试论我国保险广告的营销（五篇模版）

试论我国保险广告的营销（五篇模版）
第一篇：试论我国保险广告的营销
试论我国保险广告的营销
摘要：在保险产品的成长发展过程中，广告促销与公关关系和人员推销等营销行
为一样，在保险公司的营销策略组合中占有举足轻重的地位。

近年来，我国的保险广告业发展比较快，保险广告市场增长迅速，但与世界发达国家相比，仍显得相对滞后，本文从我国保险广告的现状入手，分析现阶段存在的问题，同时提出解决的对策，以期提高保险广告促销的效果。

关键词：营销；现状；对策
占有更多的市场份额对于保险这一特殊的金融机构尤为重要，而保险广告有着不可比拟的作用。

所以，如何利用保险广告来促进保险企业的发展是值得研究的。

面对广大的消费群体，保险广告是一个能将保险企业文化传递出去的最直接和最有效的方式。

保险广告是指保险企业通过一定的媒介直接向目标市场上的宣传对象传播信息，以促进保险商品和服务销售的方式。

对于企业来说，现代广告的核心功能有两个，一是促销功能，二是塑造品牌形象。

广告在实现商品顺利销售的同时也体现了一个企业的文化。

消费者对保险的需求主要是由潜在忧虑和现实风险所决定，而广告会促使其变为现实的购买力。

保险经济学中有这样一个公式：广告效果比率=保险费增加率/广告费增加率×100%它表明广告宣传对保险费增长的直接作用。

我们可通过多种途径来提高保险广告效果。

例如利用特定标志、符号、图像等进行宣传，或者通过赞助具有影响力的社会活动，创造宣传机会等等。

一、中国保险广告现状分析
1、中国保险广告的现状
及问题现阶段，我国保险企业投放于广告上的资金仍然是极为有限的。

好的广告是需要一定资金支持的，但是有限的资金投放限制了保险广告的有效发展和创新，也不能让企业在广告效应中获益。

2、保险公司难于大力发展保险广告的原因
商业广告具有短暂性、明了性以及重复性三方面特性。

保险企业的广告不同于一般商业性质的广告，其与一般的商业广告有着以下方面的区别：
(1)保险产品的繁复性与商业广告存在不相适应性繁复性是保险产品的重大特点，特别是寿险产品，从投保条件限制、保险责任、除外责任、告知、出险、退保、变更……到细则解释等等，其设立原因、计算依据等等都是普通人群难以理解甚至无从所知的。

很多保险公司认为利用广告来推介复杂产品，必然会牺牲产品的很多必备特质和要素，存在误导公众的危机。

(2)保险产品的长期性与商业广告存在不相适应性保险产品具有长期性。

一是保险产品销售行为的长期性。

在销售上，一种保险产品的存在短则一年半载，长则三五年甚至十数年。

这在寿险产品中尤为突出。

二是保险产品效力的长期性。

保险产品，特别是寿险产品的保险期限短则一年半载，长则十年数十年甚至终身。

这些特点，首先相对于广告的短暂性是存在互相不适应性的，因为除了在产品进入市场阶段外，在整个销售期或保险期持续投放产品广告是否必要，效果是否会持续突出，大多数保险公司管理层会持怀疑态度，而公众随着对产品了解的深入和对广告的习惯和麻木，也会迅速降低留意度甚至产生反感。

这就决定了产品广告效能的难以持久。

其次，相对于广告的重复性，保险产品的有效期过于漫长，产品种类繁多，保险公司是无法，也没必要保持对固定某个险种重复投放广告。

(3)保险产品的技术性与商业广告存在不相适应性保险产品具有很强的专门性，往往难以保证在广告作品里全面展示险种的特质和要素，而面面俱到的创意，将难以保证有好的广告作品出现，无法实现投放广告的初衷。

二、中外保险广告比较及启示
1、几则保险广告简介
1）“苏黎世保险，让您临危不惧。

”这是苏黎世保险曾用的一则广告语，广告画面以七只狐狸围住一只鸡为核心，没有任何煊赫声势，只是简单一幅画和一句广告语就将保险服务的好处传递得贴切到位，
而又充满幽默，给读者留下深刻印象。

广告体现出保险公司大胆创新，体贴关怀，打破了以往的广告宣传方式，让人耳目一新。

2）“每一位保险单持有者请注意：你身后是六十一亿美元坚强靠山。

”这是西方保险公司的一句非常著名的广告语，它以一则警示语的形式出现，没有过多的感情色彩，也没有加之华丽的辞藻去润色，而是用了一个极具震撼力的数字让消费者安下一颗心。

