第七章 促成交易
任务8 促成交易
2
推销实务
8.1 促成交易的含义和工作内容
出版社 经管分社
8.1.1 促成交易的含义 促成交易，是指顾客接受推销员的推销介绍和 建议，实施实际购买行动，完成商品交易的过程。 促成交易是整个推销工作的最终目标，是整个推销 活动的核心。我们提高推销员素质，做好推销准备 工作，为了解顾客需要而进行沟通洽谈，解决顾客 异议问题，建立信誉，最终都是为了把商品卖出去 ，完成推销工作任务。
5
推销实务
出版社 经管分社
3)树立良好的企业形象，提高顾客信任度 推销员在介绍产品的同时，应积极地介绍生产 企业的管理理念、发展情况、为顾客服务的观念、 企业文化等，加深顾客对生产企业的印象，扩大对 产品的信任度，这不仅是一种宣传，也是促成顾客 购买的必要条件之一。
6
推销实务
出版社 经管分社
4)让顾客全面了解商品，消除顾客疑虑 我们知道，如果顾客比较熟悉推销员推销的产 品，他们就会表现出购买的热情，或表现出想与推 销员沟通的态度，甚至接受推销员的建议；反之他 们就会毫不客气地拒绝推销员以及商品。因此，作 为推销员，应该主动地向顾客展示商品，热情耐心 地向顾客介绍商品的优势、价格、性能、用途等问 题，尽可能消除顾客的疑虑。一句话，根据顾客的 不同心理，多给顾客一个了解产品的时间和机会。
7
推销实务
出版社 经管分社
5)寻找适当时机，促使顾客做出购买决定 一个优秀的推销员应坚信“事在人为”的道理 ，只要有坚持不懈的努力就可能影响或改变顾客的 想法。因此，作为推销人员，要等待合适的时机， 如遇到与顾客的谈话较投缘，或者重大节假日时， 就要抓住机会促使顾客做出购买决定。
8
推销实务
出版社 经管分社
14
推销实务
促成交易的话术案例
促成交易的话术案例1、直接要求法销售人员得到顾客的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到顾客明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待顾客的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法销售人员为顾客提供两种解决问题的方案，无论顾客选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导顾客成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令顾客无所适从。
当然，促成交易的前提是你要有意向客户。
3、总结利益成交法把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把顾客关心的事项排序，然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来，总结顾客所有最关心的利益，促使顾客最终达成协议。
4、优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：(1)让顾客感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则顾客会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老顾客，我可以向老大请示一下，给你些额外的优惠。
但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。
”这样顾客的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
促成交易技巧
促成交易技巧促成交易是一项重要的技巧，以下是一些详细精确的技巧：1. 建立良好的人际关系：与潜在交易伙伴建立良好的关系是促成交易的基础。
通过积极主动地与对方交流、建立信任和共同利益，可以增加交易的成功机会。
2. 研究市场和竞争对手：了解市场和竞争对手的情况对于促成交易至关重要。
通过深入了解市场需求、竞争对手的产品和定价策略，可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有竞争力的交易条件。
3. 提供有吸引力的交易条件：为了吸引潜在交易伙伴，需要提供有吸引力的交易条件。
这可能包括价格优惠、附加价值服务、灵活的付款方式等。
确保你的交易条件与市场需求相匹配，并能够满足对方的期望。
4. 强调产品或服务的价值：在促成交易时，需要清晰地传达产品或服务的价值。
强调产品或服务的优势和特点，解释如何满足对方的需求，并提供实际的案例或证据来支持你的主张。
5. 善于沟通和谈判：良好的沟通和谈判技巧对于促成交易至关重要。
