成功产说会运作
产说会运作培训教材(PPT 48张)
会前准备
操作手册目录—会前
会 前
此环节如果涉及全员皆可销售的产 骤一般适用于高端客户
目的
宣传启动
业务员选拔 培训辅助
筛选适合销售**产
激发销售意愿，烘
工作内容 实施时间
1、确定选拔标准 3、公布名单
2、营业部经理面 会前3-7天开始
客户筛选及邀约 会前会的召开
关键点
选拔标准的确定、
责任部门
会前准备
服务部/营销分区
业务员选拔
工作内容
1、确定选拔标准并下发
目的：筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售 操作方式
服务部设定标准（客户层面，预计保费等）由分区提供 名单，或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员
2、分区经理面谈
根据分公司提供的名单，组织分区经理对本营业分区的 人员进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加 入，确定人员名单后上报服务部
机构领导 注，前线 门的共同 作是会议 的关
操作手册目录—会前
会 前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开
目的 工作内容 实施时间 关键点 责任部门
营造销售氛围， 售热情
1、外部媒体宣
2、内部氛围营
会前3-7天开始 程度而定，尤其 别准备） 软文的准备、内
分区/服务部/培 人事部
目的：新形势下卖点的学习和信心树立 操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进 行分享，20分钟左右 目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象 操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右
目的：提升邀约、现场促成等销售技能 操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀 约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训 练
产说会流程
产说会流程随着社会的发展和进步，各个领域的公司和组织都需要定期举行产说会，这是一个评估过去工作成果、制定未来计划的重要场合。
下面我们来介绍一下一般的产说会流程。
1. 准备工作在产说会前，组织者需要提前进行准备工作。
首先，确定会议的目标和主题，明确讨论的范围和内容。
然后，组织者需要邀请相关的人员参加会议，并通知他们会议的时间、地点和议程。
同时，还需要准备相关的资料和数据，以供讨论和分析使用。
2. 开场发言在产说会开始之前，由一位负责人进行开场发言。
他可以回顾过去一段时间的工作成果，向大家介绍公司或组织的发展情况，并对未来的计划进行展望。
同时，他还可以向与会人员介绍今天的议程和工作安排。
3. 分享工作成果接下来，各个部门或个人可以轮流进行工作成果的分享。
他们可以详细介绍自己负责的项目或任务，报告项目的进展和成果。
同时，他们可以向与会人员分享所遇到的问题和困难，寻求大家的意见和建议。
这一环节的目的是让大家对过去的工作成果有一个全面的了解，并为未来的工作提供参考。
4. 分析问题和总结经验在分享工作成果的同时，与会人员还可以对存在的问题和困难进行分析和讨论。
他们可以利用数据和案例分析，找出问题的根源，并提出解决问题的方案。
同时，参会者还可以总结过去一段时间的工作经验，分享成功的经验和教训。
这样可以帮助大家更好地总结经验，为未来的工作做好准备。
5. 讨论未来计划和目标在分析问题和总结经验之后，与会人员可以一起讨论未来的计划和目标。
这可以包括制定新的项目和任务，调整原有的计划，提出新的目标和指标等等。
与会人员可以根据过去的工作成果和问题分析，提出自己的想法和建议。
最后，通过讨论和协商，确定最终的计划和目标。
6. 制定行动计划和分工在确定了未来的计划和目标之后，与会人员还需要制定具体的行动计划和分工安排。
他们可以根据时间和资源的限制，确定每个人负责的具体任务和工作内容。
同时，还需要制定相应的时间节点和绩效指标，以便后续的检查和评估。
产说会操作手册
泰康人寿四川分公司产说会操作手册前言四川泰康银保业务自2002年开场起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。
但是，随着“90号文〞的公布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。
川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。
同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援效劳等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性开展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。
总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行〔大型〕产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求〔活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资〕2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。
