供应链整合运作模式探析_以农产品供应链为例

摘要：本文结合供应链整合管理理论与实践，以农产品供应链管理为例，分别从供求关系、供应链节点间合作密切程度和信息链接方式等角度，分析了供应链整合参与主体，在供应链整合管理实践中采取的各种整合运作模式以及各种模式的各自特点和适应范围，以期为参与供应链整合管理的相关节点主体提供有益的参考。

关键词：供应链；整合模式；差异化运作
供应链是由参与顾客价值创造和需求满足的供应商、生产制造商（农户）、分销商、零售商以至顾客等各方共同形成的网链系统，该系统不同节点上的经济主体拥有各自的资源和组织方式，是典型的需要整合的系统。

供应链中各节点成员不一定能够同时满足各自满意度最大的愿望，因而会产生冲突竞争，但既然共处于一个供应链网络中，就需要通过整合进行共同协作，使整个
供应链获得的利益大于各个节点企
业单独获得的利益之和。

因而本文
认为，供应链整合，就是以供应链节
点企业中的核心企业为核心，对行
业供应链上相关的过程、组织、资源
及其管理进行优化，从而使供应链
中的每个成员都能够采用有效的目
标优化方法，同时与其他成员共同
为达成整个供应链的共同目标而努
力。

换言之，供应链整合是将供应链
上所有的相关链条和环节按照一定
的集成方式和模式进行再构造和再
组合，使其优化成为一个更为有机
运行的系统，而不是整合单元之间
的简单叠加。

目的是通过整合减少
节点企业间的冲突竞争及内耗，从
而提升核心企业及其供应链的整体
获利空间。

为实现上述目的，供应链各方
参与主体特别是核心节点主体，在
整合管理实践中，可根据自身所从
事农产品生产经营领域的市场供求
趋势、供应链节点间合作密切程度
以及信息对接条件与方式等，选择
适宜的供应链整合运作模式。

一、基于供求趋势选择
供应链整合运作模式
由于不同供应链所涉及产品或
服务的供求双方实力的差异，导致
生产供给者和终端需求者在不同的
供应链整合中所起的作用也各不相
同，由此形成供应链整合运作中的
"推动式"、"拉动式"以及由此结
合而形成的"混合式"三种主要运
作模式。

（一）"推动式"模式。

该模式以生产商为核心，以需
求预测为基础并在客户订货前进行
运作，产品出厂后通过分销商逐级
推向终端需求客户。

分销商和零售
商一般处于被动地位，供应链各节
点间的整体协调程度比较低，但产
品的生产供给或库存水平一般较
高，通常依靠这种较高的生产供给
量或库存水平应付市场需求的变供应链整合运作模式探析
文／刘瑞涵——
—以农产品供应链为例
动。

由于供应链上的产品供给水平较高，使这种模式对需求变动的响应速度和柔性变得相对较差。

"推动式"运作模式的推动力主要来自供应链上游，一般适用于市场需求量较大且需求稳定的通用型或同质性较高的产品，其指导思想是"以生产为中心"，且生产中强调以规模经济取得效应并注重计划性。

该模式下因可提供同质产品的生产商容易加入竞争，导致其适用的范围越来越窄，但该运作模式在实践中实施起来相对容易（见图1）。

（二）"拉动式"模式。

这种模式是以市场终端用户需求为核心牵引力而展开运作的。

运作时强调需求导向、根据顾客实际需求（订单）而不是预测需求实施整合，实际运作时甚至可实施定制化服务。

此模式要求供应链中的信息交换速度以及整体协调程度处于较高水平，但产品的生产供给或库存水平一般可较低。

虽然此模式一般可获得较高的整合绩效，但由于供应链终端需求具有不确定性较高和需求稳定的周期较短等特性，使这种模式对供应链各节点成员的技术基础或相应能力有较高要求。

"拉动式"模式一般适用于市场需求对个性化要求较强、供给的产品异质性较高且强调需求导向的情况，实际整合运作中重视差异化整合策略的实施。

该模式如果运作成功则会获得相对较高的市场需求响应速度和柔性（见图2）。

从以上两种模式的各自特点可见，基于需求驱动原理的供应链"拉动式"整合运作模式是一种逆向
牵引式模式，驱动力来源于市场终
端需求，与正向的"推动式"模式
有着本质的区别。