确保你能够清晰地表达自己的意图和需求，并倾听对方的意见和要求。
在谈判过程中，寻求双赢的解决方案，以达成共同的利益。
6. 跟进和维护关系：交易完成后，跟进和维护关系同样重要。
保持与交易伙伴的良好沟通，并及时解决任何问题或疑虑。
建立长期的合作关系将有助于促进未来的交易机会。
总之，促成交易需要建立良好的人际关系、深入了解市场和竞争对手、提供有吸引力的交易条件、强调产品或服务的价值、善于沟通和谈判，并跟进和维护关系。
通过运用这些技巧，可以增加成功促成交易的机会。
销售促成成交的六种方法
销售促成成交的六种方法
1. 建立信任：在销售过程中，与客户建立良好的信任关系是促成成交的基础。
通过展示专业知识、诚实守信和积极的沟通，赢得客户的信任。
2. 了解客户需求：深入了解客户的需求是促成成交的重要步骤。
通过有效的提问和倾听，明确客户的问题和期望，提供满足其需求的解决方案。
3. 提供价值：向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
强调与竞争对手的差异化，并解释如何满足客户的需求和带来实际利益。
4. 解决疑虑：客户在做出购买决策之前可能会有疑虑或担忧。
及时解答客户的问题，提供清晰的信息和证据，消除他们的疑虑。
5. 创造紧迫感：利用限时优惠、库存有限等策略，营造一种紧迫感，促使客户尽快做出购买决定。
强调错过机会的潜在损失。
6. 适时成交：在与客户的交流中，观察客户的购买信号，如积极的回应、询问细节等。
当客户表现出购买意愿时，及时提出成交建议，引导客户完成购买。
需要注意的是，促成成交的方法需要根据不同的产品、客户和销售环境进行适当的调整和个性化应用。
此外，持续的学习和改进也是提高销售促成能力的关键。
促成快速成交的10种方法
促成快速成交的10种方法快速成交对于销售人员来说是至关重要的，因为它直接关系到销售的业绩和收入。
下面是提供一些促成快速成交的方法。
1.了解客户需求首要的一步是深入了解客户的需求。
销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解他们的目标和需求，并提供相应的解决方案。
2.提供个性化的服务根据客户的需求，提供个性化的服务可以增加客户的满意度，从而加快成交。
销售人员可以通过定制产品或服务，提供专属于一些客户的方案。
3.建立信任关系客户在决策购买之前，需要与销售人员建立起信任关系。
销售人员需要展示自己的专业知识和信誉，以及对客户需求的认同和尊重。
4.快速响应客户5.提供免费试用或样品对于一些客户来说，他们需要亲自体验产品或服务，才能做出决策。
为客户提供免费试用或样品，可以帮助他们更好地了解产品或服务的优势，从而促成快速成交。
6.提供优惠和折扣促销活动是非常有效的促成快速成交的方式之一、销售人员可以提供折扣或其他优惠措施，吸引客户快速购买。
7.建立紧迫感销售人员可以通过建立紧迫感来促成快速成交。
例如，限时折扣或特价促销，可以激发客户的购买欲望，促使他们快速下单。
8.与客户合作制定计划与客户一起制定购买计划，可以使客户更有参与感，也更有可能快速成交。
销售人员可以帮助客户分析和评估各种选项，并协助客户制定实施计划。
9.提供额外的价值销售人员可以提供额外的价值，以吸引客户快速成交。
例如，提供一些额外的服务，或者为客户提供一些专业建议和支持，都有助于促成快速成交。
10.跟进和回访跟进和回访是促成快速成交的关键环节。
销售人员需要跟踪客户的进展，及时回访客户，并提供进一步的支持和建议，以促使客户尽快购买。
总之，通过了解客户需求、提供个性化的服务、建立信任关系、快速响应客户、提供免费试用或样品、提供优惠和折扣、建立紧迫感、与客户合作制定计划、提供额外的价值以及跟进和回访，销售人员可以有效促进快速成交，提高销售业绩。
促成交易的八种方法
促成交易的八种方法-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1促成交易的八种方法：方法1：利益汇总法要罗列出产品或服务两个以上对客户的好处，突出产品的附加价值并明确成交提议。
如：“我算了一下，您家以前手机+固话+宽带月消费要130多元，您办理了e9-129套餐后，月费用不增反而减少，宽带速率增加了，而且单机上网包月不限时，随便上，多好！方法2：旁敲侧击法与客户达成共识后，复述共识内容，引导客户去分析，让客户做出选择，含蓄的提出成交提议。
如：“实际上您完全不用担心，你们村已经有很多人办理了这项业务，连你们的村支书都办理过了，您想要不是很优惠也不会有这么多人办理啊，您可以算一下您以前的消费情况，相信您就明白了!”方法3：二选一法在接收到客户成交信号后，提供两个可选的方案，试探成交。
