演示文稿销售面谈强化三讲
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销售面谈之三讲
•9
销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小 组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本 讲， 还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
销售面谈之三讲
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素 有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
•10 销售面谈之三讲
分析（1/2）
•11
销售面谈之三讲
•分析（2/2）
•12
销售面谈之三讲
“三讲 ”——
销售面谈之三讲
• 第 4 部分——
“三讲”课堂演练
•53
销售面谈之三讲
“三讲”课堂演练
学习资料 大声朗读 角色扮演 学员分享 讲师点评
销售面谈之三讲
通关演练
销售面谈之三讲
通关要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.把自己整理的故事，结合讲公司、讲保险
（照稿背诵）适合自己的三讲版本，讲给小 组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
销售面谈之三讲
课程回顾
销售面谈之三讲
训后必做的五件事
• 分析自己和客户的特征 • 选择合适的版本 • 通过背诵熟练掌握 • 对主管和家人试讲、演练 • 坚持拜访应用，不断娴熟
销售面谈之三讲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
销售面谈之三讲
•20
销售面谈之三讲
我们该如何讲三讲？ • ——是长期坚持用同一个版本 讲， 还是用不同的版本讲呢？
销售面谈之三讲
•日本寿险销售大师 •齐贺资和
• 自1992年起
• 连续936 周 • 每周三件
销售面谈之三讲
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
保险知识：-销售面谈-三讲
服务专员：最近我为***先生/女士设计了一份新的财务安全保障计划，他非常的 满意。同时，他认为您也有可能适合这个计划，所以特别介绍我来认 识您，协助您了解这个计划的内容。***先生/女士，就像在电话中跟 您谈到的一样，我今天会用大约15分钟的时间为您做个财务分析，协 助您了解您的家庭未来的保障和财务规划。***先生/女士，在跟客户 见面时，我一般会采用五个步骤。接下来我会向您介绍这些步骤，可 能会需要您的一些配合，可以吗？
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
因为人寿保险通常都是几十年甚至一辈子的事，所以很多人一提到 保险公司都担心时间久了，保险公司会不会倒闭啊、会不会不守信 誉啊什么的。我来百年人寿之前就有这种担心，但是百年人寿是由 大连市政府出面牵头成立的，而且董事长是原大连保监局局长，公 司对合规诚信非常重视。如果要选择保险公司的话，一定得选择这 样让自己放心的，您说是吧？
6 讲保险 理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
总公司个险培训部 新人培训 6
案例
➢ 某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一 直没有购买。
➢ 某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一 天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙， 买份保险吧”
➢ 碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
就决定加入百年。
可以这样说，百年人寿是一家值得信赖，服务到位的公司！ 百年人寿是总部设在大连的一家全国性保险公司，公司注册资本金 11.1亿人民币，这样的注册资本金水平在近几年新成立的公司中名 列前茅，在现在金融危机的形势下，股东还拿出这么多的钱，足以 显示我们股东的实力和信心。
总公司个险培训部 新人培训 41
销售面谈—三讲
——专业销售的基石
总公司个险培训部 岗前培训
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
辅导新人讲“三讲” ——
PPT学习交流
1
新人入行时的常见问题
• 你为什么会做保险 • 保险都是骗人的 • 我都买完了，不需要再买 • 我给你重新介绍个工作嘛
PPT学习交流
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
PPT学习交流
3
“三讲”就是
•讲自己为什么从事保险工作 •讲XX人寿是一家什么样的公司 •讲行业与寿险的意义与功用
PP： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
PPT学习交流
6
用“三讲”轻松化解
• XX人寿企业文化，专业创造价值 • 如何选择代理人 • 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
PPT学习交流
7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
PPT学习交流
8
新人必须学会“三讲” •新人生存的必须技能 •新人快乐行销的基本条件
PPT学习交流
• 业务经理演示 • 全体大声朗读3遍 • 新人在业务经理处严格通关
PPT学习交流
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
PPT学习交流
21
谢谢大家！
PPT学习交流
22
• 新人试讲一遍 • 帮助新人提炼出适合他的讲法 • 新人反复演练，直到流畅、生动
PPT学习交流
1
新人入行时的常见问题
• 你为什么会做保险 • 保险都是骗人的 • 我都买完了，不需要再买 • 我给你重新介绍个工作嘛
PPT学习交流
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
PPT学习交流
3
“三讲”就是
•讲自己为什么从事保险工作 •讲XX人寿是一家什么样的公司 •讲行业与寿险的意义与功用
PP： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
PPT学习交流
5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
PPT学习交流
6
用“三讲”轻松化解
• XX人寿企业文化，专业创造价值 • 如何选择代理人 • 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
PPT学习交流
7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
PPT学习交流
8
新人必须学会“三讲” •新人生存的必须技能 •新人快乐行销的基本条件
PPT学习交流
• 业务经理演示 • 全体大声朗读3遍 • 新人在业务经理处严格通关
PPT学习交流
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
PPT学习交流
21
谢谢大家！
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22
• 新人试讲一遍 • 帮助新人提炼出适合他的讲法 • 新人反复演练，直到流畅、生动
成功销售要三讲
展示的过程（保险、自己、
感动和感染的过程（保险的
公司）
签单是
意义）
人性化、生活化、简单化 四个相信：