3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，气氛隆重而热烈，突显公司品牌及专业。
4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。
二、网点〔中型〕产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。
2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。
3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，气氛轻松自然，产品沟通以交流为主。
4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。
无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。
本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。
支行产说会操作手册第一局部围绕目标制订筹划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用本钱、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。
“服务”主题创新版产说会运作要点
“服务”主题创新版产说会运作要点近年来XXXX个险渠道紧跟市场发展，不断创新销售手段、调整经营模式，取得了骄人的成绩。
而作为目前重要的销售手段——产品说明会的运作已趋近成熟，但随着高密度、高强度的组织召开产说会，部分单位出现了产说会形式单一、流程枯燥、气氛沉闷的问题，造成了业务伙伴参与热情下降、客户参会感受不佳的状况，直接影响了产说会的质量与回收效果。
而如营销一部、第三营销支公司等先进单位对于产说会流程进行了创新突破，取得了良好效果营销一部和第三营销支公司积极创新，将客户服务内容巧妙融入产说会当中，在产说会现场邀请到生日临近的客户，为其购买了生日蛋糕，并专门设臵切蛋糕、吹蜡烛环节，使客户真切感受到中国人寿的关心与重视，为签单促成做了有力铺垫。
这个环节上操作并不复杂，但简单而有效的将产说会现场的气氛推至高潮，一方面体现了国寿1+N的服务理念与实力，是客户更加真切感受到中国人寿的服务热情与能力；另一方面借助现场过生日客户的实际行动疏通了其他客户的观念，减轻了客户的戒备感，使客户更容易接受产说会中的内容，为后续的理念沟通，现场促成的环节起到了积极的作用。
以下为该种形式产说会的主要操作要点，各单位要严格按照标准执行，保证产说会召开质量。
一、会前准备（一）客户邀约此种形式的产说会锁定目标市场为中高端客户，尽量筛选目前已达年缴保费5万以上或国寿鹤卡银卡级别以上。
首场创新产说会的召开一定要注重质量，确保召开效果，为今后继续召开打下基础。
建议客户均从精英业务员处获取，以便后续的促单、签单等环节顺利进行，客户数量不宜过多，30-40人最佳。
铺垫话术与邀约话术如下：铺垫话术：邀约员：**先生/女士，您好，现在说话方便吗？今天给您打电话是带来一个好消息，2011年是中国人寿营销15周年，公司特别为VIP客户开展丰富新颖的服务升级系列活动。
您是我们的老朋友了，近期公司可能会邀请您参与我们的活动，到时您可别错过好机会啊！邀约话术：邀约员：**先生/女士，您好，现在说话方便吗？我是中国人寿VIP客户服务专员，2011年是我公司营销15周年，为了感恩回馈广大客户朋友，特别推出了高端客户服务升级系列活动。
产说会流程介绍及各环节注意要点
05
分组讨论环节
分组方法及讨论主题确定
分组方法
根据与会人员数量及讨论主题的性质，可采用随机分组、按行业分组、按地域 分组等方式进行分组，确保每组人数适中且具备多样性。
讨论主题确定
讨论主题应与会议主题密切相关，具有针对性和引导性。可提前告知与会人员 讨论主题，以便其提前思考和准备。
小组讨论流程指导
发言内容要简洁明了， 重点突出，避免冗长 和重复。
主讲嘉宾补充发言及建议
主讲嘉宾可以对各小组的观点进 行补充和点评，提出自己的见解
和建议。
补充发言应针对各小组的观点和 结论，提出有建设性的意见和建
议。
主讲嘉宾还可以分享自己的经验 和知识，为与会者提供更深入的
思考和启示。
主持人总结陈词并宣布闭幕
主持人应对整个产说会的讨论 和交流进行总结，概括出主要 观点和结论。
记录员负责记录小组讨论的重要观点和结论，整理成文字资料，以便后续汇报和 参考。
记录方法
记录员可采用速记、录音或录像等方式进行记录，确保记录的准确性和完整性。 同时，应注意保护与会人员的隐私和信息安全。
06
总结与闭幕环节
各小组发言总结观点
每个小组应提前准备 好发言稿，明确表达 本组的观点和结论。
在发言过程中，要注 意与其他小组的沟通 和交流，避免观点冲 突和重复。
根据业务需求或公司战略，确定 产说会的核心主题，如产品推介 、市场策略讨论等。
设定会议目标
明确会议期望达成的结果，如签 订合作协议、解决特定问题等。
邀请与会人员及分工
邀请相关人员
根据会议主题，邀请公司内部相关部 门负责人、业务骨干，以及外部合作 伙伴、行业专家等。
明确人员分工
产说会操作与形式
票，第一时间就想到了您，那天会有很多象你一样的成功人
士参加，可以认识很多朋友，对您的事业一定会有帮助，我 已经为您预留了一个位子，会场凭邀请函进入，我把邀请函
放您这里，请您准时参加！
参考邀约话术二： 目前我刚进保险公司，现在是一边学习一边做保险。有
些地方讲的还不是很全面。刚好x月x日上午/下午，我们在公
将准客户邀约到会场，采用讲授、交流的方式来
