零售商品管理4.5.6.7ppt.
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《零售商品管理》课件
零售商品品牌建设和推广
1 品牌识别
打造独特的品牌形象，提 高品牌识别度和顾客忠诚 度。
2 广告宣传
通过各种广告形式，如电 视、广播、社交媒体等， 推广品牌和商品。
3 品牌价值
增加品牌价值，树立品牌 的高端形象，吸引高端消 费者。
零售商品管理的常见问题和解决方法
1
货品过期
制定有效的库存管理策略，避免货品过期造成的损失。
《零售商品管理》PPT课件
零售商品管理PPT课件大纲：
零售行业和商品管理的基础知识
了解零售行业的背景和商品管理的基本概念。探索市场规模、竞争环境和消费者行为对商品管理的影响。
零售商管理的作用和重要性
分析零售商品管理在提升企业竞争力、增加销售额和改善顾客体验方面的关键作用和重要性。
商品管理的步骤和流程
1
需求分析
了解市场需求和顾客喜好，以确定适合的商品组合。
2
供应商选择
选择可靠的供应商，并建立合作关系，确保商品质量和供应。
3
采购和库存管理
制定有效的采购计划，并实施库存管理策略，确保货品供需平衡。
零售商品销售策略的制定和实施
1 定价策略
制定定价策略，考虑成本、竞争和价值，以最大化销售利润。
2 促销活动
2
供应链中断
建立供应链备份计划，并与供应商保持良好的沟通，以减少供应链中断的风险。
3
售罄商品
根据销售数据和消费者需求，优化采购计划，减少售罄情况。
基于数据的零售商品管理
利用数据分析工具和技术，实现数据驱动的商品管理决策。从销售数据、顾 客行为和市场趋势中获得洞察。
制定吸引顾客的促销活动，如买赠、满减、赠品 等。 根据市场需求和商品销量等因素，灵活调整价格 以最大化销售收益。
《零售管理》PPT课件
微观环境
供应商
内部环境
其他项目 干系人
竞争者
库存管理；经
营资金筹措；
营销购买与采
购
消费者
技术因素
经济因素
人口因素
零售世界和基础定义理论
零售连锁化经营
零售业与电子商务结合
市场战略 企业的品牌战略
物流建设
店铺选址与布局 店铺开发策略与经营
顾客关系管理 商品管理 促销管理 定价管理
Thank you!
便利店
便利商店是一种既有食品杂货店供应的便利，又使 用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售商业 组织，是以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来 满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态
便利性
a. 距离的便利性 b. 时间的便利性 c. 购物的便利性 d. 服务的便利性
购物中心
大型购物中心是为了满足消费者对种商品、劳务以及娱乐的 各种需求，集合了零售、餐饮和娱乐于一体的，服务功能齐 全，为消费者提供充分、方便的商品，满足消费者一揽子购 物需要的一种业态。
零售管理概论
LOGO
零售管理概论
1 零售基本概念 世界各主要国家和地
2 区零售业发展状况
3 零售业态发展理论 4 零售环境发展及本书引导
零售是指把商品或随商品而提供的服务直接出售
给最终消费者的销售活动。从事零售活动的基本单
位和具体场所是商店。零售业是指以向最终消费
者提供所需商品和服务为主的行业
1
目前美国零售业的发展中有几个较为明显的特 征：市场集中化、连锁经营化和郊区化
二、英国零售业的发展
近几年来，由于社会医疗、福利制度的不断完善， 消费观念的更新，民众的消费有了一定地提高，促使 了英国零售业的持续发展
商品管理培训 ppt课件
1. 看款的能力 2. 货品的整合能力 3. 数据分析能力
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
《店铺零售管理》PPT课件
1、携手超越，驭领未来
2、你在我心里面
---用心创造新未来
会议主体环节
—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年 度优秀员工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的 关注和企业文化
—员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
学习： 建立战略的店铺管理架构??
