网络时代的律师营销

网络时代的律师营销
第1篇奥巴马的软文写作和传播
软文就是软性广告的意思，它相对于传统的硬性广告而言，其作用在于以传播知识、教授操作技巧为卖点，自然地吸引目标客户的注意力。

软文在提供给用户所需要的精神食粮的同时，巧妙地把品牌、理念等无形的东西深深烙在了用户的脑海当中，从而成功实现营销。

法律服务是无形的，不仅包含有知识和技能等可以具体化的东西，还包括了速度、态度和实现方式等很难具体化的部分，因而难以直观地测量服务效果和质量。

但是，通过软文写作和传播，你不仅可以让客户充分了解你的法律服务，逐步建立起对你的熟悉感和信任感，而且，通过网络的放大作用，能够使你的律师营销效果放大很多倍。

因此，软文写作和传播，在律师营销领域当中是一种简单易行、见效迅速的营销方法。

以软文写作成功营销的例子很多，其中一个非常典型的例子是美国总统奥巴马，他被誉为美国历史上第一位互联网总统，因为他曾经是一个网络社区的创建者，在网络上拥有众多粉丝，深知网络的巨大威力。

在当年的美国总统竞选当中，他向全美华人发出了一封公开信，并通过网络传播。

这篇软文写作非常简洁有力，通俗易懂，吸引了大量华人阅读，结果为他争取了大量的华人选票，以下就是这份公开信的内容和点评。

作者：高云律师
首发中国律师营销网
第2篇律师营销处于石器时代
人类的石器时代大约始于距今二三百万年，止于距今6000至4000年左右，这一时代的主要特点是人们使用的工具非常简陋，社会生产活动都处于非常原始的状态，这一情形与我们的律师营销现状非常类似。

综观中国律师界关于营销的研究和应用现状，存在不少认识和应用上的错误，有些甚至是走了极端，在中国律师营销网上就有很多引人深思的失败案例。

有些老律师从过去的成功经验出发，认为律师营销应该是一个自然的、渐进的过程，没有任何捷径可言。

由于这批律师往往资历深厚，他们的言论往往会占据了中国律师界的主讲台。

但是，他们忽略了一个重要的事实：当今世界变化万千，不仅市场发展迅速，而且科学和技术的进步一日千里，不及时跟上时代的脚步，还停留在自己昨日的光荣当中而乱发谬论，往往会使昨日的灵丹变成今日之毒药。

有些律师简单地认为，所谓的营销无非就是搏出位，所以无所不用其极。

例如前几年，网上曾经有位律师，以到处骂人尤其是骂名人为手段，搭便车成名，后来虽然出书转型，但在业内的名声始终很难转好。

无独又偶，香港有一位律师的出位手段更甚。

他宣称法律与裸体一样，都是与生俱来的东西，裸体是人天生的权利，因而以律师身份为流行杂志拍摄裸体写真。

在香港律师会开会商讨对他的处罚时，他又再次在公众场合裸体抗议，真是斯文扫地，令人狂汗无语。

更多的律师，是法律市场的裸泳者。

不懂律师营销的基本知识和技能，只知依据自己个人经验和对世界的个人体验，胡乱行事。

一时跑到法院、检察院和监狱门口乱发名片，抢当捞尸游击队；一时又照着黄页乱打电话、乱发垃圾信函，希望瞎猫碰着死老鼠；一时听说公司化不错，就赶紧组合几个人，抄几篇律所公司化的章程制度，土法上马公司化律所；一时看看网络好像很精彩，于是建网站、开博客、投搜索引擎，乱搞一通；更有甚者，有些新律师整天梦想能够从老律师身上充分挖掘出业务和客户，将老律师变成自己前进的垫脚石。

中国律师营销，正在石器时代艰难地摸索前行。

作者：高云律师
首发中国律师营销网
第3篇打广告很不划算
新律师希望在市场上迅速打开局面，常见的、快捷见效的手段是什么？自然是在报纸、杂志、电台、电视台等媒体上打广告。

这个传统方法肯定是有效果的，已经不止有一位律师通过这个方法获得成功。

根据中国律师营销网的介绍，北京的岳成律师在1996年末从黑龙江到北京开办律师所。

开始时候，可谓“两眼一摸黑”，迟迟不能打开局面。

于是，他从1997年下半年，拿出律所收入的大部分，同时在法制日报、北京青年报、北京晚报、北京日报四家主流媒体上刊登律师所自己的广告，持续时间长达一年，结果获得巨大成功。

