论文-企业赊销经营中客户信用的重要性

企业赊销经营中客户信用的重要性
宜昌神州税务师事务有限公司官纯红
摘要:赊销是信用销售的俗称。

赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。

赊销运用了信用交易的方式，具有以下特点：赊销合同在货币交易合同条款的内容中增加了信用条款以及其他相关条款；赊销是一种授信活动，合同履行风险大。

赊销风险的防范对策有：建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为，控制赊销风险；充分掌握国家信用政策、通过政府部门搭建的信用信息平台，对客户信用进行充分评估，减少企业赊销损失；设置合理有效的信用政策，加强赊销的事前、事中、事后管理。

关键词: 赊销信用信用评估风险防范
赊销是信用销售的俗称。

赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。

赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。

它实质上是提供信用的一种形式。

赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的，债务人的不按时履约就会产生赊销风险，给债权人造成利益损失，影响企业的正常运营。

客户信用程度的高低，对赊销经济活动的成败起决定性作用。

本文通过研究赊销的特点及风险，应用国家政策，结合法律规章制度，利用相关信用信息平台，加强客户信用评估，进行信用风险的度量和赊销风险有效控制，找到赊销风险的防范对策，从而促进企业健康发展。

一、赊销特点及风险
赊销是现代企业运营的一种重要的信用交易方式，既可以促进销售又可以产生巨大的信用风险，若不合理控制就会阻碍企业的正常运转。

赊销是企业的一种营销策略，在市场竞争中，经营者在制订营销方针时，若赊销额度过小，信用期过短，不足以吸引客户；若赊销期过长，赊销额度增大，企业的资金周转速度减慢，
坏账风险增加。

赊销运用了信用交易的方式，赊销具有以下特点：
1、赊销合同在货币交易合同条款的鉴于条款〔1〕、标的条款、结算条款、履行条款以及其他重要条款基础上。

增加了信用条款以及其他相关条款。

主要内容包括：①信用期限：信用期限特批企业为客户规定的最长付款的时间界限，并在赊销合同中取得了客户的承诺。

②现金折扣：现金折扣是指赊销合同给予客户信用条件的另一个重要组成部分。

包含着两个要素：折扣期限和折扣率。

③其他信用条件：企业可选择的信用条件中，除了最常用的信用期限和现金折扣外，还有分期付款、结算回扣、拖欠罚金、债权保障和风险转移几种形式。

2、合同履行风险大。

赊销是一种授信活动。

企业的授信活动主要是企业对客户授予商业信用，并采取“挂账”赊销、分期付款等信用方式进行商品销售。

在市场上常见的赊销形式有两种，即“银行资金支持的赊销方式”和“生产厂商使用自有资金支持的直接赊销方式”两个大类。

主要包括对企业或消费者个人进行赊账销售和委托给代理商销售，以及通过赊购卡、信用卡和银行信贷进行的零售商品的赊销。

从社会角度看赊销，包括企业法人对企业法人、企业法人对自然人的消费者或个体工商户提供的赊销，企业为社会提供了商业信用的渠道，满足了企业与消费者的“短期融资”需求。

如果市场经济秩序不好，企业使用赊销方法进行销售，会面临很大的来自客户的信用风险。

容易发生拖欠和坏账类的信用风险，而信用风险在现金交易中是不会发生的。

赊销合同履行的风险显然比普通购销合同履行的风险大很多。

现实经营活动中，企业因赊销款无法按协议规定收回形成呆死账，企业只能通过民事诉讼渠道追回部分款项，从而大大增加了企业的运营成本。

案例：2012年5月7日，***某商业经营管理有限公司（某甲公司前身）（甲方）与某乙公司（乙方）经协商签订《LED管屏制作安装合同》。

合同约定由某乙公司为***某商业经营管理有限公司承揽制作***某广场入口管制屏制作工程；承包方式为全包，按双方协定样式验收；工程总价款为7.8万元,完工时间为2012年5月18日前。

双方在合同中还约定了双方其他权利义务、违约责任、预算表等内容。

合同签订后，某乙公司依照约定制作安装LED管屏制，尚欠3.12万元未付。

同年6月18日***某商业经营管理有限公司依法变更为某甲公司。

同年8月9日，某乙公司（供方）与某甲公司（需方）签订《LED
设备销售及安装合同书》，双方约定，由照明公司向某甲公司销售室内P5三合一全彩（泉州采亮LED电子显示屏），并安装调试；合同第二条约定，设备验收合格后7个工作日支付余款，留5000元质保金，1年后退还。

