营销管理操作班 学员版本课件

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销售员常见6大问题
3、走私单和带走客户 这个问题在一些中小型企业里尤为突出。在销售产品 的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好 的情况下，销售人员特别是成熟期的销售人员带走 客户的现象就尤为严重。
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销售员常见6大问题
4、销售队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 所谓“鸡肋充斥”，就是能者走，劣者赖，庸者留。 也就是说，有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了； 能力很差的，随着考核早晚被淘汰掉； 而那些工作能力一般的人留了下来。 每天不是上班的而是来领“出场费”似的。 鸡肋型销售人员往往就守着底薪，看上去也在工作， 但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。 问题： A、机制有问题 B、相关领导人有问题 销售员几大劣根性也是其优点 A、个性比较强 B、自私 C、喜欢钱 D、有心计 方法：领导要学会包容
普通住宅的销售 高档别墅的销售
系统软件的销售 针对面粉厂推销食品添加剂
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效率型销售对管理风格的要求
一、注意控制整个过程——一定要注意控制整体过程。 例如：针对柜台导购销售， 就要控制导购员的每一个细节动作， 包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、 如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、 如何推动客户购买流程等等。 然后要求导购人员反复演练每一个过程，
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效能型销售对管理风格的要求
3、注重整体配合 即使一个人只能签订一个单子，也不能让他孤军作战， 必要时销售支持人员、销售管理层一定要出面给予支持， 也就是三线结合或者三线支持。 这样才便于管理控制项目的进程及售后工作， 才能完美地确定一个项目。
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效能型销售对管理风格的要求
4、注重长线和稳定——注重长线和稳定。 在这一点上，有两点需要注意： 首先，考核周期相对要长，一般都在半年以上； 其次，底薪设计相对比较高， 业务员有一种稳定、均衡发展感觉 如果这两点控制不好，容易诱发短期行为， 反而欲速则不达。
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效能型销售对管理风格的要求
1、注重销售过程中的关键点 ——控制重点就是注重销售过程中的关键点。 以效能为导向的其过程非常长，也非常复杂， 控制销售的全过程不太现实， 所以应该把重点放在关键点上。 四个关键点： 1、接触 3、价格谈判
2、方案展示 4、促单投标
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效能型销售对管理风格的要求
2、注重发掘个性的能力和创造力 如果有一些个人想法，只要不影响大局， 应该抱宽容的态度、这样才能使他有创造力； 如果用各种条条框框将手下完全限制住， 那么有创造力的人呆不住，
游 标
效率型
受众广、覆盖面大 交易简单、决策快
过程环节多 交易也复杂
效能型12销售Fra bibliotek式的核心分类销售项目 柜台式推销家用电脑 向行业用户批量地推销笔记本电脑 向电信运营商推销系统解决方案 个人寿险的行销 水处理设备的销售 中国移动集团的集团客户工作 效能型销售 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 效率型销售
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销售队伍的目标
1.传统目标——产品卖出去、钱收回来。
以往的销售目标就是“销售、销售、再销售”。 没有标准、规章、细则，只要能把产品售出并收回货款，就是销售高手。
2.现代目标——形成利益共同体
21世纪企业对于销售队伍的目标定位则更多地放在客户身上，如何让客户享受更好服务 、如何让客户感觉更好、如何让彼此长期合作、因为只有这样我才投资最少、收获最多 、同时客户也是投资最少收获最多，彼此达到双赢。所以客户是同我们一起分享利润的 合伙人，所以我们要时刻关注如何进一步降低成本，如何提高销售，如何使企业更赢利 。
4.信用流
企业销售和客户的采购都很关注彼此信任,都会建立一套完整的信用管理体系，
5.情感流
就是企业和客户交往时，交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售 队伍的核心作用。
产品
销售团队销售要素
卖 方
资金 信息 信赖 情感
买 方
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销售模式的核心分类
1．效能型销售 这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。 如：工业用品、大型系统解决方案或大型的设备，或相关服务的销售过程 都有比较多的环节，价值一般也都比较高，而账款周期也都非常长。
2．效率型销售 效率型销售模式要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者 次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。 如：个人寿险的行销，就要求销售员要重复地充满激情地去做。
营销的整个过程——推的过程 + 吸的过程
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新时代销售传递的五大要素
1.产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流
搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时， 把客户的需求、看法、意见及竞争对手的情报也搜集回来。
2.业务管理的体系
业务管理的流程包括：客户开发、管理、进行成本、信用、客户关系的控制，从而促 进销售。
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销售推广接洽方式的变革
现代推广的和客户接洽的方式有： 与客户一对一洽谈； 销售小组对一群客户； 推销会议； 业务员对一群客户； 销售联谊会、 现场展示会； 销售专题研讨会。
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勤劳的执行者如果做管理者
1、残留职业病 勤劳的“兔子”都有职业病，凡从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数 都需要 过“学懒”这一关。“兔子”变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强， 而他看 着其他的“兔子”工作时，就会觉得那些“兔子”能力太差，难以出色 完 成，此时他就会说：“去去去，让我来！”这样，他不但因过于忙碌而 异 常疲惫，而且会阻碍整个团队无法行动。 2、如何治疗职业病 所以，治疗勤劳“兔子”的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为 一 只成熟的“乌鸦”。以前作为“兔子”，每当接受一项工作任务的时候， 你 先想的是如何把这项工作做好。现在，当你成为“乌鸦”的时候，接受 一 项工作后，你应考虑的是哪个下属最适合做这项工作。 3、自己快和使他人快是两个概念
培训师：臧其超
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第一讲 销售团队管理的再认识
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营销的整个过程
就是“推”和“拉”两个动作。
◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求 服务。——营销 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地 认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