介绍公司、推介产品，通过氛围的营造，激发到 场客户的购买欲望，协助业务伙伴促成签单达成 保费收入的一种高效销售模式。
2、产说会的作用
展示公司实力，树立公司形象
拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯
切忌不要： 把客户晾在一边 聊天 接打电话
“扫荡”食物
展业工具准备不足 客户没有走就互相恭喜签单 ……
促成时机
1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来
客户查看资料时
格外聚精会神听讲解时 明显地对业务员的意见表示赞同 2、客户提出问题 问保险金缴费方式时
问体检方法时
问投保优惠或其他事项 3、客户默许
促成方法 1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。
【例】“赵总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”
2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。 【例】“钱总，你打算存10万还是20万？”
3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买
【例】“孙总，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”
提升保单质量，完善客户服务Байду номын сангаас
3、举办产说会的目的
宣传公司、个人品牌
联络客户感情 提高产品销售技能 客户积累
产品说明会运作流程
产品说明会运作流程1. 简介在产品开发的过程中，产品说明会是非常重要的一环。
产品说明会是一个团队间沟通与协作的重要环节，它能够帮助团队明确产品的需求、目标、功能和特性等方面的信息。
本文将介绍产品说明会的运作流程，帮助团队更好地组织和管理产品开发过程。
2. 准备阶段在举行产品说明会之前，团队需要做一些准备工作。
具体包括：•设定会议目标：明确产品说明会的目标，例如确认需求、提出改进意见等。
•定义参会人员：确定哪些人员需要参加产品说明会，包括产品经理、开发人员、设计师等。
•确定会议时间和地点：协调参会人员的时间安排，确定会议的时间和地点。
•设置议程：制定详细的会议议程，明确每个议题的时间安排。
3. 产品说明会流程产品说明会的运作流程通常包括以下步骤：3.1 会议开场在开场阶段，会议主持人对产品说明会的目的进行介绍，并确保参会人员了解会议的议程和预期成果。
3.2 产品需求确认这一阶段对产品的需求进行讨论和确认。
产品经理或相关负责人详细介绍产品的功能、特性和目标用户，并邀请参会人员提问和提出意见。
3.3 功能规划和分解根据产品需求，并结合团队的技术和资源情况，对产品的功能进行规划和分解。
通过将大的功能模块拆分为较小的任务，便于团队成员的理解和开展工作。
3.4 任务分配和时间安排根据功能规划的结果，确定每个任务的负责人，并制定任务的时间安排。
确保每个成员清楚自己的任务和工作进度，达到团队协作的效果。
3.5 进度汇报和讨论在产品开发的过程中，团队成员需要定期汇报任务进展情况，并进行讨论。
通过讨论，解决任务执行中的各种问题，确保项目能按计划进行。
3.6 结束和总结在产品说明会的最后，主持人总结会议的讨论和决策结果，并再次强调下一步的工作重点和时间安排。
同时，还要记录下会议的讨论内容和决策结果，便于日后查阅和跟进。
4. 注意事项在进行产品说明会时，团队需要注意以下事项：•保持会议纪律：确保会议按照议程进行，控制会议时间，避免无关的讨论和争论。
如何推动产说会会前的运作
4、组织召开最后一次会前会议，明确明天的各项分工
注意事项
1、对于违反纪律的业务员一律剔除，以备长期建立良 好的产说会纪律系统
2、针对通关未过的业务员严格执行相关纪律，对这类 人员也要请出此次产说会
内勤追踪人员针对业务员提供的客户人员进行电话邀约。 并对回访情况进行一一备案，夕会的时候针对回访情况给业 务员一一沟通，发现问题及时解决问题
会前准备
会议前2—3天
每天大早会还是不遗余力的渲染气氛，这样让那些没有参与的 业务员感到后悔，以便以后积极参加公司组织的各种产说会。 二早会上还是组织参会业务员进行客户的再次筛选，针对每一 个客户进行一一分析。针对不符合本次产说会的客户群体一律 不接纳。针对原则性问题一律要严格执行，决不能开绿灯，开 小灶。
会前准备
会前5天
针对参会业务员： 启动会开过之后对报名参加的人员即刻进 行二次会议，对这些人员进行再次精神上的鼓励。对他们踊跃 参加表示鼓励，同时Байду номын сангаас这些人进行严格的纪律宣导，让他们感 受到此次产说会的特殊性。针对富贵年丰产品进行再次的学习， 针对邀约话术、邀约要领进行系统通关。
针对内勤：明确分工，准备好此次产说会所需要的一切事宜。 即刻做好宣导标语，造势会前气氛。制作相关海报（参会业务
内勤工作：一定要将追踪的情况如实反馈，针对意愿不强烈的 客户一定要和业务员进行沟通，哪怕是再次更换客户，也不能 将意愿性不强的客户带到会场。防止此类客户在会场中起到反 作用。
会前准备
会前一天
1、内勤追踪人员再次和客户做最后一次电话沟通，确定 客户明天到场。
产说会策划书3篇
产说会策划书3篇篇一产说会策划书一、产说会主题[具体主题]二、产说会目的1. 介绍公司产品或服务，展示其优势和价值。
2. 与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和关注点。
3. 提供专业的理财建议，帮助客户做出明智的投资决策。
4. 促进销售，增加业务量。