不得不承认，这样的一种宣传手法的创新是成功的。

3）“中国平安、平安中国。

”这句中国平安的广告语目标明确，简短有力，内涵深刻，重点突出。

兵不在广而在精，内容冗长的广告语非但无法在最短时间内走进大脑，还容易遭到读者的厌弃。

除此之外，语言大气雄浑、气势磅礴，也是其独特之处。

4）“平时注入一滴水，难时拥有太平洋。

”这句话以比喻与双关的双重手法，形象地道出了客户投保与获得保障之间的关系。

它告诉人们现在只要付出微小的投入，将来就会得到巨大的回报，既宣传了企业形象，又揭示了保险的重要意义。

2、中外保险广告的文化理念差异
国外的保险广告语是直线型的，更强调直切主题，将各自保险公司的最大的产品优势和服务特色通过简短的广告语呈现给了消费者，重写实;国内的保险广告语善于运用含蓄的语言表达公司的产品和服务，重写意。

国内广告的一个重要创作特性是讲究感性诉求，更多地强调整体，非常重视家庭与亲情;而西方广告则反映了他们以自我为中心的文化，强调个体的独立和主体作用，重个性的张扬。

另外，国内保险企业在宣传产品时多喜欢将自身品牌放在最前的位置，以企业品牌带动需求;而西方国家是从消费者出发，以产品本身为核心来制作广告。

3、中西方保险广告的可融合之处
1）双方在理念上的互相借鉴和融合西方国家的保险企业在产品创新包括随后的宣传上都是比较激进、大胆的，而国内企业则谨小慎微，双方都有自身的利与弊，如果中西方保险企业能够经常沟通交流，结合自身的实际情况，适时适当地调整经营管理理念，便可以扬长避短。

对于西方国家企业，可以免于一些由于太过激进的行为而遭受的损失，
而对于国内企业，可以增加其原本得不到的风险补偿。

2）双方在广告宣传核心上的互相借鉴和融合国内保险企业较注重宣传公司品牌。

这虽可以加强企业品牌文化的建设，但有突出产品本身特征，而使消费者
不能够及时地发现自身所需，降低促销效果。

西方国家多从消费者需求出发，当期可能是有不错的销售业绩，但是却难有长久效应，因为消费者会一直凭借需求找产品却忘记了是哪家公司的产品。

如果双方能在这方面加强交流互鉴，必然可以形成双赢。

3）双方在广告形式上的相互借鉴和融合保险广告的形式可以是多种多样的，如已经屡见不鲜的名人效益形式，或者是简约明了的平铺直叙形式等等。

在广告形式的创新上，应先找准立足点，根据不同的产品匹配不同的方案，既要投其所好，也要顾及利益。

国内企业可以多多学习西方国家对于产品本身量身定做出独特、有吸引力的广告这一本领，而国内保险企业因为常将重点放在公司品牌上，所以创造出的广告语常是掷地有声朗朗上口便于记忆的，这对于西方保险企业加强长久效益的结果也是有帮助的。

三、发展我国保险广告的几点措施
在如今竞争市场中，打造出真正属于自己的、根据市场定位建设的个性企业广告文化，才是企业的立身之本。

1、结合企业长短期效益需求。

有好的产品设计理念是必要的，但是不能脱离保险公司自身的运营能力。

企业推行不同的产品在所求收益上是分为长期和短期的。

仔细研究在什么时间将资金投放于何种性质的广告上对于企业发展尤为重要。

2、根据产品的不同性质涉及不同的保险广告。

保险产品是特殊化的商品，总体分为寿险类和非寿险类，而每种类别下面又细分为多种多样的产品。

不同性质的产品应配以不同概念的广告加以宣传，万不可都实行同一规则。

对于国内消费者来说，由于受儒家思想的影响，在寿险产品上可多融入家庭情感的因子，这样更能打动消费者，引起其共鸣;对于非寿险类，应致力于创新广告理念，不能一成不变，要以特殊的框架包装好产品。

