感召营销

感召营销概述一、企业内部营销什么是感召? 汉语词典的解释为感动并召唤。

在企业经营中，企业为营销进行了大量的投入，选择最佳的地段开设商店，精心设计店面形象，投入巨资宣传产品，目的是将消费者的双脚和双眼吸引到自己的身上。

殊不知在产品非常丰富和大量同质化的市场中，吸引眼球不过是营销的必要条件。

要让消费者不扭头而去，要让消费者持续的购买产品，唯一的办法就是抓住消费者的心。

被忽略的内部营销，营销就是买和卖，这是一位企业家的简单概括。

几乎所有的企业人都明白这个道理，于是把注意力高度集中在吸引消费者上，组织出奇致胜的营销活动，进行铺天盖地的广告轰炸，都是为了聚集买方的人气。

企业就象是一口山泉……，茂密的森林中隐藏着一口山泉，泉水通过不同的方向流往山下供人们饮用。

很多人一辈子饮泉水，用泉水，但从不知道山泉的源头是什么样子的，他们很少会考虑有一天去源头看看泉水究竟是怎么流出来的。

其中有一股泉水流过一个化工厂，废水将清澈的泉水变得又黑又臭。

被污染的泉水的途径的地方，没有人再愿意饮用。

他们根本不知道，泉水原来是很清澈的，只不过是在路途中被污染了。

他们情愿花时间去寻找其他的水源，也不会沿渠道去发现被污染的真相。

他们只会根据自己的所见和感觉来决定是否要饮用眼前的泉水。

企业何尝不就是深山里的这一口山泉？企业生产出产品，然后沿着一定的市场通路，进入市场终端供消费者选购。

人们消费产品的习惯就像饮用那泉水，第一、产品要他们的视野范围内，第二、消费必须方便。

在选择产品的时候，人们只会根据所见的和所闻的来决定购买何种产品，与产品接触那一刻的感受和心情会成为影响购买的重要因素。

泉水可以沿着土地向前流动，久而久之形成了可以看见和识别的小溪。

相比较而言，产品的营销通路却是一条看不见的渠道，利益联盟和共同遵守的合约形成了渠道的边界。

在这个渠道中，最重要的东西，除了流通的产品，就是让产品保持畅通的人。

当企业只注意到消费者时，很容易忽略将产品送达消费者手中的这些人。

他们是企业敏感的组织末梢，是消费者感受企业的探测器。

即使通过代理商将产品送到终端的企业，组织末梢一样影响着渠道的畅通程度。

买卖不可分割，买卖同时进行。

挖掘消费者资源可以增加成交的机会，挖掘内部资源同样可以增加成交的份额。

在进行商品销售前，以及在销售过程中，企业的内部营销与外部营销同等重要。

内部营销也就是把员工当消费者，先把产品“卖”给他们，把目标也“卖”给他们。

这个“卖”，是一种意识和心态上的买卖，并不是说他们一定要把产品买下来。

内部营销也要遵循市场的规则，也就是自由选择，自愿“购买”。

要让员工服从命令比较容易，采取高压政策就行了。

没有意识到内部营销重要性的管理层，以高压政策分解和推行目标，重压之下，员工怨声载道。

由于被解聘和被降薪的风险，他们不会再上司面前坦露心扉，而会将怨气带到工作中，以消极的方法对抗，或者是将怨气转移到顾客身上，从而造成顾客的不满。

最终为这些怨气埋单的，不会是一线员工，而是整个企业。

假如专卖店里所有的一线员工，默默地形成一个联盟，互相沟通，理解甚至夸大抱怨的内容，在对待企业的看法和态度上达成了共识，同心协力的对付上司，那将会祸起萧墙，成为企业的灾难。

