10增员面谈(上)接触(试行版)
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增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练引言增员面谈是招聘流程中非常重要的一环。
通过面谈，我们可以更好地了解应聘者的能力、经验和意愿，从而筛选出最合适的人才加入我们的团队。
本文将介绍增员面谈的一些常用话术，并演练了增员媒体的使用话术，帮助招聘人员提高面谈效果和效率。
增员面谈话术欢迎和介绍1.您好，请问您是来面试我们公司的吗？我是[招聘人员姓名]，很高兴见到您。
2.感谢您抽出宝贵的时间来参加面试。
在接下来的面谈中，我们将了解您的工作经验、技能和意愿。
询问背景和经验1.您可以告诉我一下您的工作经验和职责吗？2.在之前的工作中，您承担了哪些重要的项目或职责？3.您在团队合作方面有什么经验或技巧可以分享吗？考察能力和技能1.您如何解决工作中的挑战和难题？2.您有什么专业技能或工具的使用经验？3.请举例说明您在过去的工作中表现出的突出能力或技能。
探询工作意愿和动机1.您是如何了解我们公司的？为什么对我们的岗位感兴趣？2.您对我们公司的发展前景有何看法？3.您之前的工作离职原因是什么？为何选择投递我们公司的简历？结束面谈1.感谢您的时间和耐心回答我的问题。
您还有什么问题或者需要补充说明的吗？2.面谈非常愉快，我们会尽快与您联系。
祝您度过愉快的一天！增员媒体的使用话术演练在招募新员工过程中，使用各种媒体渠道可以扩大招聘的范围，吸引更多的人才。
以下是一些常用的增员媒体使用话术，帮助招聘人员更好地与潜在候选人沟通。
内部推广1.我们公司正在招募新成员，我很欣赏您在团队中的工作表现，您是否有兴趣参加面试？2.作为内部员工，您对我们公司的文化和团队有更深入的了解，您是否愿意将这份独特的经历分享给我们的潜在候选人？社交媒体招聘1.我们正在寻找[职位名称]，如果您对此职位感兴趣，请私信我您的简历。
2.如果您认识有能力和经验适合我们公司的人才，请在评论中留下他们的联系方式，我们将与他们取得联系。
招聘网站发布1.我们公司正在招聘新员工，欢迎对[职位名称]感兴趣的候选人申请。
增员在行动之面谈篇
谢
谢！
二、相关问题及处理方法
十、压力很大淘汰率高 1、 现在这个社会什么没有压力呢？我们不面对社会的压力就要 面对家庭的压力。 2、压力才是动力，关键在于您怎么想，就像您的孩子考大学一 样，您能因为孩子压力大就不考了吗？公务员没有压力吗？会计没 有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？ 十一、没经验 没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？你又不是第一 个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是 这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承和学习的。有公司 来辅导你，没经验没关系! 十二、太保没有别的公司好 1、您说得好是指的那个方面……如果听来的，能不能也听我说 一说！ 2、您说的好是指的是什么？是指您的收入、福利还是公司的前 景？那您听我给您讲一讲！
一、面谈要点及话术
2、怎么谈？--怎么谈 1）同业准增员面谈话术：
主：你好！你叫什么？ 准：我叫ＸＸ。 主：你原来在哪家家公司，做什么？ 准：ＸＸ。 主：什么原因离开那家公司？（已离职） 准：ＸＸ。 主：在那里做了多久，什么职级？月收入大概多少？现在你原来的团队有 多少人？（未离职人员） 准：......。 主：我们现在员工的平均工资是7000，不知道你有什么想法，你的期望收 入是多少？ 准：．．．．。主管（或是专员）的月收入有多少？
一、面谈要点及话术
询问导入话术：
•你毕业于哪所学校？ •你过去曾干过哪些工作？ •你现在的工作打算做到退休吗？ •你下班以后还做什么事情？ •你的爱人在哪儿工作？ •兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？ •你买过保险吗？为什么？ •你认为保险行业有前途吗？为什么？ •你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ •如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？
增员面谈技巧
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我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
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成功的五不要
•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； •不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； •不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； •不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； •不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；
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二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介
华泰保险公司特色与荣誉
•华泰保险——全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业
•华泰财险——全国唯一一家成立10余年连续实现分红和盈利的财险公司
•华泰资产管理公司——投资收益率位于9家资产管理公司第一
•华泰人寿——全国最大的合资寿险
•
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
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4、挑拨式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
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5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？
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问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制
增员面谈话术演练(1)
促成话术：
机会非常难得，这样吧，你先帮我把这张 面试报名表填好。这个星期我们上级领导就 在我们嵊州做招聘，你跟我到公司跟我们领 导面谈一下吧，具体了解一下。
如果面试不行
我们25日上午会举办一个事业说明会，到时 候会对这次招聘工作做一个详细的介绍，你 安排时间去参加一下吧。
拒绝问题：
1、什么“金牌经理人”（“储备主管”）？
三、“储备主管”版：
您好，我们嵊州公司连续五年保持业绩100%增 长，最近已被总公司列入重点发展机构，2014 年总公司将投入千万巨资对嵊州实施跨越式发 展，本周面向市场招聘 “储备主管”，一旦入 围，公司将提供终生保障、丰厚福利及学习培 训计划，在享受底薪的同时还可获得管理收入。 真正帮您实现梦想、体现人生价值，名额有限， 招满即止。
二、“金牌经理”版：
