零售业专业店长培训-讲师版

主题举例
提高宣传活动的有效性 有效规划促销活动 提升广告的效力 提高市场情报的准确性
主题举例
4、提高营业员素质 建立营业员的专业形象 提升营业员的销售能力 发挥团队精神 发挥员工创意
主题举例
5、提升顾客服务水平 改善营业员的服务态度 提升营业员的商品知识 提升营业员的应对能力
比例 得知本店销售的 ➢加强搭配
特征
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
坪效 （每天每平方米 的销售额）
启示
行动
➢分析店铺面积的 生产力
➢确认店内存货数 量与销售的对比
➢深入了解店铺销 售真实情况
确认店铺生产力而调整 策略
1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原 因
--员工技巧 --陈列不当 --种类太少 --搭配不齐
目标分解技巧
时段目标 2、参考过往记录 订出每个时段的营业额比例 例如第一时段20% 第二时段30% 第三时段
40% 第四时段10% 合共100% ---注意周日的分配比例与周末可能有明显差
异 ---注意在销售高峰时段安排充足人气
目标分解技巧
时段目标 3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当
增加上货频率
新顾客
准备一些价值低款式新颖的货品 放到他们易于接触到的地方。
竞争对手 吸引竞争对手的方法
吸引竞争对手的方法
顾客出现频率
老顾客：周一----周五 新顾客：周六、周日 竞争对手：打折期
增加营业额四步曲
第二步
深挖产品潜力
持续拉动销售
提供新产品
改进产品性能
增加产品的功能
技能方面 1、计划 组织能力 2、表达能力 3、逻辑思维能力 4、沟通能力 5、人际关系能力 6、领导 监控能力
店长的六大角色
店长的七个重要职责
店铺业绩管理 店铺日常管理 店员管理 商品管理 顾客管理 财务管理 信息情报管理
容许店员犯错 内心关怀店员
积极
坚持目标 渴望成功 面对挑战
➢检讨员工排班合 擅长销售的产品
理性
安排销售区域
➢每班次均须安排
销售能力强的同
事
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺
启示
行动
表现指标
货品流失率
（缺货牌价/期间 销售额×100%）
➢检讨货品丢失情 况
➢检讨货品损耗
➢检讨员工防盗意 识
➢检查店内盲点经常 丢失货品的地反采取 相应措施
➢改善货品展示
➢改善仓库保存情况
目标分解技巧
员工目标
参考
1、员工过往成绩
2、该月份个别员工当班情况
3、员工的销售能力
4、员工的经验 产品知识
时装触觉 搭配技巧
目标分解技巧
员工目标 同时 经验充足的员工 员工自行订立目标 经验不足的员工 店铺主管根据员工个人
➢比较各分店情况
➢评估店铺主管员工 及货品的组合
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
分类 货品 销售额
启示
行动
➢了解各类货品的组合 ➢重新编写下一次的 与销售情况从而在订货 订货组合
组货及促销上做出判断 ➢了解该店 该区消费者
➢将销售低种类在店 内加强促销
取向
➢比较本店与正常销售 ➢将慢流种类展示
行动
➢寻找消费者承受 ➢增加以平均单价
力
为主的产品数量
➢比较货品与客人 ➢将高于平均单价 能力是否相符 的产品特殊陈列
➢平均单价作为货 ➢以低于平均单价 品价位的参考数 的产品吸引实用
型顾客
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
平均单价 （销售额/销售件 数）
启示
行动
➢寻找顾客的消费 ➢时常增加以平均
增加产品花色
品种
规格
型号
增加营业额四步曲
第三步
扩大市场影响力
推动品牌力量
增加市场占有率（开店或加盟）
开拓新地域市场
一条街开多个店 店面面积越来越大
增加营业额四步曲
第四步
创造市场作战
多元化经营
向前整合 纺织厂、服装厂、批发
向后整合 生产型企业整理到销售型企业
水平整合 同行业或非同行相互联合或购买
7、参考节日 天气 大型推广活动与资料调整分 配出来的数字 迭接演化至满意为止
8、至此该月份的每日销售目标图大志已完成
