如何举办一场成功的创业说明会

如何举办一场成功的创
业说明会
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如何举办一场成功的创业说明会
任何会场都是相同，「对象要对，效果才出得来」，我们想要举办更为成功的创业说明会，应当先清楚定位我们的创业说明会属于何种型态、希望它发挥什么样的功能，如此一来，我们才能厘清应当邀约什么样的对象、后续该做什么样的衔接，才能让说明会发挥完整的效能。

作者◎时台明
对直销产业来说，「创业说明会」无论是对公司或组织而言，都可以说是决定成败的关键。

好的创业说明会可以吸引更多好的人才加入事业的经营，创造有利的成长条件；失败的创业说明会不仅会让「进人」，尤其是决定倍增力量的经营者卡住，更会影响既有伙伴的信心，因此，每家直销公司或组织领导人莫不希望能够将创业说明会办得更好。

办好一场「创业说明会」，首先必须分析它的五大基本要件，才能进而谈到举办的流程、要件和效果的强化。

这五大基本要件分别为：what、why、who、when、where，也就是创业说明会的「本质与意义」、「举办的理由」、「对象」、「时间」和「地点」。

Part 1：创业说明会的五大基本要件
▓创业说明会的本质与意义
所谓「创业说明会」，不管其名称为何，目的是为了「进人」，也就是我们所说的推荐（Sponsor）、增员（Recruit），或是招募（Enroll），就是所谓的OPP。

OPP是英文Opportunity的缩写，本意为「机会」，意义是提供给参与者一个机会，一个「创业的机会」、一个「改变的机会」、一个「成功的机会」，或者是一个「致富的机会」。

对于直销经营者来说，OPP的意义就像是连锁加盟系统的「加盟说明会」，透过专业人员的完整解说，让潜在对象能够清楚了解该事业的优势与加盟的办法，进而达到「展店」与「倍增」的目的。

同样的道理，对于直销经营人员，除了销售产品之外，希望能够创造更大的绩效，就必须透过推荐更多的经营者、开出更多分店，进而达到倍增的效益。

然而，对于大部分经营者来说，因为经营的时间和经验不足，或是自己刚开始经营所创造的收入和成就有限，如果一对一的解说事业、进行推荐，不仅可能缺乏吸引力和说服力，因此，透过比较有经验的领导人，甚至是公司的创办人等专家进行解说，往往可以达到比较高的成功缔结率。

因为公司经营型态不同，创业说明会的操作方向也有所差异，比较事业导向的公司，往往在一开始接触到伙伴时就先沟通事业，所以通常新人就直接往OPP带；
而相对产品导向的公司，其操作模式则是先透过产品分享与使用之后，当潜在对象对产品建立了足够的信心后，再邀约到OPP进行事业沟通，尝试让对方知道，除了可以透过产品得到健康或美丽之外，也可考虑成为事业经营者，享受成功、创业与致富的机会。

当然，也有些公司因为消费者较多的关系，所以OPP主轴放在「产品介绍与解说」上，希望透过初次参加OPP的对象至少都能购买产品，协助经营者创造业绩绩效，然而，这样的模式，严格说起来，跟OPP的「创业说明会」本质有一定程度的差异，应当比较算是「产品说明会」。

一旦厘清「创业说明会的定义」，明白重点在于「事业机会」的创造和「推荐增员」功能的发挥，在设计创业说明会的内容与邀约的对象上，便比较能够掌握正确的方向，以创造最佳的效果和满意度。

▓创业说明会举办的理由
其次，要厘清为什么要举办创业说明会，也就是创业说明会的重要性。

创业说明会除了前面所说是帮助伙伴增员事业经营者最为重要的会场，可以透过会场的感染力和讲师魅力来协助伙伴开分店，达到快速倍增业绩绩效的目的，此外，创业说明会也有凝聚伙伴向心力和培养人才的双重功用。

就凝聚向心力来说，由于绝大多数伙伴刚开始经营直销事业，大多是采取兼职的方式经营，尽管有着追求成功的热度，但热情很容易随着时间和遇到挫折而逐步消退，如果有个固定时间的聚会，透过说明会的内容强化自己经营事业的信念，透过会场的感染力让自己的决心能够持续，透过会场众多伙伴的激荡，让自己保持追求成功的热情，透过定期到会场凝聚对公司和组织更强的信心，都是「创业说明会」对直销产业成败有着如此重要影响的原因。