您好，我们嵊州公司连续五年保持业绩100%增 长，最近已被集团总部列入重点发展机构， 2014年总公司将投入巨资对嵊州实施跨越式发 展，本周面向市场招聘 “金牌经理”，一旦入 围，公司将提供终生保障、丰厚福利及学习培 训计划，首月即可获得神行太保设备一台，同 时享受3000—5000元保底收入，上不封顶。真 正帮您实现梦想、体现人生价值，名额有限， 招满即止。
****是我们集团公司对ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ州实现跨越式发展 的重点投入项目，具体，你今天下午可以 跟我去公司做一个详细了解。这样你先帮 我填好表格，我帮你去安排面谈。
2、家人反对
我理解的，不过这次机会真的很难得，不仅 有高薪，而且有很好的发展机会。我想要不我 们先把表格填好，先预留好创说会位置，至于 你家人的工作，到时我帮你一起去做。
增员面谈话术演练
面谈的目的
请到公司进行面谈， 如果不行直接邀请到创说会。 总之一定要让他跟我们产生关系。
增员面谈3
合众人寿山东分公司培训部
4、挑 逗 式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚） 的？你应该和他差不多吧！ 你应该和他差不多吧！
1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？ 你的这个行业肯定很好 •好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发展 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 好长时间不见 的很好吧！ 的很好吧！ •通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ 通过这几年工作 •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得 现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧， 现在工作怎么样 心应手吧，开心吗？ 心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ 你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗 •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧， 想当年毕业时 差不多快实现了吧! 差不多快实现了吧! 合众人寿山东分公司培训部
合众人寿山东分公司培训部
被增员者可能的回答
是的， 1、是的，我对目前的工作很满意 你说的我不感兴趣： 2、你说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。 你为什么问这个问题？这不关你的事。
不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或你一 不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或你一 ，（ 定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…… 让我来告诉你，我问你这个问题的原因
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。
以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。
增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。
这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。
2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。
这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。
3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。
了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。
4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。
这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。
5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。
招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。
诚实和透明是建立信任的关键。
增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。
这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。
2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。
招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。
3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。
这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。
4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。
招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。
话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。
实战增员面谈话术【精选】
实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。
2．这是一份什么样的工作。
3．这是一家什么样的公司。
4．我在公司做哪些事。
5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。
王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。
先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。
已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。
张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。
二．寒暄、赞美，切入主题。
业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。
我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。
我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。
你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。
业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。
你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。
至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。
业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。
其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。
