成交客户特征分析表
(完整版)客户分析表
(完整版)客户分析表客户分析表是企业在市场推广过程中十分重要的工具之一，它通过对现有和潜在客户进行深入的观察和分析，为企业提供了有效的市场定位和产品策划依据。
本文将从客户分析表的重要性、客户分析内容以及客户分析表的运用方法等方面进行探讨。
首先，客户分析表在市场营销中的重要性不可忽视。
对于企业而言，了解消费者的需求、行为以及偏好是成功开展市场营销活动的关键。
客户分析表可以帮助企业深入了解消费者的特点和需求，从而有针对性地开展产品设计、定价、推广等工作，减少资源的浪费，提高市场竞争力。
其次，客户分析表的内容主要包括消费者的基本信息、购买行为、价值观和需求等方面。
客户的基本信息包括性别、年龄、教育水平、职业等，这些信息可以帮助企业对不同群体的消费者进行分类和细分，从而制定相应的市场策略。
购买行为方面，客户分析表可以记录消费者的购买频率、购买渠道、购买金额等信息，帮助企业了解消费者的消费习惯和偏好，制定相应的促销策略。
此外，价值观和需求方面的内容可以帮助企业了解消费者对产品的期望和诉求，进一步提高产品的市场竞争力。
最后，客户分析表在实际运用中也需要注意一些方法和技巧。
首先，企业需要选择合适的客户分析工具和方法，比如市场调研、问卷调查等，确保信息的准确性和可靠性。
其次，在填写客户分析表时，企业应避免主观臆断和偏见，客观地记录和整理客户信息，确保客户分析结果的客观性。
另外，客户分析表的信息应定期更新和维护，以保证市场信息的及时性和有效性。
综上所述，客户分析表是企业进行市场推广的重要工具，通过客户分析表，企业可以更好地了解消费者的需求和行为，有针对性地制定市场策略，提高产品的市场竞争力。
但企业在使用客户分析表时也需要注意选择合适的分析工具和方法，避免主观臆断和偏见的影响，定期更新和维护客户分析表的信息。
只有有效地运用好客户分析表，企业才能更好地满足消费者的需求，提高市场营销效果。
《客户分析表》word版
（产业定位、厂房用途包括生产制造/办公/研发/仓储物流/培训/展示等）
一般资料
认知途径
第几次到访
是否看过其他厂房
对价格反应其它源自回访情况（电视、POP看板、报刊杂志、朋友介绍、展会、协会、商会、网络等）
制表人：填表日期：年月日
. .
客户分析表
个人资料
姓名
职位
电话/传真
手机
联系地址
特点
（年龄、性格、性别、爱好等）
公司资料
公司概况
需求面积
现工厂区域、面积
对厂房要求
询问内容
投资方向
（企业名称、企业性质、行业类型、经营范围、主要产品、注册资金、职工人数、年产值、年销售额等）
（层高、道路宽度、厂房楼面承重、给排水、电力供给、供热能力、办公、宿舍、食堂、仓储物流、智能化设施等）
顾客分析表
顾客分析表一、总体营业状况分析表全体顾客分析总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C 类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗？3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B，B转A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。
二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数顾客进店率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外联专员或外联老顾客分析1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如：四、销售结构分析五、畅销产品的分析1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；2、找到核心产品优势，确定核心产品项目，作为美容院长期盈利项目或产品；3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30%的产品或项目，是否还能提升？如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估，做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有，说明美容院是常规销售，没有特色。
六、美容院品牌评估对于相关品牌，按美容院商战盈利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整。
顾客特性分析表
顾客特性分析表
表格说明（使用时删除）：
1、该表格主要用途包含不局限于学校、公司企业、事业单位、政府机构，主要针对对象为白领、学生、教师、律师、公务员、医生、工厂办公人员、单位行政人员等。
2、表格应当根据时机用途及需要进行适当的调整，该表格作为使用模板参考使用。
3、表格的行列、文字叙述、表头、表尾均应当根据实际情况进行修改。