6、销售业绩动荡难测 以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问 题——业绩动荡不稳。这个问题的典型表现就是： 当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候，整 个销售部都非常激动，其销售业绩“呼啦”一下就 涨上去了；一旦市场需求进入相对平缓期，整个销 售队伍的情绪又下去了，其销售业绩将大幅下滑。 原因： A、机制不合理 B、销售人才梯队没建好！
产品
销售团队销售要素
卖 方
资金 信息 信赖 情感
买 方
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企业资源的价值评估
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？
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人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
顾客
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员工
企业中最有价值的资源是： 1、员工 2、客户资源
销售管理两大资源控制
销售管理的两大资源应当分别加以有效控制：
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第二讲 销售经理的角色与职责
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销售员常见6大问题
1、销售人员懒散疲惫 （1）销售人员的3个发展阶段
生存期——半年左右的时间。 三个月、半年之内，九个月 成长期——一年的时间。 广泛地接触客户，对产品和客户理解更深，业绩会一天天在进步。 成熟期——1年半左右， 这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，销售主管非常头疼。
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效率型销售对管理风格的要求
二、注意细节的固化——把所有的过程都固化， 例如：在销售手册中固化每一个动作， 就是让导购员把相关的内容背下来， 那么在运用的时候， 问题就会自然而然浮现， 而不需要太多地调动思绪。
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效率型销售对管理风格的要求
三、注重团队的积极氛围 注重团队各种互助活动等都始终保持一种积极的氛围。 案例: 澳大利亚的屠宰场必须放音乐! 保险公司内部气氛很好目的是为了释放员工压力
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效率型销售对管理风格的要求
四、注重内部竞争意识
注重内部竞争意识包括3个重要方面： 1、强调末位淘汰。 例如：每月业绩要排名 2、强调小组竞赛。 例如：将一支销售队伍分成两个组， 3、积极奖励。 例如：每到一定阶段都要对队伍进行评价，
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效率型销售对管理风格的要求
整体风格
按部就班 听 话 照 做 绝 对 服 从 销 售 收 款 绝 不 手 软
2、销售动作混乱 如： 1、客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了； 2、客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了 3、根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。 现象：初级销售员发生销售动作混乱，有些老业务员也会出现 影响：销售员混乱动作给客户留下了坏的印象，
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团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮 观景象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
市场上最有价值的是：狼型团队
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销售管理的两大基本工作
1.组织管理的体系
组织管理体系就是关于人员开发、调整、管理，激励销售队伍，调动积极性 从而提升业绩
（2）销售人员懒散疲惫的主要表现
管理工作——指销售人员拖得很晚才出去见客户，很早就回来， 办事拖拉——懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。 言行举止——平时工作消极。 影响：它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。 因为成熟业务员懒散，但承担绝大部分业绩、所以他们直接导致业绩的动荡
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销售员常见6大问题
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两种销售模式的共同特点
1．最终目标一致 效率型销售与效能型销售的第一个共同点就是两者的最终目标都是为了促成 销售业绩的最大化，或者说是完成销售指标程度的最大化。 2．行为关键点都尽量接近目标/为了目标 效率型销售与效能型销售的控制点都处于最接近目标的状态。 效率型要求销售员重复做销售动作，这个控制点离目标最近； 效能型，要求销售员每天要创新，创新这个点就离目标最近， 3．都尽力追求成熟的管理风格 成熟的管理风格有两种：一个是“形整”，另一个是“神聚”。 ◆所谓“形整”，指的是整个销售部门，从人到桌面、到行为、到递名片、 到其它各种动作都非常整齐。这种风格往往是以效率型所追求的。 ◆所谓“神聚”，则是指销售部看起来有些零乱甚至有些散漫，好像缺乏章 法，其实每个人都很有创造力，每个人脑子里想的都是如何把客户搞定，最 终实现目标。以效能为导向的销售模式更加适合这种风格。
1.客户资源
客户资源属于企业，必须牢牢控制在企业手中，依靠团队作战获得企业利润的增 长。而不能掌握在员工手中，否则很可能会造成个别销售人员依仗手中的大客户 要挟企业的不良状况。
2.销售队伍的人力资源
销售队伍不能成为散兵游勇，而要经过严格的选拔和足够的专业训练，使其从思 想观念到必要技能都尽量达到最先进、最国际化，成为一支训练有素、有战斗力 的销售队伍。
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业务经理常见管理误区
1、感受漂移——换位换感觉
感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。 Ａ、做销售， ——搞定客户，拿下订单，超越对手、特立独行、冲锋陷阵等感觉 Ｂ、做管理， ——是要让队员有拿下订单攻城掠地的感觉，要统筹感非冲锋感。
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管理者要够“懒”
懒乌鸦定律 要想从执行者变为管理者，首先要学会的就是无为而治，这就是“懒乌鸦定律”。 案例： 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一 样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？” 于 是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它 吃了。——要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置上。 分析： 简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路—向乌鸦学习。 一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着兔子跑； 而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上树，而乌鸦被迫下地跑步的窘况。 总结： 管理实际上就是通过管人达到理事的目的的过程。 要想转换思路，管理者首先要够“懒”—从自己做到想办法让别人做。 但是这句话说起来容易做起来难，因为每个人都有自己工作的思维定势，当你从 “兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变。
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销售员常见6大问题
5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 倚老卖老，各自为政，小帮派，小团伙 眼中没有公司，更没有公司文化和形象， 只有各自利益，各个团伙利益， 敢搞山头、拉帮接派： A、和领导有关系的人 B、老员工 C、能人、红人 方法： A、越亲近也严格 B、越特殊越严格 C、越看重也严格
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