三、产说会时间和地点1. 时间：[具体日期]，[开始时间]-[结束时间]2. 地点：[详细地址]四、参会人员1. 公司内部相关人员，如销售团队、产品经理、财务顾问等。
2. 潜在客户，包括个人投资者、企业主等。
3. 媒体合作伙伴。
五、产说会流程1. 签到入场在产说会开始前，安排工作人员进行签到，并引导嘉宾入座。
2. 开场致辞由公司领导或主持人致开场辞，欢迎嘉宾的到来，并简要介绍产说会的目的和流程。
3. 产品介绍由产品经理详细介绍公司的产品或服务，包括其特点、优势、适用人群等。
可以通过PPT、视频等形式进行展示。
4. 案例分享邀请成功客户或合作伙伴分享他们的经验和故事，以增强潜在客户对产品的信心和信任。
5. 互动环节设置互动环节，如问答、抽奖等，增加参会人员的参与度和积极性。
6. 理财讲座由专业的财务顾问进行理财讲座，介绍投资理念、风险评估、资产配置等方面的知识，帮助客户做出正确的投资决策。
7. 自由交流安排足够的时间让潜在客户与公司内部人员进行自由交流，解答他们的疑问，进一步了解产品和服务。
8. 结束致辞由公司领导或主持人进行结束致辞，感谢嘉宾的参与和支持，并展望未来的合作。
六、宣传推广1. 制作宣传海报和传单，在公司官网、社交媒体平台、线下营业厅等渠道进行宣传。
2. 发送邀请函给潜在客户，邀请他们参加产说会。
3. 与媒体合作伙伴合作，进行媒体报道和宣传。
七、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 宣传推广费用：[X]元3. 礼品和奖品费用：[X]元4. 餐饮费用：[X]元5. 其他费用：[X]元八、注意事项1. 提前做好产说会的准备工作，包括产品资料的准备、场地的布置、设备的调试等。
产说会操作流程
做产说会宣志，以营业部为单位推票，营造抢票的氛围，共300张门票，区经理为第一责任人。
×××日，以营业区为单位推票
参与营业区集中早会，由凌云焰主讲，对业务员进行推票。会后，业务员向部经理交费购票。下午追踪购票情况。
×××日，会前训练，对象是已经购票人员利用会前三天时间进行训练通关，包括邀约话术演练及计划书通关、现场异议处理、促成及产说会预演等。
与机构沟通函
××中支××总：
您好！
应分公司总经理室要求，营销业务处产说会推动小组，拟定于元月××日赴××中支，进行产说会推动。便于工作开展，保证会议效果，现将有关事宜沟通如下：
1、产说会基本要求：
会议名称：2010年XXXX财富论坛
会议目标：到会客户250－300人，现场签单规模保费300万
会议时间：2010年××月××日
电话号码
组训
电话号码
营业部人员安排表
前言
2010年开门红，XXXX旗开得胜，以六千万首战业绩刷新历史记录，创造辉煌。经过一阶段的战役，前两月积累的客户资源基本消耗殆尽。若要在后阶段战役中快速拉升业绩，提振队伍士气，产说会不失为一种好的选择。
作为阶段重要的销售策略，产说会各中支均在采用，但运用的结果却千差万别。为使机构产说会打出理想业绩，树立队伍信心、开创良好局面，由分公司总经理室牵头，营销业务处、培训处骨干人员20余人，组成产说会工作小组，结合行业先进经验和分公司多年经验，创新一套产说会运作方法，关注和解决产说会过程中每个细小问题，并首先于江北联合试点，取得巨大成功。
为使机构均能快速学习、运用该方法，在产说会上获得高保费。现于江北产说会实战基础上，将相关经验总结、完善，并汇编成册，以期对各机构产说会有借鉴意义。
答谢会产说会制胜三部曲甄选邀约追踪
程中主管应尽的职责进行了详尽的分析讲解。各级主管也都非常清楚 的认识到主管在团队中的核心作用，正所谓“将强则兵壮”，“火车 有多快，全凭车头带”！ 其实产说会中主管应尽的职责只是一个方向引导，我们应该将主管的 职责拓宽至日常经营中，例如： 1、早会出勤之主管职责 3、考核达标之主管职责 2、二次早会之主管职责 4、增员育成之主管职责，等等· · ·
主管：所以你要把促成话术要好好准备一下，提前做好拒绝话术处理 准备，再把答谢会时间跟客户敲定一下，说明会议的重要性，准备好 计划书。有什么需要帮助的跟我联系。
周一、周二两天时间通过伙伴的努力，准客户资料会有一
定数量的积累。
一、主管要在每天的二次早会对上报客户资料的伙伴进行激励， 让这些伙伴确定邀约情况，继续拜访积累客户。 二、对未上报资料的伙伴二早后留下分析原因，鼓励帮扶，在周4
备注
各位主管要表率带头，先报客户资料，大家抓紧时间拜访找准客户。加油，散会。
当伙伴上报客户资料的时候，要认真登记，逐个交流。
实操案例：
要点
针对第一个伙伴（成功）上报的客户资料分析得出客户本身购买保险的 可能性很小。破解的关键点在于他的儿孙， 1、从以孙子为突破口，孙子为被保险人可投保险种较多，例如：富贵年 丰、宝宝，瑞鑫等。督导伙伴做好各类产品的预习，计划书讲解以及促 成亮点分析。以压岁钱、每年的学杂费、辅导费，为亮点推介产品销售。 2、以儿子为被保险人的话（富贵年丰），受益人写成孙子，儿子有高保
一、答谢会当天早上，按照制胜三步曲运作追踪表对参会伙伴进行再
次确认，确保伙伴陪同客户一起准时参会
（当天客户未参会的伙伴，在表中进行标记，会后分析辅导）
产说会运作流程
梁国辉
2
事情准备和定位
定位市场、考察资源（名单） 定位市场、考察资源（名单） 确认举办时间、地点， 确认举办时间、地点，预定酒店 电销人员确定与安排 促成团准备于邀请 资金准备与出纳安排
客户那里 找？？
3
流程一：邀约前短信群发 流程一：
目的
让名单客户有准备， 让名单客户有准备，提高邀约成功率
话术
6
流程三：递送请柬前短信群发 流程三：
目的
为确认电话做铺垫，提高客户信任度。 为确认电话做铺垫，提高客户信任度。
短信