此外，创业说明会的内容就是最好的推荐教材，伙伴透过不断参与、学习与转换，在创业说明会中学会如何沟通事业，及如何强化我们事业的优势。

当然，系统建构完整的公司和组织，伙伴也可以在创业说明会中学会如何在会前「引导」新人、如何在会中「陪同」，以及如何在会后扮演成功的「A角色」，当然，一旦当伙伴表现良好或是成长的速度够快，未来也能够上台扮演说明会的主讲者，为公司和组织培养更多能够发挥「一对多」功用的大A角色。

▓创业说明会参加的对象
如果创业说明会维持原有的举办意义，主要邀约的对象自然为对经营事业有兴趣的「潜在经营者」，毕竟，创业说明会的目的就是要协助公司进更多的人才，才能透过人才的倍增创造通路的优势。

当然，有些公司在操作上，透过OPP让潜在消费者购买产品，所以，这类型说明会或是由公司举办的产品导向OPP，自然对象就是「潜在消费者」。

因此，随着各公司「创业说明会」所设定的目的不同，邀请的对象自然不同，而说明会的内容自然也会有所差异。

试想，当一个想经营事业而且产品已经使用得相当不错的对象，满怀期待来到说明会，结果听到的内容却是自己早已熟悉和认同的「产品说明」，他会有多么失望，甚至放弃经营事业的念头，退回去当个消费者就好了。

同样的，只想听更多产品见证的潜在消费者，到OPP后才发现讲的都是自己听不懂或是根本没兴趣的事业机会，甚至讲师花了大把时间讲解「奖金制度」后，潜在消费者发现原来公司发放那么多奖金，在不明白这些奖金是传统通路节省下来的费用，目的是让消费者用便宜、让经营者赚取财富的道理之下，反而会产生直销产品定价都很贵，才能够发放那么高的奖金，结果，反而造成经营者的困扰。

事实上，任何会场都是相同，「对象要对，效果才出得来」，我们想要举办更为成功的创业说明会，应当先清楚定位我们的创业说明会属于何种型态、希望它发挥什么样的功能，如此一来，我们才能厘清应当邀约什么样的对象、后续该做什么样的衔接，才不会因为对象和内容不一致，造成用心举办的说明会却产生效果缺缺的情况。

▓创业说明会举办的时间
就时间的规划来说，必须根据「地区」和「新人产生量」来规划举办说明会的时间频率。

举例来说，在辐员广大的美国，许多直销公司或是组织，往往在平时由组织各自举办小型的家庭聚会，一个月左右的时间再集中在比较大型的都市举办一场正式的创业说明会。

相反的，在地窄人稠的台湾，大部分直销公司多为一个星期举办一次说明会，如果有几个主要地区，则大部分为每个地区一个星期举办一次创业说明会。

因此，创业说明会举办的密度和间隔的时间没有一定，必须考虑实际的因素。

另一个影响时间密度的因素便是「新人产生量」。

如果公司处于快速成长期，伙伴邀约来会场的人数相当多，则举办的密度自然比较高；相反的，若公司处于低潮，或是邀约来的新人数量相当有限，则每个星期都举办不仅会成为伙伴的负担，甚至会因为每场参加的人数过少而影响信心。

因此，许多新开幕的直销公司或是处于盘整低潮的公司，多会调整创业说明会的场次，也许一个月两场，甚至一个月一场，但将人数集中举办一场比较大型和正式的说明会。

此外，时间这个因素也牵涉到「什么时间」举办说明会，以及说明会的「时间」要持续多久。

一般来说，为了配合大多数上班族和兼职人员的时间，说明会的时间大多为晚上或是假日的时间，除非主要的族群为家庭主妇，那么比较适合举办说明会的时间则是下午的时段。

至于一场说明会要进行多久的时间，往往也随着说明会目的和内容设计的不同而有所差异，不过，一般来说，大约连会后会在内的时间以不超过两个小时为宜。

因为，为了让上班族能够参与，一般说明会通常在晚上的时间举行，且大多设定七点左右开始，进行两个小时大概就到九点钟，太过冗长的说明会，不仅让第一次参加的新伙伴坐不住，也会让他们在听完之后来不及做会后会，就因为赶时间而匆匆离去。

