燕京(漓泉)持续成长新的跨越2003年经营策略规划

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管理案例分析作业1

管理案例分析作业1（第一～三章）一、判断正误题(每题2分，共20分)1.管理案例就是采用文字撰写形成的一段或者一个真实的管理情景或个案。

（×）2.不是所有写实的实例都可以一概称之为案例。

（√）3.管理案例的主体应该是待解决型的案例。

（√）4.事件说明型案例的教学目标主要是帮助学生应用和掌握已学过的管理理论和概念，提高对特定理论、概念、方法的认知、理解、鉴别和准确运用的能力。

（×）5.案例教学中，只有教师需要有自己的角色定位，学生只需做一个好观众即可。

（×）6.创新性是管理案例分析的一个重要原则。

（√）7.案例分析的过程包括提出问题、分析问题、描述问题三个阶段。

（×）8.在提出方案的过程中，要善于充分利用数据和图表来更清楚地表明自己的观点，避免使用“我认为”和“我觉得”这样的词。

（√）9.案例的开头和结尾是案例结构中的关键部分写好这两部分可以提升案例的总体可读性和对学习者的引导性。

（√）10.案例正文配上案例使用说明才是完整的教学案例，案例说明对案例具有权威的约束力。

（×）二、单选题(每题3分，共15分)1.管理案例教学法是哪所大学于20世纪20年代首创和推广的? （B ）A.清华大学B.哈佛商学院C.牛津大学D.南开大学2.以下哪种表述是错误的? （C ）A.案例必须以事实为依据，体现出真实性B.案例中应包含一个或数个问题，启发学生思考C.为了增强效果案例可以适当虚构D.案例需要界定教学应用领域使学生明确目的与意义3.描述某个具体企业在环境、条件和竞争压力下紧急决策问题或情景要求学生在内、外部环境条件约束和时间限制下对某些棘手的问题进行分析确定决策方案这类案例属于以下哪种类型? （A ）A.被迫决策型案例B.管理咨询或政策制定型案例C.问题确认型案例D.事件说明型案例4.以下哪种表述是正确的? （B ）A.实例就是案例B.实例并不等同于案例C.案例就是范例D.举例等同于案例5.以下哪一点不是案例说明应当包括的要点? （D ）A.教学目的与用途B.启发性思考题C.背景信息D.案例撰写者信息三、多选题(每题3分，共15分)1.一个好的管理教学案例应当有这些特点：（ACD ）。

广西漓泉

漓泉的品牌之路来源：啤酒市场| 时间：2011-10-08 15:48 | 作者：Stev | 点击: 4708 次我来评论字号：【大中小】【啤酒市场】导语：在中国的区域啤酒企业中，燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司是较为独特的一家，不仅是因为其强悍的市场运作手法，还有可供学习借鉴的品牌经营之道。

6月12日，漓泉品牌公关活动正式启动，2011年漓泉啤酒品牌公关活动从体验“全球好水环境”和“全球健康自然生活方式”出发，以“纯鲜体验全生态——从漓江到亚马逊”为主题展开。

漓泉虽不是第一个走出国门进行品牌塑造的国内品牌，但漓泉的品牌塑造方向无疑是正确的，更是漓泉十几年品牌塑造的延续和发展。

漓泉品牌发展五阶段在漓泉啤酒二十几年的发展历程中，品牌的塑造大致可以划分为五个阶段：1.品牌启蒙阶段（1994年以前）这一阶段，漓泉啤酒是当时中国最普通不过的一家啤酒厂。

建厂伊始，销量低、销售慢、包装较土、啤酒上头现象严重，企业亏损严重。

穷则变，变则通。

身为国企的漓泉啤酒用贷款的50万开始了今天所说的品牌打造。

首先，完成了产品的第一次升级和换标，在全国啤酒行业率先导入VI系统，请台湾公司制作高水平电视广告片。

在这一阶段，漓泉的公关活动以扩大知名度为主要目的，组织了模特队在广西的主要城市开始巡回展示，上世纪90年代的时装模特是一个新奇的、时尚的事物，漓泉啤酒的这一举动使其声名远播。

