《销售管理》试卷一

《销售管理》模拟试题
章节数量
第5章60
第1章58
第10章49
第6章45
第3章34
第4章33
第2章30
第8章24
第7章21
第9章21
375
《销售管理》
试卷一
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。

1。

依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是
A）经理意见推测法
B)销售人员意见法
C）时间序列法
D）统计分析法
答案：A
解析：第1章，第2节，经理意见推测法
难度系数：0.9
第8页
1。

2。

2 销售预测的基本方法
销售预测方法分为定性预测和定量预测两类：
（一）定性预测法
经理意见推测法是依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测的方法，它是最古老和最简单的预测方法之一.
销售人员意见推测法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一个概率值，最后再根据不同销售人员的概率值求出平均销售预测值。

（二）定量预测法
1.时间序列分析法
时间序列是指各种经济指标统计数字,按时间先后顺序排列而成的数列。

构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值.因此,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。

2。

根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是
A）时间别分配法
B）部门别分配法
C)客户别分配法
D）地区别分配法
答案：D
解析：第1章，第3节，地区别分配法
难度系数:0.7
第18页
1.3.3 分配销售定额的方法
（一）时间别分配法。

是指将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。

（二）部门别分配法。

是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额.
（三）地区别分配法。

是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。

（四)产品别分配法。

是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。

(五）客户别分配法。

是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。

（六）人员别分配法。

是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。

3。

M公司销售部将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员分为一组,负责销售公司的一种或几种产品，这种销售组织的类型是
A）地域型
B）产品型
C）客户型
D）职能型
答案：B
解析：第2章，第2节,选择销售组织的类型
难度系数：0.8
第30页
2.2。

2 选择销售组织的类型
(一)地域型销售组织
地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。

(1)有利于调动销售人员的积极性。

由于一个地区设一位销售人员负责，其职责清晰、任务明确、权力相对集中.这样能激励销售人员努力工作,完成甚至超额完成所规定的工作任务.
（2)有利于销售人员与客户建立长期关系。

（3）有利于节省交通费用。

（二）产品型销售组织
产品型销售组织是指企业将产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。

(三）客户型销售组织
客户型销售组织是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的
客户进行销售。

（四）职能型销售组织
销售人员由于其职业特点,一般不能熟悉所有的销售职能活动，但可能是某类销售活动的职能专家，如谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家以及广告专家等；另一方面，大规模的公司往往需要大量的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构。

（五）综合型销售组织
综合型销售组织是指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，按地区—产品、地区—客户、产品-客户或者地区-产品-客户来分派销售人员的形式。

在这种情况下,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。

4.任某是一名销售经理，他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行，也不能妨碍新市场的拓展，他的这种认识是销售费用计划特征中的
A）生活标准一致
B）无碍市场拓展
C）控制费用虚报
D）简洁实用
答案：B
解析：第2章，第3节，销售费用计划的特征
难度系数：0.7
第35页
2.3 销售费用管理
销售费用，是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用，它不包括固定成本费用。

（一）销售费用计划
销售费用计划应具备如下特征:
1。

生活标准一致
在认识到消费水平存在差异的基础上,应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平一致。

2.无碍市场拓展
适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行,也不能妨碍新市场的拓展。

3。

简洁实用
销售费用计划应力求简洁实用，以方便对其控制.
4。

表达明确
不会在管理层和销售人员之间造成误解。

5。

控制费用虚报
5.公司在分析与选择销售渠道长度时，需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等,这些都属于A）市场因素
B）购买行为
C)企业自身
D）中间商
答案：B
解析:第3章,第1节,购买行为因素对渠道长度的影响
难度系数：0.7
第45页
2.购买行为因素对渠道长度的影响
体现购买行为特征的主要因素有：客户购买量、客户购买频度、客户购买季节性、客户购买探索度等。

（1）客户购买量越大，单位销售成本越低，因此有条件将批量性产品直接出售给客户.如一些办公用设备与用品，常有制造商直接向各团体单位直接销售。

（2）客户购买频度越高的产品，一次购买量越少，产品价值越低，因此越需要利用中间商进行销售。

对于那些购买频度低的产品,可选择短渠道。

例如,销售者几年才买一次家具，制造商就可以向他们直销。

（3)客户购买季节性越强的产品，表明对产品的需求不是常年均衡的，制造商自己很难在短时间达到高铺货率，因此适合选用较长的销售渠道，大多利用批发商和零售商出售，诸如夏冬季节商品、节日商品等。