第33页
了解：店铺管理人（店长）的历史
店长发展的三个阶段
第34页
第35页
讨 论 时 间！！
1.你会选择什么条件的导购？ 2.如何培养导购？ 3.如何留下好员工？
第36页
你的店铺店员平均工龄？
80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？
▪ 了解店铺销售真实情况
行动
检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少
第44页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示 ▪ 热卖原因
▪ 补货
行动
畅销10款 滞销10款
▪ 滞销原因
▪ 准备替代品 ▪ 安排促销
▪ 增强销售技巧
第45页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
零售 ——
营销 ——
销售 ——
第20页
第二节：浅谈零售管理核心论
第21页
百丽终端管理的组合模型：
店长管理
陈列培Fa训cto管r 2理
终端管理
区域F主act管or 4管理
货品管Fa理ctor 3
第22页
了解A：店铺经营的组合要素：
2、你在我心里面
---用心创造新未来
会议主体环节
—年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年 度优秀员工
—感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的 关注和企业文化
—员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采
学习： 建立战略的店铺管理架构??
第33页
了解：店铺管理人（店长）的历史
店长发展的三个阶段
第34页
第35页
讨 论 时 间！！
1.你会选择什么条件的导购？ 2.如何培养导购？ 3.如何留下好员工？
第36页
你的店铺店员平均工龄？
80后的青年人如何看这行？ 店员VS导购VS卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？
▪ 了解店铺销售真实情况
行动
检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少
第44页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示 ▪ 热卖原因
▪ 补货
行动
畅销10款 滞销10款
▪ 滞销原因
▪ 准备替代品 ▪ 安排促销
▪ 增强销售技巧
第45页
主要店铺表现指标启示
主要店铺 表现指标
启示
行动
零售 ——
营销 ——
销售 ——
第20页
第二节：浅谈零售管理核心论
第21页
百丽终端管理的组合模型：
店长管理
陈列培Fa训cto管r 2理
终端管理
区域F主act管or 4管理
货品管Fa理ctor 3
第22页
了解A：店铺经营的组合要素：
零售商品管理
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来制定自己的商 品价格。
市场导向定价
根据市场需求和消费者心理来制定商 品价格。
价值定价
根据商品的价值和消费者的支付能力 来制定商品价格。
价格调整与变动管理
定期价格调整
临时价格调整
根据市场变化、成本变动等因素，定期调 整商品价格。
针对突发事件、季节性需求等因素，临时 调整商品价格。
趋势
未来零售商品市场将朝着智能化、线上线下融合、社交电商等方向发展，为消 费者提供更便捷、个性化的购物体验。
02
零售商品采购管理
采购策略与流程
采购策略
根据市场需求、销售预测和库存状况制定合理的采购策略，确保商品供应的及时 性和稳定性。
采购流程
建立规范的采购流程，包括需求分析、供应商筛选、报价比较、合同签订、订单 下达、验收入库等环节，确保采购活动的有序进行。
满额减免
消费者购买达到一定金额后，可享 受一定的价格减免。
04
价格竞争与市场分析
分析竞争对手价格
了解竞争对手的商品价格，评估自身的竞争 优势。
价格竞争策略
根据市场情况和竞争对手的策略，制定自己 的价格竞争策略。
市场价格趋势
分析市场价格走势，预测未来商品价格的变 动趋势。
消费者价格敏感度
了解消费者对商品价格的敏感程度，制定更 合理的价格策略。
销售数据分析与优化
数据分析
收集并分析销售数据，了解销售情况、客户 行为和市场需求等信息。
优化改进
根据数据分析结果，优化销售策略、调整产 品结构、改进服务质量等，提高销售业绩。
05
零售商品库存管理
库存策略制定
01
02
《零售管理》PPT课件
1
零售的主体并没有限定
2
零售的内容涵盖了货物和服务两种
3
零售必须是指向最终消费者
3
.
零售商业是指向个人消费者或最终
消费者销售商品或服务的商业
从商品流通的角度看，零售商业主要具备了两方面功能
1
服务消费者
2
服务于生产者和批发商
4
.
零售行业划分标
分类
所有 权
准
独立商店(Independent) 经销权商店(Franchise) 纵式营销商店 (Vertical Marketing Systems)
项目
连锁商店(Chain) 出租部门(Leased Department)或专柜
消费合作社(Consumer Cooperative)
政府的零售据点
垂直营销体系(Vertical Marketing System)
店面 有无
有店面
无店面
经营 内容
服务类
产品类
5
.