合同第三条约定，安装调试完毕2日内验收，如安装调试完毕3日内，某甲公司不提供书面异议，则视为本设备为合格设备。

合同第五条约定，逾期付款的，则按逾期付款日息1%支付违约金。

双方就报价、结算方式、双方权益及义务等进行了约定。

某乙公司依约定安装调试，同年9月5日验收。

尚欠款5万元。

同年10月下旬，室内P5三合一全彩出现故障，某乙公司上门维修，要求支付维修费9520元，某甲公司不同意。

现LED管屏运行正常，室内P5三合一全彩不能正常运行。

某甲公司未支付工程款，遂致诉争。

现某乙公司起诉致人民法院，请求判令：某甲公司支付工程款81200元及违约金9万元。

法院判决结果：乙公司依约履行了自己的义务，某甲公司亦对对工程设备进行了验收，符合合同约定工程款给付条款，因此，某甲公司应支付剩余工程款，某甲公司未按期给付剩余工程款及利息81200元，应承担相应的违约责任〔2〕。

二、赊销风险的防范对策
赊销是摆在我国企业面前的一个重要的课题，而资金回收策略不当是目前我国赊销管理的突出问题。

从会计核算的角度来看，企业要通过赊销以增加企业利润，但相当多的企业在信用销售过程中对客户的信用等级了解不够，盲目赊销，造成大量的应收账款失控。

同时，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企业的市场化运作，激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时，信用交易的弊端又使企业预定实现的目标蒙上了阴影。

为使企业保持良好的可持续发展，有效合理防范赊销风险，加强信用管理是企业的当务之急。

企业必须建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为，控制赊销风险。

（一）企业管理人员应加强企业内控管理、赊销法律知识学习，提高企业管理人员自身的管理水平
生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。

企业管理人员应加强学习相关法律规章制度，在签署赊销分期付款买卖合同提前作好风险防范。

目前我国财政部会计司出台《企业内部控制指引第9号-销售业务》（2010）、财政部财会〔2002〕21号《内部会计控制规范-销售与收款》（试行）等相关企业赊销内控管理制度。

同时我国《合同法》对赊销分期付款买卖合同也作出了相关法律规定：①解除合同或请求支付全部价款问题：《合同法》对赊销分期付款买卖合同作出了特别规定。

主要包括以下内容：为了保证及时收到价款，当事人如在合同中约定，赊购方付款迟延时限丧失期限利益，赊销方可解除合同或请求赊购方支付全部价款。

我国《合同法》规定：分期付款的赊销方未支付到期价款的金额达到全部价款1/5的，赊销方可以要求赊购方支付全部价款或解除合同。

赊销方解除合同的，可以向赊购方要求支付该标的物的使用费。

法律明确规定了赊销方因赊购方延迟支付而解除合同或请求支付全部价款的，必须具备以下条件：一是须赊购方已连续两期未支付价款，若赊购方仅一期未支付或者虽两期以上未支付但不是连续两期未支付价款，则赊销方不得解除合同或者请求支付全部价款；二是须未支付价款已达全部价款1/5，赊购方虽连续两期未支付价款，但未支付的价款金额不足全部价款的1/5时，赊销方仍不得请求支付全部价款或都解除合同。

