直销制度管理典范

直销制度管理典范
□ 直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。

我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。

总经理
直销服务组
图15.1.1直销制度的组织系统
表15.1.2直销制度商务组工作内容表
行销业务部行销组
1. 新产品计划
2. 市场研究
3. 产品知识及消费者意见处理
4. 促销计划
5. 月刊/快刊
6. 创业资料
7. 有声录音/录像带制作
表15.1.4直销制度业务组工作内容表
行销业务部业务组
•会议
直销商训练
建立直销商对公司信心业务训练/产品
•销售记录
直销商成就认定
表15.1.5直销制度行政部门工作内容表
财务行政部
-奖金计算/发放
-会计作业
•税务
-行政
-订货/退货处理
表15.1.6直销制度行政部门工作内容表
-奖金计算
-直销网记录
•订货明细表
-直系直销商的新加入直销商明细表
-直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团
•直系直销商成绩月结表
表15.1.7直销制度行政部门工作内容表
□直销商营业守则
本直销同营业守则，规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。

虽
然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订，但亦适用于各直销商之间的关系。

本守则更为促进直销商之间的和谐，并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。

本守则目的并非在限制交易或自由贸易，旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参与机会。

(一)授权为山销用
AT申诘人必须填写宜销冏申请书’：.
申请从事本工作者，不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰，机会均等，但须符合A-4规定“
A-2欲申请为直销商，必须由业经授权为直销商者推荐，推荐人须提供申请人一套完整并具时效的创业资料。

1. 创业资料中的申请表格必须填写完备，」卜宜接交与公1■：：
2. 推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是，请其必须购买「套创业资料o
任何直销商或新直销商，均需具备以下事项才能加入公司，或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。

(1) 购买特定全额的产品I,
(2) 绯持半实丄报低数吕的存货。

3. 公司得保皆巾请垓准』如
(1) 接受申请,具逍知将以巧常形式舟了巾诘并及推茬人。

(2) 不接受申请,氏逍知将以I谕形式寄了巾诘S及推养人。

4. 辽销权时限以年为单位或仝该年度为［I ..
5. 续约辽销闾须塩垢续约巾请巧并缴纳续约巾请担
(2) 前氏销商亦可申;新巾请为新亢销商“
A-3宜销商权限町授子个人、公罚戍合伙关系°
(3) 夫妇只能拥有一个直销权。

2. 公司可申请成为直销商，唯须符合公罚所发止式丈件中的规乙
⑷若为合伙关系，则直销廉权将仅以个别合伙人衍义以得的C
A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚，方可推荐其他人为辽销丽:.
未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权，法定监护人必须副署其未成年者的申请书，除你未成年者具U婚证从
A—公司对本营业守则的修出得屮丿」11发布或其他方式通綁辽销|仏
(二)亢销商职頂
BT直销商必须向公司申请，或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。

B违直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能：
⑴援受以为口所购产品计算的效益奖金.
(2)有资格成为银奖直销商，21%推荐人及直系直销商。

不合此规定者，则仅能以其售出并送迄的产品数额部分，计算其效益奖金。

B 七直销商不得对任何人表示有购货的义务，也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外，尚存任何其他利益。

BT直销商不得表示其在直销计划下，有任何独占销售区域或特许权。

B-5直销商不得在任何零售场所，如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他
类似场合销售或展示产品。

直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给了任何人在零售场所转售图利。

B-6出售产品时,辽销倆必须交给顾客送货单。

其中应载明：
(1) 厂ih名称“
(2) 产品数乩
(3) 辽销商姓勒、地址、电话：
B-7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况，以达到狙售产品的目的。

B-8示范产品时,岚销商必须解释产胡标紋斤栽用注及江总事臥
B-9顾客对所购买的产品品质不满意时，直销商应提供顾客下列选择：
(1) 购物价格个数追还°
(2) 開换和同.产肛
(3) 按原购价格折算，换取他项产丽
BTO宜销南不得从事任勺政府规定为不注的交易彳丁为::.
BTI辽销丙不得釦-J彳內政府禁n ■.的価业团体或沾动:
BT2直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系，或为其商业代理人、仰金代理商、业务代理商、姿托商或经理人。

BT3直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务，但不得售予非本人推荐的直销商，也不得要求非本人推荐的直销商销售该类产品或服务。