增员面谈五步曲讲解材料
05
增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的 招聘流程，包括确定招聘需求、 发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最 适合的人才，同时也帮助应聘者 更好地了解企业，提高招聘成功
率。
在整个流程中，面试是关键的一 环，通过面试可以全面了解应聘 者的能力、性格、职业规划和发
第三步：了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能， 了解其工作经验和能力水平，以便更好地 评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和 特长，了解其是否具有发展潜力和适应能 力。
第四步：明确职位期望和要求
总结词：明确职责与期望 总结词：解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围，确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
1 2
评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标，以评估其是 否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求，以确保 候选人能够胜任工作。
3
确定入职时间
如果候选人符合要求，确定具体的入职时间和其 他相关安排。
第五步实施要点
01
02
03
总结面谈成果
在面谈结束时，总结本次 面谈的成果和收获，以及 下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢，感谢 其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问 题或需要进一步了解的信 息，可以随时联系公司。
保险增员面谈10关键,每一点都是一个增员
感受力
• 感受力就是一个人敏感地感受到对方的需求，并 对其主动做出反应的能力。考察方式分为两方面： 一是提两个问题： • 1.“你是否曾经在自己工作得心应手时，发现 朋友工作上遭遇困难？怎么感觉到的？是否主动 帮忙？” • 2.“你觉得你的同事（父母、孩子、配偶）感 觉你是什么样的人？讲述你最感动的事，自我感 觉与别人对你感觉落差最大的事。”
•
• 3.“在追求目标过程中遇到困难时，你如何 做？” • 对于个人目标意识比较模糊，安于现 状的人需要慎重考虑。他们在将来的从业 中可能因为发展动力不足而容易流失。
说服力
• 说服力是指一个人的沟通能力，通过语言表达和别人达成 意见一致的过程。这是从事保险销售绝对必须具备的能力， 决定增员对象以后去拜访客户的时候，有没有办法说服客 户签保单。考察增员对象是否具备说服力可从两方面进行， 一是提两个问题：
• 企图心是一个人想要达到某种目的的意愿和 动机，它是驱动一个人去做某件事情以及将这件 事情做好的内在动力。那么，如何考察增员对象 是否具备较强的企图心呢？主要通过几方面的提 问： 1.“你心目中理想的生活状态是什么样子的？ 你为此做出过什么努力？” 2.“如果让你进入保险行业，你认为一个月最 少应该获得多少收入？为什么？
自我激励力
• 自我激励力就是考察增员对象有没有目标意识，有没有企 图心，能不能推动自己往更高的目标挑战。考察增员对象 是否具备自我激励力，主要问3个问题： • 1.“今年来工作上让你最有成就感的事是什么？是什么 情形？之后如何追求更高的目标？” 2.“在过去的工作有没有设定实质目标？为达成目标你 如何做？其结果如何？”
心和责任心
• 保险本身就是一个人对家庭的爱、责任与关怀的体 现。对于每一个从事保险销售的人来说，爱心和责 任心是最基本的要求。那么，如何考察一个人是否 具备爱心和责任心呢？主要通过几方面的提问：
增员面谈与话术(巡讲定)
13
增员面谈
2、没信心，没经验 没信心，
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在 不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你 是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以 和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起， ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户接受的是你的为人。
11
增员面谈
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 真诚地表达出对客户的赞美， •人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 让对方一开始就说“ •肯定（认同）+反问+解释（祈使） 肯定（认同） 反问+解释（祈使） 肯定 三、多问、倾听，寻找增员点 多问、倾听， 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 站在他人立场， •常抱“我能给他什么利益”的心态 常抱“我能给他什么利益” 常抱 五、对不同意见的冷却、沉默处理 对不同意见的冷却、 •冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 冷却处理比直接拒绝来得巧妙， 冷却处理比直接拒绝来得巧妙 •不必急于处理问题 不必急于处理问题
6
增员面谈
增员面谈流程（四）
说明要诀： 说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险 工作的兴趣、建立保险行销观念、 工作的兴趣、建立保险行销观念、 吸引增员对象从事寿险工作
7
说明的主要内容 1、行业----寿险推销工作有十大特点
2、公司----公司特色与荣誉 3、营业单位----单位特点与风格 4、工作性质----推销 工作职责 推销 5、佣金制度和特色----一分耕耘多分收获 一分耕耘多分收获 6、培训及福利保障制度----终身培训计划
增员面谈
2、没信心，没经验 没信心，
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在 不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你 是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以 和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起， ★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户接受的是你的为人。
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增员面谈
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 真诚地表达出对客户的赞美， •人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 让对方一开始就说“ •肯定（认同）+反问+解释（祈使） 肯定（认同） 反问+解释（祈使） 肯定 三、多问、倾听，寻找增员点 多问、倾听， 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 站在他人立场， •常抱“我能给他什么利益”的心态 常抱“我能给他什么利益” 常抱 五、对不同意见的冷却、沉默处理 对不同意见的冷却、 •冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 冷却处理比直接拒绝来得巧妙， 冷却处理比直接拒绝来得巧妙 •不必急于处理问题 不必急于处理问题