四、主流业态介绍
百货商店
特征
服务于生产者和批发商
在日本零售业的发展中一个亮点便是日本 的连锁便利店
14
.
四、中国大陆零售业的发展
（一）改革开发前的大陆零售市场
我国的零售业态比较单一，零售经营形态分综合和专业两大类
（二）改革开发后的大陆零售市场
第一阶段：改革之初的1978年到1989年
我国零售业发展主要表现在零售商场的数量扩张上
第二阶段:1990年到1995年
条件成 熟
4. 新 型 组 织 萌 生：
低价格、低毛 利、低成本
随时间发 展补充更 多服务
市场机会 来临
2. 发 展 一 段 时 间：
零售管理之货品管理篇.pptx
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库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那 就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库 存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可 以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
何为有效的促销？
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
调整库存结构
系统成本最低
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订货
店铺销售管理
货
品
管
单款货品管理
理
调价
货品平衡
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感谢您的观看！
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第20页/共32页
分享
利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
第18页/共32页
库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那 就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库 存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可 以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
何为有效的促销？
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
调整库存结构
系统成本最低
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订货
店铺销售管理
货
品
管
单款货品管理
理
调价
货品平衡
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感谢您的观看！
第32页/共32页
第20页/共32页
分享
利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
第18页/共32页
零售产品管理 ppt课件
其他建议获得更好商品组合的实质性措施经常到竞争对手店里看看?看看对手经营什么产品品牌型号尺寸等?看看对手的价格点特别是价格敏感型产品?看看对手的陈列特别是端架冲动区?观察对手的产品价值特征和价格的标识?观察对手如何处理与顾客的关系?研究对手产品的价格展示方法?观察对手如何处理退货?观察对手如何处理顾客抱怨?寻找在价格方面应对竞争者采取的策略经营一些互补性产品清除卖得慢的产品获得更好商品组合的实质性措施优化产品结构?销售排行榜
② 概念创新组合：以市场细分为基础、以推出新概念的产品组合为突破 口，在产品同质化竞争的市场上，开拓新市场，提高市场占有率。
③ 促销组合：产品促销为主要目的，实现销售额的最大化 。关键在于提 高产品的形象力，以号召更多的消费者，形成产品的价值点，使消费 者获得最大的利益，以赢得顾客的好感。方法：
• 价格策略 • 诱导消费 • 色彩为魅力
实际操作：针对市场上已经存在的竞争者，通过产品组合创新达 到目的，如以新材料、新款式、高品质 、独特的配件、与众不同 的色彩等进行组合，吸引目标消费群体的注意。
4、适应市场变化的商品组合策略
消费者的需求永远不会满足 市场永远孕育商机 企业的生命力在于创新
以时尚度为产品系列的个性，以产品的消费组合为要点
① 顾及顾客需求以及偏好： • 以顾客为本，强调人性化设计 • 顾客需求越来越个性化 • 盈利的角度，要求选择周转较快、利润较大的产品 • 在充分了解和分析消费者心理的基础上，想消费者所想，使
产品的展示与陈列高度情感化，成为与消费沟通的工具，从 而引发购买的兴趣
② 考虑产品品质与价格 • 性价比对顾客选择很重要 • 产品价格带（同系列的产品，价格上下幅度）
③ 品牌： • 突出品牌文化内涵：组合、展示与陈列应让消费者充分感受品牌与
② 概念创新组合：以市场细分为基础、以推出新概念的产品组合为突破 口，在产品同质化竞争的市场上，开拓新市场，提高市场占有率。
③ 促销组合：产品促销为主要目的，实现销售额的最大化 。关键在于提 高产品的形象力，以号召更多的消费者，形成产品的价值点，使消费 者获得最大的利益，以赢得顾客的好感。方法：
• 价格策略 • 诱导消费 • 色彩为魅力
实际操作：针对市场上已经存在的竞争者，通过产品组合创新达 到目的，如以新材料、新款式、高品质 、独特的配件、与众不同 的色彩等进行组合，吸引目标消费群体的注意。
4、适应市场变化的商品组合策略
消费者的需求永远不会满足 市场永远孕育商机 企业的生命力在于创新
以时尚度为产品系列的个性，以产品的消费组合为要点
① 顾及顾客需求以及偏好： • 以顾客为本，强调人性化设计 • 顾客需求越来越个性化 • 盈利的角度，要求选择周转较快、利润较大的产品 • 在充分了解和分析消费者心理的基础上，想消费者所想，使
产品的展示与陈列高度情感化，成为与消费沟通的工具，从 而引发购买的兴趣
② 考虑产品品质与价格 • 性价比对顾客选择很重要 • 产品价格带（同系列的产品，价格上下幅度）
③ 品牌： • 突出品牌文化内涵：组合、展示与陈列应让消费者充分感受品牌与
零售专卖店商品管理112页PPT
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
零售专卖店商品管理
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
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高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等 是家乐福为特殊消费群体 特意从国外进口的。
南方商场
家乐福因为周围居民小区 比较分散，干脆开了一个迷你 SHOPPINGMALL 在卖场里开了一家电影院和麦当劳 增加自己吸引较远人群的力度。
加价 零售加价率=加价总额÷原销售价 成本加价率=加价总额÷原进价成本
控制降价
降价原因 控制降价的方法 降价时期的选择 调价时应注意的问题
假若你要开一家玩具店,你将如何 制定商品价格?