要让员工像消费者那样，心甘情愿的选择和行动，并不是一件容易的事情。

当然，也并非不可能，有效的方法就是进行内部的感召营销。

最近不少企业流行“把员工当客户”的口号，此口号要求企业所有人要用服务客户的心态和方法服务同事，把他们当成内部客户。

这是很好的转变，不过人仍然是表面的转变，是从我为你服务的角度提出的新概念。

内部的感召营销是从对方的角度，挖掘出阻碍他实现更大目标的深层原因，感召他自愿去寻找更好的办法。

做一个感召者当一个有抱负的人在企业中看不到清晰的未来，只要有机会，就会选择离开，甚至不惜牺牲舒适人个人收益来保护自己预见未来的能力。

有不少人跳槽，他们的收入并不是直线上升，而是一条类似抛物线的轨迹，原来的收入是A，跳槽后的收入是B，B远远小于A，经过一段突出表现，他的收入达到了数倍于A的C，而且有一个“上不封顶”的未来让他产生源源不断的动力。

与被动的适应现实和忍受现实相比，改变现实需要勇气和能力，更重要的是，要有一个尝试和认可的空间，这个空间有多大决定于企业老板和企业机制。

当一个颇有创新意识的人，在一个组织中几次遭遇创新的阻力时，他对改变的信心就会大打折扣。

如果这种阻力来自最高层的老板，打击将是致命的，他的选择，是要么将激情和创意收敛，浑浑噩噩度日子，要么带着遗憾，寻找能够释放创意的空间。

能够感召别人看到并相信未来的人，一定是很有能量的人，中国有不少“能人企业”，企业掌舵人就是感召力的能人。

“能人企业”的特点是，老板打个喷嚏，企来就要感冒一个星期，老板的力量非常强大。

在一定程度上，这种能人效应对吸引优秀人才很有效，毕竟有一个榜样的力量。

但是，榜样的力量是有限的，榜样也会成为障碍，甚至会成为人才流失的原因。

如果处于金字塔顶端的领导者通吃一切能够触及的资源，不愿意给下属分享权力和资源的机会，那么，他就在以行动感召人们:你们永远不如我，当他们成长了，或者是日久见人心，觉察到榜样的高度集权，就会产生不被信任的感觉，对未来失去信心。

