直销培训讲义

直销培训讲义：导言傲不可长，乐不可极，志不可满，欲不可纵。

——魏征
系统导言
欢迎加入****系统!
我们相信您做出了一个明智的选择，通过****培训系统来实现梦想。

****系统是个独特的合作伙伴，他将为您铺平成功之路。

对您而言，做出加入网络营销的决定非常重要，这不仅表明您想获取知识，传播知识，通过自己的努力改变自己的生活，更显示了您的自信。

走入这个温馨的大家庭，您会惊喜地发现，有着不同年龄、经历、学识的诸多伙伴们，将与您一起为争创富足的人生而携手奋斗。

您会感受到营销方式的奥妙之所在；感受到创业的艰辛与成功的喜悦。

体验到成为我们大家庭一员的荣幸与自豪；体验到自立、自尊、自强、自信的人生至理；您更会体验到教育事业的宏伟与崇高。

****系统的存在是帮助您寻找并培训那些企图成功的人，对自己、对家庭、对社会有强烈责任心的人，那些和您一样想提升能力，广交益友，改善自己生活品质的人。

成功在您所处的团队中随处可见，****系统渴望您的成长和成功，并想帮助您，从您所投入的时间和精力中赢得最大的利润。

您是消费者、销售者、经营者、学习者、培训者等多种角色合一的人!
****系统为您提供展示才华的舞台，您的引路人为您插好了成功的路标。

您的成功体现在帮助别人成功。

您的价值体现在为他人服务上。

赚钱不是唯一的目的，只是千百种理由中的一个。

****培训系统唤醒您多年沉睡的梦想，****系统帮助您梦想成真。

请始终记住，在您的生意中您是最重要的人，是您决定了您的事业的发展速度---直至您的生意发展到世界的各个角落，织成一个庞大的商业帝国。

您以身作则、担当主角，您是领导者，您的网络将随着您的个人成长而发展......
今天，有许多赚钱的机会，我们相信您接受了所有机会中最好的一个。

沉默太久我们需要能量释放，落后太久我们需要尊严的捍卫。

*你不可以决定生命的长度，但你可以控制生命的深度。

*你不能左右天气，但可以改变心情。

*你不能改变容貌，但可以展现笑容。

*你不能控制他人，但你可以掌握自己。

*你不可以每战必胜，但你可尽心尽力。

****系统的理论模型
千百万人之所以不成功，就是因为他们做事不彻底。

——莎士比亚
系统基本信念和文化
(1) 我们以最高的礼遇和敬意对待每个人。

(2) 我们珍惜每个人的价值---我们深信每个人的灵魂深处都有伟大的一面。

(3)我们重视个人成长的过程，这是希望通过把握这个机遇掌握自己人生的每一个人的必经之路。

(4)您全力以赴投入，我们全力以赴支持。

那些下定决心，锁定目标，不懈努力的人将得到我们成正比的扶持。

(5)对于那些为其本人、团队和系统付出了最大努力的人，我们将提供鼎力的支持。

起步训练(135模型)
一、讲师、主持人培训
一、关于害怕
1.当众公开讲话人人害怕（天性）
2.当众讲话害怕说明精神正常，有脸面，正常反应
3.职业演说家也害怕
4.不习惯
解决方法：
1.准备——胸有成足
2.练习——与亲朋、对镜子
二、讲课无定法：形成自己的特色
1.有条理：让听课的人清楚明白
2.深入浅出：专研教材，听懂，信服
3.借鉴他人：取长补短
三、主持是配角——穿针引线作用，红花要有绿叶扶
1.有准备：内容，演讲人，介绍
2.开场白：不要长，不要多，几句话
3.掌握会场
4.精彩评论
四、做讲师的条件
1.积极主动，想要，合作的条件
2.愿付出和承担责任
3.守时、守信
4.肢体语言大方，形象出众
5.语言标准，用词准确
6.内容丰富：（资料、故事；笑话）
7.以身作则，不断完善自己
五、讲师信条讲师演讲信条
（1）我知道，我的讲话会很出色。