七
零 售 促 销 管 理
本单元目录
销售促销 销售促销形式 零售促销策略设计 零售促销管理概述 销售计划的制定和 执行分析
定价目标
利润目标 竞争目标
销售目标
企业形象目标
影响零售商品定价的因素
商品因素 企业因素 顾客因素 供应商因素 政府因素 竞争因素
零售商品的定价方法
价竞成需 格争本求 策导导导 略向向向 的定定定 整价价价 合法法法
零售商品的定价策略
新商品的定价策略 1.吸脂定价策略 2.渗透定价策略 3.温和定价策略
零售商品的分类与结构
零售商品的分类
耐用品、易耗品和服务 消费品和资本品 便利品、选购品、 特殊品和未寻求品 日用杂品、日用百 货商品、专用品和
零售商品的结构
主力商品 辅助商品 关联商品
零售商品组合
（一）、零售商品组合的类型 （二）、零售商品组合的原则 （三）、最佳商品组合 （四）、商品组合优化方法
四
商 品 陈 列
本单元目录
卖场商品配置的依据 卖场磁石理论 制作商品配置表的准备工作 商品配置表的制作程序 商品配置表的修正 商品陈列的基本原则 商品陈列方法
卖场商品配置的依据
根据商品性质进行配置 1.方便商品 2.选购商品 3.特殊商品
根据顾客购物的行走特点进行配置
根据商品盈利程度进行配置
配合其他促销策略进行配置
销售促销
促销的目标 促销的目的
促销的优点与缺点
促销形式
销售促销形式
广告 公共关系 人员促销
零售促销策略设计
零售促销管理
零售促销管理,是零售企业为了将商店、商品、 价格和服务等有关企业任何方面的信息传递给消 费者,使其接受并采取购买行动而进行的一切沟通 联系活动。 (1)让顾客认识、了解商店。 (2)让顾客知道商店的定位,建立商店形象。 (3)让顾客知道商店的特点和优势。 (4)说服顾客,扩大销售。
（三）、保本分析控制法
存货估价
先进先出法(FIFO)
后进先出法(LIFO)。
销售额预测
零售商通过销售预测预计未来给定时期内的销 售额。销售预测的范围可以是整个公司、部门或 单个商品类别。在任何商品的财务计划程序中,最 重要的步骤应该是精确的销售预测,因其对后续步 骤的影响,对未来销售的错误估计会导致整个过程 发生偏差。
1、 通过卖场观察以及销售资料对比分析,发现有些 大类的商品布局和有些商品空间位置明显不利于销 售时,就要及时修正商品配置表。 2、季节促销也是决定商品布局时应考虑的因素。商 品配置表应随季节变换进行更新,让消费者产生不同 的季节感受。 3、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或新商 品来填补空缺货位。 4、新商品导入、畅销品品项的变动以及商店在商品 布局上形成的新思路时,都要对原有商品配置表进行 修正。
心理定价策略 1.整数定价策略 2.尾数定价策略 3.炫耀定价策略 4.声望定价策略 折扣定价策略 1.一次性折扣 2.累计折扣 3.季节性折扣 4.限时折扣
地理定价策略 1.统一交货价格策略 2.分区运送价格策略 3.卖场交货定价策略 4.运费补贴价格策略
降价及加价
降价 零售降价率=降价总额÷原销售价 成本降价率=降价总额÷进价成本
试分析沃尔玛的后来者居上,给我们什么样的启示?