(三)作为貳松人
C—1直销商有权推荐他人成为直销商，但须：
1. 负贵训练和鼓励其所推柠的讥销汕
2. 储存适半产晶或业务辅咖h以便供应其卜肝销商的正幣重如
CH2推荐人不能履行其义务时，可委托其直系直销商代理。

若未担负责任，则该推荐人资格将终止，其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。

C—3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格，推荐人本身每月必须销售产品给，位不同的顾客“
1. 若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客，其上手直系直销商
得保留该推荐人的小组效益奖金，但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。

直销商必须确保，奖金发放至该推荐人的下手直销商。

2. 若推荐人一直不能履行此项守则,将失左其莎仃的推柠权
(四)作为亡系氏销商
DT成为直系直销商，必须具备下列资格：
1. 符合以下各项效益标准；
(1) 个人小组连续三个月达到每月25丿J枳分额。

(2) 个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%攵益奖金的小组
(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21%攵益奖金的小组。

⑷ 连续〔个丿川备上迖〔项山的任旬-项乩
2. 须达法定成年年龄。

若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时，将仅能领取属氏系氏销商的少部分分红“
DH2氏系亡销筒必须
1. 维持适当存货资料，以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司
宜接订货O
2. 维持固定营业时间,以便个人小组山的si销商订购或恣迖产卅，
3. 迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商，并确保其推荐网体系的所有下手直销商,底确实领術其应得的效益奖金。

4. 举办定期性的会议以训练、激励直销商。

若其下手直销商散居各地，则应亲自到各地区举行会议，或训练当地直销商自行举办。

对不能参加的直销商，应
利用信件和电话子以训练及鼓帅
5. 与该小组直销商经常维持信件往来，通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。

6. 对小组中直销商举办的促销活动，捉供逑议"」I办助c
7. 确保［i斤仔下于氏销商均遵守公司所订的秤序。

守则
8. 谢保，听勺下丁垃销新均遵疗公司潢点保证。

9. 疏麻其个人小组营业田期的推心-
(五)网络体系维护
ET辽销叔妁转移
1. 直销商若欲改换推荐人，应填写申请书及同意书各一份，递交公司。

该同意书须由整个推荐网体系的岚销商包桔宜系直销商签署。

2. 整组的转移是不许可的。

若转移的直销商本身亦为推荐人，则其所推荐的直销湖各传出.轴卅网休系的山接丄丁辽销用曲參
3. 直销商可以书面通知志愿放弃直销者，递交給公罚“
E^2直销商不得蓄意合并，除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若：||严吕人所能控制的恬况下得以合爪但须取得公讨的同叙
（六）岚销讣划的介貂
FT直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划：
1. 给人以受川血的卬象-，
2•听起来像是卞［:交沾动c
3•假装为山场2
4」作为枕务朋谈。

5. 假如被人询问，否认是仃关公罚宜销讣划的介绍o
6. 为非业务性集会。

F违在介绍直销计划中，直销商：
1. 不得表小辽销商仅仅推荐他人为辽销荷匚
2. 必须阙血销计划包拆销住产品及推松辽销丽:
3. 不得宜称税須利益为成为讥销俑的4耍埋出厂
4. 不即宜称氏销商仅用少许努力及时间即可成功，
5. 不得称帥定收入和奖辕的探证。

6. 不得以任何形式表小过夫、现在或未来讥销阳都能获得利润。

7. 可以用假设的收入数字举例，但必须逆明其收人为假想俏
8. 必须使用公司出版文书中记载的奖金数额，或为直销商确知无误的数字。

9. 可以举出成功的实例，如果直销商确知这些成功实例，乃由成功的直销事业而产牛杠
（七）辽销商对公皿称的使川
所有公司产品商标及服务标志均经公司注册，未经许可不得窃用，否则即为触犯商标法。

本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利，仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用：
*宜传物品
「商用车辆
•支粟帐户
•岚销商办公率
•电话号码簿
•私人制作的业务辅助品
G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时，须向公司提出书面申请，此项授权以一年为限，期满即自动失效，如欲館;•续则须得申:新巾诘二G—2除经由公司外，直销商不得通过其他途径，购进任何印有公司名称、字样、图案的产品。