正向推动模式以
生产为中心，而逆向牵引模式是以
用户为中心。

两种不同模式分别适
用于不同的市场环境并有着不同的
运作要求与效果，且反映着供应链
整合理念从"以生产为中心"向"
以顾客为中心"的转变。

实践中，随
着供应链整合程度的逐步提高及其
节点成员整合能力的增强，其运作
模式也逐步由"推动式"向"拉动
式"演变，由此体现企业经营观念
的转变和供应链逐渐重视顾客需求
的发展趋势。

（三）"推拉混合式"模式。

由于"推动式"和"拉动式"
模式各有其优缺点及不同的适应范
围（见表1），实际应用中，核心企业
会根据需要将两种模式结合形成新
的推拉混合模式，以求将两种模式
的优点互补和缺点互避。

实践中可在产品分销计划实施
前、后分别采取推、拉两种不同的运
作模式，并将推动阶段和拉动阶段
之间的分界点作为顾客需求切入
点：在切入点之前，按推动式的大规
模通用化方式和需求预测组织生产
以形成规模经济；在切入点之后，首
先将产品的后续分级、加工及包装
和配送等过程延迟，待切入顾客的
需求信息并接到订单后，根据实际
订单信息，尽快将产品按客户的个
性化或定制要求分级、加工及包装
为最终产品，实现对顾客需求的快
速有效反应。

可见，切入点之后实施
的是拉动式差异化整合模式。

当然，顾客需求切入点的位置
是可调整的。

当切入点向供应链上
游方向移动时顾客的需求信息会较
早地被切入生产过程，产品同质化
生产阶段会相应缩短，从而扩大按
订单执行生产供给活动的范围；若
将切入点向供应链下游方向移动，
则产品的个性化培育时间则会被推
迟，相应延长规模化时段。

实践中，
顾客需求切入点的位置一般根据产
品生产特征和市场需求特点等情况
来进行调整。

如在农产品"平谷大
桃"的生产供给中，针对消费者对
"寿桃"形状的特殊需求，桃农一
般是在桃树落花坐果后且鲜桃开始
成型前作为顾客需求切入点，此后
利用技术手段和特殊工具影响鲜桃
的最终形状，实现针对顾客要求的
定制化生产。

这种延迟生产或制造
的方式就是"推动式"和"拉动式
"两种整合运作模式的结合。

延迟
生产或制造，是由生产制造商事先
生产中间产品或可模块化的部件，
等终端用户对产品的质量、外观、数
量或包装等提出具体要求后，再继
续完成后续的特殊化生产或包装等
环节。

即无差异化产品按长期预测
进行常规生产或配送，而产品差异
化特性的赋予则根据市场需求作出
针对性反应。

这种供应链"推拉混
合式"整合运作模式是从差异化开
始时应用"拉动式"模式的（见图
3）。

二、基于供应链节点间的合作密切
程度形成供应链整合运作模式
供应链整合运作中节点间合作
密切程度的加深，不是能够在短期
内迅速实现的，它大致要经过初步
了解、合作磨合与相互评价、信任与默契以及形成长期战略伙伴关系等合作力度逐步深化等过程。

理论上讲，供应链节点间合作的密切程度越高，供应链整合运作的综合化程度就越大，对消费需求的响应速度也越快，依此来有效控制供应链整合运作过程中不确定性风险的能力也越强。

在产品从生产者到消费者所贯穿的
整条供应链上,节点间合作时依靠
开放的市场机制进行交易的契约关
系比较普遍。

随着合作密切程度的
不断加深，节点间形成的伙伴关系
也由交流关系逐步向协作、互助和
战略协同或联盟关系等一系列以密
切节点间互信与沟通强度为特征的
方向演化。

由供应链节点间合作密
切程度的差异所形成的整合运作模
式也相应演化出以下类型。

（一）众多主体间参与而相互选
择的随机型模式。

当供应链从生产到最终消费的
各个环节都有众多小规模主体参与
时，每个节点都独自承担自己所在
供应链相应业务环节的整合活动。

这时，同类业务节点间如果实力或
组织化程度都较低，相互间的可替
代程度就较高，由此所形成的交易
关系多以短期或临时交易为主，形
成主要基于价格谈判的对抗性关
系，节点间的
合作程度松散
且合作的稳定
性较差，使得
参与相应供应
链整合运作的
节点间的相互
选择与合作呈
现随机性较强
的特征。