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增员面谈
增员面谈流程（四）
说明要诀： 说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险 工作的兴趣、建立保险行销观念、 工作的兴趣、建立保险行销观念、 吸引增员对象从事寿险工作
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说明的主要内容 1、行业----寿险推销工作有十大特点
2、公司----公司特色与荣誉 3、营业单位----单位特点与风格 4、工作性质----推销 工作职责 推销 5、佣金制度和特色----一分耕耘多分收获 一分耕耘多分收获 6、培训及福利保障制度----终身培训计划
增员面谈篇10
7增员面谈篇
7．10——初次面谈的谈话范围
事前准备
白板，话术提前下发
操作模式：
讲授+案例演练
讲义
要点
内容
通过不断的提问，来获取准增员对象的资料
初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关准增Biblioteka 对象的资料，来寻找共同的话题或切入点。
知识方面：你觉得学以致用吗？你在学校时曾经当过干部吗？2．态度方面：你毕业后从事过哪些工作？你从工作中学到了什麽？
结论：根据不同的准增员对象，有针对性的进行提问。获得想要的背景资料。
分组演练
以小组为单位，两人结成对。进行一对一训练。每个小组选派出一员工进行。
3．技能方面：你工作的性质是怎样的？你打算在这家公司做到退休吗?为什么？
4．习惯方面：你通常怎麽打发下班后的时间？你周末或假日都是怎麽度过的？
5．市场方面：你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？平时经常联系吗？
6．理财方面：你平时是如何理财的？你买过保险吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什麽？
7．愿望方面：你有什麽梦想吗？你打算何时实现呢？你怎样才能实现你的愿望呢？
7．10——初次面谈的谈话范围
事前准备
白板，话术提前下发
操作模式：
讲授+案例演练
讲义
要点
内容
通过不断的提问，来获取准增员对象的资料
初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关准增Biblioteka 对象的资料，来寻找共同的话题或切入点。
知识方面：你觉得学以致用吗？你在学校时曾经当过干部吗？2．态度方面：你毕业后从事过哪些工作？你从工作中学到了什麽？
结论：根据不同的准增员对象，有针对性的进行提问。获得想要的背景资料。
分组演练
以小组为单位，两人结成对。进行一对一训练。每个小组选派出一员工进行。
3．技能方面：你工作的性质是怎样的？你打算在这家公司做到退休吗?为什么？
4．习惯方面：你通常怎麽打发下班后的时间？你周末或假日都是怎麽度过的？
5．市场方面：你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？平时经常联系吗？
6．理财方面：你平时是如何理财的？你买过保险吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什麽？
7．愿望方面：你有什麽梦想吗？你打算何时实现呢？你怎样才能实现你的愿望呢？
增员接触面谈
请问您之前了解过保险行业吗？
其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降 低了风险对家庭的伤害。
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度 还是深度和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。 13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为 国家保险日。
通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力， 帮助我们成长为综合金融人才。
15
三讲之“讲公司”
3.公司的资源平台支持
目的：平台支持 要点：服务承诺，科技实力
关键句： 平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，
2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最 优的服务体验。
平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等 系统在行业中均处于领先水平。
• 这个行业有前景吗？ • 平安是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
讲行业 讲公司 讲自己
8
增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用 • 讲平安是一家什么样的公司 • 讲自己为什么从事保险工作
9
增员三讲
1.讲行业
寿保保 险险险 是销销 怎售售 样是与 的怎其 行样他 业的职
• 参加职前培训：您已经听完了创业说明会，也听完了我的讲 解，不知道您感觉怎么样？我们公司在下周二会举办职前培 训班，您将更加清晰地了解保险业的未来和我们所从事的工 作，我帮您向公司提交参训申请，您看可以吗？
23
行动就是力量 ——突破从行动开始
24
Thank you!
其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降 低了风险对家庭的伤害。
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度 还是深度和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。 13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为 国家保险日。
通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力， 帮助我们成长为综合金融人才。
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三讲之“讲公司”
3.公司的资源平台支持
目的：平台支持 要点：服务承诺，科技实力
关键句： 平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，
2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最 优的服务体验。
平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等 系统在行业中均处于领先水平。
• 这个行业有前景吗？ • 平安是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
讲行业 讲公司 讲自己
8
增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用 • 讲平安是一家什么样的公司 • 讲自己为什么从事保险工作
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增员三讲
1.讲行业
寿保保 险险险 是销销 怎售售 样是与 的怎其 行样他 业的职
• 参加职前培训：您已经听完了创业说明会，也听完了我的讲 解，不知道您感觉怎么样？我们公司在下周二会举办职前培 训班，您将更加清晰地了解保险业的未来和我们所从事的工 作，我帮您向公司提交参训申请，您看可以吗？
23
行动就是力量 ——突破从行动开始
24
Thank you!
