星河时代热销分享(定)

星河时代：难道一定做不到？凭什么！
4月29日东莞星河时代二期首开 2小时劲销236套！揽金5.25亿！ 截至5月6日，累计销售309套，狂揽6.8亿！
星河，又一次创造了奇迹！
东莞星河时代，为什么总是你！ Galaxy Times ,How old are you?
结合集团、区域要求，项目组及时调整营销策略，
竞品路口墙体广告
高速出入口收费站广告
深圳地铁4号线广告
站台广告
公交车身广告
龙坂地区户外T牌
依托客户地图进行线上轰炸，兼顾规模与精准！
公交站台广告
深圳地铁1号线广告
有轨电车广告
福田中心LED广告
社区门禁、灯箱广告
组合发声：城市快闪、微信定投、主流网站持续炒作
微信朋友圈定投
深圳七大地标城市快闪热舞
门户网站持续炒作
3次梳客，开盘前先扎堆，开盘时氛围疏导更容易
明确分工：三重卡口制造卖压，临时加推新品
三重卡口：开盘惊喜价 冲动 二重卡口：闻声不见人 激动 一重卡口：验明正身 兴奋
内外场联动，持续制造卖压，加推新品截留
收官镇场：及时补位，不冷场，一个不放过
开盘当天到了中午12点，还剩余2组客户，怕冷场，及时从项目部及其他合作单位， 调来几十号便衣压场，保证最后2组客户依然兴奋入场
壹
————英武决断，背水一战 ————
无所不用其极，非常时刻，非常手段
长板决断：针对不同时期需求第一时间进行机动性调整
拆分合同
首付分期政策
升级推介奖励
紧扣案场需求，三次重大政策调整，拟定两大决断
决断一：封住宅、断公寓，轻装上阵，背水一战
认筹量
4月1日 住宅封盘
4月13日 公寓封盘
时间轴
边售边蓄，认筹21批 蓄客售公寓， 认筹47批
9月22日 10月20日 11月10日 8/3栋开盘 6栋认筹 6栋开盘
3月底决定将明星活动提前至4月22日
年度计划在9月份举办明星活动
三天内定标，13天筹备，实现到访超5000人
贰
———— 截江入阵，斐声莞深 ————
客户地图黑科技，满城尽是星河时代
线上锁定：从渠道制定到投放，3天实现线上集中曝光
销售团队强兵施政,坚持目标导向
目标导向：指标分工、节点考核、紧锣密鼓、全员上阵
12000批来访、30000批竞品电话
策划上阵谈客杀单
超4万批客户交替洗牌，每天call客至晚上十点
沙场练兵：说辞、口径、政策机动调整，强练销售内功
32份针对口径，每周2场培训，临阵也磨枪
犒赏三军：重赏之下皆是勇夫，以一当百
14#
1#
6#
15# 140套
7#
145套
13# 12#
8# 10#
11#
抢货量达预售
调整价格制定策略，保证最大化网签
在政策限签22000的背景导向下，保证实收前提，控制22000以下套数最大 化！ 我们也考虑过拆分合同，装修单列，但鉴于东莞政府打压严格，改变价格策 略。
价格策略
策略方向没有问题，可是结果落差大？如何逆市冲筹？
全线封盘蓄客，认筹303批
从策略制定到案场执行、口径培训，仅45分钟
决断二：明星活动前置5个月，为开盘制造节点
1月27日
3月31日
4月29日 5月19日 6月16日 7月7日 7月28日 8月18日
1栋解筹 10栋/2栋认筹 10栋/2栋开盘 7栋认筹 7栋开盘 15栋认筹 15栋开盘 8/3栋认筹
三级市场绑架，高佣带客成为唯一途径
德州城
春晖国际
天悦广场
7万/套
9万/套
9万/套
区域内所有项目启动三级，自来客断层；谁的佣金高，三级市场就给谁带客；
星河时代：难道一定要联动？凭什么！
一季度收官之战，只许成功不许失败
4亿 4月29日开盘目标： = 3月销售额0.8亿的5倍
在淡季挑战极限，临深片区万众瞩目，这么短时间能开盘？
不浪费任何一批客户，保证现场氛围不下滑
终结
————回归营销价值————
悲喜交加心路历程，开盘之路一波五折
认筹量
明星活动前置 ，为冲筹提供 大型节点。
住宅全线封 盘，认筹成 效初显。
公寓封盘， 推广出街， 认筹破百。
明星活动圆 满落幕，当 天认筹78 批。
开盘前认筹371 批，8栋加推， 实现逆势热销。
连续集团内邮轰炸
线上内邮，线下活动双拳出击，撬动身边资源！
策销联合：线上线下组合拳，营造热销氛围
每天半夜刷小视频，你信了，客户也就信了！
虚实结合：增人气，要虚实结合， 特殊时期上门现金奖励刺激
推客上门奖200
人气足了，氛围好了，逼定自然顺畅了！
抽丝剥茧：圈层关键人挖掘，守得云开见月明
关键人推荐客户电话预约超过100批，推荐成交20套，金额超4000万!