五
零 售 商 品 管 理
本单元目录
零售商品的分类与结构
零售商品组合 商品采购的功能及原则 商品采购方式 商品采购流程 商品采购管理 商品采购的验收 商品库存管理的目标 库存管理的方法 存货估价 销售额预测 存货周转率与订货 盘点作业的目的 盘点制度与原则 盘点方式和流程 盘点作业程序及要点
青岛家乐福
做得更到位因为有15% 顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌
实践课
给当地新开张的零售店写封信, 建议商店采取一些改进措施加强零售促销管理 以鼓励更多的客户转向这家商店。
商品陈列的基本原则
分区定位原则
易见易取原则
放满陈列原则 先进先出原则
关联性原则
乐天玛特的商品陈列方式
商品陈列方法
纵向陈列法为主,辅之以横向陈列法 端架陈列应推陈出新
收银台与货架之间的空间是极佳的卖点
小商品的陈列 适度变换商品陈列 比较性陈列法的运用 大量陈列法的运用
案例分析
一个巨人轰然倒下，另一个巨人却站起来 凯玛特（K-Mart）是具有百年历史的大型连锁 超市，从20世纪70年代末至90年代，凯玛特一直是 全美第一大折扣零售店。与凯玛特相比，沃尔玛 （Wal-Mart）当时只能算是个“小弟弟”。但这种 竞争态势并没有保持到今天。就在凯玛特仍旧把 “价格战”作为主要竞争手段时，沃尔玛已制定了 “企业核心竞争力，降低总体成本”的新的经营策 略和理念。把电子商务和企业信息资源管理（ERP） 提升到提高企业核心竞争力的战略高度。
卖场磁石理论
卖场磁石,顾名思义,即卖场中最能吸引顾客眼光、 最能引发购买冲动的地方。。 五类卖场磁石点：
第一磁石点位于卖场中主通道的两侧,是顾客必经之地,也是 商品销售最主要的地方。 第二磁石点穿插在第一磁石点中间,一段一段地引导顾客向 前走。 第三磁石点指的是中央陈列架两端的端架位置。 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧,是充实卖场各 个有效空间的陈列,也是在长长的陈列线中引起顾客注意的 位置。 第五磁石点位于收银区前的中间卖场,是组织大型展销、特 卖活动的非固定场所。
沃尔玛后来者居上，逐渐蚕食美国连锁超 市市场，到摧枯拉朽，彻底击败凯玛特，不仅 为我们创造了一个信息化与先进管理相结合的 绝版神话，也书写了国际商场上现代化落后就 要挨打灭亡的最惨痛的教训。特别是在流通领 域，一旦落后，就会步步出错，再也赶不上， 就如同雪崩效应，顷刻之间，庞然之躯已经崩 溃。
一个巨人轰然倒下，另一个巨人却站起来。沃尔 玛的成长同时也为我们提供了后来者叫板行业元老 的典范。现在，国内流通业正积极面对全球化的竞 争中，同时也面临着全新的转折，是否并如何迅速 跟进信息化的建设和应用，从而积极突破自身，将 决定企业未来能否巩固并获得更大、更长远的成功。 一味地因循现状或盲目跟从，其结果只能是迅速地 败下阵来，甚至从市场的激烈竞争中黯然消失。
商品采购管理的重点
定位管理 数字管理 品质管理
商品采购的验收
（一）、收货作业 （二）、检查作业 （三）、质量识别作业
商品库存管理的目标
（一）、库存成本最低的目标 （二）、库存保证程度最高的目标 （三）、不缺货管理目标 (四)、限定资金的目标 (五)、快速周转目标
库存管理的方法
（一）、定额控制法 （二）、ABC管理法
销售计划的制定和执行分析
销售预测 制定方法 销售业绩分析
上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线 45% 顾客 乘 公共 汽车 来 70% 顾客 是 女性
60% 顾客 为34岁 以下
28%的顾客走路
同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别
家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区
