第八章渠道策略
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第八章 渠道策略
㈢ 分销渠道结构的设计 1.渠道长度的设计 2.渠道宽度的设计 3.渠道广度的设计 4.渠道系统的设计
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第八章 渠道策略
㈣ 分销渠道模式的设计 1.直营渠道模式 2.经销渠道模式 3.销售代理模式
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第八章 渠道策略
第二节 分销渠道管理
一、分销商的管理
㈠分销商的选择
1.分销商选择应考虑的因素
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第八章 渠道策略
三、分销渠道的整合 ㈠分销渠道的调整 1.渠道成员功能调整 2.渠道成员素质调整 3.渠道成员数量调整 4.个别分销渠道调整
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第八章 渠道策略
㈡ 分销渠道的整合 1.渠道扁平化 2.渠道品牌化 3.渠道集成化 4.渠道伙伴化 5.决胜终端
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第八章 渠道策略
【技能训练】
成功渠道管理案例搜索技能训练
第八章 渠道策略
渠道策略
主编：罗绍明
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第八章 渠道策略
【本章重点难点】
1.分销渠道选择的标准。 2.分销渠道的设计方法。 3.分销渠道的激励。 4.分销渠道的管理。
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第八章 渠道策略
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道概念
1. 直接渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道 2. 宽分销渠道和窄分销渠道
二、分销渠道的作用
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第八章 渠道策略
㈡分销商的评价 1.分销商评价的标准 1）经济性标准 2）控制性标准 3）适应性标准
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第八章 渠道策略
2.分销商评价的指标 1）销售绩效 2）财务绩效 3）分销商的忠诚 4）分销商的增长
5）分销商的创新 6）分销商的竞争 7）顾客满意度
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第八章 渠道策略
㈢ 分销商的激励 1.直接激励
2.渠道冲突化解对策 1）销售促进激励 2）进行协商谈判 3）清理渠道成员 4）采取法律手段
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第八章 渠道策略
㈡窜货的类型及其管理 1.窜货的类型 1）自然性窜货 2）良性窜货 3）恶性窜货
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第八章 渠道策略
2.窜货的治理对策 1）归口管理，权责分明 2）签订不窜货协议 3）加强销售通路管理 4）外包装区域差异化 5）建立合理的价差体系 6）加强营销队伍的建设与管理
1.分销渠道是企业与顾客的桥梁 来自.分销渠道是企业的无形资产 3.分销渠道是企业竞争优势的来源
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第八章 渠道策略
三、分销渠道的设计 ㈠ 影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.购买行为因素 4.企业因素
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第八章 渠道策略
㈡ 分销渠道设计的原则 1.畅通高效原则 2.覆盖适度原则 3.稳定可控原则 4.协调平衡原则 5.发挥优势原则
1）能搜索到一个成功渠道管理的案例； 2）能清晰表达出该营销案例的内容； 3）能总结归纳出该企业的成功之处； 4）能简要说出选择该营销案例的理由。
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权数
0.20 0.15 0.10 0.10 0.15 0.15 0.10 0.05 1.00
分销商1
评分 加权分
85
17
70 10.5
90
9
75
7.5
80
12
80
12
65
6.5
70
3.5
615 78
分销商2
评分 加权分
70
14
80 12
85
805
80
8
90
13.5
60
9
75
7.5
80
4
620 76.5
返利、价格折扣、开展促销活动
2.间接激励
1）帮助中间商做好进销存管理 2）帮助中间商进行零售终端管理 3）帮助中间商管理其客户网络 4）实施伙伴关系管理
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第八章 渠道策略
二、分销渠道的控制 ㈠渠道冲突的类型及其化解 1.渠道冲突的类型 1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）多渠道冲突：
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第八章 渠道策略
1）市场覆盖范围
5）产品组合情况
2）分销商的信誉
6）分销商的财务状况
3）分销商的历史经验 7）分销商的区位优势
4）分销商的合作意愿 8）分销商的促销能力
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第八章 渠道策略
2.分销商选择的方法 （表8-1 分销商选择方法）
评价因素
1.市场覆盖范围 2.信誉 3.历史经验 4.合作意愿 5.产品组合情况 6.财务状况 7.区位优势 8.促销能力 总分
第八章 渠道策略
㈢ 分销渠道结构的设计 1.渠道长度的设计 2.渠道宽度的设计 3.渠道广度的设计 4.渠道系统的设计