我只需注意镇定自若，讲话速度要慢。

讲话前，我要考虑想说什么。

使句子的所有字句衔接自然、流畅，好象整句话就是一个字一样。

我心静如潭，有安全感，一心只想自己的任务，全心全意地想着自己的任务。

只有任务才是至关重要的。

讲师演讲信条
（2）我决心要成为一名出色的演讲家。

我心怀壮志，准备脚踏实地的逐步实现它。

我不会摇摆不定，因为我展望到有的放失、不懈努力后面的丰硕成果。

所以我要成为一名出色的演讲家。

培训讲师成功的信条我将成为一名受人欢迎、令人信服的讲演家。

我举止坦然，有安全感，使听众肃然起敬。

我的声音越来越有感召力。

我得激情和话语牵动着所有听众的心。

任何人都不能摆脱我声音的强大魔力。

我是处理人际关系的行家里手。

我越来越会驾驭听众的情感，使他们相信我主张的正确性。

我是一个最优秀的培训师！讲演艺术是思想的艺术！
我会讲话，我要学会激动人心地讲话。

自信最重要。

只要我不紧张，就排除了讲话的最大障碍。

平时讲话思路开阔的人，在众人面前讲话也能有条不紊。

我必须透彻分析自己的优缺点，办到它比想象的容易。

我的铿锵有力的声音，抑扬顿挫的发音，赏心悦目的仪表和令人折服的微笑，平静安祥的眼神，诙谐的动作和幽默的开场白，清晰的构思和用词准确的话语，热情洋溢的表达，和出乎意料的结束语沟通了我与听众之间的思想，充分表现了我的知识、魅力、勇气和机敏。

我的听众为我精彩的讲演内容和表达方式所倾倒。

善于讲演是极大的享受二、如何启动新人和带动新伙伴成长一、本身素质硬
1.学习
2.产品（讲解能力）
3.心态
4.能力（产品、计划、沟通）
二、如何启动
（一）、为什么不动
1.没看懂，不相信（看懂没有不做的）
2.遇到困难了（拒绝、冷水）
3.其他原因：工作、时间、家庭、身体、自卑
（二）、启动方法
1.触摸资料（光碟、陪看）
2.公司
3.成功人士
4.环境：（离开环境）思想改变不了、会议、成功岭
三、如何帮助
讲给他听，做给他看，带他走，自己干
（一）、帮什么
1.用产品：帮他选，用出感受（钱是通过消费来赚取的）
2.帮他看懂：带他学习，看书、碟，见成功人士
3.帮他看清困难
4.帮他建立部门，扶助他成长（列名单，分析名单，开家庭聚会，寻找发展对象，增加信心）
5.帮他提升能力（进步快，成长快）
（二）、怎么帮
1.经常联系（关心爱护，2-3天一个，成为知心朋友）
2.鼓励加赞美（不指责，不抱怨，不埋怨，背后赞美人）
3.给他机会让他表现（表现欲）
故事：拼图、机会（请求上帝）三、沟通的方法和技巧（六大需求）一、为什么失败？
1、个人情绪不稳定，易造成失败
2、讲的不明白，易造成猜疑
3、与新朋友争辩，即使赢了，对方也不服
4、知识不够，缺乏说服力
5、缺乏耐心，希望一次解决，欲速则不达
二、注意什么？
1、自我形象：形象事业，第一印象、仪表、言谈、举止
2、资料要齐全、靠自己平时收集
3、熟记对方名字、尊重对方、有亲和力
4、全神贯注对待朋友、不左顾右盼
5、注意坐姿
三、用什么方法沟通？
1、找对方需求（梦想、收入、职业、健康、休闲、业余爱好）
2、对方反对时，认同一半
学会听，让对方说完，举一反三，听出真问题
四、技巧：
1、权威法：内行人讲内行话，要成功请教成功人
2、二分法：一体两面作比较
3、数字法：市场潜力、产品、人数、收入
4、故事法：成功的部门、领导人
5、激励法：激发梦想何理想、谈感受
6、资料法：收集资料、让朋友多了解
7、提问法：10个对方认同的问题“是”
五、如何与不同类型的朋友沟通
1、夸海口的人：切记：不要抢话、让他讲，不正确的记下来、出手成功率高。

※沟通中说不重要、听是关键。

2、胆小内向的人：同类型人与他沟通，提供资料让他自己看，强调无业绩压力、轻松开始。

3、多理论分析的人：要懂的比他多才会服；要作赢家先作行家。

4、多疑的人：有耐心、推荐成功要时间，多介绍几个朋友认识、找成功的人跟
他讲，帮他分析，解除存疑。

人生六大需求层次：（需求层次需求动机理论）
1层：生理要求、每天必须基本需求。

（衣、食、住、行、娱乐）
2层：安全需求、害怕失去已拥有的东西。

（保险业发展）
3层：归属和爱、不希望孤独、有一个认同团体、宗教
4层：尊重的需求、自尊和来自他人的尊重。

5层：自我实现、发挥人的全部潜能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。

6层：真我实现。

当前一层没满足前，不会寻求更高一层。

NLP需求层次
1、生理需求（生存需求）→生理上的需求是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。