另外，漓泉利用亚运会这个契机，首次推出了开瓶有奖。

又如漓泉赞助“全国少数民族运动会”、冠名的“92漓泉杯”国际足球邀请赛、1992年申奥签名万里行、赞助首届金鸡百花电影节等，在生存重压和竞争紧逼之下，漓泉的市场行为和决策基本上出于常识的洞察和理解，漓泉品牌开始进入增长阶段。

其时，品牌尚未引起国人的重视，这一阶段，漓泉的品牌意识刚刚启蒙。

2.品牌起步阶段（1995-2000年）大手笔公关带来了知名度的迅速提升，市场销量也是节节攀高，漓泉已经超越鱼峰、桂林，直逼当时的广西老大万力。

漓泉啤酒-品牌战略发展规划-26页文档资料

Meikao
成功与迷失历程与现状危胁与机会目标与路径
报告目录
1. 经营与品牌反差 2. 品牌即印象
1. 漓泉品牌的20年历程成功要素 2. 成功与消费者心理的反差原因
1. 一个趋势 2. 两个对手
1. 漓泉品牌未来三年的任务与目标 2. 漓泉品牌印象的构建和管理体系 3. 漓泉未来三年的品牌策略 4. 漓泉未来三年的品牌路线图
品行为
碎片化的信息
扭曲过滤
吸血乌贼牌碎片化的信息
扭曲
印象Brand Image
核
过滤
碎片化的信息
过滤
心智黑匣Mental Black Box
心
Brand Core values
价
年龄身份经历
值
被动传递:
政府用了很多纳税人的钱来救他们……
梅高(中国)公司·Meikao(CHINA)
Meikao
忠诚度下降、无奈和抱怨、对其它品牌的期待、明知却故意不提这些现象背后，一定是我们在消费者心智中的印象出了问题
这些事实显示
漓泉巨大的成功背后的品牌壁垒已经出现隐忧!
梅高(中国)公司·Meikao(CHINA)
Meikao
通过梅高品牌印象管理工具来分析和管理品牌印象
一、品牌印象系统的形成原理
品牌信息主动传递区
被动传递:
都什么时
智能玩具
代了……
主动传递:
全方位覆盖的产碎片化品的信线息
科技以人为本碎片化的信息
产品
过滤
扭曲
过滤扭曲
扭曲
C 工作工具
价格
A 渠道
品牌
传播行为
在你碎片化的你必信息打须动先过滤别打人动扭曲的他钱们包的过的滤信之心剩息余前。，

漓泉纯生啤酒营销策划

漓泉纯生啤酒营销策划前言概要：随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。

只有顾客才是企业的上帝，在漓泉啤酒集团中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。

漓泉相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定漓泉的未来。

以“以情做人，以诚做事，以信经商”的经营理念，燕京漓泉公司在疏理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。

近几年，中国啤酒业取得很大的发展，2010年总产量达四千三百多万升，稳居世界啤酒产量前列。

啤酒作为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，随着人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的要求，为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要, 适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。

这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查，来进一步挖掘漓泉啤酒市场。

一、市场分析（一）营销环境分析1．有利因素①自然因素湖南地处亚热带，冬凉夏热，基本的恒温都是10几20度，特别是入夏以后，各地气温较高，啤酒成了许多市民吃饭、聚餐时不可缺少的饮品。

②经济因素近些年，随着经济的发展，人们的生活水平和收入都大大提高了，消费水平也在提高，娱乐消费的百分比也在不断加重。

所以人们有足够的金钱和能力去消费娱乐，湖南啤酒市场具有巨大的市场容量和发展潜力。

据了解，湖南每年有超过百万千升的市场容量，随着经济的发展，发展潜力仍非常大。

③文化因素湖南人除了朋友聚会，周末的闲闲娱乐外南宁人的夜生活也十分丰富，所以酒业避免不了成为了人们沟通更亲密的一种工具。

漓泉纯生啤酒凭借它的口感纯正、清新，相信能赢得湖南中低消费者的青睐。

④社会因素酒是湖南人在生活或是交际中最常用的日常品，被大众所接受，许多饮酒的湖南人充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力。

