作例会
会议的⽬的就在于统⼀思想，通过回顾销量完成情况、⼯作执⾏情况，向业务员传递公司的活动和促销政策，并交流经验、反馈问题，通过交流与业务员们达成共识，计划好下⼀步的⾏动⽅案。

另外，督导业务员根据计划展开⼯作。

1.3.1 ⽇例会
渠道业务主管⼀般可以召集渠道业务员召开晨会，总结昨天⼯作并安排今天⼯作。

⽇例会不做强制要求。

1.昨⽇⼯作交流解答
（1）业务员各⾃讲述在昨⽇⾛访市场过程中，遇到的各种问题，包括市场需求、与店主的交流、销售情况、竞品情况等。

在回顾昨⽇拜访⼯作时，检查存在哪些不⾜，思考如何改进。

检查
我们是否满⾜了每⼀个受访客户的具体需求，如果没有满⾜，找出原因、制定相应的解决⽅
法，并记录于下次拜访计划中。

（2）业务主管针对各业务员的主要问题进⾏组织探讨，并把解决⽅法记录于下次拜访计划中。

2.当⽇任务布置
（1）回顾当⽇拜访路线计划。

（2）如果有突发事件要处理的，对拜访路线作适当调整。

（3）明确当⽇拜访要达到的⽬标。

业务主管也可以选择适当的晨会时间宣讲销量看板的情况，以督促和指导业务员完成⾃⼰的当⽉的销量⽬标。

销量看板主要包括当⽉累计销量达成率，它有助于业务员之间相互⽐较，并形成积极进取的企业氛围。

（经销商⼀般可以在全体业务员中开展此项⼯作，具体看板请参见《经销商运营⼀体化⼿册-标准管理体系部分》。

3.竞品信息收集
渠道业务主管通过⽇常的例会交流，以及单独与业务员的交流，获取各个渠道门店的竞品信息，进⾏汇总并上报滇雪粮油客户代表，商讨对策。

参考附件06 渠道竞品信息收集表。

4.终端形象管理
渠道业务主管将在巡场中发现的问题，记录于《渠道终端检查表》，并与业务员沟通解决⽅法。

参考附件07 渠道终端检查表。

1.3.2 周例会
经销商在每周⼀上午或周六下午的时间召开周例会，时间可适当延长⾄30-45分钟。

周例会是对上⼀周的总结和下⼀周的计划，应包括（但不限于）：
1.业务员各⾃总结上周在⾛访市场中的成绩和问题。

2.业务员递交本周的周总结与计划，与业务主管共同商定⼯作内容。

其中销量统计的范围是⼀周时间。

周例会是强制性的，必须要有。

1.3.3 ⽉例会
经销商在每⽉的第⼀个周会召开⽉例会，时间可适当延长。

⽉例会的主要内容总结上⼀⽉的销量和⼯作，有亮点和经验则适当延长交流时间，并宣布本⽉销量⽬标和⼤体⾏动⽅案。

尽量简单明了、⽆话则短。

⽉例会是强制性的，必须要有。

2⼩店拜访6步法
在渠道客户中，业务员主要通过6步法进⾏⽇常拜访。

其中针对⼆批商稍有不同。

业务员⼀⽅⾯通过电话与批发商沟通确定供货，另⼀⽅⾯业务员可以直接去拜访由⼆批商供货的⼩店，帮助其维护店内形象。

2.1准备⼯作
⽬的：为了提⾼每次出⾏拜访的质量，节省拜访时间、避免遗漏物品。

每次出去拜访前花15—25分钟准备全天的⼯作会节省由于准备不⾜⽽浪费的时间。

2.1.1 明确拜访⽬的
根据当⽇的拜访计划，确定每家店的具体拜访⽬的和⼯作⽬标。

1. 业务员在出访之前，可以查看附件03 渠道客户拜访卡的记录，明确本次拜访⽬的。

2. 针对拜访⽬的，准备相应的资料和物品。

2.1.2 检查准备清单
准备清单列⽰了渠道业务员⾛访市场前需要准备和携带的物品，供业务员每天出发前进⾏核对以免遗漏物品。

出访准备清单
⼩技巧：如何树⽴个⼈良好形象？
养成良好习惯，有助于业务员提⾼个⼈素质，提⾼⾃信⼼；有助于改善客情关系，提
⾼销量；进⼀步促进客户形成好习惯（如⽣动化、价⽬表等）。