增员面谈
• 灵活的工作时间 • 建立广阔的人脉 • 个人综合能力的提 升 17
要点四： 职涯规划
• 组织发展与行销路线 • 晋升渠道、 • 荣誉（个人价值）
• • • • 各项奖金或津贴 无上限的收入 福利保障（续佣） 各种培训、外出机会
要点五：
收入福利
要点六：
培 训
• 新人、主管、导师生产线 • 钻石支持线
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选择大于努力，怎样的选择就有怎样的人生！
• 可乐的故事……
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Thank说明
• 这究竟是什么样的工作？ • 我将加入怎么样的公司？ （行业） （公司）
• 我将加入的是怎么样的展业单位？ （团队） • 我即将做哪些事情？ • 我该如何去做那些事情？ （工作内容） （流程方法）
• 我会得到哪些指导与帮助？
• 万一我做不好怎么办？
（支持）
（疑惑）
15
步骤一、接触
步骤一、接触
要点一：寒暄赞美 要点二：动摇激发：挖掘准 增员对象工作需求
步骤二、说明
步骤三、异议处理
要点三：自我推销：成功吸
引成功
步骤四、促成
12
要点一：寒暄赞美
目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气
氛，开始交谈。
话术举例：
• 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！
• 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。 • 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！
增员面谈
课程大纲
• 四种常用的增员方法
• 直接接触增员前准备
• 直接接触增员面谈的步骤
2
四种常用的增员方法
• 缘故增员法 • 推荐人/顾问增员法
• 媒介增员法
• 直接接触增员法
保险公司培训：增员面谈与增员话术
我该如何去做？我会面对什么事？
这是什么样的司？
这是怎么样的营业单位？
寒暄开门引导面谈话术
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
增员点
目前工作： 了解目前工作上不满意情况，不足增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
这是什么样的司？
这是怎么样的营业单位？
寒暄开门引导面谈话术
观察重点
1、被增员者态度是否谦虚？ 2、说话速度是否自然而明确？ 3、表达力是否清楚？ 4、此人形象如何？ 5、此人的潜在市场？
增员点
目前工作： 了解目前工作上不满意情况，不足增员点 1、您觉得目前贵公司营运状况好吗？有展望性吗？ 2、贵公司是什么企业？您的升迁渠道畅通吗？公
平吗？靠本事还是靠关系？ 3、您觉得主管和同事间相处和谐吗？ 4、您满意目前的生活品质吗？您薪资的增长能跟上物价的上涨 5、您觉得工作上有尊严、有成就感吗？
您的工作有不断的训练及自我成长的机会吗？ 您的工作能让您的才华、能力完全自我实现吗？ 6、您觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 如果可以选择，您比较喜欢哪一种？为什么？
增员面谈话术及增员媒体的使用话术演练
03
增员面谈话术及增员媒体 的使用话术的结合
结合增员面谈话术和增员媒体使用话术的方法
选择合适的增员媒体
根据增员对象的特征和需求，选择适合的增员媒体，如社交媒体 、招聘网站、职业介绍机构等。
针对性的话术设计
根据增员对象的特点，针对性地设计增员面谈话术和增员媒体使 用话术，以满足不同对象的需求。
灵活运用各种话术
增员面谈话术的参考模板
3. 探讨求职动机和期望
您现在的工作有什么让您感到不满意或者想要寻 求变化的地方吗？
您对于未来的职业发展和的参考模板
4. 面试技巧和注意事项
1
2
在面试中展现出自信和专业的形象非常重要。 您可以提前准备一些面试问题的答案，并注意 回答问题时的逻辑性和清晰度。
团队整体实力。
提升团队凝聚力
通过良好的增员面谈话术，可以 有效地传递团队文化和价值观， 增强新成员对团队的认同感和归 属感，进而提升团队凝聚力。
优化团队结构
通过增员面谈话术，可以了解和掌 握求职者的需求和期望，根据团队 需要和求职者特点进行匹配，实现 团队结构的优化和调整。
增员面谈话术的技巧
准备工作
增员媒体使用话术的参考模板
3. 行业协会和组织
您好，我是XXX公司的XXX，我们公司正在招聘XXX职位 ，希望能够通过行业协会或组织找到更多符合要求的人才 。如果您对这个职位感兴趣或者想了解更多信息，请随时 与我联系。
感谢您的观看
THANKS
改进方向
针对以上成功关键点，我们可以从以下几个方面进行改进：提高表达能力、增强适应能力 、提升倾听能力、培养说服力。同时，在增员媒体使用话术中，我们可以更多地运用图像 、视频等多媒体元素，使内容更加生动有趣。
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• 处理准增员 对象提出的 异议，消除 疑虑
步骤四
促成
• 选择恰当的 促成时机及 促成逻辑， 邀约参加公 司活动
异议处理贯穿始终
6
三、增员面谈步骤一：接触
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：寒暄赞美
要点二：动摇激发：挖掘准 增员对象工作需求
要点三：自我推销：成功吸 引成功
7
要点一：寒暄赞美
目的：营造融洽的交流气氛，便于与准增员对象进行沟通。
逻辑举例： • 您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！ • 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ • 做财会工作的人一般都非常细致认真，您也一定是这样的吧！ • 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ • 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想! • 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进
➢ 增员前准备 ➢ 增员面谈的一般流程 ➢ 增员面谈步骤一：接触 ➢ 通关准备及通关
3
一、增员前准备
增员辅助工具准备——
• 太平内部刊物等资料 • 外部的新闻剪报，如当地主流媒体对太平的报导 • 增员辅助品，例如介绍公司的视频、彩页等 • 个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书 • 工资条及其他相关工具
23
关心
目的：建立同理心，了解现状，启发需求
• 业务人员：其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这 样的能吃苦和敬业，朋友又多，我最近听了一堂关于高端 职业研究的课，有一个理念和你分享：“同一个人在同样 的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简 单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力 ，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过 另外选个项目？