相信保险 相信行业 相信公司 相信自己
第一讲：讲保险
我为什么买保险？ ——
（介绍什么是保险，越真实、
真挚越好）
讲保险的几个角度
保险是尊严
保险是责任
保险是雨伞、备胎
Βιβλιοθήκη 保险与慈善轻轻松松做保险
我为什么选择太平洋人寿？—— （介绍公司，突出公司优势）
讲公司的几个角度
讲历史（辉煌二十年）
讲股东（国企加外资，专业、实力）
讲营销基本法（行业内最具吸引力）
讲培训优势（行业内先进的培训体系）
讲荣誉体系（蓝鲸协会、百万俱乐部）
讲收入
讲“三讲”的技巧
和客户正式面谈，介绍产品之前 只讲三讲 通俗易懂
独特视角
人人会讲
客户几乎没有拒绝， 觉得不买保险对不起自己和家人。
三讲
“三讲”的动作
新人一入司，就给新人展业夹，让
新人自己先认同，然后让新人背诵， 会讲 利用二早、夕会做培训 组员拜访客户时，用手机录音或陪 同拜访，发现有讲的不好的，继续 背。即使照着念也好。
固定的模式与内容 高效率的沟通“三讲” 帮助新人定着、留存
名人话保险
健康话保险
我讲保险的方式 我以前从事的是####行业，四二 一的家庭结构，上有老下有小， 为自己和家人买保险是一种责任。
（善用短信）其实很简单，保险就是
钱，它是小钱换大钱(如意外368元=25 万)，保费换保额(368是保费25万是保 额)，它主要解决人生三件事：大事、 小事、无事，所谓大事-就是身故、伤 残、重疾；小事-就是虫叮蚊咬、发烧 感冒；无事-就是养老、储蓄、投资理 财。就看您最关注那件事了？
三讲的方法及关键点
三讲的 意义方法及关键点
课程目的
通过本节课程学习，让学员了解“三讲”的重 要性，同时熟练掌握“三讲”提升专业化技能。
寿险专业化销售流程的解读
（二）沟通——接触前准备、接触、说明
获客
客户
成交 需求 沟通
1、接触前准备： 充分准备、增强与客户信任的建立 2、接触： 取得客户信赖、收集客户资料、 了解客户需求 3、说明： 理念沟通与计划书讲解
Hale Waihona Puke 拒绝示例2：我没听过你们公司
认同：您没有听过很正常。 反问：比如说世界500强公司，我们真正听说过的又有几家呢？ 引导：其实，您听过的几家保险公司成立时间相对较早，可能是 之 前有人跟您沟通宣传过。其实，全国保险机构超300多家，就国内 的寿险公司就超100多家，位居前十的寿险公司有哪些，您也不一 定清楚，今天正好有机会，我们就简单聊聊，您对保险行业多一些 了解也没什么坏处（进入“三讲”)。
（四）轻松高效讲“三讲”
讲自己 认同保险 追求成长
讲自己，认同保险 ——
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到xx人寿做保险了。我希望能通过自己的努力帮助 每一个家庭，让我身边的亲朋好友都有保险保障。
2、邀请至少2组学员上台演练，讲师点评
THANK YOU
拒绝案例示范——
运用异议处理公式 营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
拒绝示例1：你怎么去做保险了
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，您说呢？ 引导：听您这么问，我感觉您对保险好像有误解嘛，您或许想知 道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊， 免得您担心我（进入“三讲”)。
课程目的
通过本节课程学习，让学员了解“三讲”的重 要性，同时熟练掌握“三讲”提升专业化技能。
寿险专业化销售流程的解读
（二）沟通——接触前准备、接触、说明
获客
客户
成交 需求 沟通
1、接触前准备： 充分准备、增强与客户信任的建立 2、接触： 取得客户信赖、收集客户资料、 了解客户需求 3、说明： 理念沟通与计划书讲解
Hale Waihona Puke 拒绝示例2：我没听过你们公司
认同：您没有听过很正常。 反问：比如说世界500强公司，我们真正听说过的又有几家呢？ 引导：其实，您听过的几家保险公司成立时间相对较早，可能是 之 前有人跟您沟通宣传过。其实，全国保险机构超300多家，就国内 的寿险公司就超100多家，位居前十的寿险公司有哪些，您也不一 定清楚，今天正好有机会，我们就简单聊聊，您对保险行业多一些 了解也没什么坏处（进入“三讲”)。
（四）轻松高效讲“三讲”
讲自己 认同保险 追求成长
讲自己，认同保险 ——
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到xx人寿做保险了。我希望能通过自己的努力帮助 每一个家庭，让我身边的亲朋好友都有保险保障。
2、邀请至少2组学员上台演练，讲师点评
THANK YOU
拒绝案例示范——
运用异议处理公式 营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”
拒绝示例1：你怎么去做保险了
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，您说呢？ 引导：听您这么问，我感觉您对保险好像有误解嘛，您或许想知 道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊， 免得您担心我（进入“三讲”)。
《销售面谈之三讲》课件
客户需求的分类
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
客户需求可以分为基本需求、潜在需求和附加需求。了解不同类型的需求有助于我们更好 地满足客户期望。
第二讲：满足客户需求
1
客户价值主张
2
通过提升价值、传递价值和实现价值， 我们能够为客户创造持久的价值体验。
如何满足客户需求
为了满足客户需求，我们需要理解其 需求、提供解决方案，并与客户共同 制定计划。
持续学习、不断创新以及与客户共同成长 是我们拓展销售能力的关键。
第三讲：解决客户问题
客户问题的处理
了解客户的问题、给出解决方案，并持续进行 跟进，是解决客户问题的关键步骤。
解决客户问题的技巧
通过冷静分析、与客户密切联系和创新思维， 我们可以更有效地解决客户的问题。
结束语
1 总结
2 展望未来
通过学习《销售面谈之三讲》，我们掌握 了了解客户需求、满足客户需求和解决客 户问题的重要技巧。
销售面谈之三讲
欢迎来到《销售面谈之三讲》PPT课件。通过本课程，我们将深入探讨销售 面谈的关键内容，帮助您提升销售技巧和与客户的互动。
第一讲：了解客户需求
什么是客户需求
客户需求是指客户在购买产品或服务时所追求的具体要求和期望。
如何了解户需求
了解客户需求的关键是提问、倾听和观察。通过这些方法，我们能够更准确地了解客户的 真实需求。
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
《销售面谈之三讲》保险公司技能培训课件
• 演练要求
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式
23
“三讲”的内容——
➢ 讲自己 ➢ 讲公司 ➢ 讲保险
24
24
1、讲自己
• 认同保险 • 追求成长
25
——讲自己，认同保险
业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。 所以我就到阳光做保险了。
500强企业、中国100强服务企业，旗下拥有财产保险、人寿保险、信用 保证保险、资产管理、医疗健康、互联网金融等多家专业子公司，是中 国成长最快、品质最好的企业集团之一。
阳光成立3年组建保险集团，5年超越了71家保险主体，进入中国保 险行业前八，跻身中国企业500强、中国服务行业100强，9年同时布局 互联网金融及不动产海外投资领域，10年以保险业第一家设立大型综合 医院为标志，成功进军医疗健康产业，成为全球市场化企业成长最快的 公司之一。
• 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
6
案例2——