“第⼀印象是最重
要的印象”，别⼈对您最初的评价是基于您的着装、谈吐和举⽌态度。

1.着装要求。

进⾏销售⼯作时，应穿深⾊西裤、深⾊袜⼦、穿⽩衬衫；着装要求是
整洁。

2.谈吐。

谈吐得体，忌⽤不良⼝头禅，要⽤客户听得懂的语⾔/避免冲突，不要和
客户争吵。

语速快慢适中，因为语速快给⼈办事不稳妥、语速慢给⼈缺乏信⼼的
感觉。

拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌地问候他；结束销售拜访时不管是
否成功都应真诚地感谢客户。

通过语⾔，先推销⾃⼰，然后才能推销你的产品。

3.举⽌⾏为。

举⽌⼤⽅、得体，注意细⼩的地⽅。

动作应迅速、准确、利落，不要
给⼈以拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户⾯前。

严格按照“拜访6步骤”
操作，给客户留下⼯作规范的强烈印象。

与客户交谈时应认真地将客户的要求记
录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为⽌。

尤其是客户的紧急和
重要的问题。

4.⼯作态度。

待⼈真诚，抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。

与
客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。

有敬业精神，不怕失败。

2.2店⾯检查
⽬的：获取现有信息，为进⼀步卖进做准备，最终推动销量。

在店⾯检查前，业务员⾸先应向⽼板、客户负责⼈及理货员打招呼问好，然后业务员开始进⾏店⾯检查。

店⾯检查包括的内容：检查分销、货架、价格、助销情况，这是⼩店拜访中⼗分重要的步骤。

关于DSPM （Distribution－SKU、Shelving－货架、Pricing－价格、Merchandizing－助销）的执⾏标准参见滇雪粮油下发的关于终端维护的统⼀标准，下⾯介绍DSPM检查的要点。

2.2.1 检查SKU
SKU检查包括两点：
1.检查在⼩店销售的SKU是否满⾜滇雪粮油制定的标准，即⼩店渠道上应卖进的品种是否均以卖进。

2.库存状况，检查货架上产品的品种规格。

（1）如果有的SKU还没有卖进，则需要考虑卖进；
（2）如果SKU有货但即将缺货，则需要及时补货；
（3）如果某些SKU的库存时间超过6个⽉，即属临期产品，特别是将要到达保存期限的SKU，应⽴即考虑促销⼿段。

把该⼩店SKU上存在的问题记录在《渠道客户拜访卡》上，以备通过不断的沟通来解决。

2.2.2 检查货架
检查货架。

主要从上下、左右、前后三个⽅⾯进⾏检查。

1．上下，就是垂直陈列的要求。

2．左右，就是⽔平陈列的要求。

包括陈列⾯积和相对位置。

相对位置包括我们⾃⼰的各个油种的排列顺序，和相对竞品的排列位置。

3．前后，就是要注意应⽤先进先出的原则，将⽣产⽇期较早的产品摆放在外⾯⼀层。

把该⼩店货架上存在的问题记录在《渠道客户拜访卡》上，以备通过不断的沟通来解决。

2.2.3 检查价格
⽬的：维护滇雪粮油的整体价格体系，维护各渠道的共同利益和产品形象。

由于⼩店的销售量较⼩，⼩店店主⾸要关注的是每个产品为他带来的利润率，油品的⽑利率相对其他产品来说较低，所以店主⼀般都⼗分关⼼进价和售价的价差，以及竞品售价与售价的价差。