13
动摇激发逻辑示例——（1）简单版逻辑
个体经营者 的特点分析
14
针对个体经营者的动摇逻辑示范：
• 您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、 没有任何外界情况带来的经营风险，保证收入与付出 完全成正比么？
• 您想过您的工作不用应付工商税务，不用担心给员工 发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用 心研究销售、研究增员，收入会越来越高么？
弱势高估他
21
• 业务人员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压 力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目 中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越 做越大，利润肯定年年攀升。
• 准增员对象：哎呀你不了解，我们只是表面风光，其实我们 的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲 为，还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大，大品牌 的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利 润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价 ，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季 还没这么多。
28
• 请在学员手册上写出自我推销 的逻辑及推销时的借助工具， 并以两人为一组，相互进行自 我推销。
• 时间：15分钟
29
1.诊断需求
• 增员前准备 • 增员面谈的一般流程 • 增员面谈步骤一：接触
30
四、通关准备及通关
请参照学员手册，背诵寒暄赞美、 动摇激发、自我推销逻辑。
31
宁可倒在练兵场，不能倒在市场上——
通关正式开始！
32
通关内容
增员面谈一：接触 • 寒暄赞美逻辑 • 动摇激发逻辑 • 自我推销逻辑
33
通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过寒暄赞美、动摇逻辑、自 我推销通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红 旗一枚。
通关标准：
以学员手册中逻辑为标准，语气、表情、动作自然。关主在 通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡介绍、背诵
34
通关步骤
步骤一： 在教室背诵完毕后，携带通关卡，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教登记，并在通关榜上标注。 步骤三： 已过关小组在教室外等候。如小组中有一人未过关，整个小 组成员在教室等候，鼓励、帮助未过关者。 步骤四： 总结
35
36
通关总结
名次
个 人 第一名 前 三 第二名 名
27
举例： • 我如何开创自己的事业：我在太平工作已经三年了，这份
工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚 五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有 任何风险，也不需要任何资金，自己当老板…… • 我所获得的荣誉：经过公司的培训，我越来越专业，我也 在公司取得了一些荣誉。入围TOP培训、入围高峰会、还 多次参加**表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢 ！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来 了收入的增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。
增员面谈（上） 接触
1
讲师介绍—段海娟
• 2012年12月入司 • 2013年12月晋升业务经理一级 • 2014年7月 入围总公司TOP组织发展论坛 • 2014年度荣获10大营业组 年度标保119万元 • 2015年1月 晋升高级经理一级 团队人力56人 • 中国太平苏州分公司星级讲师
2
课程大纲
心的……
8
• 以小组里1个学员为例，让其 他学员寻找这个学员至少1个 优点，并进行寒暄赞美
• 时间：10分钟
9
注意事项： • 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； • 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； • 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。
10
要点二：动摇激发 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
11
个体经营者
行政办公人员
不同人群有不同 的工作需求
财会人员
12
• 请以小组为单位，分析三类人 群的特点，研讨他们的工作需 求（增员点），并设计出相应 的动摇逻辑。
• 研讨时间：10分钟 • 发表时间：15分钟
4
增员人的观念和心态方面的准备—— •成功吸引成功 •选择大于努力 •持续跟进，坚持不懈 •助人成长，锻炼自我 •增员与自己能力相当或更强的对象
5
二、增员面谈的一般流程
步骤一 接触
•寒暄赞美 •动摇激发 •自我推销
步骤二
说明
• 介绍寿险销 售工作的特 性，吸引准 增员对象
• 解答疑问
步骤三
异议处理
• 准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创 业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
24
帮助
目的：描述其理想的工作环境 • 业务人员：王姐，那你心目中理想的事业是怎样
的呢？ • 准增员对象：我当然希望能选一个未来市场广阔、
前景好，能长期经营又能发挥能力、提升能力的 行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。
22
怀疑
目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑
• 业务人员：不会吧，你这么能干，以你的能力 和勤奋，不应该才这么点收入？
• 准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很 难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还 要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题， 上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这 么多年，孩子也没时间照顾，老公都对我有意 见了。