当然，这个因素会受到公司与族群属性，甚至说明会进行的方式而有所不同。

不过，拟定创业说明会的时间，必须考虑可能因伙伴迟到耽误的时间，以及新伙伴能够全心投入的程度。

毕竟，说明会的重点不在于主讲人讲了多少，而在于新朋友听进去多少；不在于主讲人讲得是否够完整，而在于新朋友的感受，以及是否有足够时间透过会后会达到成交与缔结的目的。

▓创业说明会举办的地点
最后，就地点的选择来说，创业说明会可以分为三种形式：家庭式、标准式和大型说明会。

就「家庭式说明会」来说，比较接近家庭聚会的模式，这类型的说明会通常选择在某个领导人的家中举办，优点是与被邀约的伙伴距离较近，花费较少的交通时间而能创造比较高的出席意愿。

不过，在选择地点时一样要考虑空间是否足够、地点是否容易找、交通是否方便，甚至整体质感是否足够，以及附近是否能让开车参加的伙伴，不需花费太多时间就能找到停车位。

「标准式说明会」大多在公司的会场或是组织的训练教室中举办，这种类型的会场大多是以定时定点的方式进行，重点在于让参与的新人也能同时参观公司，建立经营事业的信心。

最后，则是「大型说明会」，通常选择的地点为较高级的饭店或是专业的训练会场，其目的是透过较多的人数及较为正式的场合，吸引更多潜在对象加入，因此，在选择地点时整体的质感和层次必须特别注意。

Part 2：创业说明会的举办技巧
在了解「创业说明会」的基本概念之后，接下来，我们便要讨论举办创业说明会的技巧，也就是「How」，关于这个部分，我们可以分为五个部分深入探讨。

▓创业说明会的内容
毕竟，有好的内容才能真正打动对的对象，让他们从内心中认同，进而跟我们共同来经营这份事业。

然而，创业说明会的目的和认知不同，内容的设计自然也大不相同。

举例来说，对于运用「曝光邀约法」操作模式的公司和组织，邀约对方来之前，就已经明白让对方知道这是份直销事业和机会，因此，内容的重点自然放在「事业的优势」，透过公司、产品、制度与其它优势的诉求，打动参与者的心。

可是，某些运用「不曝光邀约法」的公司，因为邀约的伙伴并不都是非常清楚来听的是一场说明会，刚开始会有排斥或者缺乏动机与期望的状况，这类的说明会就必须花相当的时间在「开心门」，也就是我们一般所谓创造「改变必要性」的动机，因此，讲师必须非常会讲观念，让听众透过自我思考和反省，创造继续听下去的动力，当然，对于「直销」的讲述和疑虑化解也相当重要，否则，许多原本在被邀约前相当讨厌直销，或是对直销存有错误偏见的参与者，恐怕讲师讲得再好，他们也因为心中的抗拒而没有听进半句话。

一般来说，创业说明会的内容不外乎以下几个部分：
1.谈观念和分析趋势：让潜在听众产生危机意识，觉得自己必须改变原有的生活，如此一来，我们提供的机会才会和他们产生关联，当一个不想成功、没有赚钱动力和改变动机的对象，创业说明会办得再精彩、讲得再多，对他也是没有意义的。

2.分析直销的优势，并和其它通路做比较：尽管人们的危机意识被挑起，可是未必和直销事业划上等号，甚至还有很多人对直销存有极大的误解呢！这时，创业
说明会中有一部份的内容在于清楚解说「直销的意义」、「直销的优势」和「人们应当做直销的理由」。

现今多数公司在讲解直销时，大多会从连锁加盟的观念谈到「倍增」，从财富观点谈到「借力」和「复制」等等；诚如台湾首富郭台铭说的成功三要素，首要条件就是必须「选择对的行业」。

3.强化公司的优势，分析黄金三角：尽管直销是对的行业，但目前无论在台湾或是世界各地都存在太多直销公司，人们有太多的选择，如何让听众觉得我们的事业是值得经营的、相较于其它公司是具有竞争优势的、他们来做是可以做得起来的，就是创业说明会接下来要回答的问题。

因此，好的创业说明会会清楚分析自我的优势，找出我们事业的「市场主要诉求」和「竞争优势」，让听众感受到我们和其它公司的不同，也就是「市场区隔与差异化」，进而想要跟我们共同来经营。