②所有权转移的特约问题：分期付款买卖的赊销方为保证自己能取得价款，可以采取保留所有权的方式。

合同当事人可以规定所有权自赊购方支付全部价款后才转移归赊购方或者在赊购方支付若干期或支付的价款金额已达总价款的若干时才转移。

但因分期付款买卖并非保留所有权的买卖，所以当事人对所有权的转移有特别约定的，应以书面形式明确表示；当事人无特别约定的，标的物的所有权仍自交付时起转移给赊购方。

③解除合同的损害赔偿金问题：当事人双方在解除合同时，应将其从对方取得的财产返还给对方，有过错的一方并应赔偿对方的损失。

分期付款买卖在因赊购方一方的原因而由赊销方解除合同时，标的物已经交付赊购方，赊购方在占有标的物期间的利益也即是赊销方的一种损失。

为保护赊销方的利益，在分期付款买卖中当事人经常有关赊销方于解除合同时扣留其已受领的价款或请求赊购方支付一定金额的约定。

法律明确规定了赊销方解除合同的，可以向赊购方请求支付标的物的使用费。

企业应加强相关内控管理规范、法律知识，提高企业自身的管理水平。

针对本企业的特点，制订一套合法合规的适合本企业特点的赊销内控管理
制度，让内控管理贯穿于赊销经营活动事前、事中、事后全过程。

在赊销经营活动中，降低坏账比率，针对赊销过程中产生的呆死坏帐，制订回收方案，必要时通过法律手段追回。

（二）充分掌握国家信用政策、通过政府部门搭建的信用信息平台，对客户信用进行充分评估，减少企业赊销损失
客户信用程度好坏直接决定了企业赊销活动的成败。

企业在赊销管理过程中，应充分享用国家信用政策、利用我国互联网、大数据优势、通过政府搭建的信用信息平台，对客户的信用情况进行事前考察评估。

通过信用信息平台，确定哪些客户是诚信客户、哪些客户属于失信客户范畴，对有失信不良记录的客户，提高警惕意识，远离纳入黑名单的“老赖”们。

根据客户的资信状况，划分信用等级，确定相应赊销额度。

评价标准：①、品质：客户的商业信誉，是否按协议规定归还欠款；②能力：客户是否有偿还债务的能力；③资本：客户的资金财力是否雄厚；④担保抵押：客户的担保抵押是否可靠可信；⑤条件：客户所处的经济环境及所属行业的前景。

通过分析，评判确定哪些客户风险大，应加以监控；哪些客户风险小或无风险，可以长期合作。

随着国家信用法律法规制度和信用标准体系建设，对企业赊销经营活动来说，是一个重大利好。

企业应充分利用国家信用政策，从外部信息了解客户信用状况。

2014年国务院出台了《社会信用体系建设规划纲要（2014-2020）》、国务院办公厅《关于社会信用体系建设的若干意见》、国务院《关于加快发展服务业的若干意见》和国务院《征信业管理条例》、《社会信用服务机构执业管理办法》（自2014年6月15日起施行）等一系列法律、法规。

2014年以来湖北省也出台《湖北省社会信用体系建设规划（2014—2020年）》、《湖北省行政机关归集和披露企业信用信息试行办法》、《湖北省个人信用信息采集与应用管理办法》、《关于在行政管理事项中使用信用记录和信用报告的实施意见》、《湖北省小微企业信用建设试验区创建工作意见》、《湖北省信用评级机构备案管理办法》等制度文件。

目前重点行业（领域）如工商、公安、司法、税收、食品药品、建筑市场、外贸出口、融资担保、债券融资等行业（领域）已在完善信用记录、建设信用信息系统、推动信用信息公开、实施信用分类监管、推动诚信管理和宣传教育等。

随着2014年2月18日，国务院公布了《注册资本登记制度改革方案》。

2014年3月3日起，正式发放新版的营业执照。

比
起旧版的营业执照，新版的营业执照都改成了竖版排版，取消了实收资本项，加入了二维码设计，用户可以通过手机扫描二维码即可查询企业注册的全部信息。

根据《最高人民法院关于公布失信被执行人名单信息的若干规定》，最高法已同中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等金融机构实现共享失信被执行人名单信息。

众多金融机构在进行信贷审核时，通过利用失信被执行人名单信息对具有失信情形的当事人拒绝发放贷款及其他融资形式，规避金融信贷风险。

凡被纳入失信被执行人名单的被执行人，都将受到信用惩戒，在政府采购、招标投标、行政审批、政府扶持、融资信贷、市场准入、资质认定等方面受到限制或者禁止，失信被执行人的社会生存空间将大幅度缩小。

现在很多企业和个人在签订合同、进行交易时，均事先在失信被执行人名单库中进行查询，确认交易对象是否存在失信情形，将此作为是否与其交易的重要参照和考量，以此降低交易风险。

一旦发现交易对象存在失信情形，即可避免与其交易或要求其提供更多担保。

目前已采取以下几条信用惩戒措施，一是与中国人民银行征信中心进行网络对接，把纳入黑名单的“老赖”们的信息推送给各商业银行，限制被执行人办理信用卡、贷款等。

二是与民航、铁路订票系统直接联网，限制“老赖”们坐飞机、坐火车软卧。

案例：2015年5月1日起，***市文明办联合***市中级人民法院将在户外等媒体分两次对外公布失信被执行人名单信息，***市中院将通过均瑶广场、“水悦城”的LED显示屏等媒体分两次公布共1302个案件的失信被执行人名单。

