人情规则与市场规则读书摘录学习笔记

人情规则与市场规则
我们所在的世界其实有两套规则，一套是相对闭塞的小圈子里常用的，叫人情规则，另一套是相对开放的环境中常用的，叫市场规则。

那么，用哪套好呢？
2.1 免费陷阱
我们之前在其它书中学过两个陷阱，也就是两种情况导致的非理性：
1一种是百分百，即一件事从99%到100%，我们愿意付出不止1%价值的代价；2另一种是0，道理也是一样的，从0%到1%，其心理价值不是1%，而是从不可能到可能。

免费就是这样可以产生额外价值的东西，10块钱和20块钱，差的是10块钱，而免费和10块钱，差的却不仅仅是10块钱。

免费代表无论东西多差都不会吃亏，然而人们往往忽略的是，免费通常就得有其他的成本。

**其实高速费用并不高，但自从节假日高速免费后，节假日堵在高速上的频率就大了很多，有时一堵就是几小时，这就是成本。

其他事情上也一样，人们宁可排上半个小时的队领取免费的冰淇淋，尽管那个冰淇淋味道并不怎么样，但人们觉得，免费的，就算扔了也不亏。

人们天生就害怕损失，任何不免费的东西都有“不值”的风险，于是，不管东西好不好，需不需要，“至少不损失”的想法让人们对免费拥有额外的追求动力。

**用免费换流量，用免费换注意力，这是互联网最基础的玩法，但就是这一套其实并不复杂的商业逻辑也曾经打死过不少的传统玩家。

2.2 社会规范和市场规范
这个世上有社会规范，也有市场规范，它们是两个平行的世界。

当你在父母家里吃饭时，饭后你掏出200块钱是对父母的羞辱，同样的，当你跟女朋友温存以后拿出1000块钱是同样的道理，对方可能会勃然大怒。

为什么呢？你拿出钱是代表你认可对方的价值，或者是你为自己在这段时间内得到的效用付的相应费用，这有什么问题呢？问题就在于，你当下处于哪个世界。

在社会规范里，回报并不一定是即时的，也不一定是对等的，人情的特点是很难量化成具体的金钱，甚至是2个人情还是3个人情都算得没那么清楚；而在市场规范下，多少付出和多少回报大都已经提前设定好，大家按规矩行事即可。

所以当你生活在某个确定世界的时候，最好不要去行使另一个世界的规则，而当你一定要行使另一个世界的规则时，你跟他人的关系必将发生变化，这一点是要提前想清楚的，讲心就讲心，讲金就讲金，只要双方的关系双方都能接受就没任何问题。

**这里补充一个规律，双方确定要进入某个世界时，通常情况是这样，弱势一方普遍喜欢讲心，而强势一方普遍偏向于讲金，因为“讲心”的话，弱势
一方有占便宜的机会，而“讲金”的话，强势一方至少能保证不吃亏。

人们在社会规范和市场规范中希望得到的收获是不一样的。

在社会规范中，人们更希望得到认同感、成就感等虚拟的东西，这些东西通常很难量化，差一点也看不大出来，而一旦执行市场规范，人们希望得到的是钱，那就不能有所偏差，回报稍有不如人们就容易丧失执行的动力。

有个很出名的大律师，收费非常高昂，但当他有时为某些他自己愿意的人提供法律援助时却不收钱。

有一次一位穷人找他，希望降低一些费用，被他拒绝了。

穷人很不解，说你既然打官司不收钱都可以，为什么就不能当作援助我，顺便还能收点钱呢？
答案很简单，当他去帮助别人时，他执行的是社会规范，此时，打赢官司的成就感、内心的道德优越感是他所追求的，但当他此时并不想自愿获取这些东西的时候，他执行的就是市场规范，市场规范多少钱就是多少钱。

这就是为什么有些人愿意为了环保去捡垃圾，但如果你付他一点钱，他就反而不愿意做了的原因，论钱，他可能并不缺这么点，你给的或许也远没有到能驱动他劳动的价格。

对方愿意处在哪个世界，得到些什么，这是我们要提前搞清楚的，钱不一定能比其他东西的驱动力强，要让一个人从社会规范转移到市场规范，需要多少钱，这是因人而异需要提前计算的。

2.3 礼品和钱
礼品是钱买来的，那么礼品是不是跟钱一样呢？不，不一样，礼品就是礼品，人们看到礼品的时候往往不容易想到钱，尤其是送一些有意义的，或是独一无二难以衡量价格的礼品，这些礼品可以便宜，但最好不能随处可被衡量成钱，这样的礼品赠送能让人保持在社会规范里。

所以如果你想跟对方保持在社会规范里交往，千万记得把礼物的标签撕掉，很多人不记得撕掉标签，结果当“钱”映入眼帘的时候，社会规范就被彻底破坏了，500块钱的东西就是500块钱，就是5张100元人民币，送礼就送这么几张，看不起谁呢？反而起了反效果。

别以为自己不会犯这么低级的错误，你以为会撕标签就行了？其实很多人都会犯，且犯过。

比如约会时，男生选了一个很贵的餐厅，其实餐厅的档次从菜品的价格里就看得出来，女生在点餐时不可能看不到，但男生一直提及这家餐厅有多么高档，这顿饭就很可能会脱离社会规范的范畴，当你要带这个女生回家时，女生的心理活动是这样的“我就值这几个钱？”，于是宣告失败。

还有一些人，是不自觉地提钱，因为花在“礼”上面的钱对他来说非常非常重视，这可能是他所有的财产，但对送礼对象来说，这很可能是九牛一毛，本来在社会规范下，你很可能就成功地用低价值换取到高价值的东西了，但因为你太在意，又怕对方看不出东西的价值，于是不停暗示这份礼花了多少钱，导致对方也只好用同样的市场回报来回应你，如此，弱势一方反而捞不到任何便宜。