渠道开发与经销商管理
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
渠道管理规章制度
渠道管理规章制度渠道管理规章制度「篇一」1、负责了解渠道各项业务开展情况，整理业务推广，受理过程中经销商所遇到的各种问题。
2、每周一次对经销商进行经营考核检查分析检查中所遇到的问题。
3、加强对经销商货物供应的管理，保证货物及时送到，杜绝产品供应不及时的现象发生。
4、加强对经销商订货管理，对有保质期的产品要及时提醒经销商做好销售工作。
5、负责公司对经销商下达的各类营销活动，贯彻落实，知道并催促渠道完成公司指标。
6、负责收集区域内各竞争对手，网点竞争信息，形成报告上报公司。
7、对区域代理商经销商的销售人员进行培训，增强其对公司的理念，价值观的认同。
8、制定当地的市场推广计划及方案，并组织执行。
9、管理当地区域代理商经销商。
协调各经销商之间的关系杜绝扰乱市场的事件发生。
10、做好产品销售回款工作。
11、寻找潜在合作伙伴开拓建立地区市场的代理渠道。
12、完成领导交办的其他任务。
渠道管理规章制度「篇二」第一章总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条适用范围本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章代理商第一节企业代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。
产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节销售代理商第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。
本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商管理,厂商和经销商的几种合作模式,他们利弊是什么？
今天我们来分析一下，厂商跟经销商的几种合作模式，他们相互之间的利弊是什么？（一)、大客户代理模式厂家授权经销商代理较大区域（低级以上城市甚至省级代理）时，厂家业务人员的作用主要是辅助经销做服务——这种模式目前主要是品牌力较弱、通路管理粗放、厂家广告轰炸然后依靠经销商卖货的企业在使用。
（二）、厂家精耕市场模式厂家直营一二线城市大终端，细化经销商区域，经销商开发到县级、乡镇级乃至区域市场里面的一个特定渠道，厂家派驻较多的终端业务人员“辅销”（跑终端拿订单维护终端形象），经销商负责送货结款，也就是“厂家掌握商流、经销商掌握物流和资金流”（三）、通路结盟模式厂家派销售干部管理经销商的销售团队，管理市场费用的投入效率。
经销商的团队按照厂家的意图和管理体系做市场（四）联销体模式厂家和经销商资本合作，厂家出一部分资金，经销商也出一部分资金，成立厂家某某地区销售分公司。
经销商出任董事长，经销商的老板娘可以出任财务总监，厂家派人出任营销总监。
公司的资本结构消除了不少矛盾的根源——厂家也是股东，所以厂家投入不成问题。
经销商也投入资金，而且专门组建了专销这个品牌的团队，所以也自然会主推。
更重要的是这家公司解决了经销商的原生短板——管理体系粗放、销售团队素质差。
联销公司销售团队管理、库存管理、物流储运管理、账款管理、人力资源管理、人员培训全部启用厂家的成熟体系。
把“厂家相对先进的管理体系”和“经销商熟悉当地市场及运作成本低”两个优势整合起来，发挥最大效力。
“大客户代理模式”、“厂家精耕市场模式”、“通路结盟模式”、“联销体模式”四种模式哪个更好？现在来分析一下这四种合作模式的利弊“大客户代理模式”好处在于厂家运作成本低，但是坏处不言而喻。
这种模式是过去式了，粗放的市场管理模式已经越来越没有生存空间。
除非你的产品具备不可替代性。
“厂家精耕市场模式”看起来很美，但市场成本非常差高。
厂家要组建并管理庞大的销售队伍，还要有成熟的品牌、丰富的产品线、稳定的产品线、稳定的销量来消化高昂的人员费用成本，或者厂家要有底气承担“战略性亏损”。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
经销商各岗位职责
经销商各岗位职责经销商是指生产厂商的产品或提供的服务的销售代理商或渠道商。
经销商在销售渠道中扮演着重要的角色，他们负责推广、销售和分销产品或服务。