我国
农户中千家万
户独自闯市场所表现的松散型供应
链节点间链接形式就呈现出随机型
整合运作模式的特征。

这类供应链整合运作模式表现
出不确定性高、总交易成本也较高
和风险性相对较大等特征，属于供
应链整合运作模式形成的初级阶
段。

（二）基于农户高度自组织的自
助型模式。

当农户间通过密切联系与合作
提高其群体组织化程度，而产品从
生产到销售各环节间的业务流程整
合程度较低时，供应链整合运作过
程就表现出农户作用增强及其分担的供应链业务活动增多等特点。

由此促使部分增值利润在供应链业务流程的初始阶段留存较多，表现出农户以自组织实力渗入市场的自助特征。

如农户通过农民专业合作社的组织，在信息获取、产品统一运输与价格洽谈等方面统一利用当地区域范围乃至城市农贸市场，分别与终端消费者或批发贩运商完成农产品销售交易时，所呈现的供应链整合运作模式就具有明显的自助型痕迹。

（三）基于稳定合作的计划型模式。

对鲜活农产品供应链整合而言，当分散的农户受土地制度的制约无法独自实现规模化生产和高度组织化经营时，为了能够便于供应链节点间在业务职能分工、信息传播以及资源互补等方面实现合理协调于统筹安排，并减少由农户交易的随机性所引致的市场风险，谋求节点间稳定的交易及合作关系则成为实现上述目标的必要条件。

提高供求节点间的直接对接与合作密切程度，是促进农产品供应链中交易与合作关系稳定的重要出路之一。

构建良好的供求节点对接模式又要以供给和需求主体都具有相应的规模实力作基础：对供应链中的生产端（农户）而言，是在产业发展规划的指导下以相近区域范围内同一种产品的规模化生产供给能力做保障；对中间商而言，获得经营品种的规模化供应利于其获得运输配送等环节的规模经济；而对于需求者来讲，较高的批量采购能力有利于获得价格优惠、产品质量保障等谈
判优势并直接向供给端传递其期望
的需求要点。

因此，提高农产品生产
供给、运输配送以及消费需求等环
节在物流、信息流和资金流整合等
方面的计划性就显得尤为重要。

实
践中，订单农业以及订单式团体配
送等模式所体现的就是稳定合作的
计划型整合运作模式。

（四）基于交易伙伴密切合作的
准时制模式。

所谓准时制模式主要是能够对
消费终端需求及时做出响应的一种
供应链整合运作模式。

这种模式与
前述的"拉动式"模式有许多相像
之处，如以需求为导向、对供应链主
要节点成员的相应整合能力有较高
要求等。

对鲜活农产品供应链实施
准时制模式而言，供应链核心节点
自身具有较高的组织化程度、节点
间通过密切协同合作来实现主要业
务流程的高度综合化、以及供应链
中拥有相应的整合管理平台（如及
时的信息沟通平台、高效的物流配
送平台乃至顺畅的资金流动平台
等）就显得尤为关键。