推广：对减价的反应，对广告的敏感性，媒体的区别分配形
式：商
店忠实
度
价格：对
价格高
低的接
受度（价
格弹性）
产品：产
品使用
量（轻重
级之分）
品牌的
忠实度
推广：
对品牌
广告主
题、包
装、推
销重点
的接受
度
分配径
路：对
零售店
的认
识、对
推销员
的接受
度
价格：对
于产品
价值的
接受认
定
产品：
对品
质、特
性、用
途的偏
好区分
产品利
益的认
识程度
对竞争
品、替
代品的
认识
顾客反应分析
顾客反应的客观分析标
准顾客反应的主观分析标
准。
客户分析表
20.产品结合点
工厂/销售公司
18.客户产品 定位
21.客户所需 产品类型
3.国家 4.所属行业
7.服务行业
10.联系 方式
电话 手机 邮箱 电话 手机 邮箱 电话 手机 邮箱 电话 手机 邮箱
主营业务
15.销售 规模
19.有无库存
22.产品质量关 键点
23.产品更换周期
24.采购量 27.对供应商的
要求 30.之前或现阶段
采购区域
33.体系认证
34.公司最新动向
35.客户痛点 36.客户分析及定
位 37.开发思路/切
入点
跟踪时间
25.采购模式
28.最近采购 计划
31.客户现有 供应商
26.采购流程
29.有无中国采 购经验或意愿 32.客户供应商
定位
内容
反馈
1.客户名称 5.网址
直接联系人
8.联系人
决策人 执行者
总经理
客户分析表
2.客户性质 6.地址
9.职位
11.组织架构
12.简介
13.分布区域
国家 香港 日本 新加坡 印度 台湾 阿联酋/阿曼/ 伊朗/伊拉克/ 科威特/沙特阿 拉伯 欧洲 澳大利亚，美 国，加拿大
14.企业文化
16.客户主要客户 群体
顾客分析表
顾客年龄：
职业货运物流
到店几年：
月到店次数：
性格及喜好：
沟通禁忌：
家庭年收入：
个人年收入：
家庭固定资产：
是否能自主消费：
消费优惠习惯：
客情怎样：
年消费：
单次最高消费：
近三月大型消费：
本次铺垫金额：
之前做过疗程的面部、身体方案具体描述：每项务必细填（多次成交在背面详写）
1、时间：
2、疗程产品：
3、优惠情况：
4、效果哪方面最明显：
5、顾客有何反馈：
顾客自己最关注的皮肤问题（含身体部位）：
你建议她要改善的问题：
本次主要铺垫内容：
顾客反映：
品牌：区域：美容院：店联系人电话：预消费额：万
备注一项：
成交客户-分析表
成交客户分析表
置业顾问： 基础 信息 客户姓名： 现居住区域： 首次来访时间： 性别 来访人 数 成交户型 年 月 年龄 置业次数 成交面积 日 二次来访时间： 婚姻状 况 交通工 具 成交单价 年 月 日 成交时间： 学历 手机号 工作单位 成交总价 按揭方式 年 月 日
成交 成交房号 情况
□ 两口之家 □ 三口之家 口 四口之家 □ 五口之家 □ 两口之家（夫妻同住） □ 三口之 家庭 □ 单身独居 □ 五口之家及以上（夫妻小孩父母同住） 特征 （与父母同住） □ 三口之家（夫妻小孩同住） □ 四口之家（夫妻与父母同住） 认知 □ 报纸 □ 老客户 □ 短信 □ 亲戚朋友 □ 路过 □ 松秀园 □ 亿翁 □ 派单 □ 途径 工地围挡 □ 网络 □ 转介绍 □ 其它 客户 □ 地段 □ 交通 □ 房型 □ 面积 □ 建材 □ 单价 □ 总价 □ 贷款 □ 业主 □ 工程进度 □ 交房时间 关注 □ 楼层 □ 朝向 □ 使用率 □ 物业管理 □ 学校 □ 公园 □ 公共设施 □ 付款方式 □ 建筑规划 □ 周边环境 □ 优惠 □ 开发商实力 □ 投资潜力 □ 社区配套 □ 其他 重点 配套 □ 户口 □ 投资 □ 自住兼投资 □ 改 客户体貌 购买 □ 自住 善性居住 动机 特征 优惠 关注过的 政策 周边楼盘 销售 如何化解 抗性 促成交 客户建议 成交 及楼盘提 因素 升 分析 □ 景观
销售之顾客类型分析
孔雀型
应对技巧
迎接顾客
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸张炫耀、多让顾客说话
疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
促成
多称赞、多建议
常见顾客类型
老鹰型
（控制）
老鹰型
顾客常见表现
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃
方式是直接陈述，实事求是告诉客户购买产品的好处，语
言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注
意和兴趣，才能达到接近的目的。
四、寻找目标顾客的原则
顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority) (Need)
在寻找潜在顾客的过程中，可以参考以下“MAN”原则： ① M （ MONEY）代表“购买能力”。所选择的对象必须有一定的购
顾客心理分析