4、根据商品的平面位置配 备陈列设备,使其与前场设 备、后场设备构成一个有机 整体。
5、收集商品品项资料,包括价 格、规格、尺寸、成分、包装 材料、颜色、需求程度、毛利、 周转率等,并决定经营品项。 6、用商品布局表详细列出每 一个单品项商品的空间位置。 有一个货架,柜台就应有一个 商品布局表。
商品配置表的修正
当凯玛特仍以传统模式操作送单时，沃尔玛已 经悄悄酝酿发送卫星监控全国各地的销售网络了。 当凯玛特也意识到信息化的重要性，并效仿实施信 息技术管理时，沃尔玛已在全球4000个零售店面中 都配备有包括卫星监测系统、客户信息管理系统、 配送中心管理系统、财务管理系统、人事管理系统 等多种技术手段在内的信息化系统。据报道，沃尔 玛通过这些信息管理系统成功地将它的管理费用降 低到销售成本的16%，而凯玛特的管理费用却占到 其销售成本的29%。巨大的亏空已经使凯玛特之难 以为继，终以宣告破产而终。
（一）、盘点作业组织 (二)、划分责任区,明确责任人 （三）、张贴安民告示 (四)、进行商品整理 （五）、做好环境整理工作 （六）、做好单据整理工作
盘点作业程序及要点
（一）、库存区域的盘点作业程序及要点
（二）、卖场陈列区域的盘点作业程序及要点
六
零 售 商 品 定 价
本单元目录
定价目标 影响零售商品定价的因素 零售商品的定价方法 零售商品的定价策略 降价及加价 控制降价
商品采购的功能及原则
（一）、商品采购的功能
（二）、商品采购的原则
商品采购方式
（一）、按采购地区分类 （二）、按采购进行的方式分类 （三）、按与供应商交易的方式分类 （四）、按采购价格方式分类
商品采购流程
商品采购管理
商品采购管理的基本内容
1.选择适当的供应商 2.选择适当的品质 3.选择适当的时间 4.选择适当的价格 5.选择适当的数量
存货周转率与订货
（一）、存货周转率 （二）、订货的方法
盘点作业的目的
(一)、掌握盈亏状况。 (二)、恢复正确库存。 (三)、优化商品管理。 (四)、发现问题,控制损耗。
盘点制度与原则
盘点制度
盘点原则
1.定期盘点 2.永续盘点
1.实地盘点原则 2.售价盘点原则
南方商场
家乐福因为周围居民小区 比较分散，干脆开了一个迷你 SHOPPINGMALL 在卖场里开了一家电影院和麦当劳 增加自己吸引较远人群的力度。
加价 零售加价率=加价总额÷原销售价 成本加价率=加价总额÷原进价成本
控制降价
降价原因 控制降价的方法 降价时期的选择 调价时应注意的问题
假若你要开一家玩具店,你将如何 制定商品价格?
七
零 售 促 销 管 理
本单元目录
销售促销 销售促销形式 零售促销策略设计 零售促销管理概述 销售计划的制定和 执行分析
定价目标
利润目标 竞争目标
销售目标
企业形象目标
影响零售商品定价的因素
商品因素 企业因素 顾客因素 供应商因素 政府因素 竞争因素
零售商品的定价方法
价竞成需 格争本求 策导导导 略向向向 的定定定 整价价价 合法法法
零售商品的定价策略
新商品的定价策略 1.吸脂定价策略 2.渗透定价策略 3.温和定价策略
零售商品的分类与结构
零售商品的分类
耐用品、易耗品和服务 消费品和资本品 便利品、选购品、 特殊品和未寻求品 日用杂品、日用百 货商品、专用品和
零售商品的结构
主力商品 辅助商品 关联商品
零售商品组合
（一）、零售商品组合的类型 （二）、零售商品组合的原则 （三）、最佳商品组合 （四）、商品组合优化方法
四
商 品 陈 列
本单元目录
卖场商品配置的依据 卖场磁石理论 制作商品配置表的准备工作 商品配置表的制作程序 商品配置表的修正 商品陈列的基本原则 商品陈列方法
卖场商品配置的依据
根据商品性质进行配置 1.方便商品 2.选购商品 3.特殊商品
根据顾客购物的行走特点进行配置
根据商品盈利程度进行配置
配合其他促销策略进行配置
销售促销
促销的目标 促销的目的
促销的优点与缺点
促销形式
销售促销形式
广告 公共关系 人员促销