一个经销商可以由不同的职位组成，每个职位都有各自的职责和作用。
以下是经销商的各个岗位职责：1.销售经理销售经理是经销商中的关键职位之一，负责整个销售团队的管理和指导。
他们需要制定销售策略，设定销售目标，并监督销售团队的执行情况。
销售经理还负责与客户进行沟通和谈判，以实现销售目标，并与生产厂商保持合作关系。
2.销售代表销售代表是经销商中直接与客户接触的人员，他们负责开发新客户、维护现有客户，并完成销售任务。
销售代表需要了解产品的特性和优势，并能够有效地向客户介绍和推销产品。
他们还需要与客户进行谈判和签订销售合同，确保销售交易的顺利进行。
3.区域销售经理区域销售经理负责特定区域的销售管理工作。
他们需要了解市场需求和竞争情况，制定适合该区域的销售策略。
区域销售经理还需要与销售代表合作，共同完成销售目标，并向销售经理汇报区域销售情况。
4.渠道开发经理渠道开发经理负责开发和管理经销商的销售渠道。
他们需要与潜在的合作伙伴进行谈判和签订合作协议，建立稳定的销售网络。
渠道开发经理还需要对销售渠道进行监控和评估，及时调整渠道策略，以提高销售效益。
5.客户服务经理客户服务经理负责处理客户的投诉、建议和问题。
他们需要与客户进行沟通和解决问题，以保持客户满意度。
客户服务经理还需要与销售团队合作，提供客户需求的反馈和建议，以改进产品或服务。
6.仓库管理员仓库管理员负责管理和控制产品的库存。
他们需要负责收货、验货、入库和出库等仓库管理工作。
仓库管理员还需要定期盘点库存，并及时更新销售团队和生产厂商的库存信息。
7.财务经理财务经理负责经销商的财务管理工作。
他们需要监控销售和成本的情况，进行财务分析和预测，以制定合理的财务计划。
财务经理还负责与生产厂商进行财务结算和结算审核，确保财务的准确性和合规性。
开拓销售渠道的方法
开拓销售渠道的方法
1. 制定多元化的销售渠道策略：开拓不同的销售渠道，例如零售渠道、批发渠道、网上销售渠道等，以满足不同消费者的需求。
2. 与经销商建立合作关系：与经销商合作，将产品销售给他们，由他们负责销售和分销。
这可以提高产品的市场覆盖率和销售量。
3. 开设自己的线下门店：开设自己的实体门店，提供产品展示、试用和销售服务，吸引消费者到店消费。
4. 发展电商渠道：建立自己的网店，通过互联网销售产品。
电商渠道具有较低的成本和广泛的市场覆盖，可以快速扩大销售规模。
5. 与国内外合作伙伴合作：与其他公司或组织合作，通过他们的销售网络和渠道，将产品引入新的市场。
6. 利用社交媒体平台：利用社交媒体平台，如微信、微博、Facebook等，增加品牌曝光度，建立品牌形象，并吸引潜在客户。
7. 关注客户需求：通过市场研究和分析，了解客户的需求并根据其需求开发新的销售渠道。
8. 创新销售模式：尝试新的销售模式，如直播销售、虚拟现实体验等，以吸引更多的消费者关注和购买产品。
9. 提供优质的售前和售后服务：提供专业的咨询和建议，确保消费者在购买过程中获得良好的体验，增加客户满意度和忠诚度。
10. 建立客户关系管理系统：建立客户关系管理系统，定期进行客户回访和跟踪，维护与客户的良好关系，提供个性化的销售推广和服务。
经销商政策与管理制度
经销商政策与管理制度为了迅速扩大XXX的终端销售网络，提升XXX的品牌知名度、扩大市场占有率，规范XXX的终端销售形象，达到厂商共赢的目的。
根据XXX的市场实际情况，特制定20XX年XXX经销商政策与管理制度。
一、渠道政策（一）渠道基本模式1、渠道扁平化，暂以发展二级市场和百强县的特约经销商为主，经销商负责开设XXX专卖店。
百强县以外的县级及县级以下市场暂不开发，可由地级市场的商家向下发展，公司不做授权。
2、允许在同一城市发展工程经销商，工程经销商以发展工程销售为主，工程起订量500平方以上，且销售产品；工程经销商由公司做临时性授权，工程结束则授权自行终止。
同时（二）特约经销商制度（三）工程合作商制度以区域为单位，设立XXX工程合作商，同一区域可设立多家XXX工程合作商，下可设下游工程合作商，区域工程合作商实行《工程报备制度》和《工程内部竞标制度》，以避免工程项目的渠道冲突，工程合作商销售黑色底料工程专用产品。
（四）经销商授权说明特约经销商原则上以地级市为单位设立授权，长三角和珠三角地区等发达地区可考虑设立县、区、镇一级经销商；欠发达地区则可考虑设立省级或跨市的经销商，同一授权区域采用经营不同产品系列的策略，可同时设立特约经销商和工程合作商。
