中美银行业同质化与差异化的比较分析
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倔所 考 ０ 年 ７ 总 ２ 期） 碍宪 考２１ 第１期（ 第２ ９ ０ ８
中美银行业 同质化与差异化 的比较分析
中央财经大学金融学院 李 岳
一
、
中国银 行 业 的 同质 化
二 、 国银 行 业 的差 异 化 战 略 美
１ ．重视市场 定位 与经 营 目标 的确定 。美 国商业 银
行不论大小 ， 开业 的那天起 ， 已经明确 了自己的经营 从 就
关 系管理比较。 业的竞 争 和发 展 已 经逐 渐 突破 传 统业 务
一
ｌ
个以客 户关 系管 理 为核 心 的变革 时 代 。 性 化、 高附加 值的金融 产品 ， 为客 户提 供
信息 ， 行 充 分 的数 据挖 掘 、 进 分析 和创 新
、
务， 已成 为现 代ຫໍສະໝຸດ 商 业 银 行 的核 心任 务 之
ｆ 关 系管 理 更 成 为 其 生存 发 展 的必 要 － 户
行 的客户 关 系管 理。 中国 的商 业 银行 在
往往在同一个市场 、 同一类客 户上展 开竞 ： 色， 特 普遍 缺 少差 异化 战略 ， 忽视 了准 确 军。只有 与自身经营 目标 、 资源条 件一致 ，
具有更 大的优势的市场 才是有竞争 力的
平衡 发展。
同的， 以花旗银行为例 ， ２ ０世纪 ８ Ｏ年代初， 美国放松了
对金 融业 的管 制 ， 允许商业银行在其他州设 立分行 ， 使得 规模 较大 的银 行获得 了拓展新 市场的机会。花旗银行 作
为美国最 大的银 行之 一 并没 有 采取 设立 分行 的扩 张 形 式， 而是采取了直复营销模式 ， 利用广泛普及 的电话及 邮
户， 信息反馈效果较好 ， 通过 直复 营销建 立的数据库 也为
放 也是银行产 品同质化 的重要原 因。 目前由于我 国金 融 行业还属于分业经营 ， 银行能够开发的产品有限 ， 监 并且 管机 构开放 的银行 产品能够 投资的范 围也比较 窄。
●
豸 ２ １ 年第 １ ００ ７期 （ 第 ２ ８ 总 ２ ９期 ）
３ ．中国银行 业同质 化竞 争产 生 的原 因分 析。 同质
相 应地发 展创新 ， 这是银行市场差异化实施的基 础。 ４ ．重视 客户 关 系管理 ， 建立客 户信 息 管理 系统 ， 利 用数据挖掘技 术分 析顾 客 ， 开发 适应不 同顾 客户群 的 来 商品。现在 以客 户为中心 的客 户关 系管理 十分重视不 同 渠道客 户信息 的整 合和客 户信 息数据 的收集 与分析 ， 挖
１ ．同质 化 的 含 义 。 所 谓 “ 质 化 ” 指 同 一 大 类 中 同 是
不同品牌 的产 品在性能 、 外观甚至营销 手段上相互模 仿 ， 以至逐渐趋 同的现 象 ， 产品 同质化基 础 上的市场 竞争 在 行为称为“ 同质化 竞争 ” 。银行 服 务同 质性是 银行 经营
理念 、 经营使命和企业核心价值观 ， 从而注意企 业文化的
塑造 、 培育与传播 。
２ ．重视业务 的不断创 新。根 据市 场与 客 户需 求 的 变化不断推出新业 务品种 是美 国商业银 行 的一 大特 点。 而产 品差异化 则与金融创新 紧密相连 。美 国的金融创新 在２ ０世纪 ９ ０年代迎来 了黄金时 代， 随着《 金融服 务现代 化法》 的实施 ， 金融 自由化基本 完成 ， 混业金 融体 系初步 建立 ， 银行金融产品 曰新 月异 ， 不断推 陈出新。金融创新 的快速发展 ， 大地 促进 了商业银 行差异化 战略 的实施 。 极
化的产 生 ， 归根结底是银行结构同质化 ， 展战略过 于笼 发
统， 市场定位 、 市场 细分不 够所致 。银 行结 构的 同质化 ，
掘客 户信 息的潜在 价值 ， 让客 户信 息在组 织 内部得到 共
享， 促进了银行服务差异化的有效进行 。
使得 大多数银行 的 目标客 户都一样 。不同规 模 的银行定