渠道业务员需要认真对待。

价格检查包括以下内容，
1.滇雪粮油产品的进价和售价：检查各品种规格的零售价，看⼩店是否按规定执⾏公司的零售价格政
策，是否存在低于公司促销最低售价规定的现象。

为了统⼀价格体系，为渠道⼩店统⼀制作价格标牌。

2.竞品的进价和售价，及时记录于附件03 渠道客户拜访卡。

3.可以在了解价格的同时，注意了解和判断是否存在冲货。

⼩技巧：如何处理价格异议？
1.客户质疑我们给相同类型的客户提供两种进价
回答：您这是对我的不信任。

反过来您可想想，如果这样，我们公司⾃⼰不是主
动把价格做烂了。

2.客户质疑我们售价过⾼
回答：我们滇雪是品牌，品牌不同，价格⾃然也不同；⾐服不同的质地，价格⾃
然也不同；⼀分价钱⼀分货。

卖品牌产品，不仅提升店⾯形象，也同时带来⼈⽓，
⼈⽓就是销量，⼈⽓就是利润。

3.卖我们的产品不赚钱
回答：利润并不仅仅是价差，利润包括：利润＝销量*利润率、活动⽀持、品牌知
名度等。

4.B/C类客户经常会以低于滇雪粮油要求的价格销售产品，如何应付？
⼀般来说，B/C类的零售价都会⼤于KA，不过粮油店就不⼀定了。

⽽且粮油店的价
格确实很难控制。

如果B/C类的零售价低于KA的，则先需要找出原因：
（1）如果是认为我们⽼是不给⽀持，所以故意⽤AR02做⽂章。

则可根据上
⽂回答。

且说以后会提前通知对⽅。

（2）如果想提⾼销量：就分析给客户，即使降低⼀元，不会对销量有多⼤
提升，反⽽可能失去公司的其它⽀持，更得不偿失。

（3）如果是为了利润：那这么做就更没有道理了。

2.2.4 检查助销
⽬的：促进产品销售，帮助⼩店扩⼤⽣意基础，提升客情关系，实现双赢。

助销，指⼀切有助于促进销售的⽅式。

在渠道店中的表现形式既包括促销活动、POP、门头、条幅、陈列架等等，也包括帮助⽼板清洁产品、和⽼板建⽴私⼈关系等。

由于⼩店基本都是现款结算的，店主承担着商品未实现销售之前的资⾦垫付，所以
⼗分希望提⾼产品销售的速度，这也就是店主⼗分关⼼品牌知名度的原因所在。

经销商在助销⽅⾯给予⼩店好的⽀持和服务，也就同时促进了⼩店和经销商⾃⾝的销售，并将极⼤地推动客情关系的建设。

如第⼀次拜访该店，请填写《客户服务卡》（附件08 客户服务卡）并张贴于醒⽬位置。

另外，售后服务也可以归⼊助销这⼀类别。

售后服务主要包括：质量问题处理、退换货承诺。

助销检查的内容包括：
1.检查POP的张贴；
2.检查促销陈列货架是否摆放到位；
3.检查货架外特殊陈列的执⾏情况，包括堆头；
4.检查产品表⾯是否清洁；
5.检查促销物料摆放是否到位：如太阳伞、促销台、易拉宝等。

6.检查促销重点规格的活动执⾏是否到位；
7.检查促销重点⽅式，譬如捆绑的执⾏、超市DM的执⾏频率等；
2.2.5 问题处理
除了关注以上这4个要素，业务员还应关注⼩店是否存在冲货、假货、客户投诉等问题。