这是该模式发
挥其应有效益的重要保障。

该模式是供应链整合运作模式
发展的高级阶段，是最具供应链整
合本质并代表农产品供应链发展方
向的一种模式。

当然，这种模式的形
成要受到相应产品需求层次的差异
化程度以及农产品经营中涉及的制
度结构的复杂性等多种因素制约。

三、基于供应链节点间信息链接方
式形成的整合运作模式
信息共享是供应链整合的基
础，供应链中独立节点间正是通过
信息共享而整合为一个合作整体
的。

供应链节点间的信息链接方式
一般包括直接链接和间接链接，在
间接链接中还因联系节点间的媒介
不同而分为基于第三方的链接和基
于信息中心的企业协同整合。

由此
形成供应链整合运作的三种主要模
式。

（一）直接整合模式。

这是一种不需通过第三方而是
供应链节点主体直接互联所进行整
合。

此模式下，供应链中共享的信息
数据分别存储在各个节点主体内部
的信息系统中。

在供应链业务流程
中，上游企业（如供应商）的销售渠
道直接与其下游企业或用户的采购
渠道相连接，通过环环相扣的连接
使整个供应链得到全面整合。

其中，
供应链成员进行信息链接的途径除
了通过专网直接连接外，还包括通
过因特网所构成的连接。

这种模式
下供应链各节点成员独自管理各自
信息系统中的数据，并通过IP地址
限制、用户口令和密码技术等手段
实现供应链中对接节点成员间的信
息共享。

这种模式一般要求直接对
接的节点成员间在信息沟通时能够
建立统一的数据交换标准，如数据
交换底层标准、面向电子商务流程
的应用标准等。

当然，实践中针对不
同产品或同一产品的不同区域可要
求具有不同标准，这类标准的制定
往往在供应链节点成员间不易协
调，需要地方或国家的相关管理部
门出面协调与统一相关标准。

（二）利用第三方进行整合的模
式。

这是一种包括一个独立于供应
链之外的第三方为供应链信息共享和整合提供服务的运作模式。

第三方为供应链搜集、存储、处理、传递和维护信息。

供应链的上下游企业将需要在供应链中共享的产品信息、销售数据、库存数据或订单数据等传递给第三方，第三方将这些数据集成并进行统一管理和协调上下游企业间的信息共享。

同时，第三方也可作为一个交易平台提供相应的交易服务，如第三方可通过提供一个电子界面，使供应链成员获取浏览信息目录并提交购买订单且将该订单分发给相应分销商等服务。

利用第三方进行供应链的整合运作是实践中运用较为广泛的模式。

在这里第三方通过提供与信息整合相关的系列服务，帮助供应链成员间实现紧密合作。

该模式使供应链参与成员能够直接利用公正透明的平台进行整合和交易，避免了重复投资，是我国当前供应链整合运作中比较提倡的模式。

（三）基于信息中心的企业协同整合模式。

这种模式与第三方整合模式类
似，只是以一个信息中心替代第三
方。

供应链各节点成员将需要共享
的信息传递给某一信息中心，中心
在对这些信息进行集成和统一管理
的基础上为相关节点成员提供信息
共享服务，并实施供应链的集成运
作。

信息中心可基于现代信息技术
的发展作为一个逻辑实体而不是以
物理形式存在。

该信息中心在此虽
不是独立的第三方公司，但可完成
第三方所具有的信息存储、处理、传
递等功能，提供基于Web商务后端
处理的多项功能服务以便完成相应
交易。

如果终端客户访问信息中心，
则该中心可以显示包括产品名称、
质量特征、价格和仓库所在地等大
部分最新的信息，当客户选择一项
商品并提供其银行卡等信息后，中
心将与相应的银行交换信息并完成
代理和付款等手续，同时中心将一
个订单号将发给客户并视交易要求
将订单传到相关供应商、生产制造
商、分销商或运输单位等节点，直到
帮助完成后续的相应交易环节及更
新相关交易信息。

四、结论
在供应链整合实践中，不同整
合模式的形成是综合多方面条件的
结果，并不一定仅仅是上述各种模
式中单一的某一种，而往往可能是
吸收某两种或多种模式中积极因素
所形成的综合性模式，如"拉动式
"与"准时制"模式的综合、"混合
式"与"计划式"模式的互补等。

（本文受"北京市科委博士生论文
资助专项（编号：ZZ0711）"和"北
京市属市管高校人才强教计划资助
项目"的共同支持；北京农学院经
管学院20545、20546班部分同学
参与了实地调研，在此一并致谢!）
作者简介：
刘瑞涵，女，北京农学院经济管理学院副教授，管理学
博士；主要研究方向：农产品营销与贸易等；
邮编：102206；E-mail:ruihanliu@。

参考文献：
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