递业务与顾客 进行直接接触 ， 通过报纸 、 杂志 、 电视 、 网络
同质化的产生还源 于银 行的管理体 制和创新能 力有 限， 缺乏有效的激励机 制 ， 不注 重效 率和效 益 ， 限制 了商 业银 行的创新精 神和 创新效 率。另外 ， 管机 制不够 开 监
等媒体 向顾客 提供 产品和服 务 信息 ， 得到 客户 反馈后双 方达成 交易。与设 置分行相 比 ， 直复营销不仅成 本低 ， 节 省资金 、 力以及 时 间 ， 人 还能 够得 到较 高比例 的合 适客
： 上还 要进 行 准确定 位 才能使 自身 在 基础 呈中做到 有的放 矢。 行 的客 户关 系管理 。首 先 ， 国的银行 在 美
出的产品功能、 服务 内容相 差并 不明显 ， 创新 产 品、 务 服
趋同化严 重 ， 既不能形成特色 ， 更不能形成 竞争优 势。最
３ 重视 客户 需求的变化 ， ． 进行 营销理论 创新。美 国
商业银行 十分 重视客 户需 求的变 化 ， 银行 的营销理 论也
后 ， 多数 商业 银行 无论 其规模 大小 ， 大 都实施 跨 区域 经 营， 而且各商业银行都将 经营 精力 主要集 中在经 济发达 区域尤其是中心城 市。
位应有所 不同 ， 但实际 情况却 是几 乎所有 银行都把 目标
差异化战略 的具体 实施 在不同的银行 之间肯定是 不
客户定位到大企业 ， 性银 行也 把 自己的市场 范 围定 地方
位到全国 ， 这样一方面 由于 目标客 户和市 场的相 同导 致 了银行同质化 的产 生 ， 另一方 面也 加剧 了金融 市场 的不
业务 、 满足社会经济的效用性质是相 同的 ， 多信用工具 许
和经营方式也是相 同的。功能 同质性是银行业 的一个重 要属性 ， 银行同质化则是对这种特性的趋同和加强。 ２ ．中国银行业 同质化 的表 现。首先 ， 各商业银 行均
高度 重视零 售银行 业务的发展 ， 由于服务对象细 分不够 ， 竞争 策略大 同小异 ， 不同品牌缺乏明显的差异化特 点 ， 导 致零 售业务领域 同 质化 竞争 加剧 。其次 ， 各商 业银 行推
中美银行业 同质化与差异化 的比较分析
中央财经大学金融学院 李 岳
一
、
中国银 行 业 的 同质 化
二 、 国银 行 业 的差 异 化 战 略 美
１ ．重视市场 定位 与经 营 目标 的确定 。美 国商业 银
行不论大小 ， 开业 的那天起 ， 已经明确 了自己的经营 从 就
关 系管理比较。 业的竞 争 和发 展 已 经逐 渐 突破 传 统业 务
一
ｌ
个以客 户关 系管 理 为核 心 的变革 时 代 。 性 化、 高附加 值的金融 产品 ， 为客 户提 供
信息 ， 行 充 分 的数 据挖 掘 、 进 分析 和创 新
、
务， 已成 为现 代ຫໍສະໝຸດ 商 业 银 行 的核 心任 务 之
ｆ 关 系管 理 更 成 为 其 生存 发 展 的必 要 － 户
行 的客户 关 系管 理。 中国 的商 业 银行 在
往往在同一个市场 、 同一类客 户上展 开竞 ： 色， 特 普遍 缺 少差 异化 战略 ， 忽视 了准 确 军。只有 与自身经营 目标 、 资源条 件一致 ，
具有更 大的优势的市场 才是有竞争 力的
平衡 发展。
同的， 以花旗银行为例 ， ２ ０世纪 ８ Ｏ年代初， 美国放松了
对金 融业 的管 制 ， 允许商业银行在其他州设 立分行 ， 使得 规模 较大 的银 行获得 了拓展新 市场的机会。花旗银行 作
为美国最 大的银 行之 一 并没 有 采取 设立 分行 的扩 张 形 式， 而是采取了直复营销模式 ， 利用广泛普及 的电话及 邮
户， 信息反馈效果较好 ， 通过 直复 营销建 立的数据库 也为
放 也是银行产 品同质化 的重要原 因。 目前由于我 国金 融 行业还属于分业经营 ， 银行能够开发的产品有限 ， 监 并且 管机 构开放 的银行 产品能够 投资的范 围也比较 窄。
●
豸 ２ １ 年第 １ ００ ７期 （ 第 ２ ８ 总 ２ ９期 ）