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心 需求：向往第一，领导别人，时间第一
老应对鹰技型巧
迎接顾客
保持微笑、热情招呼
探寻需求
开门见山
产品介绍
直截了当 突出产品的档次，体现身份
疑问解答
简洁明了、体现专业
促成
征求意见，让其作主
常见顾客类型
买能力：M（有）； 汽车营销实务m（无） ② A （ AUTHORITY）代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决
定、建议或反对的权力：A（有）；a（无） ③N（NEED）代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求：
N（大）；n（无） 潜在顾客应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应
顾客特性分析表 (7)
反
度
重级 包
识、 受 认 性、
应，
（价 之
装、 对推 定
用
对
格 弹 分 ） 推销 销员
途
广
性） 品 牌 重点 的接
的
告
的 忠 的接 受度
偏
的
实度 受度
好
敏
区
感
分
性，
产
媒
品
体
利
的
益
区
的
别
认
识
程
度 对 竞 争 品、 替 代 品 的 认 识
顾客特性分析表
顾客反应分析
顾客反应 的客观分
析标准
顾客反应的 主观分析标
准
推பைடு நூலகம்
分配 价
产
推
分配 价
产
广： 形
格 ： 品 ： 广： 径
格 ： 品：
对
式： 对 价 产 品 对品 路： 对 于 对
减
商店 格 高 使 用 牌广 对零 产 品 品
价
忠实 低 的 量
告主 售店 价 值 质、
的
度
接 受 （ 轻 题、 的认 的 接 特
顾客分析表
顾客分析表顾客分析表一、总体营业状况分析表全体顾客分析新老顾客分析总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C 类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理如何来做消耗3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B，B转A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。
二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数1、主要是为拓客做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确保新顾客进店率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外联专员或外联部门更好，如果不能写全年的，也最好写出三个月的拓客计划常规拓客手段每周计划表老顾客分析1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如：四、销售结构分析五、畅销产品的分析1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；2、找到核心产品优势，确定核心产品项目，作为美容院长期盈利项目或产品；3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30%的产品或项目，是否还能提升如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估，做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有，说明美容院是常规销售，没有特色。
销售人员必备： 客户分析表
第一:行业资源丰富
期合作的全国一级批发商1200家,全国各地代理经销商5000家,全国各地的4S集团及单店5000家以上, 大型零售终端连锁店200家,国内行业的终端零售店40000家.另外,海外专业买家3000家以上(2000亚
洲买家,500中东买家,500欧美买家)。目前九州的杂志是行业创刊最早,影响力最强的行业杂志;展会
第三
协助客户实现渠道推广(如:招商会、新品入市上市策略、终端推广会等）。
第五部分：为什么我们能做到(九州的优势分析)?
九州公司自1991年成立以来,19年专注于汽车后市场的资讯传播.杂志每月不间断地影响到全国区
域市场,并全面覆盖渠道核心主流经销商,积累了丰富的优质厂家资源和买家资源。目前跟九州公司长
二、杂志:
问：
问：
问：
杂志：
成功或失败原因: 是否有机会继续跟 进达成合作? 说明:本表通过对客 户产品、市场情况 、价格及品牌推广4 个关键要素的了 解，帮助客户诊断 出提高产品销量及 市场占有率的 问题，从问题中找 到我们充当市场推 广专家的切入点 （杂志/展会），为 客户量身订做市场 推广方案。它是你 了解客户需求的 工具和指导方向， 让我们在与客户海 阔天空谈论的时候 不忘记抓住问题的 重点，让你变得更 专业，同时也成为 高级主管或销售 总监给予你销售策 略指导的信息参考 依据。