3、紧密联系客户群体。

保险公司应该针对不同的客户群体投放不同的广告。

如对于老客户，可以简化广告模式，更多地让老客户群体产生熟悉、安心的感觉，更多的是进行经常的交流和周到的服务。

对于新客户群体，则应首先大力向他们灌输企业的文化理念以及产品，广告要独特新颖，让人过目不忘。

此外，对于不同收入层次和不同文化背景的消费者都应该使用不同的宣传方法。

4、进行广告创新。

任何保险公司在做广告宣传时都不应该脱离自身优势。

比如中国人保是目前国内最大的非寿险公司，注册资本111.418亿元。

该公司是北京2008年奥运会、2010年上海世博会保险合作伙伴。

2008年6月26日，国际权威评级机构穆迪公司授予其中国内地企业最高信用评级A1级。

这些都是中国人保相对于其他保险公司具有的自身优势，这对建立公司品牌文化和吸引更多消费者有很大的帮助。

保险公司曾做过什么公益活动或者在哪些领域有何种参与及成就都应当做自身优势加以利用。

5、注重广告反馈。

一个广告的成功与否不仅在于其本身。

对于商业广告来说，更重要的是其制造的效果及产生的效益。

保险企业收集广告受众对其广告的反馈，总结优点，分析缺失。

不论广告带来多大的效应，都应拿来分析成功经验和失败的教训。

这对未来的广告制作具有极大的意义。

结语在信息化的时代，广告的强大影响力是无可厚非的。

保险广告可以通过介绍保险商品和保险企业，挖掘市场，树立保险企业形象，消除公众对保险的偏见，从而进一步拓展市场，提高保险企业经济效益。

四、结语
在当今市场，广告的影响力无可取代。

保险广告可以通过介绍保险商品和保险企业,挖掘市场,树立保险企业形象,消除公众对保险的偏见。

因此保险公司应结合企业之身，多吸收国内外的先进经验，进一步的发挥广告的作用，从而提升企业的经济利益。

参考文献：
[1]刘信业，保险合同的解释问题研究，河南金融管理干部学院学报，2006年第5期，99-101页.[2]任拯廷，中国农产品广告现状分析
及对策，东南传播，2009年第11期，97-98页.[3]王倩，我国保险营销的广告促销策略分析，黑龙江金融，2010年第9期，54-56页.[4]王益君，保险市场广告行为与绩效的实证分析,当代经理人，2006年第2期，42-43页.[5]马丽，入世后中国保险广告的成效分析[J]，重庆工商大学学报，2003年第20卷第3期，51-53页。

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第二篇：我国保险营销主要问题
当前我国保险营销主要存在以下问题：
(一)销售渠道单一, 中介不发达。

个人代理与团险业务员和行业代理占据主导, 而经纪、直销等渠道所占份额不足, 不能满足不同客户的需求。

中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

(二)适应新形势的营销手段不足。

传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求, 需要立体式、多层次的营销方式来填补空白, 使市场营销取得新的突破。

在开发新市场, 创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异, 保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。

保险企业实行人海战术,通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。

(三)近年来, 保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足, 所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势, 保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。

但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。

这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于保险业的长足发展。

(四)保险营销人员整体素质不高。

许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。

一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识, 致使在推销保险时经
常出现各种违规、违法现象, 极大地破坏了保险公司的形象。

(五)营销服务意识差。

目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品,在售后服务、跟踪服务方面重视不够。

个别业务员素质低下, 严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

第三篇：浅析我国的保险营销
保险营销学
—浅析我国的保险营销
09级金融3班
王君
P090210169 —
保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。

我国保险业营销观念陈旧，主要有保险产品观念、以险种的生产和销售为中心的推销观念、通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

进入新世纪，保险营销将进一步发展，借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用全面营销、行业营销、服务营销、应变营销等新型营销战略。

我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：
产品观念阶段。

即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。

1980年至1992年，我国保险企业基本持这种观念。

如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。

其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。

如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

推销观念阶段。

推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。

1992年，美国友邦进入上海后，
在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。

1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。

随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。

时至今日，我国保险营销员已达120多万
一、中国保险营销的现状
我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。

但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。

营销战略归纳起来，主要有以下几种：
（一）保险产品观念。

这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。

这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。

目前许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险
种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。

（二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。

现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。

然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。

强行推销会引起保户的反感，从而影响营销效果。

（三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。

这是一种“营销近视症”的观念。

实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。

因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。

二、目前我国保险营销比较滞后
尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

（一）、顾客导向不明确。

我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。

（二）、市场细分不充分。

在我国，大部分保险公司不分城乡，
收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。

当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。

营销不当，使这一产品严重受挫。

（三）、营销策划不全面。

营销策划就是策划一切营销活动。

营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。

外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。

我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。

三、树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。

所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。

兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。

”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。

（一）、明确营销的新概念。

营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。

不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。

营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。

所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。

单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。

（二）、以顾客的需求为中心的原则。

顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。

明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。

否则，闭
门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。

以4P理论作为行动的指导。

4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。

现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。

（三）、领导层首先要具备科学的营销观念。

好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。

所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。

四、中国保险业营销策略的思考
从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）、保险产品策略。

保险产品是保险公司赖以生存的基石。

近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。

因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。

然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。

因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。

作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

（二）、保险价格策略。

价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。

作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。

（三）、保险分销策略。

同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。

因为保险产品的最终售价，不仅取决
于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场
（四）、保险促销策略。

一是要加强保险知识的宣传。

政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。

二是要加大保险新闻宣传力度。

作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。

三是要充分发挥营销员的促销作用。

（五）、保险信用策略。

信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明，是现代市场经济的基石。

一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。

保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。

逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。

在这个常变常新的时代，面对外资保险公司和我国保险公司实力的巨大差距，中国保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是入世后中国保险公司能否快速发展的关键。

我们面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。

在这个十字路口，我们只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于中国保险公司自己的路来，中国保险业才能在未来的保险市场上占有一席之地。

第四篇：当前我国保险营销的问题
一、当前我国保险营销的现状和问题
保险营销, 是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上, 利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要, 从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。

我国的保险市场不论从市场结构还是专业的经营水平甚至是保险监管方面都需要进一步的完善。

可是,在我国保险市场急需完善的情况下, 保险营销是必不可少的一个环节。