G-3直销商在未经公司书面同意前，不得山其価业车倆丄标小公刊乞称：
G—唯一授权便川公司乞称的半物为辽销荷便丿IJ的文罠
G—口销価不得使用公M乞称丁任何分类「告、任何传扌沬媒体中■:
G—取得公司的同意后,辽系辽销询可丁办公今外标小公司？样。

G—7仅有直系直销商在取得公司同意后,可在电话簿中以舍司乞义列衍.
G—8岚销商使用^式公罚文件只能作为处理右关公列宜销业务Z用。

G—9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品，来训练或鼓励其推荐的直销商：
1.此类辅助品，不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测；不得提示,描述或说明直销计划；不得描述任何产品的用法、特性或功效；或者任何公司标准字体，注册粘称或注册商标等。

2•作为直销商，经济效益的讨论，提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得，指导业务经营及鼓励性谈话，均可作为订：題:
3. 直销商个人制作的业务辅助品,仅片销吿或给了个人推荐的总销商.
4•此类禅助品必须注明录制或川版H期:
5.若是销售品，则必须有无条件原价奉还书面保证。

保证中应说明卖方在买方的要求下，必须收回售货并予退款?
G—10任何时候,若直销商自己印行的文书，经公司认为有害于公司，违反法律, 导致业务损失，破坏公司名誉，公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿，并应即终11：该11销商的资榕C.
从以上条文，可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。

这些条文最重要的是保护公司的利益，进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味，十分重要。

□直销公司奖金制度设立标准典范
由于直销是直接销售的简称，又称零价销售。

也就是说,将产品通过直接销售
人员销售给顾客，其间不经过任何中间商。

因此,其价格只有两种，一是直销价格;二是零售价格。

而其直销商所获的利润，则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。

在这里，则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例，来解释其奖金制度设立的背最及内容。

（一）零许毛利及效益奖金
零售毛利平均为30%零售价格-直销商进货价格）宁直销商进货价格（亦简称直销商价）
表15.1.8
效益奖金由每月积分额来算，所有产品均有二组数目：一组是“积分额”，是不会变动的。

另一组是“售货额”，乃是随货价膨胀而变的金额。

为简单起见，下列中假设两者相同。

假设您每个月得到积
分额5000分，而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元（5000 X 30%）
当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表,您可获得5000元的3%,也就是150元奖金。

加上原来的零售毛利1500元，即为1650元，也就是一年可得19800元。

例一：假设每月积分额为5000分，一
¥ 5000 X 30%（售售毛利）=¥ 1500
3%（效益奖金）=¥ 150
小计=¥ 1650/月
上手推荐人：因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,二销闷及丄划公订心科；i,例二：如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加：
¥ 9000 X 30%零售毛利=¥ 2700
3%效益鉴金=¥270
小1+ = ¥ 2970/月
例三：同样的如果每月积分额增至18000分，奖金也增加：
¥ 18000 零售毛利30%=¥ 5400
6% 效益奖金=¥ 1080
小计=¥ 6480/月合=计=¥ 77760/ '|'
（二）i
每月效益奖金的百分比，是依照当月所购买货品的积分额来决定的。

也就是每月的积分额越高
您的效益奖金愈高「
利用积分额来计算效益奖金，是因为它的精神是在于货品的数量，而不是售价。

因此，一且因通货膨胀而售价提高了，虽然销售的数量相同，但是奖金也随而增加了。

而效益奖金不仅是根据自己的售货额，同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。

而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别
的售货额，来计算他们的效益奖金,而后发给他们。

例四：
假设您推荐了7个直销商，他们每人每个月积分额为5000分，您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示：
40000 X 9%=¥ 3600（效益奖金）
您付出效益奖金=¥ 1050（5000 X 3%X 7）
当余=¥ 2550
您的5000元X 30 ______
小计=Y 4050/ J ； 合计=¥ 48600/ f|
例五：
如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商 ，则您的业务奖金则愈多
仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商,每组总分为 每月
5000分的积分额,收入将如下所示：
您直销网小组的积分=285000分 285000X 21%¥ 59850(效益奖金) 您付效益奖金=¥ 25200(40000 X 9%X 7)
当余=¥ 34650
您的5000元X 30%零售毛利=¥ 1500
小计=¥ 36150/月
(12 X 36150)合 计=¥ 433800/年 （三）权奖有销商
可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时，则您无法从此小组得到差 额的
效益奖金，如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为 3%奖金, 往往
能够得到这些奖金的直销商亦可达到另一头衔，即所谓的直系直销商。