尊贵的客户：恭喜您受邀参加“喜迎亚运，收获财 尊贵的客户：恭喜您受邀参加“喜迎亚运， VIP客户答谢会 近期我司将为您派送请柬， 客户答谢会， 富”VIP客户答谢会，近期我司将为您派送请柬，请留意 接收。 太平洋保险】 接收。【太平洋保险】
短信
尊贵的客户：感谢您受邀参加“公司成立20周年客户联 尊贵的客户：感谢您受邀参加“公司成立20周年客户联 20 VIP客户答谢会 近期我司客服专员将与你联系， 客户答谢会， 谊”VIP客户答谢会，近期我司客服专员将与你联系，届 时恭候您的光临【太平洋保险】 时恭候您的光临【太平洋保险】
4
流程二：初次邀约 流程五：
目的
筛选客户
话术
一：道明来意，建立良好的感情基础 道明来意， 二：让他明确地知道会议内容和公司目的 提醒客户为了让他节约时间理财，现场配有POS 三：提醒客户为了让他节约时间理财，现场配有POS 请届时带好身份证和银行卡（信用卡） 机，请届时带好身份证和银行卡（信用卡）一 同出席。 同出席。 遇到不优质的客户，现场强势促成。 四：遇到不优质的客户，现场强势促成。
目的 邀约话术
保险产说会运作流程
产说会会前、会中及会后跟踪第一部分:产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人:拜访量就是成功约访的基础1、所邀请的客户最好就是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的;3、只邀请1—2个客户（二）说对话:业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达;2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及她与别人的交流;3、邀约时不要做产品的说明;4、强调交流性,让客户有参与的欲望;（三）做对事:业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险;要想别人认同,首先自己认同;2、客户的需求不同,她买的不仅就是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉;3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入;二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言;2、要以对方的说话速度来交流;3、要注意说话的方式及时间;4、要有好的精神状态与足够的思想准备;5、音量适中,有亲与力;6、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的**老板/女士,您好,我就是太平洋寿险公司的小李。
记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。
还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就就是您。
这可就是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您瞧明天就是您自己过来,还就是我来接您？（2）拜访过且谈过险种,但没有购买的上次我给您介绍的产品,您一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就就是您。
您不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天就是您自己过来,还就是我来接您？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好,我就是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会就是下午的17:30分,请您记得提前安排好其它事务,17:00_17:20分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好,出发了不？现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士与成功人士都会亲临会场。
保险公司产说会运作
保险公司产说会运作1. 简介保险公司产说会，是指保险公司定期或不定期召开的会议，旨在讨论和解决与公司业务相关的问题，以及分享和传达公司的战略、目标和信息。
本文将介绍保险公司产说会的运作方式和主要内容。
2. 产说会的组织和参与者保险公司产说会通常由高层管理人员或业务主管组织，并邀请相关部门的负责人、业务经理和其他关键员工参与。
会议的规模和参与人员的数量通常根据公司的规模和需要进行调整。
3. 产说会的目的和重要性保险公司产说会的目的在于加强内部沟通和协作，以帮助公司实现战略目标和提高业务绩效。
通过产说会，可以让不同部门的员工了解公司的战略方向和目标，促进团队合作和共享最佳实践。
产说会还可以提供一个交流平台，让各部门之间可以分享信息和经验，解决问题，并确保公司在竞争激烈的保险市场中保持竞争优势。
4. 产说会的准备工作在举办产说会之前，组织者需要进行一系列准备工作。
首先，明确会议的主题和议程，确定讨论的重点和目标。
其次，邀请相关的部门负责人和员工参与，并提前发送会议通知和议程给与会人员。
另外，组织者还应准备会议所需的资料和数据，例如市场分析报告、业务数据和公司战略计划等。
这些资料将用于支持讨论和决策过程。
5. 产说会的内容产说会的具体内容根据公司的需要和议程的设定而定，以下是一些常见的讨论议题：5.1 公司战略和目标产说会通常开始于高层管理人员对公司战略和目标的介绍和解释。
他们会分享公司的长期愿景、核心价值观和战略重点，以及当前业务的发展状况和未来展望。
