2021优选促销员工作手册ppt

工作流程
班前准备 日常销售与服务
结束工作
➢让自己最精神 —整洁仪表，调整心态
➢整理货品与促销用具 ➢明确当日工作重点
➢店内销售 ➢促销执行 ➢货品补充 ➢货架整理 ➢顾客服务 ➢与店方沟通 ➢数据记录
➢清点货品与促销物资 ➢填写工作报告 ➢清洁与整理场地 ➢交接班
导购步骤
消费者购买心理过程极导购代表接待步骤对照图
消费者动态
感到兴趣
销售代表
商品提示
商品助销布置
★销售第二阶段，消费者购物动态
当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、 颜色、口味、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感。
★销售代表相对应的工作步骤：
商品提示： 商品助销布置：广告、促销、POP、MIT、特殊陈列架等
三鹿促销员工作手册
2006—04—10
目录
三鹿酸酸乳促销员工作手册 ★三鹿酸酸乳导购手册 ★零售终端分类定义
三鹿酸酸乳导购手册
三鹿酸酸乳 导购手册
◆角色扮演 ◆工作职责 ◆人员要求 ◆优秀促销员特点 ◆工作流程 ◆导购技巧
• 导购步骤 • 推销法则 • 5S原则 • FAB法则 • 语言表达技巧
★销售代表相对应的工作步骤：
把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，帮助顾客下定购买决心。 顾问式积极推介 实事求是的介绍商品的利益点，同时把商品的特点展示给顾客看， 同时，要对竞争产品加以了解、研究，这样，推介才更有说服力。
消费者购物心理——第六阶段
消费者动态
信任Biblioteka 销售代表建议购买★销售第六阶段，消费者购物动态
消费者购物心理——第一阶段
消费者动态
注视、留意、观察
销售代表
待机
初步接触
销售第一阶段，重点阶段
★消费者购物动态：
当顾客走入店内，首先会随意浏览环视货架上陈列的商品，当发现了感兴趣的某种商品时， 他就会驻足观看、观察。
影响消费者心理：店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等。
★销售代表相对应的工作步骤：
导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题， 促进顾客的购买欲望。
消费者购物心理——第五阶段
消费者动态
比较权衡
销售代表
顾问式积极推介
解答疑问
★销售第五阶段，消费者购物动态
比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了 更全面的认识，在脑海中会与相关的产品做个更详细、更综合的比较分析。
五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。
优秀促销员特点
公司角度
• 积极的工作态度 • 饱满的工作热情 • 独立的工作能力 • 良好的人际关系 • 优秀的团队精神
顾客角度
• 外表整洁 • 有礼貌 • 有耐心 • 态度友好、亲切、热情 • 竭诚服务 • 解疑答问 • 关心顾客的利益、意见和要求
工作职责
一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形
象，提高品牌知名度。 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产
品销量。 三、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品 的整洁和标准化陈列。
→初步接触： （顾客“注视”到“决定”中的心理阶段是很短暂的，需要导购代表尽早与其接 触。 ）
接触时机：1、当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 2、当顾客四处张望，像是在寻找什么时
3、当顾客突然停下脚步时
4、当顾客长时间凝视我们的商品时
5、当顾客用手触摸我们商品时
6、当顾客主动提问时
消费者购物心理——第二阶段
导购要了客户的真实需求，应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力。 联想商品给顾客带来的利益价值 都有哪些？并为客户做试饮，让客户切身感受产品。
消费者购物心理——第四阶段
消费者动态
产生购买欲望
销售代表
细心观察
详细商品介绍
★销售第四阶段，消费者购物动态
顾客在经过第三阶段的联想之后， 接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。 当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
消费者购物心理——第一阶段
★销售代表相对应的工作步骤：
→待机职责：（店内刚刚营业及或暂时没有顾客光临之前简称待机期间。） 检查陈列区和商品 ：1、清理销售区域内产品卫生 2、检查产品质量 整理 与补充商品 ： 1、整理商品陈列 2、检查当天销售记录 3、随时补货
4、更换或补充宣传品 5、检查货架与产品卫生
工作职责
四、收集信息 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向
主管汇报。 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖
场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
当顾客对商品产生信赖感时，即销售时机成熟时，建议顾客购买。
消费者购物心理——第七阶段
消费者动态
决定购买
销售代表
成交出售商品
建立客户资讯卡
★销售第七阶段，消费者购物动态
即顾客决定购买商品并付诸行动时，比如说：小姐，麻烦帮我拿一把新的。
★销售代表相对应的工作步骤：
成交出售商品： 尽快帮助顾客确定他喜欢的商品口味，规格，并检查商品有无污损。 建立客户资讯卡： 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司做资料分析。
在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后，顾客会通过以下三方面对商品产生信任感 （1）相信导购代表：优秀服务以及专业素质让顾客产生愉悦的心情，产生信赖感 （2）相信经营场所：品牌购物场所或良好信誉的购物场所：如家乐福或华谱超市 （3）相信商品制造商：品牌性商品，优良质量，购物同时，会添加信赖感。
★销售代表相对应的工作步骤：
消费者购物心理——第三阶段
消费者动态
对商品产生联想时
销售代表
了解客户需求
商品试饮
★ 销售第三阶段，消费者购物动态
当顾客对我们的商品产生了兴趣时，会从触摸和各个不同的角度端详， 或从相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？ 能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？
★ 销售代表相对应的工作步骤：