燕京啤酒公司经营战略案例分析

燕京啤酒公司经营战略案例分析Modified by JACK on the afternoon of December 26, 2020北京大学光华管理学院 A-M-056北京大学管理案例研究中心燕京啤酒公司案例作者: 邓京新指导教师: 江明华本中心提供该案例只用来作为课堂讨论的材料。

作者的目的不是为论证某种经营管理方法的有效与否。

出于保密起见，作者隐去了某些名字和其他一些可识别的信息资料。

未经书面许可，北京大学企业管理案例研究中心禁止对本案例进行任何形式的复制、存储和转载。

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今天，本公司的股价已经接近一年来的最低点，而自己的主要竞争对手—青岛啤酒的股价却已达到一年来的最高点附近，而且对方的股价大有超过自己公司股价的趋势。

他又看了看两天前报纸上的那则公告：青岛啤酒拟增发1亿股A股筹资8亿元用以支付收购另两家公司的收购款和技术改造款。

他心中清楚，对方已找到了实力机构进场托盘，以确保增发的成功。

而这步棋一旦得手，对方一直面临的因高速扩张而导致的现金不足、负债率过高问题即告缓解，就有可能给己方施加更多的压力。

李福成又看了看自己公司股票这半年来的走势——自从公司今年的中期报告显示利润较去年同期有所下降以后，燕京啤酒的股价就一蹶不振，从18元一路跌到现在，就连一直看好自己并将燕京啤酒作为其持仓最多个股的开元基金也把手中持有的1200万股本公司股票卖的一股不剩。

想到自己三天后将对公司董事会汇报未来三年公司的发展规划，李福成陷入了深深的沉思，他想，也许是到了该重新考虑公司经营战略的时候了。

燕京啤酒商业案例分析

目录第一章背景介绍公司介绍啤酒行业发展竞争对手介绍第二章双品牌战略分析微光环境宏观环境第三章广西市场的分析市场对决分析SWOT分析第四章方案的实施分析销售现状确定销售目标制定销售策略背景介绍一、公司介绍燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。

公司技术力量雄厚，生产工艺先进，拥有一大批从德国、美国等发达国家引进具有国际先进水平的精良啤酒生产设备和检测仪器。

同时，公司以新技术、新工艺为先导，以交给顾客的产品百分百合格为质量方针，不断满足顾客需求，年年推出口感好、档次高、质量优的新产品，深受广大消费者的欢迎。

产品在广西区内占有近80%的市场份额，同时在广东、湖南、贵州、海南、云南以及东盟国家均有销量。

燕京漓泉公司四年多来围绕燕京文化为内涵，秉承燕京“以情做人、以诚做事、以信经商”的经营理念，以燕京总部的六个创新和四个做强为指导思想，持续推进符合国际惯例的各项变革与创新，连续四年成为桂林市纳税首户、跻身广西纳税8强，全国啤酒行业纳税6强；二啤酒行业发展中国啤酒行业是一个大器晚成的行业。

自1900年诞生直到改革开放前期的七十多年间几乎一片空白。

随着改革开放的深入，中国啤酒行业开始迅速崛起。

2002年以前，我国的啤酒行业一直处于原子型的状态，市场集中度低，企业数目多、规模小，市场处于过度竞争状态。

但于1998 年～2002 年是我国啤酒市场迅速进入了整合时期，主要得益这一时期青岛啤酒、燕京啤酒大量的兼并收购，收购了很多地方啤酒厂，市场集中度迅速提升，2002年我国啤酒市场结构进入了低集中寡头阶段。

三．竞争对手简介青岛啤酒股份有限公司成立于1993年，(以下简称"青岛啤酒")他的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。