若不满足，则有生命危险。

这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需要。

当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。

2、安全需求（安稳需求）→安全的需求要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，具体表现在：①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等②经济上的：如失业、意外事故、养老等③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。

安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。

每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。

3、社交需求（被认同、被接纳的需求）→社交的需求也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。

社交的需要生理和安全需要更细微、更难捉摸。

它包括：①社交欲。

希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等②归属感。

希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。

而爱不单是指两性间的爱，而是广义的，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。

社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。

4、尊重需求（被理解、重视的需求）→尊重的需求可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

与自尊有关的，如自尊心、自信心，对独立、知识、成就、能力的需要等。

尊重的需要也可以如此划分：①渴望实力、成就、适应性和面向世界的自信心、以及渴望独立与自由；②渴望名誉与声望。

声望为来自别人的尊重、受人赏识、注意或欣赏。

满足自我尊重的需要导致自信、价值与能力体验、力量及适应性增强等多方面的感觉，而阻挠这些需要将产生自卑感、虚弱感和无能感。

基于这种需要，愿意把工作做得更好，希望受到别人重视，借以自我炫耀，指望有成长的机会、有出头的可能。

显然，尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。

这种需要一旦成为推动力，就将会令人具有持久的干劲。

5、自我实现的需求→自我得到了充分的发挥和发展。

“自我实现”是社会属性的人所能到达的最高境界。

自我实现的需要是最高等级的需要。

满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。

这是一种创造的需要。

有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。

自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。

成就感与成长欲不同，成就感追求一定的理想，往往废寝忘食地工作，把工作当是一种创作活动，希望为人们解决重大课题，从而完全实现自己的抱负。

6、真我实现的需求→自我的壳被打碎了，人渴望追求更大的一种存在，渴望与天地、宇宙融为一体，渴望寻找心灵的家园。

如果说自我还有私心，那么回归宇宙本体需求的我已经没有私心了、没有了分别意识-----我即是一切，一切即是我。

NLP人格层次（人处在不同的需求层次里，所表现出的人格特征便有所不同）
1、处在"生理和生存需求层次"的人格特征是：人性中的动物性较强，占有欲和私欲较强。

2、处在"安全和安稳需求层次"的人格特征是：把安全和稳定看得非常重要，依赖性比较强，防备心较强。

安于现状，比较缺乏进取心。

3、处在"被认同、接纳需求层次"的人格特征是：渴望被某人或某个团体看作是同类，并因此而接纳自己。

缺乏自信，不敢表现个性，容易被他人或环境所影响和左右，容易被认同。

4、处在"被理解和重视需求层次"的人格特征是：比较自信，渴望向他人或社会证明和展示自己的价值和能力。

希望得到理解、赏识和重视。

积极进取。

5、处在"自我实现需求层次"的人格特征是：身心健康，潇洒、乐观；具有挫折超越力，即无论生命处在一个怎样的过程中他都能表现得镇静、达观、平和；重视活在当下，即重视当下的生命感受和质量。

竭尽所能，使自己趋于完美。

6、处在"真我实现需求层次"的人格特征是：你的内在是和谐的、统一的、宁静的，能够处在无条件的恒常的喜悦中，那是一种完美无缺的感受；这时慈悲的爱是你心理活动最高境界的情愫；你的心态已经由索取，彻底转为付出。

你不再想索取任何东西，因为你已经和万事万物、和整个宇宙融在一起,你的能量已经具足,你想的只是去关爱那些脆弱的生灵,你对万事万物都有了感情、感觉。

要想了解和判断一个人所处的需求层次，就要看他的人格表现。

一个人所处的需求层次和人格层次越高，他就越幸福、越完美……
人生的目的就是为了不断提升自己的需求层次和人格层次，所以一切指导和修正人的心理和行为的手段，也应该以提升需求层次和人格层次为目的。

方法是为目的服务，只有目的是正确的，结果才可能正确。

所以，改变人格的目的是NLP的灵魂，要以提升需求层次和人格层次为原
则。

四、管理、禁忌（生意人演变）一、顾客及业务员
1、顾客：
①做好售前、中、后管理
②建立档案、使用日期
③记住他的生日、关心他
④别把“卖”字写在脸上。

2、业务员：分好类型
①领导型：梦想、学习力、有名单、能吃苦、有品位。

带他四个触摸：公司（看到实力）产品（自用）会议（气氛及联系）领导人（见同频率的人）目的：增加信心，打深度、复制
②讲师型：（专业技能的人）给他发挥特长的空间、建立信心、特长有所用留在环境中、缔造舞台、发挥潜能。