同一销售区域，特约经销商销售工程专用产品按出厂价出货，工程合作商若要销售专卖店产品，需以下游分销价向当地授权的特约经销商出货。
（五）互联网渠道互联网销售渠道，由公司总部统一管理，经销商做线下配合并承担服务，经销商也可做互联网推广，但明确规定不允许任何经销商进行网上报价活动。
二、价格政策（一）实行全国统一的出厂价（含税）、下游分销价、最低销售限价、终端零售指导价。
（二）价格执行，全国经销商必须严格执行公司总部的价格政策，不得擅自降低或提高下游分销价和终端零售指导牌价，更不得恶意低于最低销售价进行销售。
（三）价格调整，总公司有权根据原材料成本、制造成本等因素，下调或上浮公司的产品价格，但须提前30天以书面或邮件形式告知全国经销商。
汽车行业营销渠道开发与管理
汽车行业营销渠道开发与管理引言汽车行业是一个竞争激烈的行业，市场上充斥着各种车型和品牌。
在这样的竞争环境下，汽车企业需要通过有效的营销渠道来推广和销售他们的产品。
本文将讨论汽车行业的营销渠道开发与管理，以探讨如何在竞争激烈的汽车市场中取得竞争优势。
营销渠道的意义营销渠道是指将产品从生产商传递给最终消费者的路径和方式。
在汽车行业中，营销渠道的选择和管理至关重要。
有效的营销渠道能够帮助汽车企业实现以下目标：- 扩大市场份额：通过拓展销售网络，企业能够更好地服务各个地区的消费者，从而增加市场份额。
- 提高产品知名度：通过在各个渠道中展示产品，企业可以扩大产品的知名度，吸引更多潜在消费者。
- 促使销量增长：合理选择和管理营销渠道可以提高产品销售效率，从而推动销量增长。
- 提升品牌形象：通过选择高质量的渠道合作伙伴，企业能够提升品牌形象，增加消费者对产品的信任度。
营销渠道开发为了实现以上目标，汽车行业需要积极开发营销渠道。
以下是一些常见的汽车行业营销渠道开发策略：1. 经销商网络经销商网络是汽车行业最常见的销售渠道之一。
汽车企业通过与各地的经销商合作，将产品分销给最终消费者。
通过建立广泛的经销商网络，汽车企业能够覆盖更多的地区，提高产品销售覆盖率。
2. 线上渠道随着互联网的迅猛发展，线上渠道在汽车行业中变得越来越重要。
通过建立自己的官方网站和在线销售平台，汽车企业可以直接与消费者进行交互和销售。
此外，与电商平台合作也是一种有效的线上销售渠道开发策略。
3. OEM合作OEM（Original Equipment Manufacturer）合作是指汽车企业与其他企业合作，将自己的产品作为配套产品销售给其他汽车厂商。
通过与主机厂合作，汽车企业可以扩大产品销售的渠道和范围。
4. 扩大海外销售对于中国汽车企业来说，海外市场提供了巨大的发展机会。
通过扩大海外销售渠道，汽车企业可以将产品引入国际市场，实现更广泛的销售。
教你如何开发经销商
教你如何开发经销商引言经销商渠道在现代商业运作中扮演着重要角色，能够帮助企业拓展市场、提高销售业绩。
本文将介绍如何开发经销商，并分享一些关键步骤和策略，希望能够帮助您成功开发和管理经销商渠道。
1. 定义目标在开始开发经销商之前，首先需要明确目标。
您需要考虑以下几个问题： - 您希望招募多少个经销商？ - 您的产品适合哪些市场和地区？ - 您希望经销商负责哪些业务，例如销售、营销、物流等？确保清晰明确的目标能够帮助您更好地制定开发经销商的计划和策略。
2. 筛选潜在经销商接下来，您需要筛选潜在的经销商。
以下是一些筛选潜在经销商的方法： - 资源评估：评估潜在经销商的资源，包括资金、人力、物流等。
- 经验和专业知识：考虑潜在经销商的经验和专业知识，他们是否有相关的行业经验和技能。
- 市场调查：研究目标市场，了解潜在经销商的市场知识和网络。
在筛选潜在经销商时，您需要权衡各种因素，选择与您的企业目标和价值观相匹配的合作伙伴。
3. 招募经销商一旦确定了潜在经销商，就可以开始招募工作。
以下是一些建议用于招募经销商的方法： - 制定招募计划：根据目标和筛选准则，制定招募计划，包括招募渠道、招募材料等。
- 渠道合作：与行业协会、商业展览、网络社区等建立合作关系，以便获得更多的潜在经销商。
- 交流推广：通过社交媒体、线上线下活动等方式，宣传您的招募计划，吸引潜在经销商的关注。
- 简单明了的申请过程：设计简单明了的申请流程，确保潜在经销商能够轻松地加入您的经销商网络。
4. 建立合作关系成功招募了经销商后，建立良好的合作关系至关重要。
以下是一些建立合作关系的建议： - 合同协议：制定合同协议明确各方的权责和合作细节。