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第八章 渠道策略
㈣ 分销渠道模式的设计 1.直营渠道模式 2.经销渠道模式 3.销售代理模式
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第八章 渠道策略
第二节 分销渠道管理
一、分销商的管理
㈠分销商的选择
1.分销商选择应考虑的因素
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第八章 渠道策略
三、分销渠道的整合 ㈠分销渠道的调整 1.渠道成员功能调整 2.渠道成员素质调整 3.渠道成员数量调整 4.个别分销渠道调整
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第八章 渠道策略
㈡ 分销渠道的整合 1.渠道扁平化 2.渠道品牌化 3.渠道集成化 4.渠道伙伴化 5.决胜终端
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第八章 渠道策略
【技能训练】
成功渠道管理案例搜索技能训练
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渠道策略
主编：罗绍明
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第八章 渠道策略
【本章重点难点】
1.分销渠道选择的标准。 2.分销渠道的设计方法。 3.分销渠道的激励。 4.分销渠道的管理。
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第八章 渠道策略
第一节 分销渠道概述
一、分销渠道概念
1. 直接渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道 2. 宽分销渠道和窄分销渠道
二、分销渠道的作用
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第八章 渠道策略
㈡分销商的评价 1.分销商评价的标准 1）经济性标准 2）控制性标准 3）适应性标准
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第八章 渠道策略
2.分销商评价的指标 1）销售绩效 2）财务绩效 3）分销商的忠诚 4）分销商的增长
5）分销商的创新 6）分销商的竞争 7）顾客满意度
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第八章 渠道策略
㈢ 分销商的激励 1.直接激励
2.渠道冲突化解对策 1）销售促进激励 2）进行协商谈判 3）清理渠道成员 4）采取法律手段
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第八章 渠道策略
㈡窜货的类型及其管理 1.窜货的类型 1）自然性窜货 2）良性窜货 3）恶性窜货
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第八章 渠道策略
2.窜货的治理对策 1）归口管理，权责分明 2）签订不窜货协议 3）加强销售通路管理 4）外包装区域差异化 5）建立合理的价差体系 6）加强营销队伍的建设与管理
1.分销渠道是企业与顾客的桥梁 来自.分销渠道是企业的无形资产 3.分销渠道是企业竞争优势的来源
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第八章 渠道策略
三、分销渠道的设计 ㈠ 影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.购买行为因素 4.企业因素
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第八章 渠道策略
㈡ 分销渠道设计的原则 1.畅通高效原则 2.覆盖适度原则 3.稳定可控原则 4.协调平衡原则 5.发挥优势原则
1）能搜索到一个成功渠道管理的案例； 2）能清晰表达出该营销案例的内容； 3）能总结归纳出该企业的成功之处； 4）能简要说出选择该营销案例的理由。
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权数
0.20 0.15 0.10 0.10 0.15 0.15 0.10 0.05 1.00
分销商1
评分 加权分
85
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70 10.5
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7.5
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分销商2
评分 加权分
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80 12
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7.5
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返利、价格折扣、开展促销活动
2.间接激励
1）帮助中间商做好进销存管理 2）帮助中间商进行零售终端管理 3）帮助中间商管理其客户网络 4）实施伙伴关系管理
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第八章 渠道策略
二、分销渠道的控制 ㈠渠道冲突的类型及其化解 1.渠道冲突的类型 1）水平渠道冲突 2）垂直渠道冲突 3）多渠道冲突：
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第八章 渠道策略
1）市场覆盖范围
5）产品组合情况
2）分销商的信誉
6）分销商的财务状况
3）分销商的历史经验 7）分销商的区位优势
4）分销商的合作意愿 8）分销商的促销能力
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第八章 渠道策略
2.分销商选择的方法 （表8-1 分销商选择方法）
评价因素
1.市场覆盖范围 2.信誉 3.历史经验 4.合作意愿 5.产品组合情况 6.财务状况 7.区位优势 8.促销能力 总分