,就拿7个直销商每月 40000分，若您自己保
图
15.1.12
而要达到直系直销商，必须先符合连续3个月银奖直销商资格，何谓银奖直销商呢？
银奖直销商定义，直销商中合于下列条件之一者：
1. 每个月份达到最高效益奖金标准者（21%）?
2. 所推荐的直销网小组中，有一组达21%奖金标准者，且本身的个人小组效益当月达到100000积分额以.I ■.者：
3. 每个月份中，有两组经推荐的小组达到21腆金标征“
组奖直销商申报表（表15.1.13）
注意:请详阅说明始行填写，此申报表于递交前必须全部填好，以便办ST，
3. 获取银奖资格为:（选其中之一）
□第1个月口连续第2个月口连续第3个
请选下列适当方格打勾：
□新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上，其积分额为: ____________ □新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个21%直销商,其积分额为：____
□新银奖直销商已推荐2个以上的21%】销网.
请以姓名为首，依次详列下手的直销商姓名，直至该申请银奖直销商为止。

表15.1.14
B.直销商直接向公司购货的总售货额直销商向推荐人购货的总售货
直销商姓名直销商编号
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
申请银奖直销商的总售货额
I. 我(我们)保证该直销商至少在这个月中，曾向10位不同的顾客，每人进行
一次零售。

II. 上面数字是这个月极为正确的效益数字，同时该直销商也遵照规定在事实上的月份里，以批发或零售方式出售了至少属于其进货总额的70%获应有的奖金。

直系直销商姓名： _________ 直系直销商编号：________________
电话: ________________
填表日期： ___________ 直系直销商签名：________________
15%以上直销商效益调整申请表表15.1.15)
调整后15%以上直销商总表(表15.1.16)
※请用正楷填写直系直销商编号：________________________
签名：______________________ □直系直销商的各类奖金
奖金有按月付或按年付的方式，凡效益奖金、3%奖金、广度奖金、深度奖金
等系根据前月份售货额为基准，按月计算，按下列日期支付：
表15.1.17
(一) 效益奖金
效益奖金是由公司付与15%以上直销商或直系直销商,由收取支票的直销商,或直系直销商,再付与他们所推荐的合格直销商应得的奖金，这些直销商同样的再按推荐体系将奖金付出，奖金的额数是山询刀份的积仝缎及竹赏额依照效杵奖金龙市决定，
(二) 二至口皆亩效芦戶累于
直系直销商效益月累计实际上有两种记录，记录中显示出该月内的全部售货额，以及您欠公司的款项(如果有欠的话)。

每次在您订货后，总价款若与实际上您支付公司的货款(无论是现金或支票等)有不符合的时候，这差额欠帐就会被记入您的“短收/溢收”忙卩
在月累计的最下行，列有总计项目，以说明最后的结果，或公司欠您的钱，或是您欠公司的钱，这些
差额的结果通常都不大，
所有获得积分额及售货额的订单，都详细记载于您的效益月累计上，您个人及下手直销商订货的积分额，
现金代用券保障直销商的效益奖金！由这种制度，您可以调整您组内的积分额与售货额。

此外，现金代用券可使直销商在大约8个工作天之内恢复订购能力，而不必等以收讫效益奖金时，才收到代用氷积分额/售货额现金代用券适用于直系直销商或仓库/屯话订货宜第様，
（三厂
1. 当直销商订的某项产品缺货而没有记载于送货凭单时，公司于产品装运后3个工作天内，即刻寄发代.用券=
2. 直
销商所订购的产品，不论是否全数出货，其积分额与售货额都用以计算当月的效益奖金。

如
此可以确保您的效益奖金不会因为公司某项产品暂时缺货而受到影响。

只在您赎回现金代用券时，该月份的稅分额界货额才会抓除，
3•除非情况特殊,则现金代用券仅能用以订货,血不得曳求迄目「见热
现金代用券使用举例：
（所例举的积分额/售货额仅能以积分表示，实际上售货额将随产品而变。