- 培训和支持：提供培训和支持，帮助经销商了解产品知识、销售技巧等。
- 激励机制：制定合理激励机制，激励经销商尽力推广销售。
建立良好的合作关系能够促进经销商的积极性和忠诚度，从而帮助您实现销售目标。
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
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渠道开发与经销商管理研修班【时间地点】2011年7月2-3日（周六-周日）广州【参加对象】企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【费用】￥3600元/人点击以上链接可查看最新会务情况●相关认证(可选)资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)备注：1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。
●课程背景:为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后，消无声息？为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？●课程目的:1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销●培训形式:采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享●课程大纲第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）一、你在市场开发上有以下三大难题吗？难题之一：市场开发屡不成功感谢您的真诚，愿我们携手共进——广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部1难题之二：开发成功没有销量难题之三：有销量却没有利润国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？三、区域市场SWOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划3、用“六招组合拳”快速打开你的市场四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流的产品=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线—如何建立信任感？2、逻辑防线—如何建立利益感？3、伦理防线—如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动”问题2：“你们的产品单调，没竞争力”感谢您的真诚，愿我们携手共进——广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部2问题3：“你们的政策支持没人家的好”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：××品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争第五单元：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题五、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万第六单元：帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、一定要了解不同经销商的赢利模式①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”三、快速提升经销商终端销量的“五大法宝”：①品牌推广②氛围营造③销售服务④隐性渠道⑤促销策划案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密四、大客户团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲2、“内部军师”法搞定客户决策链案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？