（4)客户购买探索度包括两方面的内容，一是购买之前比较研究的程度，二是购买过程中付出精力的多少。

6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是
A）同质性冲突
B）水平性冲突
C)垂直性冲突
D)对抗性冲突
答案：A
解析：第3章，第3节，渠道冲突的类型
难度系数:0.5
第55页
3。

3.2 渠道冲突的类型
一般来说，可把渠道冲突分为三大类:同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突.
（1）同质性冲突
同质性冲突指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突.
（2)水平性冲突
水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争，这往往发生在划分区域分销的渠道结构当中。

(3）垂直性冲突
垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争。

7。

销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动，这是销售促进特征中的
A)非连续性
B)形式多样
C）即期效应
D）激励效应
答案：A
解析：第4章，第1节,销售促进的特征
难度系数：0.6
第67页
4。

1.1 销售促进的特征
销售促进与其他促销方式相比,具有下述明显特征：
1.非连续性
销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动.它不像广告、人员销售、公共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现,往往着眼于解决一些更为具体的促销问题,因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。

2.形式多样
销售促进的方式多种多样，如优待券、竞赛与抽奖、加量不加价、集点优待、折价优待、包装促销、回邮赠送、付费赠送、退费优待、零售补贴、免费样品、POP广告等。

3.即期效应
销售促进往往是在一个特定的时间里，针对某方面的消费者或中间商提供一种特别优惠的购买条件，能给买方以强烈的刺激作用。

只要方式选择运用得当,其效果能很快在经营活动中显示出来,而不像其他促销方式那样需要一个较长的周期。

8.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是
A)折价优待
B）集点优待
C）退费优待
D）竞赛与抽奖
答案：A
解析：第4章,第3节,销售促进策略
难度系数：0。

7
第78页
4.3.2 折价优待
折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。

中小企业之所以采用折价优待，主要是为了与竞争品牌的价格相抗衡,同时,折价优待可增加销售，扩大市场份额。

4.3.3 集点优待
集点优待，又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。

此促销手段的最终目标是让客户再次购买某种商品，或再度光临某家商场。

集点优待与其他促销方式最大的差别在于时间上的拖延。

消费者必须先购买商品，再收集点券、优待券或购物凭证,在一定时间后，达到了符合赠送要求的数量，才可获得赠品。

4。

3。

4 退费优待
退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售。

4。

3。

5 竞赛与抽奖
竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。

9。

企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去，这反映了销售人员的
A）传播信息职责
B）寻找客户职责
C)销售产品职责
D）分配产品职责
答案：A
解析：第5章，第1节，销售人员的职责
难度系数：0.7
第91页
5.1.1 销售人员的职责
虽然由于销售对象的差别，对销售工作和销售人员的要求不同，销售人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，具体说来有以下几项.
1。

收集信息.销售代表要进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告。

销售人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好.
2.寻找客户。

销售代表负责寻找新客户或主要客户。

3.传播信息。

销售代表应能熟练地将企业产品和服务的信息传递出去。

4。

销售产品。

销售代表要懂得“销售术"——与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易。

5。

提供服务.销售代表要为客户提供各种服务—-对客户的问题提出咨询意见，给予技术帮助，安排资金融通，加速交货。

6.分配产品.销售代表要对客户的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给客户.
10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进，这属于
A）物质激励
B）目标激励
C）精神激励
D）环境激励
答案：C
解析：第5章，第4节，激励方式
难度系数：0.5
第111页
5.4.2 选择激励方式
企业可以通过物质激励、精神激励、环境激励和目标激励等方式来提高销售人员的工作积极性。

1。

物质激励
物质激励是指对取得优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性.物质激励往往与目标激励结合起来使用。

2.目标激励
目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进.
3。

精神激励
精神激励是指对取得优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予称号等,以此来激励销售人员上进。

4。

环境激励
环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。

11.公司在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户,并获得其帮助和协作，这属于寻找客户方法中的
A）名人介绍法
B）广告搜索法
C)资料查询法
D）连锁介绍法
答案:A
解析：第6章,第1节，寻找客户的方法
难度系数：0.5
第119页
6.1.2 寻找客户的方法
1.逐户访问法
逐户访问法又被称为“地毯式寻找客户销售方法”。