③跟随者（听话的人）
⑴自用产品
⑵每会必到（学习按部就班）
⑶学会3S（零售、服务、分享）
⑷学会自我激励（坚持）
二、财务管理：
老板袋分三份：学习、生活、产品
浪费：吃、饭店、打车、打电话
AA制：带头做、押钱拿货、越做越轻松。

三、时间管理：浪费时间=浪费生命
早：看书、打电话
白：每人上门走访、开发陌生
晚：走访老顾客、启动不积极的人。

四、情绪管理：
①兴奋度②复制（提裤子）③照镜子学会笑、感染大家④有情绪马上调整、重新找到状态（情绪决定一切）⑤自己与别人情绪失败的例子
五、目标管理：
1、能力①前半月自用产品②学习公司、产品、制度、分享、沟通③有3-5人团队、帮下边的人
2、业绩目标：①什么时间上、长、中、短②没有目标就每方向、更没计划③给自己施加压力、产生动力④目标视觉化
（注：1个人用情带、2个人用心带、3个以上团队带。

月初订目标、月中检查、月末实施。

）
六、禁忌：
（一）、感情纠纷：别随便喜欢他人
（二）、经济纠纷：杀死朋友最好的方法
（三）、消极言论：杀别人缺德、杀自己活该
（四）、困扰领导人：不抱怨
（五）、不排、抢部门：先人头、后领导人才的竞争（一个人正确、这个世界就正确）
中国生意人的演变
第一批：被迫型（劳改犯、没工作的、无社会地位）
第二批：投机型（股票、期货）
第三批：文化型（企业家）
第四批：科技型（电脑、通
讯）
第五批：领导型（网络业、直
销）
五、过五关一、自我观：
1、自卑：过去不代表未来
2、自私：人的本性、心理自私、行为必须高尚
3、自负：你是谁？了解多少？成功过吗？不弯腰学习成生意上的笑料
4、自立：怕三十而不立……六十而心烦
人生应有目标
二、冷水关（拒绝）温柔的关怀
生活中二种人①裁判员②运动员（金牌）
福特第一车比马慢（没未来、马足工具）现400迈
80%人笑20% 20%享受成功感受
三、成长关：生下时只分男女、死时不同。

设定目标学习、改变承担责任是成长的开始。

试着成为领导人：听懂别人、看懂别人。

四、成熟关：不分年龄（意境）
1、成熟代表你情绪稳定、管好自己、控制未来
2、成熟代表积极的思维、事情发生的好坏不重要、重要的想法、看法。

3、成熟代表部门间不传递闲话和隐私、欣赏每一个人、遇事不急、靠、悲、躲
4、成熟代表顾全大局，牺牲小我赢大我、领导：助手、团队、沟通者
五、成功关：二大原则：一、自己有成功感。

二、社会认知你
满足感不叫成功、叫幸福感。

不满足鲜花、掌声、最大的满足是：物质上丰富、自我能力提升、个人价值：实现没有永远的成功、只有不断的成功。

六、魅力（个人创业途径）1、增加无限收入、钱不万能、没有不行
2、自由自主：工作——自己的老板
3、提升生活素质——营养、保养、涵养
4、广交朋友
5、助人助己——自私心、高尚行、无尽感激
6、发挥潜能、完善自我
7、家庭幸福
8、浓缩人生
一、创建系统：人、财、物、进、销、存、风险大、5年内破产、兼并90%
二、购买系统：投资大、门槛高。

肯德基800万、麦当劳300万
三、加盟系统：交互式合作、做营销员
个人影响力：[系统培训]让人认同的艺术
一、什么是成功？
1、概念：成功是实现自己有意义的既定目标。

成功的两大特性：
（1）多样性
（2）相对性
2、如何看待成功？
举例：打麻将、斗地主的故事，说明只有轻松的去学，才能真正迅速走向成功。

其实，任何事情都一样，你只需要把成功视为一个游戏，轻松的去做，做的越多，就会越成功。

我们所做的游戏就是做一个信使，在送信的过程中，希望所有接到信的人都能够认同我们。

二、成功的五大定律
艾伦.志（一年半做到百万圆桌会议）的故事。

1、见更多的人。

（1）去见所有能给你45分钟到一个半小时时间的人；
（2）不去事先判断；
（3）生意初期你是在实践而不是考虑推荐；
（4）概率在照顾着所有的人
（5）解决概率低的办法只有一个，加大工作量；
2、见更多的人。