漓泉啤酒可行性分析

漓泉啤酒可行性分析一、项目背景漓泉啤酒是一家新创的啤酒品牌，致力于打造高品质的天然啤酒。

由于消费者对啤酒品质的需求不断增加，市场上出现了越来越多的啤酒品牌。

然而，在消费者心目中，传统的大型啤酒企业往往缺乏创新和个性化，这为小型本土品牌提供了发展的机会。

漓泉啤酒希望通过引入天然原材料和精细酿造工艺，以及创新的包装设计和市场推广策略，满足消费者对高质量啤酒的需求。

本文将对漓泉啤酒的可行性进行分析，从市场需求、产品特点、竞争对手等方面进行综合评估。

二、市场需求分析1. 市场规模：啤酒市场在全球范围内持续增长，在中国市场尤为突出。

根据统计数据显示，中国啤酒市场增速达到了5%，总市场规模已经超过千亿元人民币。

这为漓泉啤酒提供了充足的市场规模和潜在消费者基础。

2. 消费者需求：随着生活水平的提高，消费者对产品质量和健康性的要求也不断增高。

越来越多的消费者开始关注啤酒的酿造工艺和原材料的天然性，他们希望能够享受到独特的口感和醇厚的味道。

漓泉啤酒通过引入高质量的原材料和精细的酿造工艺，可以满足这一需求。

3. 品牌差异化：目前市场上存在许多大型啤酒品牌，它们在消费者心目中缺乏创新和个性化。

漓泉啤酒可以通过推出与众不同的包装设计和市场推广策略，与传统品牌形成差异化竞争，在市场上获得更多的关注和认可。

三、产品特点分析1. 天然原材料：漓泉啤酒将采用优质大麦、啤酒花和天然泉水作为酿造原料，完全避免了添加剂和人工合成物的使用。

这样不仅可以提升啤酒的品质，还可以满足消费者对天然、健康产品的需求。

2. 精细酿造工艺：漓泉啤酒将采用传统的工艺和现代化的设备，确保酿造过程的精细和稳定。

通过控制温度、时间和发酵条件等关键环节，可以保证啤酒口感的融合和均衡，提供更加出色的品质。

3. 创新包装设计：漓泉啤酒将注重包装设计与市场推广的创新，通过独特的外观造型和精美的标签设计，吸引消费者的注意力。

同时，在市场推广中注重与消费者的互动和品牌形象的建立，提升品牌的知名度和美誉度。

燕京啤酒swot分析

总分析：
燕京啤酒公司是国内第一家啤酒单一品牌突破100万吨的企业，总部南厂为亚洲最大的啤酒厂。

2001年燕京啤酒销量为全国同行业第一，并列世界排名第15位，成为国内唯一进入世界20强的啤酒生产企业。

公司所属啤酒行业是快速消费品的食品行业，国家继续深入推进中西部地区大开发、加快农村经济发展的政策给企业带来了持续的战略机遇，啤酒行业规模和未来盈利的提升空间较大。

同时中国啤酒业经历了不断的行业并购和资源整合后，国内啤酒市场的集中度进一步提高，竞争必将更加激烈，加之目前国内通胀预期强烈，啤酒行业的原材料价格、运输成本、人力成本等都呈现上涨的趋势，面对这些影响，必须采取有效措施才能够确保企业经济效益持续增长。

对策（五年的规划）：
1、进一步巩固市场，扩大省会市场，开发农村市场
2、推广低碳经济、循环经济、绿色经济，提高经济效益与社会效益
3、促进资源合理配置，减少内部管理成本，创造管理效益
4、继续以技改扩建、收购兼并方式扩大规模
5、研发中高档啤酒种类，扩大中高档市场份额。

漓泉啤酒企业环境分析

漓泉啤酒企业环境分析姓名：孙霆(1254200115)李恩(1254200116)班级：电子商务一班目录一、漓泉啤酒介绍 (1)二、环境分析 (2)（一）PEST分析 (2)（二）SWOT分析 (3)三、附表 (5)一、漓泉啤酒介绍漓泉啤酒即原来的桂林啤酒厂。

1987年建成的桂林啤酒厂是一家拥有5000名员工、年生产能力达60万吨、产品品种超过30种的啤酒专业生产企业。

2002年7月由燕京集团控股后组建的燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司依托资金、品牌、管理和技术优势与原有市场优势和营运优势，其生产经营跃上了新台阶，2005年销售啤酒47万吨，资产贡献率为50.9%，被中国企业家联合会、中国企业家协会授予“中国企业新记录奖”。