2。

广告搜寻法
广告搜寻法是指利用各种广告媒体来寻找客户的销售方法，又称“广告开拓法”.
3。

连锁介绍法
连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法"或“无限寻找法”。

4。

名人介绍法
名人介绍法是指在某一特定的销售区域内选择一些有影响的人物，使其成为自己的客户，品获得其帮助和协作，将该范围内的销售对象转化为目标购买的销售方法，又称为“中心开花法”。

5.会议寻找法
会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法。

6。

电话寻找法
7。

信函寻找法
8.资料查询法
资料查询法,指通过查阅各种有关的情报资料来寻找客户的方法.目前，我国可供查询的有关资料有:工商企业名录、商标公告、产品目录、各类统计年鉴、银行帐号、专业团体会员名册、市场介绍、专业书报杂志、电话号码簿、邮政编码册等。

9.市场咨询法
市场咨询法，是指销售人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找客户的方法。

10.个人观察法
11。

代理寻找法
12.竞争插足法
竞争插足法，指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户的一种寻找客户的方法。

该方法易引起竞争者的报复行为.
13。

委托助手法
委托助手法,指委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，又称“销售助手法”。

具体来说,在受托人找到目标后，立即联系进行销售访问或洽谈.
14.行业突击法
行业突击法，是指选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户的方法。

15。

设立代理店法
设立代理店法，指选择恰当的企业,与之签订代理合同，确定代理业务，使其成为本企业的销售点来寻找客户的方法。

通过该方法可获得较稳定的潜在客户.
12。

销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法是
A）商品接近法
B）介绍接近法
C）社交接近法
D）馈赠接近法
答案：A
解析：第6章，第2节,接近客户的方法
难度系数：0。

5
第125页
6。

2。

2接近客户
（一）接近客户的方法
1.商品接近法。

是指销售人员利用商品的某些特征来引发客户的兴趣，从而接近客户的方法。

2.介绍接近法。

是通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近客户的方法。

3.社交接近法。

指通过与客户开展社会往来接近客户的方法。

4.馈赠接近法.是销售人员通过赠送礼物来接近客户的方法.
13。

某公司对客户报价：每台设备5000元，这是订单报价方式中的
A)直接报价法
B）估价报价法
C）迅速报价法
D）协商报价法
答案：A
解析：第7章，第1节，订单的报价方式
难度系数：0。

7
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7.1。

1 订货管理
（一）订单的报价方式
1.直接报价法。

即在客户对产品产生购买欲望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。

2.估价报价法。

如果客户需要的产品企业没有库存，必须根据客户的具体要求为其定做，那么，只能在进行复杂准确的估价后才能向客户报价，这就是估价报价法。

14.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销商品的行为是
A）自然性窜货
B）良性窜货
C）恶性窜货
D）非法窜货
答案：A
解析：第7章,第3节,窜货的表现形式
难度系数：0。

7
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7.3.1 窜货的表现形式
根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货可分为以下几类:
1。

自然性窜货
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货.它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区.
2。

良性窜货
良性窜货是指企业在市场开发初期,有意或无意地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

在市场开发初期,良性窜货对中小企业是有好处的.
3.恶性窜货
恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

经销商向辖区以外的市场倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于制造商规定的价格向非辖区销货。

恶性窜货给中小企业造成的危害是巨大的,它扰乱企业整个经销网络的价格体系，易引发价格战，降低渠道利润；使得经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品；混乱的价格将导致企业的
产品、品牌失去消费者的信任与支持。

15.消费者在使用某公司产品后获得持久的满意,从而形成对该产品的偏好，这是客户忠诚层次中的
A）认知忠诚
B）情感忠诚
C）行为忠诚
D）理念忠诚
答案：B
解析：第8章，第4节，客户忠诚的层次
难度系数：0。

7
第191页
8。

4.3 衡量客户忠诚度
如果说客户满意是一种价值判断的话，客户忠诚则是客户满意的行为化。

客户忠诚是指客户对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖，它是客户满意不断强化的结果,与客户满意倾向于感性感觉不同，客户信任是客户在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。

(一）客户忠诚度的层次
一般来说，客户忠诚可以分为三个层次：一是认知忠诚。

它直接基于产品和服务而形成,因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求,这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化而转移。