据1998年末零点公司一项关于国内律师知名度的调查显示，岳成一跃成为国内知名度最高的律师。

广州有好几家律师事务所，也有类似做法，但规模很小，他们长期在报纸的分类广告栏当中登小幅广告，招揽一些简单小额案件。

不过，由于现在广告满天飞，加之费用太高，打广告的成功机会越来越少。

以某份发行量居全国前五位的日报为例，登个小小的、几百字的分类广告，就要一两千元；如果要做1/4版的大广告，动辄就要上十万甚至几十万。

有些律师通过长期在报纸上开设“法律专栏”等方式来打广告，费用也不低，每篇1000-2000字的文章，就要花费4000-5000元大洋。

不过还是有效果。

据我所知，一位北京律师事务所广州分所的律师，长期与广州某地方报纸合作，在该报纸上刊登法律咨询专栏，然后在该专栏下面挂一小广告，刊登该律师的咨询热线，他为此还专门聘请了3-4名助理，每天接听和筛选案源，据说也能收获不少
案源。

但是，这种方式同样不划算。

因为这种方式一是投资不低，二是通过看报纸打电话过来咨询的客户，大多数是普通客户和小市民，素质参次不齐，案件杂乱而且偏小，律师不得不投入大量精力，反复筛选案源，律师在这方面需要投入额外的大量的时间成本。

10年前打广告，可能还有较大成功的希望。

但是如果你今天依然将营销成功的希望寄托于此，那就无异于缘木求鱼了。

作者：高云律师
首发中国律师营销网
第4篇滚雪球很没有效率
“人生如滚雪球，最重要之事是发现湿雪和长长的山坡。

”巴菲特在其传记中总结的这一理念，已经超越了对财富判断的普通观念，成为许多人职业和人生规划的指南照。

在律师营销当中，滚雪球是最简单、最常见、最稳妥，也是最没有效率的营销方式。

最简单、最常见是因为不仅律师，这个社会几乎所有的人，天天都在用。

最稳妥是因为这种方式能够确保每一个人的发展，只要你不太蠢，还知道每天前进一小步，那么经过长时间的积累，你同样可以获得一定的收获。

在中国律师营销网上，我看到过这样一个案例：一位新律师刚毕业时候到律所工作，主任要求他搬套桌椅到路边做义务咨询，坐在街边足足一年，结果认识了一大帮街坊邻居、大妈大叔，积累了最早一批的原始客户。

一年之后，他上楼了，原始客户因为与他熟悉了，继续找他咨询法律事务。

结果他发现，来找他的人里有些开始做点小生意了。

再过3年，他有了自己的办公室，他发现，那些当
年的小人物，也开始有了自己的小公司了。

再过3年，他成为了律所的合伙人，他发现，当年的那些小人物当中有些人变成老总，开了自己的广告公司。

再过3年，这些客户当中有人搞成了广州最大的公司，他顺理成章，当上了广州最大的广告公司的法律顾问，逐渐发展成为最专业的广告法专业律师，找他咨询广告法业务的客户越来越多了。

许多律师都强调，在律师职业生涯当中，需要对客户、对市场有一个认真的分析，对自己有一个准确的定位，既有开拓市场的能力，又有较强的业务能力，有良好的职业道德素养，诚实守信，口碑佳，逐渐在办理业务中逐渐形成自己的优势和特色。

新客户不断涌现，老客户也很少流失。

于是，律师业务就像滚雪球一样，越做越大。

为什么说滚雪球是最没有效率的方式？因为成本很高，尤其是时间成本。

律师要成功承办业务，首先需要取得客户的信任感。

据研究表明，人与人之间要建立信任关系，需要起码半年时间的积累，中间还需要不断地重复、重复、再重复。

毫不夸张地说，滚雪球是穷尽你一生时间的营销方式，所以最没有效率。

作者：高云律师
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第5篇随机营销很低贱
2009年10月1日，保监会颁布的《人身保险投保提示工作要求》正式生效，宣告了保险业电话营销方式将被终结。

保监会下发的通知中首次明确，“在客户明确拒绝投保的情况下，销售人员不得继续向客户推销，干扰客户的正常工作和生活。

最近一段时间，我饱受电话营销之苦。

因为我的汽车保险即将到期，结果我
收到到各保险公司的热情招待，轮番电话轰炸，从早上九点到晚上七点，每天都至少要接十多个电话，这让我不胜其烦。

打电话的有财险公司，有代理人，有中介，还有4S店。

甚至一家公司居然有不同的人打电话来，还分别给出不同的报价。

这种电话营销方式可以成为随机营销，它具有低成本、见效快的优势，这几年来在保险界非常盛行。

部分保险公司还成立了专门的电话营销部门，招收了很多电话营销员，其主要职能就是通过打电话推销保险产品。

在律师业，大概在前5-10年，这种方式也一度盛行。

我担任东莞分所负责人期间，曾经招聘过一位律师助理，她原本是另外一家律所的营销主管。

据她介绍，他们做营销的方法很简单，就是每天捧着黄页盲打电话，一天下来，要打上百个电话，中间被人拒绝的次数超过90%，但总有几个人能够有点耐心听他们介绍，还有7、8人愿意与他们见面洽谈具体业务，最后，成功率大概有1%左右。