• 一个月后，阳光业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张 先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，为什么选 择阳光保险，以及自己能为对方提供什么样的服务。
• 张先生被乙的专业和理想打动，对保险和阳光有了新的认识。
• 一周后，张先生给自己购买了“金祥裕”，年交保费1万元。
21
示例3：我买过了
• 认同：你真的很有保险意识。 • 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ • 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，
都可以在未来发挥作用。今天正好有机会， 我们就好好聊一聊你以前买的保险，你对保 险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
保险知识：-销售面谈-三讲
最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无 奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会 影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着 的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治 疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你 觉得她会有尊严吗？
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
服务专员：您住的这个社区环境非常好，您在这里住了多久了？（谈生活） 听您的朋友***提到您最近刚刚结婚(升职、买房子、做爸爸)了，是吗？ 真是恭喜您了！ (谈近况) ***先生/女士，最近工作忙吗？ （谈工作） 听您的朋友说您的乒乓球打得非常好…（谈特长、爱好）
总公司个险培训部 新人培训 34
1.开门话术
三讲的技巧
感悟： 属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的 故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动 到旁人的。
总公司个险培训部 新人培训 29
思考：
我们准备好了自己的三讲版本，接下 来我们要学习标准化的版本： • 如何和客户讲？ • 客户会给我们机会讲吗？ • 应该什么时候讲？
2.自我介绍和公司介绍
百年的客户服务以客为尊，一保通服务，专为您设立了一个专属号 码，您所有信息和在百年的服务都可以通过这个专属号码实现，我 们的电话座席二十四小时，无节假日地为您开通，不仅提供咨询还 可以办理保单相关业务。
百年最关注理赔的信用和效率。我们承诺所有的理赔在10日内完成， 小于1000元的理赔申请即时结案，并实现全国通赔。 这样的公司绝对是可以让客户信赖的公司。
总公司个险培训部 新人培训 32
1.开门话术
辅助工具《明明白白讲保险》：封面
总公司个险培训部 新人培训 33
销售面谈——强化三讲
，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强 ”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元 ，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融 保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投 就投中国人寿！
客 户： ……
客户经理：
你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险 了。
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1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”之讲保险
讲保险的逻辑
建立信任
讲
目的
打通观念
保
认同保险
险
观念导入 需求激发
“三讲”之讲保险
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
客 户： ……
完善“讲自己”
“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况描述在公司以 后自己的成长】
完善“讲自己”
展示和分享
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“三讲”之讲公司
讲公司的逻辑
讲
目的 认同公司
公
建立信任
司
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客户经理：
你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险 了。
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讲保险的逻辑
建立信任
讲
目的
打通观念
保
认同保险
险
观念导入 需求激发
“三讲”之讲保险
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ 线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
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“讲自己”之追求成长——完善内容
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“三讲”之讲公司
讲公司的逻辑
讲
目的 认同公司
公
建立信任
司
23、销售三讲
“三讲”之讲自己
讲自己
角 度
从认同理财的角度 从工作氛围的角度 从事业发展的角度
“三讲”之讲公司
讲公司
角 度
讲历史 讲企业文化 讲荣誉 讲发展 讲项目 讲产品优
理财是什么 理财是尊严 理财是责任 理财是钱 理财是财富自由的根本 为什么要理财
思考？
对客户做出不同勾描决定影响最大的因素有哪些？ 请从中选出前三项
1、讲人情关系
4、讲自己为什么做理财
2、讲产品利益
5 、讲公司品牌
3、讲销售话术
6、讲保险理念
讲人情关系 讲产品利益 讲销售话术
分析
引起客户反感
客户过度关注产品利益， 容易陷入产品比较的怪圈 客户对“口才好”的业务员 不一定认同，甚至反感
分析
讲自己为什么做这行 讲公司品牌 讲行业
让客户改变对营销员的错 误认知，让客户认同自己
让客户对公司有正确的认 知，认同公司
让客户对理财有一个正确 的认知，认同理财
”三讲“
、讲自己 、讲公司 、讲行业
、产生认同 、建立信任 、达成委托
正确的“三讲”思维
坚持在不同的时间、不同的地点，与同 一类客户，用同一个版本讲”三讲“
专业销售的基石——讲自己讲公司讲保险44页保险公司优质的销售技能培训课件
14
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
15
重要提示——
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于 了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
16
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同 类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
17
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应
5