现已连续四年成为桂林市纳税首户、广西区纳税十强、全国食品行业百强和全国啤酒行业第六位。

漓泉品牌价值18.8亿元，连续两年与海尔、红塔一起成为中国最有价值43个品牌之一。

2005朱茵曾给漓泉啤酒代言，其中一句“我爽天下爽”当时让很多人记住了这个来自广西的啤酒品牌。

公司坚持采用“燕京+漓泉”的双品牌运作模式，战术与战略相结合，依托最现代化的生产设备和先进工艺，采用澳大利亚优质原料，酿造出了新鲜优质的全生态啤酒。

已形成以高档类纯生、冰豹、小支产品以及中档类冰爽、精品双滤爽等系列产品为塔顶，大众类10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒为塔身，专供农村市场消费的劲爽产品为塔底的金字塔型产品结构，产品广西市场占有率高达85%，成为国内继燕京之后，第二个在省级市场占有率如此之高的啤酒品牌。

公司取得了良好的经济效益和社会效益，连续七年成为桂林市纳税首户，跻身广西纳税五强，全国啤酒行业纳税六强，广西十佳、广西优秀诚信企业，中国啤酒行业杰出企业。

二、企业环境分析（一）PEST分析1、政治法律环境国家酒业总体政策是“限制高度酒的发展，鼓励发酵酒和低度酒的发展，支持水果酒和非粮食原料酒的发展”。

酒业以调整酒产品结构为主线，以改革开放和科技进步为动力，以满足人民生活水平日益提高对酒产品的需要为基本出发点，朝着优质、低度、多品种、低消耗、高效益、无污染的方向发展。

2023年燕京啤酒走市场的成功策略报告模板

燕京啤酒的价格策略相对较为灵活，根据市场需求和竞争情况，不断调整价格策略。例如，针对不同的市场和消费群体，推出不同价格的产品，同时通过促销活动、积分奖励等方式，吸引消费者购买。此外，燕京啤酒还注重与零售商的合作，通过价格合作协议等方式，共同推广产品，提高市场份额。燕京啤酒注重渠道拓展，通过多种渠道来销售产品。例如，燕京啤酒在超市、便利店、餐饮等渠道销售产品，同时通过电商平台、社交媒体等渠道进行线上销售。此
渠道拓展
燕京啤酒:走向成功之路
燕京啤酒市场策略:走向成功之路
燕京啤酒渠道拓展：全球战略的关键
在燕京啤酒的全球战略中，渠道拓展是一个关键的策略。以下是对燕京啤酒渠道拓展的详细分析。
燕京啤酒拓展销售渠道，提升市场份额
首先，燕京啤酒注重深度和广度的渠道拓展。他们不仅在传统的零售渠道进行销售，还通过餐饮、酒店、夜场等渠道进行销售。这种多元化的销售渠道策略有助于提高产品的覆盖率和渗透率，从而增加市场份额。
燕京啤酒始终坚持产品创新，以满足不同消费者的需求。他们通过市场调研，了解消费者的需求和期望，然后据此进行产品研发和改进。例如，他们推出适合冷饮的瓶装啤酒，以满足炎热天气下消费者的需求。此外，燕京啤酒还不断推出新品，以保持品牌的活力和吸引力。
渠道拓展策略
燕京啤酒市场策略：成功之秘诀
燕京啤酒市场策略:走向成功之路燕京啤酒在市场上的成功，很大程度上得益于其独特的渠道拓展策略。以下是该策略的详细介绍：
优惠政策等手段，帮助经销商提高产品知识和销售技能，从而提高销售效率和利润。
4.燕京啤酒发力新领域，新品线丰富、数字化营销
推出新产品线：燕京啤酒不断推出新产品线，以满足不同消费者的需求。例如，针对年轻人的果味啤酒和针对女性的低度啤酒等，这些产品线的推出使得燕京啤酒在市场上具有更强的竞争力。