9、核对每日销售目标图上总和应该相等于该 日的销售目标如有偏差适当分配调整数字使之 一致
目标分解技巧
时段目标 1、每日区分为四个营业时段 例如第一时段开
门营业至15：00 第二时段 15：00至18：00 第三时段 18：00至21：00 第四时段21：00 至当天结束营业
每周前10款
每月前10款
每月前10款
畅销10款 和 滞销10款
每日前10款 每周前10款 每季前10款
后10款 后10款 后10款
零售的两个原则
零售的两个原则
2/8 法则 1 80%的情况下销售额做的越高库存额就越大 20%的情况下销售额做的越高库存额非常低
零售的两个原则
2/8法则 2 80%的货品在销售过程中变为库存 20%的货品在门店里可以做出80例%：
增长幅度：
本月促销促进生意增长比 例%
本月业绩指标：
增长幅度：
目标分解技巧
分解目标步骤 1、准备该月份每月销售目标图 2、准备参考资料（例如：该月节日、天气等） 3、准备过往营业数据 例如上月每日营业额
去年同月每日营业额扥等 （例如 去年同期20万 今年增长10% 则目标
现在的关注点：单店的垂直增长 卖场温度计---关注数据，关注顾客感受 全面推动顾客服务--关注可以改善的每个细节
零售运营管理
从“管理结果”到“管理过程” 零售运营管理要素 零售对SR DSR的期望
销售人员最需要提升的是对生意的判断
对生意 的判断
客户服 务意识
执行 力度
数据控制 能力
谈判 能力
专业店长
一、店长的角色
店员：具体工作 店长：统筹工作
二、店长的个人素质
讨论 怎样才算是一位称职的店长？ （从态度 知识 技能 三个方面讨论）
店长的个人素质
态度方面 1、有归属感 忠于公司 2、主动 力求上进 3、具备责任心 4、队制精神 5、尊重及照顾下属 6、果断 命令不忘教育
店长的个人素质
➢掌握客人的消费 心理
➢了解员工附加销 售技巧和服装搭 配技巧
➢比率低于1.3者为低 应立即提升员工的附加 销售力度
➢检查陈列是否与货品 搭配相符
➢最好更换货品位置 令 相互搭配产品放在临近 位置
➢检讨促销政策 鼓励多 买
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
客单价 （销售额/交易次 数）
启示
第二章 零售专业知识
卖场温度计
销售额 分类额度比
坪效 畅/滞销10款
连带率 客单价 平均单价
人效
流失率 库销比 同比 毛利、、、、
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
总 销售额
启示
行动
➢了解生意走势 ➢为员工订立目标
➢比较各分店销售情 况
➢每天定期跟进
➢每周总结、调整促 销及推广活动
➢激励员工，鼓励员 工冲向更高销售额
目标设定的基本要求
目标的设定是指努力就可达到的 目标既让设定 就要想办法达到 目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定
目标分解技巧
分解目标原则 1、参考去年同期销售额，根据去年生意额加
上适当增幅 2、考虑是否有促销及推广如有则根据促销队
生意的促进水平赠相应增加指标。
目标分解技巧
练习
包容
保持笑容 笑容是复制出来的 微笑时沟通的开始
耐心
开朗
能够做重复枯燥的事
对店员耐心教育
核心技能
店铺管理 人
机物 环法
外在因素
鼓励 教育
晚会 时段会议
早会
服务 生意 运作 目标 目标 目标
顾客/公司/员工 满意的目标为基础
内在因素
从“管理结果”到“管理过程”
以往的关注点 订货 目标传达 执行率 汇款
营业员
店铺管理中之五大类主要题目
顾客服务
店铺管理中之五大类主要题目
宣传活动
SAP模式
主题举例
1、增加店铺的营运能力 简化流程 改善店铺配置陈列 缩减等待时间 提高设备的效率
主题举例
2、增强商品竞争 增加商品的搭配 降低次品率 减低断色断码情况 增强商品的搭配 售前 售中 售后
位22万）
4、如果有该月份大型推广活动时间可以一并 考虑在内（如有促销 一般促进生意10%
则目标位24.2万）
5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占 比例 例如星期至星期四各占12% 星期五占 16% 星期六即星期日各占18% 合共100%）