1.冲货问题处理
冲货现象严重扰乱了市场，如果⼩店突然取消正常的订货，可以视为是冲货发⽣的重要警⽰信号。

根据滇雪粮油的规定，发现50箱以上的⾮本地经销商的滇雪粮油产品就能确认为冲货。

（1）填写冲货投诉表提交⾄⽣产企业并知会办事处（⼚⽅代表）
（2）⽣产企业核实确认冲货，按规定给出解决办法
（3）将结果通知冲货与被冲的经销商、⼚⽅代表，办事处，办事处⽂员作备案（作为经销商评估的⼀个重要指标）
⼩技巧：如何通过观察了解冲货情况？
1．这个规格xxx元每箱你能卖给我xx件吗？（xxx元应该是业务员估计的进货价）
2．别⼈都进xxx元，你进多少？（xxx元应该⽐估计的进价低⼀些）
3．货架上有某个规格的分销，但该⼩店相当长⼀段时期内从未从经销商处进货，
则必为冲货
4．看箱号，不同经销商之间的箱号不同，如果箱号已⽆法辨认，则查看⽣产⽇期，
由滇雪粮油⼚⽅代表到滇雪粮油⼯⼚查。

2.假货问题处理
如果在门店⾥见到使⽤滇雪粮油产品品牌的假货，或类似、仿冒等混淆视听的牌⼦，业务员应当：（1）⾸先要在货架上分开，以免让消费者混淆不清
（2）做⽼板的⼯作：不要误导或欺骗消费者，任何油都会吃得出区别来。

假若说消费者发现了，就会失去对贵店信任。

您知道，⼀个消费者会影响他周围20个的购买决策，因此真的是得不
偿失。

3.客户投诉处理
⾯对消费者投诉时，处理时应注意：
（1）找另⼀个⼈相对较少的地⽅，最好是办公室
（2）耐⼼听消费者说完，听讲楚投诉的原因
（3）嘴巴要甜⼀些，千万不可再刺激消费者
（4）如有可能，⽴刻给消费者做出答复。

如：如果确认是我们产品出了质量问题，可先买⼀瓶新的，送给消费者，并且留下电话姓名等。

2.3卖进
⽬的：通过有针对性的推销，使⽼板认识业务员建议的价值并接受它，为成交做好铺垫。

卖进是业务员在拜访⼩店时最重要的⼀步，可以把它看成是成交前的⼀个必备过程，业务员应充分利⽤店⾯检查时发现的信息与店主交流，通过贯穿拜访6步法之中的助销增进客情关系，获得店主信任并拓展⽣意。

2.3.1 卖进的内容
卖进的内容包括两⽅⾯：
1.产品
（1）补货，给⼩店补货时，前提是知道⽬前的库存和⽉销量，然后根据拜访周期给出建议补货的品种和数量。

根据《渠道客户拜访卡》，参照⼩店每周平均进货量，结合促销、季节等因素的
影响，检查分销/库存状况，并给出建议下单量。

（2）未卖进的SKU，促进⼩店新品或主推产品促销：根据销售政策，不但销售那些畅销的规格，也要推销暂进还未⾛俏的品种规格。

2.促销活动
（1）活动可分为两类：⼀类是针对消费者的，⼀类是针对渠道店主的。

（2）店主⼀般都会⽀持直接针对渠道的促销活动，因为店主可以通过进货直接获得利益。

（3）对于针对消费者的活动，业务员要和店主讲清利益关系，销量的增加同时也给店主带来利润。

⼩技巧：如何建议合适的订单量？
1.如果产品规格库存充⾜，并且在下⼀次拜访前还不会造成脱销。

此时建议订单为
“0”。

2.如果产品规格有⼀定库存，但是估计在下⼀次拜访前会出现脱销。

此时建议订单
为“两周平均订货量”。

3.如果产品规格已经脱销。

此时，建议订单为“两周平均订货量”的2倍。

2.3.2 卖进技巧
为了促进⼩店⽼板执⾏我们的建议，渠道业务员需要相应的技巧，⾸要掌握的原则：需要结合客户关注的三⽅⾯（价格、助销、信息传递），卖进我们所需要的。