剑走偏锋：上午插入500人活动，仅1小时实现无缝衔接
5天确定合作，借力深圳文艺团，补充上午场人气
舌战群儒：别开生面！临深片区第一场TED演讲
不同寻常项目推介，剑指城市，洞悉价值
临深片区历史时刻：超5000人次超级大卖场！
3000个座无虚席，内场、外场人气爆棚!
肆
———— 联军会师，临阵磨枪 ————
紧扣项目节点，制造市场热点
线下布网：洞悉客户分布区域，全方位建立线下触点
福田区
龙华区
南山区
龙岗区
深圳各区域巡展点一览
拓展时间铺排计划
以点带面，有的放矢，开辟售楼处外的八大战场
摸石过江：3天内组建外拓狼虎之师，搅动莞深
3月22日
团队组建，策划兼 管，16人
4月14日
经理进驻，紧急扩 编至33人
4月28日
把销售压力前置于上半年！
压力前置，线上线下推广全面向深圳铺开，圈层活动密集配合，在传统淡 季上挑战短周期引爆市场！
原计划
调整计划
及时增加可售货量，把充足的货量备案！
紧急让项目工程加班加点抢工期赶出8栋工期，预售条件差4层，通 过公关提前获取预售证，预备临时加推
3# 2#
1#
6#
160套
3# 2#
9# 8# 7#
————东莞星河时代二期开盘热销分享————
限购之后，临深从竞争红海转入价格战
卓越蔚蓝岸 ：直降3000元/㎡，单价18000元/㎡起 春晖国际城：直降1500元/㎡，单价19999元/㎡起 奥园观澜誉峰：直降4000元/㎡，特价21000元/㎡起
价格屠夫
没有最低 只有更低
星河时代：难道一定要降价？凭什么！
前15天仅认筹21批，后13天仅认筹47批，
星河时代将何去何从？
面对如此挑战，项目团队也曾经动摇过……
半个月提效15倍以上！
前功尽弃，一定有效？ 如何平衡已认筹客户？
三级联动？
坚守目标
被动等待市场变化？ 错失五一黄金周？
推迟开盘？
新增团队？
开盘前新增代理公司团 队，冲一波？
改动目标？
开盘目标减半，认筹目标 减半，不做大型开盘？
4月13日，星河时代营销中心紧急会议
集团营销管理中心总经理邓总 “三气战术”——提士气！增名气！造人气！
星河地产东莞公司总经理宋总 拓客团队机动性加码，销售士气迅速回调，圈层拓客加大力度！
深圳区域营销管理中心总监小丹总 做好客户梳理，客户的要求就是我们的方向！
———— 星河时代的“王者战法”————
房友圈业务经理
巫伟源
万科城花前5
谢宏磊
经理二梯队
刘嘉欣
万科幸福城前5
匡增文
经理二梯队
杨思繁
万科云城前5
樊天浩
经理二梯队
潘运行
福禧大厦前3
黄泽伟
2017年创佣前10
林晓俊
时代天荟销冠
黄辉铭
2017年创佣前10
余朝章
振江凤凰台前5
周振涛 邱洁芸
2017年创佣前10
郭汉森
2017中年创原佣紧前急1支0 援飞虎队明细
时代天荟前3
中原各盘抽调精英，5天内全员到岗
全民皆兵：星河、中原总动员，数千人集中发力
中原临深二三级考察学习
中原拆佣撬动其他三级公司集中推广
以“老带新”条件撬动中原三级，引爆临深片区
伍
———— 借势东风，雷鼓喧天 ————
资源导入，多头并进，制造卖压
移花接木：策划牵头圈层资源整合，持续营造热销氛围
4月29日
团队磨合，淘汰9人 ，累计认筹27批
二期首开，成交13 套，解筹率50%
冒雨拓客
晨会培训