在这些案件中，失信被执行人为自然人的有1195个，失信被执行人为法人或者其他组织的有107个〔3〕。

企业日常赊销经营活动中应充分掌握国家信用政策、通过政府部门搭建的信用信息平台，对客户信用充分评估，防止“上当受骗”，减少企业赊销损失，降低赊销成本。

同时也可能利用信息平台，对日常赊销过程中遇见的“老赖”，难以追回的赊销款项进行追收，将失信客户的纳入黑名单，以警示其他企业。

让失信者得到应有的惩罚，让失信者无藏身之地。

为全社会的诚信建设贡献自己的一份力量。

（三）设置合理有效的信用政策，加强赊销的事中、事后管理
1、设置合理有效的信用政策
信用政策,指通过权衡收益、成本与风险对应收账款投资水平进行规划和控制的原则性规定。

一般包括:信用期间、信用标准、信用条件三方面。

①信用期间。

信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间。

②信用标准。

信用标准就是企业同意给予顾客信用所要求的最低标准。

③信用条件。

信用条件是指企业要求客户支付赊销款的条件,包括信用期限、折扣期限和现金折扣。

折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间；现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早付款而给予的优惠。

一般情况下,提供较优惠的信用条件能增加销售量,但也会带来额外负担,如会增加应收账款机会成本、坏账损失、现金折扣成本等,必须仔细权衡。

2、赊销的事中管理
日常管理工作中要经常分析用户信用状况,及时编制账龄分析表等。

①做好基础记录,了解用户(包括子公司)付款的及时程度,基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件,建立信用关系的日期,用户付款的时间,目前
尚欠款数额以及用户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。

②检查用户是否突破信用额度。

企业对用户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录 ,并注意检验用户所欠债
务总额是否突破了信用额度。

③掌握用户已过信用期限的债务,密切监控用户已到期债务的增减动态,以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。

④编制账龄分析表,检查应收账款的实际占用天数,企业对其收回的监督,
可通过编制账龄分析表进行,据此了解,有多少欠款尚在信用期内,应及时
监督,有多少欠款已超过信用期,计算出超时长短的款项各占多少百分比,
估计有多少欠款会造成坏账,如有大部分超期,企业应检查其信用政策。

3、赊销的事后管理
确定逾期未收回的赊销款催收程序:信函通知、电话、电报、传真催收；上门催讨；通过司法程序催收。

对无力偿付的债务人：考虑计收资金占用利息、债务重组、债转股、申请破产清算等方式收回赊销款。

对客户故意的拖欠的现象：应采取先礼后兵收款方式，通过信函通知、电话、电报、传真催收；派人上门催讨；遇见的“老赖”确实难以收回，应采取法律行动，利用政府信息平台，对失信人进行公示，通过强制手段进行催收，同时警醒其他企业，防患于未然，经营活动中远离“老赖”，减少经营损失。

三、结束语
赊销经营活动健康发展，离不开国家信用法规政策支持，客户信用高低对赊销活动成败起决定性作用。

企业在赊销管理过程中，应充分享用国家信用政策、利用我国互联网、大数据优势、通过政府搭建的信用信息平台，对客户的信用情况进行事前考察评估，设置合法合规，符合企业自身情况的赊销内控管理制度，使信用赊销步入良性化的发展轨道，为企业的健康发展保驾护航。

注释：
〔1〕鉴于条款：又称“叙述性条款”。

在国际许可证协议中，由双方当事人就双方订约的目的、希望和意图所作的陈述性说明。

如供方就供方的职业背景、转让技术的合法性和实际经验等作的说明；接受方对其接受标的的要求和目标所作的说明等。

一旦发生争论，鉴于条款对于双方订约的目的与意图以及解释某些具体条款会起一定的作用，因此应当慎重对待鉴于条款，努力使鉴于条款的原则与具体条款的内容相一致。

但在国际贸易实际中，如果鉴于条款与具体条款有抵触时，根据国际一般做法，应以具体条款的内容为准。

在一些金额不大或较简单的国际许可证协议中，也可从简或不列鉴于条款。

〔2〕***市中级人民法院官方网站：某公司与王某甲商品房销售合同纠纷一案二审民事裁定书〔2013.11〕84
〔3〕***发布：***市政府官方微博微信“***发布”助力***中院曝光失信被执行人***市中级人民法院官方网站发布时间：2015-04-30
参考文献:
〔1〕尹立敏：浅谈赊销风险的评估与防范对策《当代经济》 2012年24期
〔2〕尚和平：赊销合同的设计和调整《国家职业资格培训教材-高级信用管理师》第四章
〔3〕曾庆宇：《内部会计控制规范-销售与收款》（试行）等相关企业内控制度财政部财会〔2002〕21号
资料仅供参考!!!。