漓泉啤酒品牌发展进阶

漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段
漓泉1998啤酒自20018起连续两年赞助环广西公路自行车巡回赛
漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段户外广告/高铁广告
漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段 2018“世巡赛·环广西”赛段部分城市介绍
北海城市赛段
北海-钦州赛段
南宁赛段
漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段联合“世巡赛·环广西”，线下推广漓泉冲刺王促销活动
1998年，克林顿对漓泉啤酒的评价
阶段总述
漓泉强了，已经超越鱼峰、桂林，直逼当时的广西老大万力
基本已为广西的盟主
漓泉品牌发展五阶段
一
二
三
四
五
品牌启蒙阶段
1994年以前
品牌起步阶段 1995-2000年
品牌突围阶段 2001-2004年
品牌巩固阶段 2005-2009年
品牌新境界阶段
2010年至今
从漓江到亚马逊河生态体验行活动
漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段 2014年，邀请吉克隽逸代言
漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段 2016年，开始正式投产精酿啤酒生产线，开始适应啤酒行业发展趋势做出战略调整
漓泉啤酒 part5 品牌新境界阶段 2016-2019 漓泉精酿啤酒进阶
漓泉1998精酿
漓泉啤酒 part3 品牌突围阶段
2002年，漓泉啤酒被燕京啤酒收购
漓泉啤酒 part3 品牌突围阶段
双品牌”运营
• 通过对消费者的细分和竞争的需要，将产品结构规划成主力产品、战略产品和战术产品
漓泉啤酒 part3 品牌突围阶段双品牌”运营
阶段总述
品牌突围，迎来新的机会策略升级，充分利用桂林山水甲天下优质水资源，提升品牌价值

燕京漓泉：提升质量，从中国制造向

136 I FOOD INDUSTRY I燕京漓泉公司始终坚持“全生态”的酿造理念，依赖桂林得天独厚的自然生态环境，汲取优质的漓江水资源。

漓泉自加盟燕京以来，在燕京集团的管理优势、技术优势、资本优势和品牌优势的助力下，再加上原有的本土优势、市场优势、人才优势和机制优势，迅速形成了强大的合力，走上了持续、快速、健康发展的道路。

在发展过程中，燕京漓泉公司始终坚持“全生态”的酿造理念，依赖桂林得天独厚的自然生态环境，汲取优质的漓江水资源，用最现代化的生产设备、先进工艺及全生态的优质原料，酿造出新鲜可口的全生态啤酒，赢得了市场和消费者的喜爱，成为西南地区最受消费者喜爱的啤酒品牌之一。

提质升级向世界迈进为进一步贯彻落实“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理念，将“全生态，酿造美好生活”作为企业的宗旨和使命，燕京漓泉提出了“提升质量，从中国制造向世界制造迈进”的质量转型发展目标。

从2015年起，为实现这一目标，燕京漓泉公司以“提质增效”为工作总方针，深入实施“供给侧”改革，打造绿色供应链，强化基地市场建设，全面推进最佳实践、质量体系及管理体系及物流、人力、维护、环境、安全等八大体系，在技术研发、质量控制、生产制造、原料供应等啤酒生产的每个环节，都瞄准“更好”两个字大做文章和做大文章，打造高标准、高稳定的质量制造过程，使产品质量得到稳定保持、持续改进。

此外，燕京漓泉还聚焦自动化和信息化建设，通过梳理岗位过程控制点、设立过程点数据自动采集信息化系统及建立“过程+结果”双维度的绩效考核模型等措施，不断加强各层级对产陈浩本刊记者燕京漓泉：提升质量，从中国制造向世界制造迈进品牌BRANDCopyright ©博看网. All Rights Reserved.I FOOD INDUSTRY I 137随着产业链的不断聚集优化，燕京漓泉实现了原料从厂家第一时间“直供”到生产线加工。

FOOD INDUSTRY I BRAND拉动经济造福社会在转型升级发展的过程中，燕京漓泉公司还积极响应市委市政府“以商招商”的指示精神，充分发挥企业的品牌优势，陆续把玻璃瓶、纸箱、易拉罐、啤酒拉环盖等配套企业招商到桂林建厂，逐渐打造了一个紧密的啤酒产业链条。