业务员：
第七部分：在销售过程中可能遇到的问题答疑 答： 答： 答：
第八部分：本次拜访结果 展会：
指 导：
部门:
日期:
客户销售分析表
客户名称 主营产品 客户类别 拜访日期:
次序 经办对接人 广告负责人 销售负责人
总经理
第一部分:客户基本信息
姓名
成交客户统计分析表
二次成交
三次以上成 … 交
合计
注：根据数据绘制饼图
7． 成交客户认知途径分析
认知途径 报纸广告 电视广告 广播
网络
…
时间段
合计
注：根据数据绘制柱状图
8． 成交客户购房目的分析
购房目的 自用
投资
时间段
为 家 人 购 自用投资 … 买
合计
注：根据数据绘制柱状图
9． 成交率分析
销售代
时间段 表 项目
A
B
home 移动到文件首 ctrL+home 移动到文件尾 ctrL+end 向右移动一屏 Alt+page down 向左移动一屏 Alt+page up 切换到被拆分的工作表中的下一个 窗格 F6 显示“定位”对话框 F5 显示“查找”对话框。 shift&#+home 移动到文件尾 ctrL+end 向右移动一屏 Alt+page down 向左移动一屏 Alt+page up 切换到被拆分的工作表中的下一个 窗格 F6 显示“定位”对话框 F5 显示“查找”对话框。 shift+F5
Office 常用快捷键大全
Word 常用快捷键 查找文字、格式和特殊项 Ctrl+G 使字符变为粗体 Ctrl+B 为字符添加下划线 Ctrl+U 删除段落格式 Ctrl+Q 复制所选文本或对象 Ctrl+C 剪切所选文本或对象 Ctrl+X 粘贴文本或对象 Ctrl+V 撤消上一操作 Ctrl+Z 重复上一操作 Ctrl+Y 单倍行距 Ctrl+1 双倍行距 Ctrl+2 1.5 倍行距 Ctrl+5 在段前添加一行间距 Ctrl+0 段落居中 Ctrl+E 分散对齐 Ctrl+Shift+D 取消左侧段落缩进 Ctrl+Shift+M 创建悬挂缩进 Ctrl+T 减小悬挂缩进量 Ctrl+Shift+T 取消段落格式 Ctrl+Q 创建与当前或最近使用过的文档类 型相同的新文档 Ctrl+N 打开文档 Ctrl+O 撤消拆分文档窗口 Alt+Shift+C 保存文档 Ctrl+S Excel 常用快捷键
美容院新增顾客成交分析表
进店机缘
报纸广告
派单
活动
老顾客转介绍
异业联盟
其他
是否在其他地方做过美容
第一次成交情况
项目有特点
有优惠促销
有礼品赠送
感受到效果
认同服务
环境好
成交率
转销售
转销售时间和前期次数
第一次成交项目
第一次成交卡项
面部占比例
身体占比例
特色项目占比例
为什么能转销售
1、主要是为拓客做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确保新顾客进店率
2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率
3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果
4、确保建立一套完善的拓客体系
成交客户分析报告模板(PPT 45页)
2010年8月1日
目录
第一部分 模板使用说明 第二部分 分析结果概述 第三部分 主体分析报告
1、客户是谁？ 2、客户在哪里？ 3、为什么购买？ 4、购买了什么？ 5、广告及信息渠道？
05.02.2020
用心构筑美好生活
2
第一部分 模板使用说明
模板说明：
• 目的：对已成交客户作分析研究，旨在对本项目后续营销以及可能的 该城市未来新取得项目的前期定位提供支持，并为营销部、设计部、成 本部等决策选择提供从客户角度思考的依据。
• 项目已成交客户共× × ×户。其中，愿意填写问卷，并且问卷有效的 共× × × 份，占总户数的× × × %。
• 报告中所有的数据均来自有效问卷的× × × 份样本，成交客户分析报 告基本上能够全面的反映总体情况。
• 步骤1：通过对已成交客户进行访谈或发放问卷的形式完成问卷的填写 ； • 步骤2：整理出有效问卷，对有效问卷进行统计分析； • 步骤3：通过对有效问卷的统计分析，最终形成成交客户分析报告。
生活形态
2、在哪里
居住区域 工作区域
购房目的 需求考虑 关注因素 选择影响 购买行为
4、喜欢什么
整体 景观 户型 立面 建筑风格 精装修 电梯
5、广告及信息渠道 楼盘信息渠道
05.02.2020
用心构筑美好生活
21
2.1 居住区域
结论简述:
6%
旅游、酒店、餐饮
6%
农、林、渔业
6%
烟酒制造
6%
印刷、包装
6%
法律事务所、会计师事务所
6%
其他
6%
*此页将客户所属行业统计结果形成图表，以百分比形成柱状图。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
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