浅谈火工品企业市场开发管理创新与改善

浅谈火工品企业市场开发管理创新与改
善
摘要：文章通过分析了火工品的特点，总结了国内火工品市场的特点，指出
了现阶段火工品科研生产企业市场开发管理存在的问题及不足，提出了火工品企
业市场开发管理创新与改善，并通过一系列的措施了提升落实市场开发的效率。

关键词：火工品企业; 军品市场开发; 改善与措施
一、引言
火工品可以简要概括为点火或核心引爆控制系统的总称,素有国防核心技术“精灵”之美誉，对于世界各个国家来说是不交流不买卖。

由于火工品在武器装
备中配套级别低，军方很少直接采购，所以对于国内火工品科研生产企业来说客
户只有各类武器装备的总体单位或者分系统总体单位。

对于火工品来说军品资质
和武器装备研制项目经验呈现先天优势，但是现代化市场管理模式和高集成度信
息化管理实践则是其短板，所以火工品企业市场开发管理创新，适宜从市场营销
组织架构、管理模式和信息化建设诸方面着力。

二、市场开发组织结构变革
目前大多数火工品科研生产厂所，市场开发部门专职负责军工市场开拓及合
同签订，科研生产部门负责项目执行与合同交付，研发部门负责技术和产品实现，生产试制部门则只负责产品生产。

各部门按照传统科研项目的直线职能制管理，“各司其职”，单位的整体效益和市场开发效果始终不尽人意。

这种组织模式虽保证了传统科研生产任务的完成，但是不能适应市场经济下
的竞争与变化，组织内部普遍存在市场开发、市场维护是市场部门的观点，缺乏
全员市场的意识，遇事存在一定的扯皮和推诿。

市场开发管理要取得效果，须要
建立与之相互适应的组织结构来实施管理运营。

火工品科研生产厂所需要审视经营环境的变化，判断现有组织结构是否能够
有效支撑当前业务发展。

以往的业务大多来自计划调拨，企业运作重心是按照项
目要求，保证进度、成本和质量，所以依靠直线职能管理结构可以保证科研生产
任务的完成。

而在军民融合战略的推进下，在军品投标新常态机制下，火工品科
研生产厂所竞争会进入白热化，为了应对市场经营环境变化，火工品科研生产厂
所应该迅速进行战略转型和管理架构变革，以快速响应市场需求和竞争。

事业部
制可以将会作为火工品科研生产厂所组织变革的尝试方向。

事业部制是指按照企
业所经营的事业，包括按产品、按地区、按客户等来划分部门，设立若干事业部。

事业部在企业高层的宏观领导下，拥有完全的经营自主权，实行自主经营、独立
核算、自负盈亏，以利润最大化为经营目标，在内部的经营管理上拥有自主性和
独立性，是企业的利润中心。

三、市场开发的措施
1、建立健全市场机制
信息永远是市场开发的基础，通过多渠道搜集市场需求信息，发现和挖掘客
户的潜在需求，寻找项目机会。

通过分析各家总体的主营业务及火工品需求的特点，来建立长期的信息资源库，将客户放在首位，加强与客户之间的沟通和交流，对客户的特殊需求、质量要求等要素进行充分的考虑，通过售前售中和售后的服
务提升客户满意度，从而建立长期稳定的合作关系。

2、建立客户关系网络图
根据客户对火工品的需求量、配套型号重要性、合作关系等要素，对客户群
进行分级管理和信用风险管控。

对客户关键部门、关键人物定期沟通，定期组织
策划高层拜访，特别是新的战略客户。

通过对客户进行分类分级，明确目标客户
群体，针对不同的客户采用不同的开发策略，最终节省了资源并提供了市场开发
的效率。

3、加大技术创新与预研投入
市场持续开拓，离不开技术创新。

技术创新不仅能激发单位内生动力，而且
能为单位带来长期的竞争优势。

可以尝试建立基础预研、型号预研、型号研制协
同创新机制，打通创新链和产业链的有机衔接。

通过基础预研与型号研制优势互补、成果转化和资源共享，推动火工品相关专业的持续创新发展。

火工品预研项
目是火工品型号项目的技术基础，预研项目对未来项目需求有牵引和指导作用，
所以还要紧跟技术需求的发展，提前布局战略项目。

4、加强业务发展战略规划管理
对于新领域拓展和现有领域守卫当前核心业务，保证营收、利润和现金流的
同时，发展新兴领域和创造有生命力的候选领域。

主动开展市场开发规划，发挥
自身的科研优势去引领市场开发方向、创造市场开发机会。

通过战略规划，提前
部署新领域的抢滩登陆，全方位、持续性的提升市场核心竞争力。

5、加强军工品牌塑造和宣传
差异化、品牌化和服务化已然成为未来军工市场开发的发展趋势。

新形势下，要思考如何提供差异化的产品，打造独特的品牌价值，建立品牌忠诚度，提升客
户满意度，巩固市场优势地位。

并借助传统媒体和新媒体手段，加强线上线下的
品牌宣传。

通过品牌建设，扩大品牌效益，确保单位在市场竞争中占据绝对优势，扩大市场份额。

6、加强高素质营销队伍的建设和开发经验的积累
火工品科研生产单位要提高市场开发管理水平，关键在于专业市场开发人才
的培养。

一方面，依据单位自身的情况制定相应人才引进措施，壮大专业市场营
销人才队伍。

另一方面，加强对现有市场人才的培训，做好知识传递和营销经验
的积累。

火工品市场人员有他的特殊性，不仅要有敏锐的市场嗅觉，而且要善于
沟通，更重要的是要有较为扎实的火工品理论与应用知识，所以火工品市场人员
要具备技术性市场的基本素质，更要有耐性、有韧劲、有闯劲。

7、加强市场开发与后端交付服务的协同
通过组建客户管理、市场管理和计划管理的铁三角团队，打破部门之间壁垒，抢市场、抓质量、保交付。

铁三角模式有助于发现机会，聚焦需求，协同作战，
以支撑火工品科研生产单位市场的可持续健康发展。

四、结束语
市场开发是一个经营类企业各种工作的源头，有了强有力的市场开发机制及
管理，企业生存才会有源源不断地养分。

市场开发更不是一个简单的部门或任务，它是一个系统工程，体现了一个企业的核心竞争力，企业内各方面因素都会影响
市场开发的效果，从上层建筑、相关制度、人才培养、新技术研发、产品质量、
售后服务各个方面都会影响市场发开，火工品科研生产厂所转型发展的道路上，
还需将管理理论与实践相结合，吸收先进经验，结合自身业务实际，探索出适合
自身发展的管理机制。

参考文献：
[1]冯国田,孟宪珍.关于火工品科研、生产及发展的建议与思路[J].火工品.2002 (04)：42-44
[2]方婷,赵卓.军工科研院所市场营销管理创新[J].军工文化.2018 (05)：
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