漓泉啤酒的分销、产品策略及产品结构图演示教学

漓泉啤酒的分销策略漓泉啤酒采用的是深度分销模式而且做得很成功，从原来的几百个经销商纷乱竞价的状态通过摸底排查，确定了各自的生意往来关系，划定各自的市场范围，并且分步骤对数量进行裁减，重点扶持几十个经销商，并且实施经销商编码管理和价格管理，有力控制经销商低价窜货，这样，经销商从原来10家一年赚100万到现在一家一年赚100万，其忠诚度是根本不一样的，无论哪个品牌的啤酒在当地都无法与之抗衡，经销商是积极推广漓泉的，现在整个市场是基本封闭的，建立了自己的市场阵地之后就逐步靠专卖箱和专卖瓶等排挤其他品牌的市场空间。

而且新产品全部实行分区销售模式，为全面实施经销商划区经营打下基础。

在中心城市及县城引导经销商直供餐饮终端，提高经销商对终端的直供率，提升渠道控制力。

企业靠深度分销得到的信息数据建立了全面及时的市场控制信息系统，随时监控每个片区的整体情况，能够对异常即使反应，真正做到精确打击。

第一层分销渠道：主要包括仓库分销商和产品直销商，建立仓库分销商可以很好的保证公司生产出来的产品得到及时的输出，同时具有一定存货能力和资金能力的分销商能够及时的使公司回收资金用于扩大在生产。

建立产品直销商能够直接接触市场了解消费者的需求和对公司产品的满意度，能够很好的反馈信息保证公司决策的正确性和科学性。

第二层分销渠道：主要包括批发商和大型超市。

批发商和大型超市都具有相对较好的存货能力但会因为季节等因素无法保证存货量，所以决定由仓库分销商给它们供货能减少公司生产时的压力。

第三层分销渠道；这个渠道的销售商较为零散包括市场上大大小小的商品供应商，他们的存货量和忠诚度无法保证，因此将这些供应商分散在批发商的下面。

漓泉啤酒的产品策略漓泉公司坚持采用“燕京+漓泉”的双品牌运作模式，战术与战略相结合，依托最现代化的生产设备和先进工艺，采用澳大利亚优质原料，酿造出了新鲜优质的全生态啤酒。

高档类：纯生、塔顶冰豹、小支产品中档类：冰爽、精品双滤爽等大众类：10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒塔身专供农村市场消费的劲爽产品塔底漓泉啤酒的产品结构图目前，已形成以高档类纯生、冰豹、小支产品以及中档类冰爽、精品双滤爽等系列产品为塔顶，大众类10度清爽、8度双滤爽等普通啤酒为塔身，专供农村市场消费的劲爽产品为塔底的金字塔型产品结构，产品广西市场占有率高达85%，成为国内继燕京之后，第二个在省级市场占有率如此之高的啤酒品牌。

燕京啤酒商业案例分析

公司技术力量雄厚，生产工艺先进，拥有一大批从德国、美国等发达国家引进具有国际先进水平的精良啤酒生产设备和检测仪器。

产品在区内占有近80%的市场份额，同时在广东、湖南、贵州、海南、以及东盟国家均有销量。

燕京漓泉公司四年多来围绕燕京文化为内涵，秉承燕京“以情做人、以诚做事、以信经商”的经营理念，以燕京总部的六个创新和四个做强为指导思想，持续推进符合国际惯例的各项变革与创新，连续四年成为纳税首户、跻身广西纳税8强，全国啤酒行业纳税6强；二啤酒行业发展中国啤酒行业是一个大器晚成的行业。

自1900年诞生直到改革开放前期的七十多年间几乎一片空白。

随着改革开放的深入，中国啤酒行业开始迅速崛起。

2002年以前，我国的啤酒行业一直处于原子型的状态，市场集中度低，企业数目多、规模小，市场处于过度竞争状态。

三．竞争对手简介青岛啤酒股份有限公司成立于1993年，(以下简称"")他的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。

燕京啤酒经营战略秘笈全揭露

燕京啤酒资本秘笈全揭露据中国企业联合会与中国企业家协会2004年年底消息，燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司以46.7％资产贡献率，高于全行业13.93％的平均水平，创造了中国啤酒行业新纪录。