结果这样盲打电话一年下来，也能找到几十个顾问单位。

提高营销效果的办法也很简单，就是不断提高盲打电话的数量。

从每天打100个电话，提高到200个，甚至300个电话。

因为其中有概率在起作用。

通常而言，要提高业务成交率，关键是提高两个比率，一是成功率，二是接触率。

如果你没有办法提高成功率，就想办法提高接触率，同样可以实现业务量的增长。

据中国律师营销网介绍，电话营销在国外比较流行，成功率也高，据说在20%以上。

但是，那是建立在产品品质比较稳定，价格较为统一的基础之上，尤其是外国信用程度较高，许多退休在家的老人甚至期望有人经常给他们打打电话、聊聊天，就为了这个，他们愿意接听各种推销电话甚至愿意在电话当中将自己的信用卡扣账号码告诉对方，要知道，有了这个号码，意味着可以直接扣款而无需你再刷卡、输入密码乃至签名。

但是在国内，由于信用程度低下，人与人之间关系冷漠，信任程度很低，所以电话营销成功率不及1%。

总体而言，以电话营销为主要手段的随机营销，由于成本低、见效快，可以成为新律师寻找生存之路的捷径。

但是，它的缺点甚至是致命伤也是非常明显的。

由于电话营销属于硬性销售，给客户的印象非常低贱，而且担任电话营销的人员
素质一般较低，容易得罪客户，长远而言，对事务所乃至律师个人的品牌形象损害很大。

所以近年以来，这种营销方式已经逐渐退出中国律师业。

因此，建议不要采用此等无论是理念还是手段都已经远远落后于时代的营销方式。

在网络时代，我们有更好、更快和更高雅的营销方式和工具可以运用。

作者：高云律师
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第6篇投机营销很善变
关于新律师营销，网上有这样一种建议：新律师可以积极到法院、检察院、交警、医院等矛盾集中地发名片，成本基本为零，但可以收到立竿见影的效果。

实践当中，确实有这样一些律师，或者自己或者聘请助理，天天蹲守在法院、检察院、监狱和劳动局门口，寻找那些有潜在法律需求的猎物。

当有人官司缠身需要进出法院时，他们就立刻围上去递名片推销。

这种方法其实很常见。

我因为办案，走过全国不少地方，所到之处，在法院门口几乎都能可以见到密密麻麻的“法律咨询”“代写诉状”的招牌。

据2004年9月12日《新京报》报道：当记者从北京市海淀区法院门前走过，十几米的道路上遇到十几位拉案源的。

他们边吆喝“需要律师吗？”，边往记者手里塞名片。

在深圳也有类似情形。

如果你经过罗湖区法院附近的罗芳立交，会遇到不少人主动递上“律师诉讼”的名片，有人还直截了当的询问：“要找律师吗？”深圳市律师协会前任会长李淳称，这种情况主要集中在龙岗、宝安两区，尤其以沙井、龙华地区为甚。

还有甚者，据中国律师营销网刊载，有个别律师，为了承接案件，通过各种渠道找到当事人的电话，直接给案件当事人打电话，暗示当事人，他和这个案件的承办法官有特别的关系，可以帮助对方搞定这个案件。

当然，当事人需要支付
一笔不菲的律师合作费用。

这种方式属于投机性的市场营销行为，又叫做”救生圈原理”。

就是说，当人落水的时候，谁给他抛去救生圈，他就会找谁。

因为他的境遇创造了你的价值。

投机营销是可行的，因为永远会有落水的人，他们总会主动寻找距离自己最近的那个救生圈。

但是，这种营销方式的弊端在于效果无法持久，因为客户对你的评价非常善变。

一旦客户境遇发生改变，他对原来应急所需产品的价值判断就会迅速降低。

这好比对于一个饥饿的人，第一个馒头最有价值，第二个馒头价值降低，第三个馒头可有可无，第四个馒头可能白给都不要。

所以，这种营销方式会长久，但是营销效果不长久。

如果你或者你的律所长久使用这种营销方式来寻找客户，将会变成什么样的律所呢？那就会长久变成长江上的捞尸游击队，专发死人财。

作者：高云律师
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第7篇方便营销很无力
我最近到青岛讲课，抽空去了趟著名的八大关景区，还参观了蒋介石的别墅。