LXLZWY
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
分析结论
讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分
轻松、快乐
18
第 3 部分——
“三讲”的运用流程
19
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲， 一定会产生你意想不到的效果。
20
讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度
21
在接触保险行业之前，我也和你一样对保 险一无所知，在参加完公司的新人培训后， 我对保险行业有了更全面的了解和认识， （结合自身经历进行阐述）
公司四大优势
讲保险的几个角度
保险是尊严 保险是责任 保险是雨伞、备胎 保险与慈善 名人话保险 健康话保险
30
LXLZWY
保险是一份责任，是您对自己和家人的一份关 爱和准备，拥有保险虽不能让我们青春永驻，长 生不老，但却在我们遭遇人生寒冬的时候，拥有 抵御风险和意外的一份保障。保险虽然不是必需 品，但绝对是我们为未来幸福生活储备的必备 品……
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件
15
重要提示——
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于 了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
16
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同 类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
17
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应
5
LXLZWY
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中 选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售话术
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
分析结论
讲人情关系 业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益 不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分
轻松、快乐
18
第 3 部分——
“三讲”的运用流程
19
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲， 一定会产生你意想不到的效果。
20
讲自己的几个角度 从认同保险的角度 从制度设计的角度 从事业发展的角度
21
在接触保险行业之前，我也和你一样对保 险一无所知，在参加完公司的新人培训后， 我对保险行业有了更全面的了解和认识， （结合自身经历进行阐述）
公司四大优势
讲保险的几个角度
保险是尊严 保险是责任 保险是雨伞、备胎 保险与慈善 名人话保险 健康话保险
30
LXLZWY
保险是一份责任，是您对自己和家人的一份关 爱和准备，拥有保险虽不能让我们青春永驻，长 生不老，但却在我们遭遇人生寒冬的时候，拥有 抵御风险和意外的一份保障。保险虽然不是必需 品，但绝对是我们为未来幸福生活储备的必备 品……
“三讲”话术
精心整理三讲------------讲自己、讲公司、讲保险讲自己第1个角度：认同保险客户： 第2另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。
所以我就到人保健康做保险了。
客户：.......讲公司第1个角度：讲品牌优势，突出政府委托营销员：现在就来了解一下人保健康营销员：人保健康成立于2005年，国务院批准筹建的国内第一家专业健康保险公司，受政府委托办理保险业务，为国家医改做出了卓越贡献，公司的使命是让每一位中第2位，位，第3人保健康做保险了。
讲保险第1个角度：保险是一种科学的制度安排营销员：首先，保险是一种科学的制度安排。
1. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；比如社会上常见的募捐救人，一两次还行，多了就不起作用了；2. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。
比如亲人或好友发生疾病或意外，需要50万，找到你怎么都会给个几万，这钱估计也是有去无回第21.2.活。
我为什么做保险？营销员：①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。
比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己，所以，我就决定到人保健康做保险了讲公司（实战版）——历史、股东、产品优势②治疗费用越来越高、③治愈率越来越高④发病年龄越来越低为什么会出现这样的状况呢？主要有三种发病原因①日益恶化的环境污染②越来越大的工作压力③不合理的饮食结构现在有②20“美满今生”三讲范本讲解讲自己（实战版）——我为什么做保险？营销员：①现在银行都在卖保险，说明大家都需要，所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题③我也想学学这方面的知识，所以我就决定到人保健康来好好学些东西存②很多人都基于3个理由来选择这款产品的第一，家庭要有钱，理财是关键人的一生不是看你挣了多少钱，而是看你积累了多少财富；现在有钱不等于未来也有钱，关键看您是否会理财，您说是吗？第二，理财要安全，专家是首选。
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客户经理：
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“三讲”之讲保险
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打通观念
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认同保险
观念导入 需求激发
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“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线 ），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
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完善“讲自己”
“讲自己”之认同保险——完善案例
【讲身边发生的真实的风险故事】
完善“讲自己”
讲自己——追求成长
客户经理： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好
，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快 速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的 成长】 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到 中国人寿做保险了。
讲公司——品牌响
客户经理： ➢ 中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设