• 您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后， 还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的 老板呢？
• ……
15
行政办公人员 的特点分析
16
针对行政办公人员的动摇逻辑示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 您的发展前景是否可以完全由自己掌握？通过自
身的努力能确保不断的升职么？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品
25
要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入太平的原因 • 我的成长与变化 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
26
举例： • 我加入太平的原因：因为我不甘心做原有的工作，希望有
更大的发展，而太平是一家致力于打造“三高”团队的公 司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。 我觉得太平能够帮助我实现自身的人生价值，所以我就加 盟了太平。 • 我的成长与变化：我在太平工作三年，有了很多成长和收 获。加入太平后我从一无所有到现在有了自己的房和车； 从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作 ，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐……
第三名
组别
姓名
名次
团
队 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
37
知、信、行合一
谢谢！
38
质的生活吗？ • ……
17
财会人员 的特点分析
18
针对财会人员的动摇逻辑示范： • 您对目前工作满意吗？你从事的工作是不是担很
大的风险呢？ • 您工作那么多年了，专业能力强，是老板的得力
助手，至少一年也有二三十万吧？ • 您想过您的工作可以与更多的人打交道，能拓展
更广阔的视野，能有更大的发展空间吗？
19
动摇激发逻辑示例——（2）加强版逻辑
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖掘工作 需求
•帮助（请其描述
理想工作）
•关心（建立同理心，了解
现状，启发需求）
•怀疑（对对方的回答表示怀疑）
•高估（根据行业特征提问；激发内心不满）
20
举例：个体经营者需求挖掘
高估
目的：激发内心不满 做法：根据行业特征提问，针对他的职业
步骤四
促成
• 选择恰当的 促成时机及 促成逻辑， 邀约参加公 司活动
异议处理贯穿始终
6
三、增员面谈步骤一：接触
步骤一、接触 步骤二、说明 步骤三、异议处理 步骤四、促成
要点一：寒暄赞美
要点二：动摇激发：挖掘准 增员对象工作需求
要点三：自我推销：成功吸 引成功
7
要点一：寒暄赞美
目的：营造融洽的交流气氛，便于与准增员对象进行沟通。
逻辑举例： • 您的企业经营的这么好，可见您的能力非同一般啊！ • 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！ • 做财会工作的人一般都非常细致认真，您也一定是这样的吧！ • 和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！ • 您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想! • 您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进
➢ 增员前准备 ➢ 增员面谈的一般流程 ➢ 增员面谈步骤一：接触 ➢ 通关准备及通关
3
一、增员前准备
增员辅助工具准备——
• 太平内部刊物等资料 • 外部的新闻剪报，如当地主流媒体对太平的报导 • 增员辅助品，例如介绍公司的视频、彩页等 • 个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书 • 工资条及其他相关工具
23
关心
目的：建立同理心，了解现状，启发需求
• 业务人员：其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这 样的能吃苦和敬业，朋友又多，我最近听了一堂关于高端 职业研究的课，有一个理念和你分享：“同一个人在同样 的时间段内所创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简 单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个人的能力 ，关键在于是否有很好的行业前景，王姐，你有没有想过 另外选个项目？
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动摇激发逻辑示例——（1）简单版逻辑
个体经营者 的特点分析
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针对个体经营者的动摇逻辑示范：
• 您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、 没有任何外界情况带来的经营风险，保证收入与付出 完全成正比么？
• 您想过您的工作不用应付工商税务，不用担心给员工 发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用 心研究销售、研究增员，收入会越来越高么？
弱势高估他
21
• 业务人员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压 力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目 中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越 做越大，利润肯定年年攀升。
• 准增员对象：哎呀你不了解，我们只是表面风光，其实我们 的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲历亲 为，还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大，大品牌 的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利 润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价 ，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季 还没这么多。
28
• 请在学员手册上写出自我推销 的逻辑及推销时的借助工具， 并以两人为一组，相互进行自 我推销。
• 时间：15分钟
29
1.诊断需求
• 增员前准备 • 增员面谈的一般流程 • 增员面谈步骤一：接触
30
四、通关准备及通关
请参照学员手册，背诵寒暄赞美、 动摇激发、自我推销逻辑。
31
宁可倒在练兵场，不能倒在市场上——
通关正式开始！
32
通关内容
增员面谈一：接触 • 寒暄赞美逻辑 • 动摇激发逻辑 • 自我推销逻辑
33
通关规则
通关规则：