（1）想做一个好演员，必须到舞台上进行演出才能锻炼出来，想要生意成功就只能去跟更多的人去讲。

（2）这个生意就是一个开口的生意；
3、见更多的人；
（1）太多的人感觉累，是因为总想说服别人；
（2）这个生意从某种意义上来说，成功与否不取决于你讲了多少人，取决于你
还没讲的人；
（3）你不能试图去说服一个没有企图心的人去做冠军，这个生意是一个进行筛选的生意；举例：找软木塞的故事；
4、利用你的平均率
（1）什么是概率：相同环境下，用相同的方法，做同样的事情，取得的结果是唯一的。

（2）艾伦.志卖饼干的故事。

10：7：4：2
这是一个技能，是后天可以锻炼出来的。

艾伦卖保险时的故事：10：5：4：3：1 （3）我们的概率：10：6：3：1。

你要关心的是你的分母，而不是你的分子。

（4）学会利用时间，掌握好节奏。

---每天临睡觉前把第二天要做的6件事情列出来。

5、提高你的平均率
（1）掌握好你的节奏。

（2）有组织，系统化运做。

三、如何得到别人的认同
1、人们的不认同从哪儿来？
（1）当你试图强行向人们推销一些东西时，你得到的就是怀疑。

（3）当主意从别人嘴里自己说出来时，他就不会反对；
2、良好的个人形象---成功与否取决于你与别人交往的头三分钟。

建议：从头开始。

我们不能改变相貌，但我们可以改变我们的穿着。

人靠衣裳马靠鞍。

眼睛：维持目光接触，6秒内。

范围考虑
头发：
脸部：
上衣及领带；
裤子；
袜子：
鞋子：
3、良好的沟通技巧
基本原则：
I、与人交往时，按照50%时间听，25%时间提问，25%时间回答疑义处理。

--二个耳朵，一张嘴巴，就是提醒你应该多听，少说。

II、交往时注意的另外一个原则：别人对你的了解7%通过你所说的内容，38%通
过你的语气、语调，55%通过你的形体语言。

（一）良好的倾听技巧
倾听技能测试：
1、我会在别人讲完话之后才开始讲话；
2、我注意观察对方的身体语言以便能更好的了解他所将的内容；
3、我努力使自己对讲话者和所讲的主题感兴趣；
4、当别人对我说话时，除了听，我不会同时做别的事情；
5、当我不同意对方表达的观点时，我尽量避免生气或争执；
6、当我聆听时我会关掉其他干扰（电视）；
7、当谈完一段话后，我会重复一下以确定我明白了讲话人的意思；
8、我会思考讲话者所讲的真正含义，而不仅仅是他所说的话；
9、我试图去理解讲话者所代表的观点以更好的了解他所传达的信息；
24分以上，你是一个出色的聆听者
19-23分，你是一个超出平均水平的聆听者
15-18分，你有很大的改进余地
14分以下，你必须锻炼自己的聆听技巧
聆听的技巧
1、展示你最友善及可亲的面容---目的：你可以信任我
2、问正确的问题来鼓励对方继续交谈；
3、用声音去认可及支持对方；
4、温和的重复对方所使用的语言；
5、专心去聆听；
6、先多聆听，先让对方讲述以变能收集有关的资料来做适当的回应；
聆听过程中的注意事项；
（1）好心理准备；
（2）有兴趣；
（3）争取和维持目光的接触；
（4）做笔记；
（5）注意对方字与词的用法；
（6）注意非语言的信号；
（7）问问题；
（8）注意意义不明确的字与词；举例：十月：既可以是一本书，也可以是时间的概念。

（9）检查理解的程度；
（10）暂停判断；
（11）评估所说的和没说的；
（12）总结理解；
（二）良好的提问技巧
问题的种类划分
公开中立型：获得更多的信息
公开限制型：希望对方讲自己希望了解的
肯定型问题：得到答案
学会沉默控制
你的意思是……能举一个例子吗？后来呢？
（三）良好的回答疑义技巧
掌握好常见问题的回答，专业化
学会记录，不会回答时不急于回答
（四）良好的形体语言
开放式
（五）语气、语调的重要性
举例：我没说他偷你的钱。

----强调不同的字有不同的含义。

锣鼓听声，听话要听音。

（六）内容
杜绝一些词语：你错了----我理解上有一些问题
必须-----建议
但是-----同时
（七）学会用描述性语言阐述事实，对事不对人。

举例：小王不好好上班。

应该是说事实：如：小王连续三个月都是9点才来上班，而且下午3点左右就不见人了，也没有请过假。

四、在这个生意中如何迅速得到别人的认可
1、融化坚冰
（1）展现你迷人的笑容—微笑是天底下第一张通行证
（2）良好的个人形象。