商超拓客
培训考试
60%以上为新人，大浪淘沙，销售2500万
精准输入：高性价比投放，精选渠道，优化成本
以580万营销费用撬动7亿销售额
叁
———— 草船借箭，四两拨千斤 ————
一场明星活动引发的蝴蝶效应
深圳大V剑客论坛
塘厦围棋社交流赛
塘厦车友会
导入剑客粉丝、商会圈层，持续制造卖压
借势东风：开辟夜场活动，无周末前提下自造节点
夜场活动:啤酒小龙虾晚宴
线上宣传,全员轰炸
针对不同客户邀约口径
圈层、业主、认筹客轮番call，有吃有玩还有拿！
呼风唤雨：充分搅动集团，大力整合星河员工资源
星河产业东莞一日游 星河商置东莞一日游 智善生活东莞一日游
180000
160000
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
销售A
销售B
销售C
销售D
销售E
开盘销售员前五名应收明细（佣金+奖金）：按中原标准
状态扭转：从准点下班到每天工作16小时以上
飞虎空降：中原紧急调配支援团队15人，猛虎添翼
中原房友圈
其他项目内场支援
李超
3月17日
4月1日
3月17日正式启 动认筹，蓄客、 销售两步走，两 周认筹仅21批！
明星活动节点 推迟两周，如 何保证效果最 大化？
4月13日
4月22日
4月28日
新增文艺团500 人，但上午与下 午两场活动如何 有效过渡？
明星活动后仅 一周时间筹备 开盘，无周末 进行冲筹。
客户房源梳 理重叠率超 50%，如何 有效解筹？
关键人大咖推广
从客户接待到审批完成,再到推荐成交,不到5小时
陆
———— 铁索连环，火烧赤壁 ————
层层铺垫、环环相扣、集中引爆
连环紧锁：紧贴客户，深挖客户圈层
针对不同客户群体不同说辞
筹带筹道具“友邻计划书”
不同客户，不同说辞，诚意度拉升，启动筹带筹
步步为营：先紧后松，制造紧张，保证全线开花
前后3次房号落位、引导
—————经验总结————— 1、果断的决策力：在认筹气色不大的背景下果断封盘，全力冲筹。同时，将原计划与9 月份举行的明星活动提前至4月22日，强造大型节点，聚焦市场关注，活动爆场近5000人 次，当天认筹量78。 2、精准的推广力：结合客户地图分布情况，针对目标客户分布区域进行线上组合推广， 抢占核心推广资源，封锁深圳重点片区人流，利用明星、开盘节点集中轰炸实现在深圳的 二次启势，做到“所到之处皆是星河”。 3、制造卖压的创造力：每天进行朋友圈信息轰炸，深夜认筹、飞车抢筹、冒雨团购等信 息搅动潜在客户，现场认筹砸金蛋、放礼炮、唱麦持续制造卖压。 4、策销配合的执行力：老带新、筹带筹、员工推荐、中原二二级二三级联动，深圳剑客 大V资源带动等，广泛渗透所有可能渠道，每天晚上举办“小龙虾啤酒烧烤节”引导目标 客户回流，拉长销售时间。 5、目标导向的行动力：外拓团队深圳拓展以点带面进行挖客，内场销售持续交替洗客， 每天定任务、定指标，以目标达成激励制度促使各渠道效果最大化。 6、高效的把控力：前后进行三次客户盘点及房源梳理，进行诚意度评判及针对性引导， 实现开盘当天邀约到访率约95%。 7、强大的控场力：提前拔高客户价格预期，开盘现场进行限时折扣释放，三道卡口进行 客户挤压，保持销控区始终是人山人海，制造现场卖压，实现超高解筹率。