，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强 ”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元 ，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。 ➢ 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融 保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投
客 户： …… 就投中国人寿！
“三讲”之讲公司
讲公司——经营稳
客户经理： 中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团
升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出， 有更高的话语权。 公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、 稳定、可持续的保障与收益。
演示文稿销售面谈强化三讲
（优选）销售面谈强化三讲
销售流程再回顾
准客户开拓
专业化 销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
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1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”的重要意义与认识
讲自己 讲公司 讲保险
产生认同 建立信任 打通观念
“三讲”的重要意义与认识
6
“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促 成做铺垫。 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲” 来化解！
“三讲”的重要意义与认识
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品，
客 户： ……
“三讲”之讲公司
讲公司——规模大
： 客户经理
➢ 中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保
的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全
。（资产规模大）
➢ 中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务
客 户： ……
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“三讲”之讲公司讲公司的逻辑来自讲目的 认同公司
公
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司
经得起时间的考验
都必须先讲“三讲”！
“三讲”的重要意义与认识
对于三讲正确认识
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“ 三讲”。 坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 ——
简单 高效 轻松
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完善“讲自己”
网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大
）
➢ 公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一
个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首
选品牌。（客户规模大）
客 户： ……
“三讲”之讲公司
（历史久）
能为客户提供最好的服务
（规模大）
获得各行各业的认可
（品牌响）
客户利益有保障
（经营稳）
“三讲”之讲公司
讲公司——历史久
客户经理： ➢ 让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于 1949 年10月，与共
和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中， 形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信 赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。
讲自己的逻辑
讲 自
目的
产生认同
己
从事保险行业对我的 好处 （追求成长）
我对保险观念的改变 （认同保险）
完善“讲自己”
讲自己——认同保险
客户经理： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育 等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解 决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险 了。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
· 抚育期
0岁
25岁
奋斗期
意
疾
外
病
·养老期
60岁
活得太久 终身
走的太早 意外伤残
大病威胁
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的 理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如 这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工 作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明 抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋 斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所 谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人 生的三个阶段。 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着 我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需 要消费。您说是不？ 客户：……
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“三讲”之讲保险
讲保险的逻辑
讲
目的
建立信任
保
打通观念
险
认同保险
观念导入 需求激发
“三讲”之讲保险
“三讲”之讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线 ），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费 用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费 用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
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【讲身边发生的真实的风险故事】
完善“讲自己”
讲自己——追求成长
客户经理： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好
，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快 速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的 成长】 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到 中国人寿做保险了。
