积微成著 厚积薄发——参赛心得

积微成著厚积薄发
何春凤
紧张又激烈的大奖赛在大家欢唱声中落下了帷幕。

能够有机会参加这样大型的培训学习，是我的荣幸；能够入选明星联队，和各省区的精英们切磋、交流、比拼更是我的荣耀。

从备战到预赛，从入选明星联队到决赛，一点点学习，一点点成长。

常言道“人贵有自知之明”，能够自知自然是最好的，但是有多少人对于那些细微之处是不自知的呢？那么多的评委，辛辛苦苦的陪伴了我们那么多天，从不同的角度，不同的方向，大到深层次专业知识，小到肢体语言表达，都耐心地给与点评和指导。

正是因为有这样的培训机会，我们才有机会认识这些评委们，才能有幸聆听他们的指导，从而发现自我们的不足并加以改进；也正是这样的机会让我们认识到更多优秀的同事，汲取他们的经验及优势。

着眼于小处，积微成著而厚积薄发！
大赛已落幕，但大赛带给我们成长的种子才刚刚生根发芽。

这里从大赛的不同环节，把本人的一点收获与大家做个分享！
一、笔试
笔试部分主要是考察大家的基础知识掌握情况。

为了能更好了解大家的实际情况，本次比赛分部门单独设立考试题目，最大程度降低了大家的学习范围。

但是依然有很多的问题。

目前上海商销部所销售的产品种类相对比较少，对于那些没有在销的品种，我给予的关注不太多。

总是在想：反正我们也不卖，学那些没有用。

片面的思想导致知识结构不全面，所以考试中遇到复方苦木的题目就抓瞎了。

我们现在没销不代表我们未来也不销售，所以学习要全面要具体。

不要等到“书到用时方恨少”才后悔莫及！
二、产品演讲
本部分相对来说遇到的问题比较多，但是学习到的知识也是最多的一部分。

1、课件准备要有针对性
大部分的同事演讲的课件都是公司下发的课件，全面而具体，信息量太大，会议的针对性不够强。

而这方面做的最好的当属山东代表张磊同事。

整个课件从头到位都是紧紧围绕“抑制肿瘤新生血管生成和肿瘤转移”来展开。

向客户传递的知识点少但却精，便于客户理解和记忆，会议效果会更好。

2、推广对象要区分化
我公司主打的是中成药，产品组方主要是从中医的角度来剖析和讲解的。

对于那些学西医的医生来说，理解起来有一定的难度。

而药店店员和医生又是不同的客户群体，太深入的理论知识能少就少会更好一点。

所以要根据不同的推广对象，设计演讲内容以及怎么讲，是深度剖析还是简单概述。

3、明确会议目的及可行性评估
有位代表提到的会议目标是连花颗粒置换胶囊，但是通篇演讲下来都是连花的基础知识及实验研究，并没有突出颗粒置换胶囊这一主题，传递信息与会议目的有偏差。

而另一位代表推广的主题，是国际上普遍遇到的一个难题且目前没有非常好的解决办法。

所以评估起来有一定的难度。

只有会议主题明确可行，才会有好的会议效果。

4、产品差异化，强调产品特色
要想抢占稳心颗粒的市场，就要清楚的给客户呈现出我们的不同在哪里，我们的特色是什么，我们的优势又是什么。

有对比才更有说服力！
5、异议处理
首先，回答客户异议之前要先了解客户真正关心的是什么问题，不要答非所问。

否则不但不能解决客户问题还会给客户留下不好的印象，影响后期的跟进。

其次，回答要言简意赅，避免言多必失。

还有就是专业术语要准确，例如“用老鼠做的实验和用人做的实验”要准确表达为“基础实验研究和临床研究”，生产工艺为“醇提”而非“酒提”。

再有，避免掉进客户问题陷阱，纠缠不清。

不清楚或不准确的答案应当承诺会后请教专业人士之后予以解答！
6、促销活动设计要严谨、清楚
促销活动是吸引客户眼球的一大法宝，但是设计要一目了然，避免产生歧义。

是累积奖励还是单次奖励？是进货奖励还是纯销奖励？多方案时是合并奖励还是选择性奖励等等。

在活动礼品选择方面要注意强调礼品的价值，从而抓住客户眼球，达到吸引客户的目的！
7、注重演讲技巧
产品讲解要自信，本着“我就是老师，下边的都是学生”心态去讲解。

但是要注意谦虚谨慎，不能盲目自大。

会议就是向客户传达信息的过程，所以会议过程中要与客户互动交流，尤其是眼神的交流。

同时还要注意声音要洪亮，声音太小，客户清不清楚，是对客户耳朵的一种折磨。

三、必答
必答部分打破部门限制，所有人随机抽取，更能体现一个人的知识面和掌握程度。

虽然
商销部日常工作涉及到专利药的知识比较少，但是在商业维护过程中，依然会有很多用得到的地方，所以作为商销部的一员，不能因为我们不负责专利药销售而一点也不去学习。