零售促销策略设计
零售促销管理
零售促销管理,是零售企业为了将商店、商品、 价格和服务等有关企业任何方面的信息传递给消 费者,使其接受并采取购买行动而进行的一切沟通 联系活动。 (1)让顾客认识、了解商店。 (2)让顾客知道商店的定位,建立商店形象。 (3)让顾客知道商店的特点和优势。 (4)说服顾客,扩大销售。
（三）、保本分析控制法
存货估价
先进先出法(FIFO)
后进先出法(LIFO)。
销售额预测
零售商通过销售预测预计未来给定时期内的销 售额。销售预测的范围可以是整个公司、部门或 单个商品类别。在任何商品的财务计划程序中,最 重要的步骤应该是精确的销售预测,因其对后续步 骤的影响,对未来销售的错误估计会导致整个过程 发生偏差。
1、 通过卖场观察以及销售资料对比分析,发现有些 大类的商品布局和有些商品空间位置明显不利于销 售时,就要及时修正商品配置表。 2、季节促销也是决定商品布局时应考虑的因素。商 品配置表应随季节变换进行更新,让消费者产生不同 的季节感受。 3、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或新商 品来填补空缺货位。 4、新商品导入、畅销品品项的变动以及商店在商品 布局上形成的新思路时,都要对原有商品配置表进行 修正。
心理定价策略 1.整数定价策略 2.尾数定价策略 3.炫耀定价策略 4.声望定价策略 折扣定价策略 1.一次性折扣 2.累计折扣 3.季节性折扣 4.限时折扣
地理定价策略 1.统一交货价格策略 2.分区运送价格策略 3.卖场交货定价策略 4.运费补贴价格策略
降价及加价
降价 零售降价率=降价总额÷原销售价 成本降价率=降价总额÷进价成本
试分析沃尔玛的后来者居上,给我们什么样的启示?
五
零 售 商 品 管 理
本单元目录
零售商品的分类与结构
零售商品组合 商品采购的功能及原则 商品采购方式 商品采购流程 商品采购管理 商品采购的验收 商品库存管理的目标 库存管理的方法 存货估价 销售额预测 存货周转率与订货 盘点作业的目的 盘点制度与原则 盘点方式和流程 盘点作业程序及要点
青岛家乐福
做得更到位因为有15% 顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌
实践课
给当地新开张的零售店写封信, 建议商店采取一些改进措施加强零售促销管理 以鼓励更多的客户转向这家商店。
商品陈列的基本原则
分区定位原则
易见易取原则
放满陈列原则 先进先出原则
关联性原则
乐天玛特的商品陈列方式
商品陈列方法
纵向陈列法为主,辅之以横向陈列法 端架陈列应推陈出新
收银台与货架之间的空间是极佳的卖点
小商品的陈列 适度变换商品陈列 比较性陈列法的运用 大量陈列法的运用
案例分析
一个巨人轰然倒下，另一个巨人却站起来 凯玛特（K-Mart）是具有百年历史的大型连锁 超市，从20世纪70年代末至90年代，凯玛特一直是 全美第一大折扣零售店。与凯玛特相比，沃尔玛 （Wal-Mart）当时只能算是个“小弟弟”。但这种 竞争态势并没有保持到今天。就在凯玛特仍旧把 “价格战”作为主要竞争手段时，沃尔玛已制定了 “企业核心竞争力，降低总体成本”的新的经营策 略和理念。把电子商务和企业信息资源管理（ERP） 提升到提高企业核心竞争力的战略高度。
卖场磁石理论
卖场磁石,顾名思义,即卖场中最能吸引顾客眼光、 最能引发购买冲动的地方。。 五类卖场磁石点：
第一磁石点位于卖场中主通道的两侧,是顾客必经之地,也是 商品销售最主要的地方。 第二磁石点穿插在第一磁石点中间,一段一段地引导顾客向 前走。 第三磁石点指的是中央陈列架两端的端架位置。 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧,是充实卖场各 个有效空间的陈列,也是在长长的陈列线中引起顾客注意的 位置。 第五磁石点位于收银区前的中间卖场,是组织大型展销、特 卖活动的非固定场所。