）
上述订货寄发后,您会收到150积分的产品。

收到产品5-8个工作天后,您会收到50分的积分额/ 售货额现金代用券。

假设上述订货是您该月份第一次的订货，您从公司收到的效益奖金将根据200积分计算。

50分的积分额/售货额现金代用券。

直销商下次再订200元的产品时，只须寄给公司150元，另外付上
假设这是您在该月份唯一的订货，您将从公司收到根据150积分额计算而得的效益奖金。

简言之:现金代用券制度具有下列主要优点：
1. 不论所订产品是否出货，您的效益奖金将保持不变，因为所订产品的积分额与售货额在该月份不变匚
2. 积分额/售货额现金代用券可视同现金使用，您可用此订购任何等值的产品，您可恢复购货力。

3. 在这个制度下，虽然现金代用券赎回时会扣掉积分，但您可以自己选择扣除您的积分额和售额
（四）3%涯会
3%奖金,每月由公司支付给合格直销商，由他个人所推荐的21%」、组的售货额决定。

直系直销商与他（她）所推荐的直销商共同工作，他激发、训练、鼓励下手直销商，直到他也达到最高效益奖金的标准为止。

达此标准时，推荐的与被推荐的直系直销商同样属于21%」、组。

因此，为了鼓励推荐人对于直系直销商业务的扩展及酬谢其辛劳的工作，直销计划提供了3%奖金给推荐人，金额是根据推荐人个人所
推荐的21%小汀「I ；「::货笏!.牡计第:
在这个直销商奖金制度下,只要被推荐的直销商能维持 21%勺效益奖金标准,而推荐人的个人小组 积分额也能至少维持最低的标准 ,那么推荐人就可以获得 3%g 金。

换言之,一个21%小组可以连续不断 的提供谁荐
人奖金。

（五）.;
一位合格推荐人赚取的 3%奖金是从他个人推荐的 21%小组的售货额来决定其奖金额。

直销计划提 供推荐人3%奖金,同时,他也产生了 3%g 金给他的推荐人,通常称之为“收益保证”。

这项收益保证额 可能会有调整，由总售货额与积分额的比例 ¥
“最低收益保证额”是根据产品积分额（PV ）和售货额（BV ）出现显著的差异时予以调整。

根据产品 销售预测额所达到的最低 21%小组的“平均”售货额便为“最低收益保证额”的计算基础。

若一个合 格小组所产生的3%奖金比公布的“最低收益保证额”低
,比较低的数额将用以计算应得的 3%奖金（请
参阅3%奖金的范例4与6）。

计算是从下手算到上手，直到能从别的不合格者的售货额或超保证额者的 竹贵
额为止。

如果您是一位合格推荐人，而您的个人小组售货额不足以达到您推荐人的 3%攵益保证额，那么公
司就会调整您所收到的 3%奖金，以对您的合格推荐人维持其“收益保证”。

您不能从您的个人小组售
货额所产生的3%奖金中获取利益。

通常，这个奖金是按直销网上手追溯到第一位合格的推荐人为止。

（六）3%
1.公司根据直销商每月售货额，支付3%奖金,公司负责计算并支付所有的 3%奥金：
2.3%资金是由直销网体系最低层算起 ，由下而上，？
3. 您的合格推荐人可以得到根据您售货额算出的奖金 ，或者是“最低收益保证额”。

如果
您的个人小组售货额不足以产生足够的售货额以达到“最低收益保证”的话
，公司将调整您所收
到的3%奖金以
4. 根据您的个人积分额,您可以保有：
（1）您个人推荐的21%小组所产生的3%奖金的全部：
①如果您的个人小组积分额在 250,000之上,而且您的个人小组售货额的 3%达到最低保证额要 求。

（请参阅下面的例子，附图 15.1.20）
②如果您个人推荐一个 21%」、组，但您从这21%」、组所得到的3%奖金,比从您自
(1) —(D
A 所产生的孑嗚箕金为
9000元*矢于最魁探证额*
因此戌可以保有B 所产生 的全部3低贅金
（360000x3% 二 12000）
积分额 250000
售货猶 300000
■货頓 360000
己个人小组所产生的得的还要少。

（请参阅下面的例子，附图15.1.21）
⑵—②
A 所产生的3% [8400元）大于B
所 产茧的3彌（7«00元星然A 所
产 生的3%莫金少于最低收蛊煤证帧 （STO0元），A 仍可保有R 所产生的
③如果您个人推荐两个或两个以上 21%」、组，但您从这些21%」、组所得的3%
奖金
和分赫
场oooo
3髪奖金的全85（7800元）
积分额 25000D 售货■ 360000。