5.2 业务分析和评估在产说会中，各部门的负责人将分享他们的业务分析和评估结果。
这包括市场趋势、竞争对手分析、销售数据和客户满意度等。
这些数据将用于评估公司当前的业务表现，并为制定未来的业务策略提供依据。
5.3 问题讨论和解决方案产说会提供了一个平台，让与会人员共享并讨论他们所面临的问题和挑战。
通过集思广益，与会人员可以共同找到解决方案，并制定行动计划。
产说会之成功收费与会后追踪
19
第三步：以公司售后服务部名义电话追踪收单（会 后第二天主管或组训电话追踪）
您好！请问您是李总吗？我是太平洋保险公司售后服务部的经理。 非常高兴您参加了我们的客户联谊活动，同时也再次感谢对我们公司 的支持与信任，现在耽误您宝贵的几分钟，与您确认几点事项。
（1）您在会议现场的意向理财金额为36000元，请问您的转账银行选择 为农行还是工行，我们公司本次司庆客户答谢会活动礼品赠送时间为 2到4号，保单核保通过后一般是三天内进行转账，为确保您的利益在 第一时间内得到保障，请您于5号之前将第一次缴费金额核对账户余 额后方便银行进行转帐。
• 参会并签单（刷卡）客户 • 参会未签单客户 • 电话邀约同意参会且已成功递送门票但因各种原因 未到场客户 • 电话邀约同意参会但递送门票后拒绝参会的未到场 客户
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• 根据产说会现场主持人的提示要求与客户约定三日内上门办理转账 收费，三日内如不能与客户见面则成功收费的概率要降低30％。
• 平常心—先处理心情再处理事情。 • 坚持6+N次以上的收费促成 • 自主经营—学会舍得、投入，找到投入与产出最佳平衡点，利用人 性的特点，用传统对待传统，用非对称对非对称。 • 用最快的时间完成您对客户、客户对公司、客户对你、公司对客户 的所有承诺。
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话术二：王总，今天是太平洋保险18周年司庆
的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现 场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而 客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何 的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们 的很多客户都选择了现场刷卡，那我现在就去拿刷 卡机，请您稍等我一下好吗？
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示范话术2
李总，我简单的和您说一下投保流程，首先您需要填写一份投 保单，请在这里签上您的大名，请问受益人填谁？您的爱人还是 您的孩子？接下来，为方便您以后的给付与领取，我们需要您提 供一个四大国有银行的借记卡账户，以后的缴费与领取都在这个 账户进行，有了授权账号后您的保单就进入到了承保审核阶段， 公司会主要考察您的财务情况和身体状况，不过，我相信以您的 情况不会没问题，一定会顺利通过的。 核保通过后银行将通过您的授权会把您的所交的第一笔保费转 到我们公司的统一对公账户，为了保证您的所得利益与资金安全， 整个过程全部是零现金并接受保监会、银监会、证监会的监督， 接下来，一般正常情况下三个工作日保单就会生效，我会在第一 时间直接把具备法律文书效应的正式保险单送到您的府中。
保险产说会运作流程
产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班- -1 第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一） 找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二） 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、 请柬要亲自送达；2、 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三） 做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、 很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；二、 产说会会前电话约访注意事项1、 要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、 要以对方的说话速度来交流；3、 要注意说话的方式及时间；4、 要有好的精神状态和足够的思想准备；5、 音量适中，有亲和力；产说会组织与主讲训练班6、以客户的反应为判断标准，咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。
记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。
还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。
这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？（2）拜访过且谈过险种，但没有购买的上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。
你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。
保险产说会运作流程