沃尔玛后来者居上，逐渐蚕食美国连锁超 市市场，到摧枯拉朽，彻底击败凯玛特，不仅 为我们创造了一个信息化与先进管理相结合的 绝版神话，也书写了国际商场上现代化落后就 要挨打灭亡的最惨痛的教训。特别是在流通领 域，一旦落后，就会步步出错，再也赶不上， 就如同雪崩效应，顷刻之间，庞然之躯已经崩 溃。
一个巨人轰然倒下，另一个巨人却站起来。沃尔 玛的成长同时也为我们提供了后来者叫板行业元老 的典范。现在，国内流通业正积极面对全球化的竞 争中，同时也面临着全新的转折，是否并如何迅速 跟进信息化的建设和应用，从而积极突破自身，将 决定企业未来能否巩固并获得更大、更长远的成功。 一味地因循现状或盲目跟从，其结果只能是迅速地 败下阵来，甚至从市场的激烈竞争中黯然消失。
商品采购管理的重点
定位管理 数字管理 品质管理
商品采购的验收
（一）、收货作业 （二）、检查作业 （三）、质量识别作业
商品库存管理的目标
（一）、库存成本最低的目标 （二）、库存保证程度最高的目标 （三）、不缺货管理目标 (四)、限定资金的目标 (五)、快速周转目标
库存管理的方法
（一）、定额控制法 （二）、ABC管理法
销售计划的制定和执行分析
销售预测 制定方法 销售业绩分析
上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线 45% 顾客 乘 公共 汽车 来 70% 顾客 是 女性
60% 顾客 为34岁 以下
28%的顾客走路
同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别
家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区
4、根据商品的平面位置配 备陈列设备,使其与前场设 备、后场设备构成一个有机 整体。
5、收集商品品项资料,包括价 格、规格、尺寸、成分、包装 材料、颜色、需求程度、毛利、 周转率等,并决定经营品项。 6、用商品布局表详细列出每 一个单品项商品的空间位置。 有一个货架,柜台就应有一个 商品布局表。
商品配置表的修正
当凯玛特仍以传统模式操作送单时，沃尔玛已 经悄悄酝酿发送卫星监控全国各地的销售网络了。 当凯玛特也意识到信息化的重要性，并效仿实施信 息技术管理时，沃尔玛已在全球4000个零售店面中 都配备有包括卫星监测系统、客户信息管理系统、 配送中心管理系统、财务管理系统、人事管理系统 等多种技术手段在内的信息化系统。据报道，沃尔 玛通过这些信息管理系统成功地将它的管理费用降 低到销售成本的16%，而凯玛特的管理费用却占到 其销售成本的29%。巨大的亏空已经使凯玛特之难 以为继，终以宣告破产而终。
（一）、盘点作业组织 (二)、划分责任区,明确责任人 （三）、张贴安民告示 (四)、进行商品整理 （五）、做好环境整理工作 （六）、做好单据整理工作
盘点作业程序及要点
（一）、库存区域的盘点作业程序及要点
（二）、卖场陈列区域的盘点作业程序及要点
六
零 售 商 品 定 价
本单元目录
定价目标 影响零售商品定价的因素 零售商品的定价方法 零售商品的定价策略 降价及加价 控制降价
商品采购的功能及原则
（一）、商品采购的功能
（二）、商品采购的原则
商品采购方式
（一）、按采购地区分类 （二）、按采购进行的方式分类 （三）、按与供应商交易的方式分类 （四）、按采购价格方式分类
商品采购流程
商品采购管理
商品采购管理的基本内容
1.选择适当的供应商 2.选择适当的品质 3.选择适当的时间 4.选择适当的价格 5.选择适当的数量
存货周转率与订货
（一）、存货周转率 （二）、订货的方法
盘点作业的目的
(一)、掌握盈亏状况。 (二)、恢复正确库存。 (三)、优化商品管理。 (四)、发现问题,控制损耗。
盘点制度与原则
盘点制度
盘点原则
1.定期盘点 2.永续盘点
1.实地盘点原则 2.售价盘点原则