《情感营销—如何打动客户的心》剖析

3、客户的决策点
（为什么要马上买的理由？）
wenku.baidu.com
2021/2/4
35
情感营销的五大循环系统
2021/2/4
36
一、见面打招呼
1. 如何与客户建立亲和力与信赖感？ （没有亲和力，就没有成交）
– 建立亲和力4法则
• 脸要笑
• 嘴要甜
• 腰要弯
• 表现要积极
2021/2/4
37
2、如何创造良好沟通销售的氛围？
2021/2/4
16
销售：
1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀
2021/2/4
17
激情浪漫的岁月 ： 快乐的销售流程
恋爱：
爱是感性的，是冲动的！ 生日 情人节 第一次纪念日
销售：
销售从感动开始 销售是理性的构思，感性的 销售仅有激情是不够 的，但如果没有 激情 == 0
《情感营销—如何打动客户的心》剖析
销售的四个阶段
1、抗拒销售、不情愿 2、应该做销售 3、习惯做销售 4、热爱销售
2021/2/4
2
您是如何理解销售的？
享受快乐的过程，并得到想要的结果!
2021/2/4
3
揭开销售的神秘面纱
把话说出去——把钱收回来
把自己的观点装到别人的脑袋里 把别人的钱装进自己的口袋里
2021/2/4
32
5. 情感营销思想五：
沟通交流要感动； 产品介绍要冲动； 刷卡付钱要心动。
2021/2/4
33
成交客户的关键： 不在于解答客户的问题 而在于解决客户的问题
2021/2/4
34
情感营销沟通的三大原则
1、客户的痛点
（找到客户的问题，不买的坏处？）
2、客户的利益点
（找到客户的价值，买的好处？）
* 轻松自然的沟通 * 幽默开心的沟通 * 投其所好的沟通 * 顺势而为的沟通
2021/2/4
38
3、洽谈客户时的3大戒律
* 没有亲和力就切入主题 * 不了解需求就介绍产品 * 没有塑造价值就直接报价
1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听，少说话 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍 5.为顾客着想 6.了解对方的真实需求（关切有效的发问） 7.留下详细的联络方式
2021/2/4
15
心灵触动 ： 让她知道并接受
恋爱：
如何让她（他）知道： 1.眼神----放电 2.肢体----美好的联想 3.语言----诗一般的浪漫
2021/2/4
4
究竟销售的是什么？
2021/2/4
5
“情感营销”与“产品营销”
2021/2/4
6
情感营销
情感营销是以顾客的心理需求为导向的销售模式 注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自 然的生长出销售的结果。
2021/2/4
7
恋爱即是销售
选择目标
产生好感
心灵触动
热恋
谈婚
婚后生活
结婚
5. 痛并快乐着
：
6. 坚定的信念
：
7. 结婚
：
准客户开发 建立信任 让他知道并接受 快乐的销售流程 解除抗拒点 成交是不断要求的结果 成交
2021/2/4
10
选择目标 ： 开发客户
恋爱：
1.你要娶什么样的人? 2.共同价值观? 3.生活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业?
2021/2/4
20
销售时的抗拒点：
1.我要考虑一下 2.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品
6.竞争对手的出现 7.我现在还不想买 8.给我打个折 9.用过同类产品，效果不 10.和别人商量
2021/2/4
21
小心常犯的错误：
1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例：你还有什么问题？你为什么不买？
2021/2/4
24
结婚 ： 成交
恋爱： 1.领证
2.喜酒 3.洞房中的交流——婚后生活
销售： 1.合同/契约
2.让更多人知道，帮自己确认 3.防止后悔
2021/2/4
25
没有人会在结婚的时候这样想： “我终于有机会离婚了!
美好的家庭来自 “完美的售后服务”——情人式服务
2021/2/4
26
最伟大的营销秘密： 产品营销是卖货，情感营销是卖心。
2021/2/4
27
情感营销五大核心的思想
2021/2/4
28
1. 情感营销思想一： 如何打动他（她）的心？
2021/2/4
29
2. 情感营销思想二： 要帮助顾客买，不要拼命卖。
2021/2/4
30
3. 情感营销思想三： 过程有享受，结果有感受。
2021/2/4
31
4. 情感营销思想四： 要一辈子，不要一下子。
2021/2/4
11
销售：
1.谁是我的理想顾客？ 2.她（他）们出现在哪里？ 3.她（他）们为什么要购买我的产品？ 4.她（他）们为什么不应购买竞争对手的产品？ 5.她（他）们为什么要立刻购买？ 6.我为此该如何行动？
2021/2/4
12
产生好感 ： 建立信任
恋爱容易出现的错误：
1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚
决定结婚
开发客户
建立信任
发掘需求
销售
售后服务
2021/2/4
成交
决定购买
讨价还价
8
产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售 注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求 无法获得最好的销售结果。
2021/2/4
9
恋爱式销售的七个阶段
1. 选择目标
：
2. 产生好感
：
3. 心灵触动
：
4. 激情浪漫的岁月 ：
2021/2/4
18
销售从感动开始
言：你讲的话 行：你做的事 思：你想的事
真诚的心—感动
2021/2/4
19
痛并快乐着 ： 解除抗拒点
恋爱时的抗拒点： 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 3.家人反对 4.有情敌 5.朋友、家人反对
抗拒点的解决： 1.给她美好的未来 2.给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 4.把可能发生的问题想 在她前面
你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求
2021/2/4
22
解除抗拒点的最好办法是 ——让客户没有抗拒点
卖一个他想买的，而不是你想卖的
2021/2/4
23
坚定的信念 ： 成交是不断要求的结果
恋爱：
例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！
销售：
例：成交的信念 销售是为了成交！
销售容易出现的错误：
1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交
2021/2/4
13
恋爱：
1.得体的外表：男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 5.创造机会，留下好印象 6.了解对方的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会
2021/2/4
14
销售：