单纯从比赛角度来说，虽然每人两道题不多，但是占团队整体比重还是很高的。

作为团队一员，为了团队整体利益，每个人都必须积极主动去争取。

如果每个人都抱着“事不关己高高挂起”的态度，那么再好的团队也不会有好的业绩！
四、抢答
整个比赛最激烈的部分就是抢答了。

除了考察专业知识外，更注重团队合作和技巧。

每道题我们队都会，但是就是抢不来，不但没抢来还违规倒扣分数，最后惨不忍睹。

有时候机会与技巧更重要，就像茶壶里煮饺子，再美味的饺子倒不出来也是没有用的。

不过投机取巧也是不可取的，滥竽充数，终究是会被发现的。

大名鼎鼎的范爷从一个小小的丫鬟成为现在娱乐圈一姐，很多人都说她是靠舆论炒作炒红的。

那些人只是过多的关注了表面，怎么不去了解一下舆论背后的那些酸甜苦辣咸？人家实力在那摆着，只是适当的借用了舆论的力量让自己更容易成功而已。

我很喜欢王丽坤，一部《美人心计》火了慎夫人，实力可见一斑。

但是其依然不温不火，演的都是酱油角色，可见机会与技巧有多么重要。

郭美美很火，家喻户晓，等待她的又是什么？铁窗紧锁！机会有了，技巧够强，只是一副空皮囊又能如何？五、案例分享
这是同事之间交流的最好方式。

好的市场运作方法，客情维护方式对我们后期做市场提供了很大的帮助。

印象最深的是山东代表张丽带来的“顾问式客户”开发与维护。

客户思考问题的角度与我们是不一样的，通过开发“顾问式客户”，我们不仅能清晰的掌握客户所思，最主要的是通过他们找到解决问题的办法，尤其是一些市场推广方式方法，达到“以夷制夷”的效果！安徽代表董爱洁在危机事件处理方面给大家做了细致的交流。

正好其他省区的同事也遇到了这样的问题，相信会学到很好的处理方法。

取己之长，补己之短，方能成就大业！
六、情景拜访
一直以来我都认为自己的拜访还是很好的，但是直到这次参加比赛我才知道自己差的还是很远。

初赛的时候，虽然在客户异议处理方面回答的还不错，但是过于主观推荐，把产品强加给客户，未能真正的了解到客户未进货的原因，也就是客户的需求。

决赛的时候很好的控制了这一点，把握住了自己的谈判节奏，但是未能把握好客户的节奏，忽略了客户的直观感受，造成客户心里的不舒服。

还有一点就是每次讲话的时候我的手就一直在动，在产品演讲的时候也是，脚步一直在
移动。

肢体语言过多，造成客户眩晕，这是我以前所不知道了的，也从没有注意到的细节。

评委们都耐心细致的给我点了出来，受益匪浅！
聆听是一门功夫，装聋容易作哑却很难。

与我而言却难上加难。

其实这个毛病我一直都有，自己也注意到了，也试着去改，但是一直都没有成功。

“话痨”说的就是我这种人吧？不仅话多，还总是打断别人的话，往小处说这人没礼貌，往大处说就代表这人素质太差了。

平时大家可能都已经习惯了，从没有人和我说过这个问题，我也就不自觉的忽略了。

评委们能直接点中我的要害也是我的一大幸事！
本次大奖赛，明星联队未能取得一个好的成绩，着实让我失望了一番。

不过有人说：失败的越惨重，得到的教训越深刻，学到的东西也就越多。

大奖赛的目的就是彼此交流切磋学习的，无疑我们是最大的赢家。

这件事也充分说明了了团队合作的重要性，作为明星联队，我们来自不同的省份，彼此在一起交流和探讨的机会就少了很多。

但这也不是绝对的，要不同样是明星联队的管理队为什么能拿冠军？说明基本功很重要。

江苏代表队在分区赛和决赛时都充分的展现出了队员的个人实力和基本功，稳扎稳打，步步为营。

决赛抢答环节队员们充分评估各种风险，适时放弃，虽未抢到题，但也没有过多失分。

再凭借其扎实的基础在其他环节的得分，最终依然取得了不错的成绩。

这告诉我们，做好基础很重要，更重要的是要有风险意识并合理评估风险，放弃有时候也是一种手段，以退为进也是一种成功。

学到的东西太多，真不知道该如何一一去表达。

借用一句歌词就是“千言万语还来不及说，我的泪早已泛滥泛滥”。

感谢公司给我们这样的机会去学习；感谢各位评委们悉心的指导和教诲，使我们快速的成长；感谢培训部各位领导的精心组织策划；同时也感谢各部门、各省区领导和同事们的支持和帮助。

小何真心的说一声：“你们辛苦了”！
如果将来还有这样的机会，小何一定还来参加！。