根据其他数据显示，2001年与2005年相比，漓泉啤酒总销量由23.8万吨提高到46万吨，增长93.28%，销售收入由6.3亿元增加到13亿元，增长90.48％，利润总额由5000万元增加到1.7亿元，增长240％，实现税金由1.3亿元增加到2.5亿元，增长92.31%，实现利税总额由1.6亿元增加到3.9亿元，增长143.75%，主要经济指标都翻了一番。

而燕京漓泉公司连续三年成为桂林纳税首户，广西纳税8强，中国啤酒行业纳税6强企业，在行业中名列前茅，资产重组令国内外同行羡慕。

燕京啤酒在广西先后投资3.1亿元，投资收益率保持在15％以上，漓泉啤酒品牌价值达到15.26亿元，燕京啤酒在广西的市场占有率达到80％以上。

而同期，青岛啤酒在广西的产销量却由10万吨下降到8万吨。

2004年4月5日，燕京啤酒、惠泉啤酒同时发布公告，称燕京啤酒收购惠泉啤酒国有股权已于3月31日过户完毕。

惠泉啤酒公司名称将正式变更为福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司。

燕京啤酒成功并购惠泉啤酒，直接获取了至少二个好处：一是，惠泉啤酒本就是上市公司，从而成为燕京啤酒资本运作的第三个募集资金的平台；二是，更好地牵制住青岛啤酒在东南市场的继续抬头，以至于影响到燕京啤酒在大西南和华南市场的战略。

2001年6月，青啤以8500万元人民币收购了原福州榕城啤酒厂51%股权；2001年8月青啤以6700万元人民币收购原漳州啤酒厂；2002年5月，青啤又以1.42亿元并购厦门银城啤酒；2002年7月1日，青啤迅速以青岛啤酒福州公司、漳州公司、厦门公司和厦门青岛啤酒销售有限公司为基础组建东南事业部，完成了在福建市场的布局。

而早在2002年，燕京啤酒和青岛啤酒就进入了台湾市场，因此，福建就成了它们最好的生产基地。

西南骄子独具特色-漓泉啤酒信息化稳步发展服务器(server)解决方案

西南骄子独具特色－漓泉啤酒信息化稳步发展-服务器(server)解决方案1987年建成的桂林啤酒厂是一家拥有5000名员工、年生产能力达60万吨、产品品种超过30种的啤酒专业生产企业。

现已连续四年成为桂林市纳税首户、广西区纳税十强、全国食品行业百强和全国啤酒行业第六位。

漓泉品牌价值18.8亿元，连续两年与海尔、红塔一起成为中国最有价值43个品牌之一。

IT设施支撑企业管理1996年，燕京漓泉公司只有一台长城0520计算机。

如今，漓泉拥有电脑专职技术员5名，拥有一台IBM eServer p630小型机及8台eServer x345/346系列服务器，桌面电脑数百台，管理科室人员人手一台电脑。

在网络方面，骨干网采用CISCO 4506千兆核心交换机及CISCO 2950二级交换机将企业的酿造车间、动力车间、化验室、地磅、包装车间、办公楼等联系起来，通过赛门铁克防病毒软件及相关防火墙等整套安全控制体系，又使分布于广西区内外的17个办事处经VPN与内部局域网相通，像在本地一样共享公司的信息系统。

经过几年的建设，漓泉啤酒的信息化水平迈上了一个新台阶，综合水平走在了大多数企业的前列，所建成的办公自动化系统（OA）、分销资源计划系统（DRP）、网络视频及生产调度指挥等信息系统在国内啤酒行业中处于领先地位。

财务系统也已经与工行、建行等各相关商业银行和信用社进行联网，每年数十亿资金在网上核算。

这些系统不仅方便了公司的内部管理，还为管理位于玉林的控股分公司发挥了极大的作用。

“漓泉啤酒之所以占据广西近80%的市场份额，是因为全方位立体推进符合市场经济要求的各种管理变革，包括营销模式、生产技术、人力资源、企业发展等管理的推陈出新。