没有人能够预见10年或者20年后的未来，但是，人们可以预见一年两年后的未来，而且会在潜意识中进行这种短期预见。

预见的依据就是老板的言行，过去的纪录和现在的状况。

很多企业不缺资金，也不缺市场，缺的是人才，其中的一个关键因素就是人才不能从老板身上预见到老板的未来，更不能从中预见自己期望的未来。

老板个人的感召力影响到人才对企业的期望系数。

老板是下属的望远镜，透过这个望远镜，人才或者“看到”未来，或者“看不到”未来。

所以，企业的高层管理者做好管理是基本要求，成为被别人预见的感召模板才是优秀的指标。

无论是谁，其人生历程都遵循人类共有的生命周期，光环总有衰退的那一天。

要想让企业长盛不衰，老板就必须让追随者中真正有能力的人才成为新的榜样，这样才能保持企业人才发展的可持续性，也可以感召到更多的人预见未来，相信前景。

要么感召，要么被感召生活中的磁场让我们看看生活中一些很有意思的现象。

有一对夫妻，妻子在家里很不开心，窝着一肚子的火。

丈夫刚被领导表扬，心情愉快地哼着小曲回家。

这两个人见面，一般有两种情况出现，要么两个人一起开心，要么两个人一起不开心。

也就是说，要么妻子被丈夫感召，要么太夫被妻子感召。

在我们的生命中，会有三种人物出现，一种是对你产生积极影响的人，一种是对你产生消极影响的人，还有一种就像白昼划过的一道亮光，在你的生命中不留下任何痕迹。

后一种人就像对磁场“绝缘”的物质，与你不会产生力的作用，前两种人与你，就像两块磁铁相遇，产生强大的相互作用。

人们有意识地让自己“绝缘”，根本原因在于人的选择性。

人是有选择性的，即使那些很有修养、博爱天下的少数圣人也是有选择性的，他选择了博爱。

他不仅选择博爱，还感召更多的人一起博爱，像中国古代先贤孔子和孟子选择了修身养性，兼善天下的处世之道和生活方式。

孔孟各自的数千弟子，不管他是否最终有成就，有一点是共通的—---他们都是被孔子或孟子所感召。

与常人相比，常人的感召力只在某个时期，某个阶段发挥作用，圣人的感召力有点像地心引力，感召着不同年代的人们。

人们选择自己欣赏的人作为朋友，选择自己喜欢的方式来生活，选择自己崇拜的人来痴迷，选择自己爱好的品牌来消费。

如果两个人志趣不投，很可能就形同陌路，如果两个人相似，哪怕初次见面，也有相识恨晚，一见如故的感觉。

不懂这个道理的人，在营销的时候就不会有的放矢。

感召者被他认同的人或者事情所感召。

不难想像，一位满脑子计划经济思维的领导者，身边的追随者肯定是计划思维的推崇者，而渴望自由市场的人才，要么感召领导者转变思维，要么就会不被赏识而选择离开。

每当人才流失，不要把板子全部打在离去者身上，应从自身找找原因，是自身的什么因素使人才远离自己。

尤其不要忽略与那些选择离开的人才之间的冲突，冲突表明两个人的想法不一样，都在试图说服或感召对方。

古人说:“近朱者赤，近墨者黑。

”现代人则将这句古话延伸为一个评价人的衡量器，认为只要观察一个人的朋友圈，就可以推测出这个人的爱好，能力和品格。

所谓物以类聚，人以群分，人与人之间的聚合与分类，其间的重要力量就是感召。

理想牵引自我超越自我超越是学习型组织修炼的重要内容，指人们学习不断厘清并加深个人的真正愿望，集中精力，培养耐心，并客观地观察现实，超越自我。

这是美国著名学者彼得•圣吉在其名著《第五项修炼》中提到的重要概念，建立学习型组织势在必行。

在学习型组织领域中，有五项新技术正逐渐汇聚起来，使学习型组织演变成为一项创新。

他称这五项学习型组织的技能为五项修炼，分别是:自我超越，改善心智模式，建立共同愿景，团队学习以及系统思考。

彼得•圣吉认为自我超越是学习型组织的精神基础。

自我超越的修炼，是以厘清对我们真心向往的事情为起点，让我们为自己的最高愿望而活。

显然，自我超越就是要超越以前的状况，想法和条件，达到一个以前没有的境界。

人们为什么要自我超越?因为有愿景存在，愿景产生了“创造性张力”，愿景牵引着人们。

而由于改变而带人们内心的不安和焦虑等情绪，产生了把人们向相反方向拉的“情绪张力”。

如果人们不改变自己，“情绪张力”自然消失，只要有了自我超越的念头和行动，“情绪张力”就会发生作用。

当愿景牵引所产生的“创造性张力”大于“情绪张力”，人们就开始步入自我超越。

彼得•圣吉说，自我超越的意义在于以创造，而不是反应的观点，来面对自己的生活与生命。

当自我超越成为一项修炼，一项融入我们生命之中的活动，它的背后包含着两项动作:首先是不断理清到底什么对我们最重要，其次是不断学习如何更清楚地看清目前的真实情况。

而那些高度自我超越的人，其愿景是一种召唤及驱使他向前的使命，而不仅是一个美好的梦想。

彼得•圣吉为愿景做的定义和解释有:愿景是人们内心真正最关心的事，愿景是一个特定的结果，一种期望的未来景象或意象，愿景是很具体的;终极而言，愿景是内在的而不是相对的，它是你渴望得到某种事情的内在价值。

其实，他说的愿景，就是我们提到的理想。

感召中是激发他人理想，就是将人们真正想要的找出来，用理想来形成“创造性张力”，牵引人们不断地克服各种“情绪张力”所形成的阻碍，最终达到自我超越。

感召营销中用对方最想要的东西和状态来牵引他，让他迈出行动的步伐。

把理想目标化无论你是否意识到理想的存在，它都像夜晚航行灯塔，指引着你行动的方向。

人们有句口头禅:“要是我能够……就好了”，相信不少人都曾经说过这个假设的句式。

言为心声，言语中的假设实际上就是被束之高阁的理想，表明了人们心中的向往和追求。

上面的假设依然焦留在对理想的渴望上，如果没有相应的行动，理想永远是人们梦寐以求而无法实现的空想。