二是情感忠诚。

情感忠诚是在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。

三是行为忠诚.只有在企业提供的产品和服务成为客户不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找强化信任的信息或者求证不信任的信息以防被欺骗。

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

16。

企业销售管理中，利用销售活动定额可以减少对销售额的过分依赖，那么销售活动定额可以包括
A)日常性拜访
B)获得新客户订单
C）产品展示
D）宣传企业及产品的活动
E）培养新的销售人员
答案:ABCDE
解析:第1章，第3节，销售活动定额
难度系数：0.8
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销售活动定额
利用销售活动定额可以减少对销售额过分依赖的现象，主要包括
1)日常性拜访
2）吸引西湖可，获得新客户的订单
3）产品展示
4）宣传企业及产品的活动
5)为消费者提供服务、帮助和建议
6）培养新的销售人员
17.客户忠诚是客户满意的行为化，一般而言客户忠诚的衡量标准有
A)客户重复购买率
B)客户需求满足率
C)客户对产品的认同度
D）客户购买时的挑选时间
E)客户对产品价格的敏感程度
答案:ABCDE
解析:第8章，第4节，客户忠诚度的衡量
难度系数:0。

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第191页
客户忠诚度的衡量标准
客户忠诚度的衡量标准主要有：
1.客户重复购买率.
2。

客户对本企业产品品牌的关心程度。

3。

客户需求满意率。

4。

客户对产品价格的敏感程度。

敏感程度越低，忠诚度越高。

5。

客户对竞争产品的态度.
6.客户对产品的认同度。

如果客户经常向身边的人士推荐产品，或者在间接的评价中表示认同，则表明忠诚度较高。

7.客户购买时的挑选时间。

客户在挑选产品的时候,时间越短，忠诚度越高。

8。

客户对产品质量事故的承受力。

客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。

18。

中小企业需要运用各方面的资源协调完成终端销售,企业进行终端管理的要求有
A）争取店方的合作
B）增加人力的支持
C)选择适宜的终端类型
D）提高促销的整体配合
E）提升企业的品牌意识
答案：ABCD
解析:第7章，第2节,零售终端管理要求
难度系数:0.6
第164页
7.2.3零售终端管理要求
1）选择适宜的终端类型
2）争取店方的合作
3）增加人力的支持
4）提高促销的整体配合
19。

建议成交是销售工作的关键之一，企业销售人员可以采取的建议成交方法包括
A)局部成交法
B)优惠成交法
C）让步成交法
D）激将成交法
E）保证成交法
答案:ABCDE
解析：第6章,第5节，建议成交的方法
难度系数：0。

8
第143页
6。

5.2 建议成交的方法
1。

请求成交法
请求成交法是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法.它是指在接到客户的购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交的方法。

2。

局部成交法
局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。

3。

假定成交法
假定成交法，也叫假设成交法，即在不管成交与否的的条件下，对方仍持有疑问时，销售人员假定客户已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

4。

选择成交法
选择成交法是销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。

5。

限期成交法
限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促客户购买的方法。

6。

从众成交法
从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进客户购买的方法。

7。

保证成交法
保证成交法是指销售人员向客户提供某种成交保证来促成交易的方法.如销售人员可以可以提出：“你放心,我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。

”
8。

优惠成交法
优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。

9。

最后成交法
最后成交法是指销售人员通过告知客户现在是最为有利的购买时机来促成交易的方法。

一般当产品供不应求时这种方法最为有效。

10。

激将成交法
激将成交法指销售人员用激将的语言刺激客户购买，来促成交易的方法。

这种方法利用了客户自尊自强、要面子的心理，刺激客户的购买欲望。

11.让步成交法
让步成交法是指销售人员在成交的关键时退让一步来促成交易的方法。

12.饥饿成交法
饥饿成交法是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。

事实上，未必产品果真供不应求，只是在供求之间始终保持时间差，如几天的时间，用以敦促客户作出购买决定。

这种方法一般只适用于名优产品。

20. 服务质量的评估标准主要包括
A）有形因素
B)反应
C）服务人员的投入
D)服务保证
E）可靠度
答案：ABCDE
解析：第8章，第2节，服务质量的评估标准
难度系数：0。

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8.2.1 服务质量的评估标准。