第七单元：现场研讨与问答●主讲老师：汪学明老师中国营销学院特聘讲师经销商管理专家、管理地图创导者、曾任雅士利涂料广东区总经销、现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事、资深体验式沙盘培训导师、美国NLP学院认证执行师、国际职业训练协会认证感谢您的真诚，愿我们携手共进——广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部3培训师、美国防弹经理人版权课程授权讲师、武汉大学经管学院、北京交通大学客座导师、中国职业经理人资格认证管理中心团队与领导培训专家2004年起师从英国国际管理协会许。
安东尼教授、美国行动学习学院学习型组织之父麦克。
马卦教授研习行动学习，是国内较早接触和应用实践行动学习的专家之一。
职业经历曾供职于香港新亚洲地产基层管理、台湾富士康科技集团行政管理（并从2007年开始给富士康集团管理团队授课至今）、受聘于康辉旅行社培训总监、拓普理德营销副总、苏州立邦雅士利涂料有限公司广东地区总代理，英国国际管理协会中国管理中心总经理等职。
从企业基层干起，经历普通员工、中坚层、高层、决策层的管理磨砺，从行政到销售，从管理到培训，从执行到决策，十余年的职场、市场、商场的摸爬滚打经验。
现今是成都市香楠林家具有限公司企业管理顾问，东莞市楠林格诺家具有限公司创建合伙人。
课程特点：中国较早应用及研究行动学习的(Action Learning)专家之一，第一位将地图理念融入到企业经验和管理之中的导师，将企业的经营和管理地图化，立体化、可视化、工具化、思维宽广，脉络清晰、关注全局、纵横其间、聚焦重点、攻克难点，加强和提升企业经营与管理的关键点，为企业提供经营管理技术和工具，又为企业融进经营管理之思想，透过训练、研讨、体验、行动计划等授课系统，无形之中则为企业植入了新思维和学习的工具。
汪学明老师多年的培训生涯，积累了丰富的企业管理实战顾问经验，可谓厚积薄发，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。
并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，引用世界500强企业推崇的行动学习法[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力），其融会中西、博取众长。
寓教于乐、寓教于行的授课风格！深受客户的欢迎和好评。
擅长课程：管理类：卓越管理者管理地图、行动领导力、军队执行力、中层管理技能训练、教练式管理艺术、教练式部署培育技巧、高绩效团队建设与管理、连锁加盟经销商大会等个人素质类：高效沟通技巧、优秀员工卓越团队魔鬼式训练营、时间管理与个人效率系统专题培训、高效人士的七个习惯、卓越员工积极心态塑造、职业化职场竞争力等销售类：渠道深耕与经销商有效管理、销售团队建设与管理、终端销售技巧等顾问咨询方向：行动学习小组系统建设，管理团队竞争力打造；执行力系统建设；组织管理绩效提升；企业及总裁的私人教练辅导。
培训及辅导过的企业：河北省电力公司、广东核电集团、沙角A电厂、大亚湾核电运营管理公司、江苏供电局、中国移动、中国电信、招商银行、中国银行深圳分行、中国银行东莞分行、中国银行湖北分行、深圳市商业银行、美国当纳利旭日印刷、蓝星印刷、博斐逊企业管理顾问公司、聚成公司、托姆力贸易有限公司、凌志润滑油、香港华艺建筑设计、天虹商场、青海证券、天健地产、万科物业、联合物业、宝德网络、华科软件、杰迈科技、正佳集团、惠州移动、广东移动、增城移动、深圳移动、河北移动、四川移动、海南移动、福建移动、江西移动、河南移动、漳州联通、汕头佳辉、温州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技产业园、广州鑫溢科技、倍通科技、鸿基木业、中海石油、赤湾集装箱码头、梁子时装、卡尔丹顿服装、深圳商报、麦当劳、苏泊尔、金瑞电子、联想集团、中兴通讯学院、华力包装、富士康集团、香楠林家具、香港伟安家具、意凡家具、蓝调家具、东莞新溢眼镜制造、泰福物流、综合信兴物流、中国邮政、广州邮政局、贵州烟草、国信证券、青岛啤酒、蓝带啤酒众多企业……感谢您的真诚，愿我们携手共进——广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部4。