关于这点，我发现许多公司和组织在讲解时往往流于公式化，要不是将事业手册上黄金三角－－公司、产品和制度制式化地念过一遍，就是一页一页照着投影片解说，忽略了创业说明会要能引发伙伴内在最深的热情，感染他渴望成功的决心，透过我们的分享，让对方感受到我们事业的优势，感受到我们事业的「独一无二」，并且引爆心中的热情，想要和我们一起来推广和宣传产品和机会，心中升起想要帮助别人的热力。

会讲说明会的人，会让听众在听的过程中迫不及待想要赶紧来从事这份事业，深怕晚了一步机会就被别人抢去，而不会讲说明会的人，往往在讲得汗流浃背之后，听众还觉得「直销公司不都一样吗？虽然这家公司还不错，但似乎没有什么特别的。

」
4.强化经营的信念和信心：许多听完说明会后相当心动的伙伴，之所以没加入的原因，不是因为这份事业不吸引他们，而是他们对于要在这个陌生领域中成功，心中充满着太多的不确定感和缺乏信心。

因此，好的说明会除了能凸显自我的优势外，还要能化解听众心中的担忧，让他们相信成功并不困难，他们也可以做得到，如此一来，才能实际达到缔结的效果。

有经验的说明会主讲人通常会安排「成功见证」，这个成功见证未必是最高领导人，也未必是条件很好的对象，而是在事业中有些成绩的伙伴，透过他们的分享，让听众觉得眼见为凭，并且相信自己也可以做得到，因此，见证者上台要说些什么就是相当重要的关键。

我也看过很多公司或组织安排见证者，却没有教他们应当说些什么，结果上台一紧张就乱说，效果自然大打折扣。

当然，主讲人也可以简单讲述如何经营的步骤，让听众觉得真的不困难，自己也能做得到，此时，主讲人再告诉他们能提供什么样的资源和协助，当他们更加相信自己可以透过这些支持成功之际，会后会的成交缔结自然能够水到渠成。

5.促使行动：创业说明会的目的不仅是在说明，重点在于促成。

因此，好的说明会主讲者会呼吁听众行动，营造成功景象的画面，并且分析在直销创业过程中，就算做不起来也不会有什么损失，一旦化解听众心中的疑虑，甚至为会后会铺路，创业说明会才能真正发挥「有效进人」的目的和作用，并有助于绩效创造和组织开展。

以下是创业说明会的基本流程和内容参考：
阶段时间重点
主持人开场 7分钟
●暖场、带动、建立期望值
●讲师的T-UP改变的必要性 10分钟
●观念的引导：改变的动机、危机意识的引发，甚至自己心路历程的分享传销的未来性 10分钟
●直销的优势与发展趋势
●直销的倍增力量以及为什么应当从事直销的理由分析
●直销异议的提早化解：不容易做、赚别人的钱、太多人在做、家人会反对等等事业的优势 30分钟
●黄金三角的强化：公司、产品、制度，特别着重在与其它事业的区隔与差异成功的保证性 10分钟
●成功案例与事业见证
●简单的启动步骤呼吁行动 6分钟
●人们之所以不成功的四大障碍
●成功始于行动，会后会的铺陈
▓现场气氛的掌控
虽说每家直销公司的族群特性不同，说明会现场气氛的营造会有所差别，可是，基本上来说，说明会因为要引发听众心底的热情与对成功的渴望，以及让伙伴有决心立即加入，因此，一般创业说明会所营造的气氛通常是热情与兴奋度兼具。

然而，尽管热情和兴奋度是成功创业说明会必备的元素，但是气氛的营造却是要逐步强化的，如果一开始就太过夸张，反而会让参与的新朋友感觉太过做作，甚至从心底产生排斥的感觉。

当然，为了要让现场气氛掌控得最为适当，对于手机等干扰源的杜绝，以及是否禁止携带小朋友入场和迟到听众的安排，都必须在事前先教育带新朋友来的伙伴，不然，在实务的操作上，有很多公司的创业说明会总是无法举办得很成功，原因就是现场小朋友吵闹，或是伙伴习惯走来走去，再不然就是一大堆人先占据座位，最后再让迟到的伙伴东插一个、西插一个，不仅让听众无法专心听讲，甚至会让人感觉到质感很差，影响到加入的意愿。

▓暗桩与座位的安排
为了要能适度带动现场的气氛，说明会会场里通常会有一定比例的听众是已经加入的老伙伴，一则是陪同新朋友听说明会，一则是能够起带头作用，引导现场气氛，这就是会场的「B角色」，或是用通俗的话来说，就是讲师的「暗桩」。

