热轧产品知识

热轧产品知识
一、热轧产品的分类及主要特点：
热轧产品包括钢带（卷）及由其剪切而成的钢板。

而钢带（卷）又可以分为直发卷及精整卷（直发卷经过精整机进行精整，表面处理）。

按其材质可分为：普通碳素结构钢（SPHC、Q235B）、低合金钢、合金钢。

我公司主要经营的是前两种。

由于热轧产品在钢铁品种中相对于冷轧、涂镀来说是半成品，所以其特点并不是很多，客户对其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、表面光洁度等方面。

而各钢厂出厂的热轧资源在这方面的区别也不是很大，根据各自生产标准而定。

二、用途：
热轧材料由于其特性，其主要用途集中在机械加工的粗加工行业。

SPHC、Q195、SAE1006、O8YU含碳量均为6个左右，属于冷成型用钢，适用于制造冷成型加工的零件。

一般用于如轧冷轧产品，加工有一定延伸要求的冲压成型产品，复杂形状的零件加工。

以上几种牌号的化学成份及机械性能基本接近，在了解客户使用要求的基础上可以互相替代。

但各钢厂生产的材料在开平加工时，板面平整度会有一定的区别，大致从好到差排列如下：宝钢SPHC平整卷，宝钢直发卷，日本卷，邯钢平整卷，梅钢卷，鞍钢卷，邯钢直发卷，太钢卷，沙特SPHC，俄罗斯SPHC，印度SPHC，俄罗斯SAE1006，俄罗斯08YU，乌克兰08KP。

如客户对板面要求不高，只对机械性能有要求，希望价格便宜，就可以向其推荐我公司库存的相近牌号的其它资源。

SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均为一般结构用钢，此类牌号板材板面平整度较好，机械强度较高，但延伸性能较差，如客户只要求板面平整度，对成型性能要求不高就可推荐此类产品。

可用于制造钢模板厂、造船厂、钢结构厂、保险箱厂、货架厂、焊接钢管制造、汽车生产厂、矿山机械设备制造厂、工程机械厂等。

Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330机械性能介于以上两类材质之间，对要求不高的客户，有时可替代以上两类材质的材料进行使用，以满足客户要求。

二、产品标准：
目前国内各大钢厂生产标准一般按各自企业标准生产，如宝钢（宝钢企业标准，以BQB 为前缀）、武钢（武钢企业标准，以WQB为前缀）、鞍钢、本钢等，各别小型的钢铁企业则是按国家标准生产，（以GB为前缀），企业标准相对于国家标准要高，因此，各大钢厂生产的产品均附合国家标准。

对于产品标准，主要需要了解不同材质的含C量及含Mn量，大概了解其含S量与含P 量，这两种元素含量影响成品的品质，含S量越高越容易出现热脆现象，含P量越高越容易出现冷脆现象。

对于标准中出现的抗拉强度及屈服强度，做大致了解，顾名思义，抗拉强度表示单位面积产品在拉伸过程中，从开始到发生断裂时所达到的最大的应力值。

屈服强度表示单位面积产品受到拉伸，产生永久变形时的应力值。

三、该产品一般易出现的质量问题：
热轧产品由于其特性决定，其质量问题主要集中在表面，主要包
括腰折、波浪、分层。

腰折，通俗来讲就是产品在开平后表面出现横折纹。

波浪，顾名思义，就是产品在开平加工时出现板面不平，呈波浪状。

分层则只有在使用过程中才能发现。

作为营销员要做到事先了解客户的具体用途，具体要求，根据实际情况为其选择材料，一般说来Q235材质的材料出现上述情况较少，而SPHC相对于来说会多一些，但产地不同其情况也会有所差异。

营销员所能做的就是为客户选择最适合其使用的材料。

四、有待进一步开发引进的产品有哪些：
集团公司目前提出的钢材“大超市”的概念就是为客户提供一站
式服务，我公司目前正在开发的产品有不锈钢、宽带钢，建材方面有螺纹钢、H 型钢。

五、销售技巧
1、电话销售技艺：
作为营销人员要做“三心二意”，三心是指：信心、耐心、细心；满怀信心的开展电话沟通工作，遭到拒绝也不能影响到其它客户的开拓工作；耐心的面对客户的提问，做好电话记录，并逐一为其解答，解答不了的不要告诉他一个不清楚的概念，可以在了解实际情况后再主动电话联系为之解答。

细心的做好销售后的售后服务工作，包括产品加工情况跟踪、产品运输跟踪、产品使用情况跟踪，掌握第一手资料，以便于以后工作的开展。

二意是指：意志、意念。

这两点主要指心态方面。

对公司所经营的业务要做到心中有数，对公司的知名度有信心，然后坚定自己的意志并结合公司的实际情况开展销售工作，不要因为一时的拒绝而气馁，机遇不会降临在没有准备的人身上。