保险产说会运作流程产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；2 产说会组织与主讲训练班您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。
您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。
您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看… B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。
2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。
3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。
4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。
5、业务人员应提前1小时到达会场。
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成功产说会运作
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会前注意事项（业务员）
配合电话回访，再次明确客户是否参 （对重要客户可以考虑用出租车迎接， 告知客户第二天亲自去接）；
不去接的客户，应重新提醒客户见面 时间和等候地点，强调门票的珍贵性；
向客户委婉说明，最好不要携带小孩 场；
事先设想在现场客户可能会提出什么 的问题；
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一、会后会——及时整理资料
会议进行同时，专人 进行数据统计（黄色部 分）： 1、做好客户资料统计、 分类（已签单、未签单 未到场）； 2、现场签单保费、件数 与礼品发放数量，签单 率等。
成功产说会运作
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一、会后会——及时评估
产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会； 重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早 训练内容； 对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对 业务伙伴技能提升情况进行检查； 对讲授内容进行分析、改进； 对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与 人数，时间掌控……）进行反馈总结，专人记录，2天内形 成总结报告。
和而不失热情。
成功产说会运作
ABC法则
一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户
动作一：ACB（A介绍C给B认识） A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友——王先生！ B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ A（保持热情的微笑）：这是我们的老总——周总，周总非常专业的——我 身上学到了不少东西——他对人很好的！ 动作二：BAC（B介绍A给C认识） B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工——跟同事的关系都非常好 平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投 C：…… B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面 置！王先生请！
2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调
振动档；
3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调
现场氛围，鼓励客户踊跃参与；
4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人
应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。
灵动配合，井然有序 成功产说会运作
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会中注意事项（业务员）
颁奖
１、在圆桌上成功促成后，业务员 辅导客户填写投保书； （注：无须填写完整，但一定要完成关键处 2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉 栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字 3、在收银处经收银员盖章后，
成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群
群力。
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成功产说会运作
研讨一：
产说会功能组分工和职责？
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成功产说会运作
发表一：
产说会功能组分工和职责有......