以小组为单位，所有成员均需通过寒暄赞美、动摇逻辑、自 我推销通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红 旗一枚。
通关标准：
以学员手册中逻辑为标准，语气、表情、动作自然。关主在 通关卡上签字确认方算通关成功。
通关准备：
通关卡介绍、背诵
34
通关步骤
步骤一： 在教室背诵完毕后，携带通关卡，排队等候通关。 步骤二： 过关者回到教室，请助教登记，并在通关榜上标注。 步骤三： 已过关小组在教室外等候。如小组中有一人未过关，整个小 组成员在教室等候，鼓励、帮助未过关者。 步骤四： 总结
35
36
通关总结
名次
个 人 第一名 前 三 第二名 名
27
举例： • 我如何开创自己的事业：我在太平工作已经三年了，这份
工作有很大的自主性和独立性，再不用像以前那样朝八晚 五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有 任何风险，也不需要任何资金，自己当老板…… • 我所获得的荣誉：经过公司的培训，我越来越专业，我也 在公司取得了一些荣誉。入围TOP培训、入围高峰会、还 多次参加**表彰，而且还成为美国百万圆桌会议的会员呢 ！经常有机会到全国各地旅游和学习，工作不但给我带来 了收入的增长还扩展了我的视野、提升了我的生活品质。
增员面谈（上） 接触
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讲师介绍—段海娟
• 2012年12月入司 • 2013年12月晋升业务经理一级 • 2014年7月 入围总公司TOP组织发展论坛 • 2014年度荣获10大营业组 年度标保119万元 • 2015年1月 晋升高级经理一级 团队人力56人 • 中国太平苏州分公司星级讲师
2
课程大纲
心的……
8
• 以小组里1个学员为例，让其 他学员寻找这个学员至少1个 优点，并进行寒暄赞美
• 时间：10分钟
9
注意事项： • 真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心； • 具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好； • 准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。
10
要点二：动摇激发 目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖 掘 工 作 困 惑
挖 掘 经 济 困 惑
理
追
想
求
与
更
现
高
实
的
差
目
距
标
对
寿
险
工
作
产 生
……
兴
趣
11
个体经营者
行政办公人员
不同人群有不同 的工作需求
财会人员
12
• 请以小组为单位，分析三类人 群的特点，研讨他们的工作需 求（增员点），并设计出相应 的动摇逻辑。
• 研讨时间：10分钟 • 发表时间：15分钟
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增员人的观念和心态方面的准备—— •成功吸引成功 •选择大于努力 •持续跟进，坚持不懈 •助人成长，锻炼自我 •增员与自己能力相当或更强的对象
5
二、增员面谈的一般流程
步骤一 接触
•寒暄赞美 •动摇激发 •自我推销
步骤二
说明
• 介绍寿险销 售工作的特 性，吸引准 增员对象
• 解答疑问
步骤三
异议处理
• 准增员对象：是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创 业，始终不如人意。想另外找个项目做，又不知道做什么 好，不敢随便投入。
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帮助
目的：描述其理想的工作环境 • 业务人员：王姐，那你心目中理想的事业是怎样
的呢？ • 准增员对象：我当然希望能选一个未来市场广阔、
前景好，能长期经营又能发挥能力、提升能力的 行业，不过我的本钱又不多，换行风险太大了。
22
怀疑
目的：激发对现状的不满，说出问题和困惑
• 业务人员：不会吧，你这么能干，以你的能力 和勤奋，不应该才这么点收入？
• 准增员对象：说老实话，现在这个生意真的很 难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还 要经常出差去进货。货卖出去结账又成问题， 上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦了这 么多年，孩子也没时间照顾，老公都对我有意 见了。
• 您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后， 还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的 老板呢？
• ……
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行政办公人员 的特点分析
16
针对行政办公人员的动摇逻辑示范：
• 您对目前工作满意吗？ • 您觉得您的收入与付出成正比吗？ • 您的发展前景是否可以完全由自己掌握？通过自
身的努力能确保不断的升职么？ • 以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品
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要点三：自我推销
目的：成功吸引成功！
• 我加入太平的原因 • 我的成长与变化 • 我如何开创自己的事业 • 我所得到的荣誉 ……
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举例： • 我加入太平的原因：因为我不甘心做原有的工作，希望有
更大的发展，而太平是一家致力于打造“三高”团队的公 司，非常注重对员工的培训，让我每年有很多学习机会。 我觉得太平能够帮助我实现自身的人生价值，所以我就加 盟了太平。 • 我的成长与变化：我在太平工作三年，有了很多成长和收 获。加入太平后我从一无所有到现在有了自己的房和车； 从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作 ，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐……
第三名
组别
姓名
名次
团
队 第一名 前 三 第二名 名
第三名
组别
37
知、信、行合一
谢谢！
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质的生活吗？ • ……
17
财会人员 的特点分析
18
针对财会人员的动摇逻辑示范： • 您对目前工作满意吗？你从事的工作是不是担很
大的风险呢？ • 您工作那么多年了，专业能力强，是老板的得力
助手，至少一年也有二三十万吧？ • 您想过您的工作可以与更多的人打交道，能拓展
更广阔的视野，能有更大的发展空间吗？
19
动摇激发逻辑示例——（2）加强版逻辑
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖掘工作 需求
•帮助（请其描述
理想工作）
•关心（建立同理心，了解
现状，启发需求）
•怀疑（对对方的回答表示怀疑）
•高估（根据行业特征提问；激发内心不满）
20
举例：个体经营者需求挖掘
高估
目的：激发内心不满 做法：根据行业特征提问，针对他的职业