在与客户电话沟通中不可能第一次就会有所收获，但营销人员一定要在电话中得到便于以后开展工作的信息，这里就包括目标客户所使用材料的常用规格、月需求量、有效的联系人、联系方式。

如果因为价格原因而暂时没有建立业务往来，这样也不要着急，可以一直与其保持及时的联系并为其提供适时的价格资讯，为以后的工作打下基础。

2、市场开拓方面的案例：
销售方法有很多种，没有一个固定的模式，只要能做出成绩就是好的销售方法，但相同的销售方法用在不同的客户上其效果也会有不同，因此，我不建议大家都按一种销售方法去操作，而是要开拓自己的思路去寻找商机。

各种销售方法有一个共同点就是为了做好销售，基于这一点，我前面所说的“三心二意”就是其中的共通处。

一种平和的心态，一种百折不挠的精神，一种细心入微的服务、细心的观察都有助于开展好销售工作。

案例：a、农用车企业开拓经验（细心观察身边的每一件事情）。

b、环保企业开拓的经验（态度）。

3、客户维护方面的技巧：
客户维护从一个方面来讲就是与客户的沟通以及自己售后服务的开展。

前面有说过，营销人员在销售过程中要做好售前、售中、售后服务，每个营销员代表的都是公司的整体形象，营销员的一言一行均会对公司的形象造成一定的影响，也会对自身的业务开展有影响。

这里
我主要说一点就是细心，将自己的工作落实到每一个环节，及时给予客户答复，让客户承认你的工作，对你的工作有一种认同感，这样对营销员以后的工作有很大的帮助。

举例：作为营销员应该对所开拓的客户的资料做到有印象，能在接到电话的同时第一时间知道他是谁，这是对客户的尊重，也有利于销售工作的开展。

4、突发事件的处理及案例：
对于营销人员来说，突发事件一般是指与客户的异议，首先，我前面提到过，在业务操作之前，我们必须要了解客户的实际需求以及详细要求，这样我们有针对性的开展工作就能减少突发事件的发生。

如果发生质量异议，或者货到带款（这里我个人意见是要坚持公司原则，款到发货）而拿不到货款的话，一定要及时向主管经理报告，并联系客户服务部，反映实际情况，客户异议的具体内容，并要客户提供质量异议报告，由客户服务部出面落实情况并处理，作为营销员要从中起到润滑剂的作用，与客户沟通。

（这里有很多种说法，但有一点，你要了解客户的心理，同时不能被客户的思想所引导）。

对于客户需要开平加工的，销售员应了解客户的具体用途，因为
SPHC等材料在开平中易出现腰折、波浪等板面平整度方面的缺陷，适用于冲裁小零件，不适用于作面板，对于板面平整度要求较高的客户，应尽可能让其购买SS400等硬度较高的材料。

对于进口资源我公司一般不提质量异议，在合同上也要具体标明，这是行规，营销人员应在结合公司利益的基础上妥善处理，一定要向客户解释清楚，在为客户提供进口资源时，营销员有必要通过到仓库现场了解，向老员工请教等方法了解材料的实际情况，并充分了解客户的用途，向客户推荐合适的产品，减少质量异议的出现。

六、钢厂产品的比较及其产品的主要材质分类：
鞍钢卷：1700机组 Q195（1250） 17吨左右（1050）、12吨左右Q235（1250） 20吨左右、（1050）12吨左右、1780机组25吨左右、出厂平板：3.0以下4吨左右3、4、
5、6 、5~9吨
梅钢卷：1000~1050、13吨左右、1150~1250、17吨左右
本钢卷：1000~1250 16~18吨左右、500 24吨左右
邯钢卷：125014~15吨13吨左右、21吨左右、29吨左右三种卷重
包钢卷：15吨左右、28吨左右
宝钢卷：900~1000 18吨左右、1050~1250 25吨左右、 1350~1500 30~34吨、出厂平板：3.0以下2~5吨 3、4、5、6 8吨左右
珠钢卷：15吨左右
太钢卷：15~17吨
俄罗斯：SPHC 17吨左右（切钢）、SAE1006 12吨左右（切钢）、 08YU 13吨左右（玛钢）、SPHC 12吨左右（新钢）
乌克兰：08KP 8吨左右
日本： 15吨左右
印度： 19吨~21吨
沙特： 24吨左右
各钢厂材质：
鞍钢： 1700机组：Q235B、Q1951780机组：SPHC、SS400
梅钢： SS400、Q235A、Q235B、SPHC、Q195、Q215
本钢： SS400、Q235B、SPHC、Q195、LD1（相当于SPHC）
邯钢： SS400、SS330、SPHC、SS490、SPHD
包钢： Q235AB
宝钢： SPHC、SS400、SPHT2、STW22、SPHD、SS490、SPHE、SPHC-1 珠钢： ZJ330B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C
太钢： Q195、Q215、Q235A
乌克兰：08KP
俄罗斯：SPHC、SAE1006、08YU、SS400
日本： SPHC、SS400
印度： SPHC、SS400
沙特： SPHC。