暗桩的安排是有技巧的，必须平均分散在新朋友当中。

当暗桩都集中在面对讲师的第一排，则讲师很容易因为对这些人熟识，因此只把注意力放在这些人身上，或是跟这些老伙伴开玩笑，彼此玩得很开心，却让新朋友搞不清楚是什么情形。

也有些公司让比较资深的领导人坐在会场的最后一排，如此一来，很容易造成最后一排领导者自顾自的讲话，或是暗桩做得太好，笑声太大，而让前面的新朋友频频回头，根本无法专心听讲师所说的内容。

在暗桩的安排上一定要特别注意哪个区域的新朋友多，就必须多安排暗桩插入，否则新朋友过多的区域就好像「冰山区」，气氛冷得要死。

同样的，在座位的安排上，除非场地的座位是固定的，否则，尽量安排预定人数七成左右的位置即可，因为，根据实务经验，通常伙伴回报有两百人要参加的会场，实际上大约只会到七成左右，另外三成的人，不是放鸽子就是临时有状况，安排太多的座位会让现场看起来空荡荡，觉得参与人数比实际还少些。

安排较少的座位，当人数超出时可以增加位置，反而让伙伴感受到非常热烈的气氛。

此外，当伙伴陆续到达时，老朋友要懂得引导新朋友往前面坐，一来是和讲师越接近感受越强，二来是伙伴主动将前面的空位补满，会让现场气氛感觉比较热闹，不会因为伙伴坐得零零落落而影响到会场进行的气氛。

▓主持人与讲师的安排
说明会的主持人和讲师可以说是会场的灵魂，OPP成不成功，跟现场主持人与讲师的功力有相当大的关联。

问题是，许多公司或组织在安排说明会的讲师时，往往会将比较有经验的讲师安排在高阶的课程执行，而让比较缺乏经验的讲师担任创业说明会的讲师。

其实，这是相当错误的观点，因为，对直销事业的经营来说，能否顺利「进人」是相当重要的关键。

当一个刚加入的新人，好不容易邀约一个新朋友参加说明会，结果却因为说明会的讲师经验和魅力不够，让他邀约的新朋友决定不要加入，这时，他们的信心一定会大受打击。

因此，OPP讲师的安排千万不能抱着让伙伴练习的心情，否则会把新人练死，造成整个公司的进人量大幅下滑。

相反的，创业说明会的讲师应当是具有个人魅力的讲师，说明会进行时能够快速吸引伙伴注意并且带动气氛，甚至具备强大的情绪煽动力和激励能力，如此一来，自然能够提高创业说明会的缔结率，也才能快速提升公司和组织的绩效。

同样的道理，主持人也应当优先选择热度较高、较能引导现场气氛的伙伴，这样一来，才能在讲师上台前先热场，让讲师一上场就能发挥最大的功力，创造最佳的说明会效果；试想，一个生涩的主持人，要不是一上台因为紧张就忘词，再不然就是一再讲错话，这会让我们的伙伴多么沮丧。

▓会后会的运作
一场创业说明会要能有效发挥成交缔结，也就是吸引更多潜在对象加入，才能达到举办的目的。

如果说明会办得再好，讲师讲得再精彩，却无法帮助伙伴达到「进人」的目的，严格说起来，都不能算是一场成功的OPP。

因此，创业说明会的「会后会」举办得好不好，就成了说明会成功与否相当重要的关键，毕竟，参与的伙伴听得再认真，还是要透过会后会才能有效成交，而且透过小组的会后会，才能解决伙伴的问题和疑虑，达到缔结的作用。

所以，无论是创业说明会的主办单位，或是说明会的讲师，都必须深刻明白一个道理，无论讲得多么精彩，一定要预留时间让伙伴进行会后会，这样一来，说明会的目的才能有效达成。

说明会的重点不在于讲师讲了多少内容，而在于听众听进去多少、心里有多少感受。

问题是，很多说明会的讲师一旦有了舞台就讲个不停，总认为自己说得不够深入、不够清楚，听众就不会加入，结果，往往是越讲越长、越讲越久，讲到最后连会后会的时间都没有，听众在一听完之后就急急忙忙走人，等到伙伴下次再和对方联络时，对方对事业的热度已经大幅下降，成交缔结又要花费好多功夫。

成功的会后会必须具备以下几个要件：。