讲公司——品牌响
客户经理： ➢ 中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设
，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强 ”；连续 10 年入选 “世界品牌 500 强”，品牌价值达人民币 2,536.28 亿元 ，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。 ➢ 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融 保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投
客 户： …… 就投中国人寿！
“三讲”之讲公司
讲公司——经营稳
客户经理： 中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团
升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出， 有更高的话语权。 公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、 稳定、可持续的保障与收益。
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（优选）销售面谈强化三讲
销售流程再回顾
准客户开拓
专业化 销售流程
与客户面对面交流，
通过观念引导，取 得客户认同，并激发
客户的购买需求
销售面谈包含2个环节： ✓ 接洽 ✓ 三讲
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1 签约班“三讲”课程回顾 2 完善“讲自己” 3 讲公司 4 讲保险 5 “三讲”逻辑演练
“三讲”的重要意义与认识
讲自己 讲公司 讲保险
产生认同 建立信任 打通观念
“三讲”的重要意义与认识
6
“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促 成做铺垫。 保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲” 来化解！
“三讲”的重要意义与认识
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品，
客 户： ……
“三讲”之讲公司
讲公司——规模大
： 客户经理
➢ 中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保
的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全
。（资产规模大）
➢ 中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务
客 户： ……
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“讲自己”之追求成长——完善内容
【根据自己的实际情况描述在公司以 后自己的成长】
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“三讲”之讲公司讲公司的逻辑来自讲目的 认同公司
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经得起时间的考验
都必须先讲“三讲”！
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对于三讲正确认识
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“ 三讲”。 坚持用同一个版本讲“三讲 ”的好处 ——
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网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大
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➢ 公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一
个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首
选品牌。（客户规模大）
客 户： ……
“三讲”之讲公司
（历史久）
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获得各行各业的认可
（品牌响）
客户利益有保障
（经营稳）
“三讲”之讲公司
讲公司——历史久
客户经理： ➢ 让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于 1949 年10月，与共
和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中， 形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信 赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。
讲自己的逻辑
讲 自
目的
产生认同
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从事保险行业对我的 好处 （追求成长）
我对保险观念的改变 （认同保险）
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讲自己——认同保险
客户经理： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育 等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解 决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险 了。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
· 抚育期
0岁
25岁
奋斗期
意
疾
外
病
·养老期
60岁
活得太久 终身
走的太早 意外伤残
大病威胁
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客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的 理念，我和您一起分享下。 我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如 这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工 作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明 抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋 斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所 谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人 生的三个阶段。 从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着 我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需 要消费。您说是不？ 客户：……