要把客户关注的，作为给客户的好处。

提升⼩店形象等。

具体技巧可以参考如下：
1.考虑消费习惯。

根据区域内房价的⾼低，报区域细分（房价的⾼低⼀般反映了消费能⼒），每个细分
区域的消费习惯基本相同，在每个细分区域，卖进的产品类型重点不同。

如⾼档⼩区，对⾼档油接受能⼒更强。

2.套装销售。

对⼩店采⽤套装销售送赠品的⽅式。

如三箱为⼀个套装，其中⼀箱是现在的主推产品02
调和，另外两箱是⼩店希望销售的，这样容易把主推产品卖进⼩店。

3.巧⽤攀⽐⼼理，通过极⼒说服⼀家店进货，利⽤此说服下⾯⼀家，强调帮其增加销量。

举例：对门
都进货了，卖得还不错，你还不赶紧进两箱？
4.⽣意帮助：
（1）⼿勤：到了店⾥多⼲活，甚⾄帮⽼板理货；
（2）腿勤：对于较难打交道的店主，争取多去⼏次感动他；
（3）各种促销政策的及时传达，促销品之类的⼩恩⼩惠。

5.促销活动卖进
⼀般⼩店对各种形式的促销活动都是⽐较欢迎的，在谈判应注意的原则：
（1）永远给⾃⼰留出充分的回旋余地，切忌有⼀说⼀，过于实在。

举例：
“⽼板，你进50箱，帮你搭上8箱⽔怎么样？”（其实，促销政策是10箱）
“以前关系好，可以给你放两天帐，现在搞促销活动，必须现款啊”（其实不⼀定现款）
“这次活动只能800，不能再加钱了，实在不⾏，我送你2瓶尝尝”（其实1000的预算）
灵活多变的买赠（夏天饮料、冬天⼤⽶）
（2）增强服务意识：眼快，要善于察⾔观⾊；⼿快，到了店⾥不要闲着
介绍产品知识、提升店⾯档次作为卖点
承诺优质的售后服务（调货、退货）
（3）在谈判前充分准备：我这次计划进货多少？（查询去年同档期该店的销量作为有⼒说服证据）以什么⽅式跟⽼板谈？底线是什么？
（4）从探讨销量问题开始，如果销量不好，就帮你上活动；如果销量不错，就帮你刺激销量。

（5）以利润空间作为新品卖进的有⼒刺激⼿段。

例：⽼板，⾖油的利润是75%，但是，菜油的利润就有100%。

⼩技巧：如何处理好与⼩店⽼板的关系？
业务员根据⽼板的性格特征，决定交往⽅式。

（1）爱听好话的⽼板，则说“⽼板，您的店⾯可真⼲净啊，东西也不贵”
（2）倔强的⽼板，则少开玩笑，公事公办
（3）随和的⽼板，可以⽤闲聊的⽅式，聊他感兴趣的话题
（4）⼗分精明的⽼板，说话需要注意少掺⽔，说话实在
2.4成交
⽬的：劝说、督促⼩店⽼板⽴刻执⾏刚才卖进的内容，避免⼩店⽼板应付我们或延迟做出⾏动，从⽽提升销售。

业务员只是拜访拿单，并没有保证交易发⽣，成交是保证交易现实发⽣。

2.4.1 成交技巧
促进成交的技巧：
1.提供选择。

给客户两个对我们都⽐较有利的选择，让客户做出⼆选⼀。

例：“黄⽼板，你是要⼀箱
滇雪还是两箱”。

2.⽤⾏动来结束。

例：“黄⽼板，那我就替你放在这⼉吧”。

3.提出开放式的问题。

例：“黄⽼板，那现在您看看⾖油、菜油各要多少？”
4.陈述利弊，尽可能帮助⼩店⽼板消除后顾之忧。

譬如：⽼板说“卖我们的产品不赚钱”，那么回答
这个问题的关键是建⽴⽣意感觉，学会算账，告诉⽼板“利润包括：利润=销量*利润率、活动⽀持、品牌知名度等”
⼩技巧：如何达成最终交易？
永不放弃的精神。

成交不是⼀次性的事情。

举例：有个⽼板总是从批发市场进货，我们的货由于价格没有优势，每次都被⽆情拒绝。

负责该店的业务员仍然按照固定的计划，按时拜访该店。

去了后帮助⽼板
理货（虽然并不是我们的供货）、擦拭，并持之不懈地向⽼板推销。

四个⽉后，⽼板。