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成功产说会运作
产说会功能组概述
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研讨二：
如何包装和宣导产说会？
PPT项（业务员）
迎接
1、根据预约行程，邀请客户 一同就餐；（注：以简餐为主，一定不 能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地 便于交谈沟通） 2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户 前至产说会现场。
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成功邀约，提前到场
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会中流程
✓ 签到 ✓ 入场
利用二次晨会进行邀约逻辑的训练
成功产说会运作
四、追踪督导
1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、计划书递送情况的追踪和统计 6、二次回访情况的统计和反馈
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五、客户回访
1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认
✓ 现场 ✓ 颁奖
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灵动配合，井然有序
成功产说会运作
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会中注意事项（业务员）
签到
1、业务人员与客户必须在会前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资 等； 3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排 体现合众人素养。 （注：我们是极富教养的合众人）
提醒客户带好身份证或户口，以利于会 抽奖。
成功产说会运作
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会前注意事项（业务员）
1、着职业装，干净整洁；
着装
（注：男士领带、司服；女士司服或套裙）
2、佩带司徽；
3、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档
次。
（注：突出星级，突出报告会与会者都是商
精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提
多携带名片进行交换多交朋友）
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成功产说会运作
当天会前——入场前安排（内勤）
产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位 再度检查、调试设备，并清点相关物品；
礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口 会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、 统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情 大方；
音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上 场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。
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成功产说会运作
任何一场成功的产说会
不是取决于讲师当时讲的有多好 而是取决于产说会前期运作和准备
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成功产说会运作
产说会如何运作？
成功的经验验证：
产说会运作一定要和活动量管理相结合。
主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的 系成败的重要砝码。
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成功产说会运作
本 工 具 为 辅 助 推 荐 工具，供检查落实 产说会准备工作所 用； 该 表 格 应 在 事 前 发 给每个责任人一份， 让其了解各项准备 工作的安排，便于 互相衔接配合。
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会中工作—— “2” 灵动配合，井然有序
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会中注意事项
✓ 秩序维护和协调 ✓ 各个职能组坚守岗位，密切配合 ✓ 及时有效做产品讲解和促成动作 ✓ 签单热烈氛围的运作
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成功产说会运作
当天会前——场地布置（内勤）
各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩 快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛， 感染客户尽可能消除距离感;
产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;
会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方 业务员及时促成；
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发表二：
可以这样包装宣导产说会......
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成功产说会运作
二、宣导包装——销售门票
1、讲师包装——专业、权威
2、会场包装——高档、豪华 3、时间包装——特殊意义
以“限量竞 的形式向业务伙伴
4、奖品包装——具有吸引力
销”产说会门票达
5、产品包装——
分调动积极性、引
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成功产说会运作
622 产说会成功的
法则：
60%是会前的运作； 20%是会中的质量； 20%是会后的追踪。
功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作
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会前运作—— “6”
1、精心策划——运筹帷幄 2、宣导包装——销售门票 3、逻辑训练——成功邀约(业务伙伴做） 4、密集追踪——推动活动量(内勤、团队长做） 5、客户回访——参会保证(内勤做） 6、分工准备——现场效果保证
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会前注意事项（业务员）
1、出门前，再次检查展业夹；
预备
（注：费率手册、红利演算手册、投保书、
份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿
口香糖）
2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（
部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进
自我过关，确保熟练掌握；
3、准备心情——不要有太强烈的功利心，
主持人着重包装主讲人，树立主讲人威 主讲内容开始。
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当天——现场互动（内勤）
主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户 个性问题讲解； 促成团进入会场，帮助促成； 主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃 签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销 售现场的氛围进入高潮； 产说会进入自然结束状态。
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产说会的目的
借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣， 愿意购买。
提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促 客户，并对业务员进行现场培训。
展示公司形象，营造良好的销售氛围。
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产说会运作的几个误区
把所有希望全部寄托在讲师身上 认为高投入才能有高产出 把产说会当成拿奖品的激励方案 产说会是公司内勤的事，我只要把客 户带来就可以了
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2020/11/15
成功产说会运作
产说会是什么……？
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成功产说会运作
是一种 集体行销！
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成功产说会运作
一种
集中大量准客户，调集公司全部强势资源， 全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念 讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心 理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!
（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解）
3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，
示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。
灵动配合，井然有序 成功产说会运作
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会中注意事项（业务员）
1、若客户会前需去洗手间，