6、将该月的销售目标均分四等份 该月内每个 星期各占一份 将每份按照 上述比例分配 结果 写在每日销售目标图上
店铺管理
不达标的原因很多，诸如
用人不当 怠慢顾客 进货失误 补货不及时 现场管理混乱
这都是管理不善造成的，店长室店铺的管理者。 管理做得如何，决定经营额的高与低。
店铺管理中之五大类主要题目
店铺
商品
宣传活动
店铺管理中之五大类主要题目
店铺
店铺管理中之五大类主要题目
商品
店铺管理中之五大类主要题目
日各个时段 结果写在空白日志或星期卡上 成 为该日或该星期的时段（目标计划表) 4、考虑对时段经营额有影响的因素 调整数字 迭接演化至满意为止 5、核对各时段目标计划表上总和应该相等于 该日的总销售目标 如有偏差 适当分配调整数 字使之一致
时段
时段 目标
达成 目标
15点前 18点前 21点前 营业结束前 2000 5000 1000 500 2000 6000 500
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标 畅销10款
滞销10款
启示
行动
➢得知前十名热卖 产品 了解畅销原 因
➢检查前五位产品库存 订立库存安全线 准备补货
➢了解畅销产品情况准 备替代品
➢了解后十名慢流 原因 进行相应
➢安排滞销货品促销
的促销活动
➢增强员工对滞销货品 的销售技巧
畅销十款
前10款分为
能力
单价为主的产品
数量
➢将高于平均单价 的产品特殊陈列
➢检讨员工的销售 技巧
➢提高员工销售中 高价位货品的能
力
店铺利润
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
人效 （每天每人的销 售额）
启示
行动
➢检讨员工产品知 ➢实地教练员工提 识与销售技巧 高产品姿势与销
➢检讨员工与货品 售技巧
匹配
➢重新根据员工最
连带率（件数/单 1.3 数）
平均单价（RMB/ RMB110 ↓ 件）
客单价（RMB/单 RMB220 ↓ 价）
鞋：服装：配件 =49：57：4 220
1.3 ↓
RMB160
RMB220
如何增加每日销售额
店铺当日销售额= 人流量 ×进店百分比（客流量）× 店铺成交
率×平均消费金额 例子： 100，000人 ×0.5%× 20%×200=20，000 （100人）
第三章 专业店长的目标达成
什么是目标管理 意义：
透过目标机标准之规划、执行、考核、改善店 铺经营的绩效成果并关注店员能力与心态的发 展。
绩效改善
目标设定 沟通与激励
行动展开
绩效考核
店铺目标达成的5步曲
经营 要素
计
组
划
织
管理五步曲
任
领
控
用
导
制
目标
为什要推动目标管理
激发员工往共同的目标努力 使管理的成果看得见 激发店员自主性与创造力 作为不断改善进步的工具
零售的两个原则
2/8 法则 3
20%的货架带来80%的坪效。
如何做好店长
一个差店长 一个合格的店长 一个优秀的店长 一个最优秀的店长
只关心每月的业绩 观察每周的业绩 观察每日的业绩 观察每小时的业绩
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺 表现指标
连带率 （销售件数/交易 次数）
启示
行动
➢了解货品搭配销 售情况
如何增加每日销售额
人流量
影响人流量的原因
有没有大的促销活动
是否节假日
如何增加每日销售额
如何增加每日销售额
增加营业额四步曲
第一步 抓住三种顾客，增加购买能力 增加现有顾客的购买率，使他们买的更多 吸引新顾客购买 吸引竞争对手的顾客，转换购买品牌
增加老顾客购买率的 唯一有效的方法
➢提高经常丢失货品 的员工防盗意识
评估店铺业绩的12项指标
主要店铺
启示
行动
表现指标
➢检讨货品销售情 ➢分析销售进度是
况
否正常
库存比
➢改善货品展示
(库存件数/周销售
➢辅导提高员工销
件数)
➢检讨畅滞销产品 售技巧
➢对照产品生命周
期对于滞销品及
时做出调整
商品的生产形势
期货 现货 补货
店铺主要表现指标
↓↓ 生意分析
店铺策略
产品是否适合调整区顾客
店铺主要表现指标 ↓↓ 生意分析
服务技巧 员工是否有销售能力
店铺主要表现指标 ↓↓ 生意分析
运作效率 仓库 店铺 是否有纪律及效率
个案分析
生意
本店（每月） 地区平均（每月）
分类货品销售额 鞋：服装：配件 =43↓：57：5
坪效（RMB/平方 180 ↓ 米）