３ ．中国银行 业同质 化竞 争产 生 的原 因分 析。 同质
相 应地发 展创新 ， 这是银行市场差异化实施的基 础。 ４ ．重视 客户 关 系管理 ， 建立客 户信 息 管理 系统 ， 利 用数据挖掘技 术分 析顾 客 ， 开发 适应不 同顾 客户群 的 来 商品。现在 以客 户为中心 的客 户关 系管理 十分重视不 同 渠道客 户信息 的整 合和客 户信 息数据 的收集 与分析 ， 挖
１ ．同质 化 的 含 义 。 所 谓 “ 质 化 ” 指 同 一 大 类 中 同 是
不同品牌 的产 品在性能 、 外观甚至营销 手段上相互模 仿 ， 以至逐渐趋 同的现 象 ， 产品 同质化基 础 上的市场 竞争 在 行为称为“ 同质化 竞争 ” 。银行 服 务同 质性是 银行 经营
理念 、 经营使命和企业核心价值观 ， 从而注意企 业文化的
塑造 、 培育与传播 。
２ ．重视业务 的不断创 新。根 据市 场与 客 户需 求 的 变化不断推出新业 务品种 是美 国商业银 行 的一 大特 点。 而产 品差异化 则与金融创新 紧密相连 。美 国的金融创新 在２ ０世纪 ９ ０年代迎来 了黄金时 代， 随着《 金融服 务现代 化法》 的实施 ， 金融 自由化基本 完成 ， 混业金 融体 系初步 建立 ， 银行金融产品 曰新 月异 ， 不断推 陈出新。金融创新 的快速发展 ， 大地 促进 了商业银 行差异化 战略 的实施 。 极
化的产 生 ， 归根结底是银行结构同质化 ， 展战略过 于笼 发
统， 市场定位 、 市场 细分不 够所致 。银 行结 构的 同质化 ，
掘客 户信 息的潜在 价值 ， 让客 户信 息在组 织 内部得到 共
享， 促进了银行服务差异化的有效进行 。
使得 大多数银行 的 目标客 户都一样 。不同规 模 的银行定
递业务与顾客 进行直接接触 ， 通过报纸 、 杂志 、 电视 、 网络
同质化的产生还源 于银 行的管理体 制和创新能 力有 限， 缺乏有效的激励机 制 ， 不注 重效 率和效 益 ， 限制 了商 业银 行的创新精 神和 创新效 率。另外 ， 管机 制不够 开 监
等媒体 向顾客 提供 产品和服 务 信息 ， 得到 客户 反馈后双 方达成 交易。与设 置分行相 比 ， 直复营销不仅成 本低 ， 节 省资金 、 力以及 时 间 ， 人 还能 够得 到较 高比例 的合 适客
： 上还 要进 行 准确定 位 才能使 自身 在 基础 呈中做到 有的放 矢。 行 的客 户关 系管理 。首 先 ， 国的银行 在 美
出的产品功能、 服务 内容相 差并 不明显 ， 创新 产 品、 务 服
趋同化严 重 ， 既不能形成特色 ， 更不能形成 竞争优 势。最
３ 重视 客户 需求的变化 ， ． 进行 营销理论 创新。美 国
商业银行 十分 重视客 户需 求的变 化 ， 银行 的营销理 论也
后 ， 多数 商业 银行 无论 其规模 大小 ， 大 都实施 跨 区域 经 营， 而且各商业银行都将 经营 精力 主要集 中在经 济发达 区域尤其是中心城 市。
位应有所 不同 ， 但实际 情况却 是几 乎所有 银行都把 目标
差异化战略 的具体 实施 在不同的银行 之间肯定是 不
客户定位到大企业 ， 性银 行也 把 自己的市场 范 围定 地方
位到全国 ， 这样一方面 由于 目标客 户和市 场的相 同导 致 了银行同质化 的产 生 ， 另一方 面也 加剧 了金融 市场 的不
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和经营方式也是相 同的。功能 同质性是银行业 的一个重 要属性 ， 银行同质化则是对这种特性的趋同和加强。 ２ ．中国银行业 同质化 的表 现。首先 ， 各商业银 行均
高度 重视零 售银行 业务的发展 ， 由于服务对象细 分不够 ， 竞争 策略大 同小异 ， 不同品牌缺乏明显的差异化特 点 ， 导 致零 售业务领域 同 质化 竞争 加剧 。其次 ， 各商 业银 行推