出来时感觉口渴，于是随手在门口小摊买了一瓶康师傅纯净水，3块钱；后来信步去到100米外的海边，结果发现这里同样的产品，只卖2块。

后来反思，原来我上了方便营销的当。

地理位置不同，争取客户的机会就会有大小和先后顺序不同，这种营销方式可以称为方便营销，其理念很简单：让客户更加容易地找到律师。

我曾经去过南京高院办事，发觉南京律师非常喜欢使用方便营销，在法院门口附近，律师营销广告做得铺天盖地。

市中院门前的路名叫广州路，这里的律师
事务所广告随处可见，覆盖了整条马路，争夺着每个去南京中院办事的人的眼球。

这种营销方式比投机营销层次高一些，因为只是默默等待，愿者上钩，没有大声吆喝，主动招揽生意；效果也比广告营销好一些，因为投放的目标客户群更加精准。

所以，方便营销不失为营销组合当中可考虑的一种方式。

但是，它的营销理念过于低级，无法准确把握住客户心理和法律服务的本质特征，也无法定位和细分目标客户群，对于营销效果也难以测量。

在实践当中，容易使客户将律师的灯箱广告与其他灯箱广告混同，不利于打造律师行业整体专业和高雅的形象，所以有些地方律协明文禁止律师做此类广告。

例如根据中国律师营销网的介绍，广东省律师协会和深圳律师协会等曾经颁布过律师业务推广宣传行为守则，当中就明确规定，律师事务所或律师不得通过户外灯箱、户外拉挂横幅或在移动交通工具进行推广宣传以及在餐饮、娱乐等不适合的场所设置广告标牌。

总体而言，方便营销仅能起到让客户更方便找到律师的作用，增加客户与律师的接触机会，但还不能实现促销效果，所以注定不能成为律师营销方式当中的主流，只是一种很无力的营销手段。

作者：高云律师
首发中国律师营销网
第8篇公益诉讼营销很危险
诉讼大致可以分为公益诉讼和私益诉讼两种，公益诉讼通常代表着国家利益、集体利益和社会公共利益。

在美国，公益诉讼分为集团诉讼、告发人诉讼、实验案件。

在欧洲，有类似的公益诉讼称团体诉讼，英国有用公法名义保护私权之诉，法国有越权之诉，德国有代表人诉讼。

在日本，法律规定的公益诉讼有居民诉讼、民众诉讼。

回顾我国的法律实践，生活当中侵害国家利益、社会公共利益的行为不在少数，有侵害就需要有救济，因而才有如此之多的公益诉讼事件出现。

近年以来，不少律师瞄准这一点，频频发起公益诉讼，在帮助广大社会公众解决了普遍性问题的同时，成功提高自己的知名度。

他们的模式基本相同，都是通过状告各种社会不公平或腐败现象，为社会公众解决普遍性问题而获得社会大众的认同和好感。

根据中国律师营销网的统计，自从2001年以来，律师提起的公益诉讼已达20余起，例如2001年律师乔占祥起诉铁道部的春运涨价案、2005年律师胡凤滨起诉首都高速不合理收费案、2005年法学博士李刚起诉“全国牙防组”案等，均在全国引起了广泛关注。

在众多从事以公益诉讼的法律人当中，不得不提及两个人。

一是郝某，他不是律师，只是一名青年法律学者，但在北京某律所担任公益部主任，日常主要从事法律服务。

他先后7次提出公益诉讼，把国家税务总局、铁道部、国家发改委等诸多国家部委告上法庭。

他因此被提名为2005中国法制新闻人物，2005年度十大法制人物。

他本人自称，因此陆续担任了数家公司的法律顾问。

但是，由于他没有律师资格，因而受到了各方面的压力和查处，甚至被称之为“中国最牛的黑律师”。

另外一人是湖南律师杨某，给自己起了一个外号叫律坛怪侠，喜欢关注社会热点事件和在网上发表各种文章，在短短两三年内在网络上名声鹊起。

例如在2008年，他在办理“唐门案”过程当中，针对其中涉及当地政府部门违法办案的问题，在网上发文声称，他将使用包括中文、英文、法文、俄文、西班牙文、阿拉伯文等六种联合国官方语言，在网上发表《关于“唐门案”法律援助有关问题的律师声明》，并将声明邮寄中央政治局各位常委，同时将名利生死置之度外。

一时间，将紧张的气氛推至高潮。

2010年，他针对李庄获罪事件，又提出在一个月内征集万名律师联名上书，要求废除306条，否则他将宣布终身退出律师界。

由于受到压力，这个签名事件无疾而终。

看到他们的经历，我联想起最近正在进行的2010年世界杯，发现一个规律，
就是那些聪明的球员，往往善于充分利用规则。

其实，从事公益诉讼的律师也当如此，要充分利用规则争取最好的结果，而不应该动不动就去质疑游戏规则制定者的权威。

这就好比运动员在比赛当中不专心于比赛，而跑去辱骂裁判员，等待他的结果将会是什么？自然是红牌罚出场。

众所周知，中国具有着非常有中国特色的政治形态和体制，以及中国政府要求高度和谐的政治态度，这些客观因素都注定了公益诉讼只能在某一小层次、小范围和小圈子当中进行。

因而，公益诉讼虽然可以短时间内赢得极高的注意力和关注度，但由于诉讼对象和诉求经常与强大的政治力量相冲突，影响政治管制的权威性，最后往往无法获得政府认可或支持，有时候甚至还受到刻意的压制。

所以，在这些限制下从事公益诉讼很危险，尤其是以辱骂裁判员的方法去从事公益诉讼，注定会失败甚至可能身败名裂；但是，如果律师善于充分利用规则，去为客户争取最好的结果，这仍然不失为一种自我营销的捷径。

作者：高云律师
首发中国律师营销网
第9篇人脉营销很没有自由
人脉营销，这不仅是律师业还是中国各个行业当中，最古老、最普遍、最稳妥，也是最没有自由的一种营销方式。

中国社会主要是通过伦理和信任规则，而非明确的法律规范搭建起来的社会，人脉通常可以分解为摊子、班子和圈子三大要素。

人与人之间通常是因为利益结成摊子，为了提高经营管理效率组成班子，但核心的还是圈子。

圈子是无形的，它代表着一个人的势力范围和影响力大小。

你有什么样的圈子，在很在程度上决定了你会有什么样的人生前途。

例如三国时代的刘备，就是人脉营销的第一高手。

这不仅表现在他被曹操四处追杀的时候，到处投靠他人而获得成功，证明他的人脉营销做得非常棒；还表
现在他组建和扩大圈子、班子和摊子的过程。

首先，他通过桃园三结义的契约，在人际关系上与张飞和关羽结成核心圈子，在管理上组成班子，在利益上凑成合伙制摊子。

后来，刘备发现力量不够，于是逐渐扩充圈子、班子和摊子。

首先是赵云，赵云本来不在三人圈子内，但由于他办事谨细，逐渐获得三人帮信任，最终先进圈子，后进班子，稳定了刘备的核心层；其次是诸葛亮，由于他的才智实在太出色，刘备将他选进了班子，而且位居首位。

虽然因为诸葛亮性格的关系，一直没有将他拉进圈子，但刘备这种策略其实是非常成功的；在圈子和班子之外，刘备还高瞻远瞩地看到摊子不够大，所以他四处搜刮人才，看到能人如马超、黄忠等人，眼睛发光，先以共同目标把他们拉进了摊子，但虽然谨慎，没有将他们拉进圈子和班子。

刘备的人脉营销，最终成就了一代帝业。

圈子原理在律师营销当中随处可见。

如果你留心看看很多律师，就不难发现，他们总是很忙，天天忙着开这种专业会议、参加各种专业活动，为什么？是因为喜欢吗？当然不是，因为这是人脉营销的需要。

只有加入相应的专业圈子，才能争取更多的机会，才能有效提高自己身价，最终成为专家，稳固自己在行业内的专业地位。

据中国律师营销网刊载，中国做房地产业务非常出名的上海建纬律师事务所的朱树英律师，在房地产领域当中担任了多个社会职务，包括：中国房地产业协会法律事务专业委员会执行主任、中国土木工程学会招标投标分会常务理事和中华全国律师协会民事业务委员会主任暨建筑房地产论坛组织委员会主任等，他每年乘坐飞机的次数高达100多次，最多的时候一天之内完成三个起降，是东航、上航的常客。

于是，便有了“空中飞人”和“航空公司名誉职工”之称。

一年下来，除了几十起案子的工作外，要讲上百堂课。

此外，还兼任许多研究中心、学术论坛等专业组织的职务，有求必应、有邀必去、有课必讲。

所以，如果你立志从事某一专业领域，当然不可能一下子就能达到朱律师的高度，但首要做的就是进圈子，积极参与这个行业、这个圈子内的各种活动，首先混个脸熟，如果争取各种表现机会，久而久之，必然让你在圈子内名望大增。