如：“您是想办理109元的还是129元的e9套餐呢”方法4：开门见山法在客户有明确的成交意向后，复述产品优点，直接提出成交建议。
如：“这项业务不仅免了您家的月租、来显，还送给您超值的话费，不如我现在帮您办理吧，相信您一定会满意的。
”方法5：适时危机法向客户施加患得患失的压力，立场对换，隐藏成交意向。
如：“这个优惠活动再过两天活动就结束了，相信您一定不会错过这个机会的。
”方法6：来之不易法告诉客户您所推荐的解决方案来之不易，可以恰当的赞美客户，抬高客户身份。
如：“这个优惠活动不是每个用户都可以办理的，因为您家是我们乡情网用户所以才可以享受到这样的优惠！”方法7：顾问建立法要详细了解客户的特点及需求，结合公司产品与服务，提出专业意见，为客户做出选择建议。
如：“我仔细分析过您家里话费的使用情况，这款套餐不但可以为您节省30%的费用，还可以使您的网速提高四倍，非常适合您使用。
”方法8：美好展望法假设成交，突出客户使用后的好处，引导客户产生美好联想，鼓励客户成交。
如：“您办理了这项套餐后，您什么时候想孩子了都可随时和他们联系了，就不需要等着他们打电话过来了！”。
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
![商务谈判(第四版)参考答案[17页]](https://img.taocdn.com/s3/m/92e2a848c4da50e2524de518964bcf84b8d52d5a.png)
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
达成交易PPT课件
知识准备
2.回收货款的技巧 （1）用真情打动顾客。 （2）给顾客讲透道理。 （3）明示顾客如期付款的益处。 （4）巧妙施压。 （5）勤拜访，勤提醒。 （6）不卑不亢，柔中带刚诉衷肠。 （7）分清顾客类型，选择结款时机、场合。 （8）收到货款（定金）后客气致谢。
知识准备
（二）回访顾客的方法与技巧 1.回访顾客的方法 （1）通过信函、短信、电话、微信、QQ、E-mail等方式联系，在节日或顾客的特殊纪念 日寄赠贺卡或电话祝福，加强推销人员与顾客的关系。 （2）通过售后服务，加强与顾客的联系。 （3）通过邀请顾客参加公司的一些重大活动，或者寄送有关资料来加强与顾客之间的联 系。 （4）亲自上门和顾客沟通。
知识准备
一、达成交易的含义及影响因素 （一）达成交易的含义 达成交易就是成交，是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍、说明，激起购买兴趣和购 买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程。 （二）影响达成交易的主要因素 1.企业因素 企业因素主要包括企业的营销观念、生产经营能力、财务能力、职工素质、发展前景、企 业在公众中的形象等。 2.产品因素 （1）产品质量是顾客选购商品的主要因素之一。 （2）摆正商品功能与价格的关系。 （3）销售服务也是吸引顾客成交的重要条件之一。
第二部分 推销实务
第七章 达成交易
考纲要求
1.了解影响达成交易的主要因素及达成交易信号的含义、类型。 2.掌握促成顾客达成交易的方法。 3.理解回收货款的方法与技巧。 4.掌握回访顾客的方法与技巧。 5.能运用成交的策略与方法及时促成。 6.能运用回收货款、回访顾客的方法与技巧做好交易后续工作。
(4)尊重顾客原则。
知识准备
（二）达成交易的方法 1.请求成交法 请求成交法也叫直接成交法,是指推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议的一 种方法。 2.假定成交法 假定成交法也叫假设成交法，是推销人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础 上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。 3.选择成交法 推销人员在顾客流露出成交信号的基础上，先假定成交，再向顾客提供两种以上成交方案， 引导顾客不去考虑是否购买，而是考虑买哪个、买多少、如何买等问题，促使顾客做出选择， 达成交易。 4.小点成交法 小点成交法又叫次要问题成交法或避重就轻成交法，是推销人员利用成交的小点来间接地 促成交易的一种方法。
《国际商务谈判》(第四版)第七章 成交技巧
国际商务谈判
第四节 促使对方签约的策略
（五）采取行动表明谈判结束 ➢可以是给对手一张明信片或是和他握手祝贺谈判成功 ➢在采取具体行动时,要注意不要过分地恭维对方
（六）争取由己方制定合同 ➢掌握主动权,尽量选择对己方有利的措词,巧妙地运用语言 对有关条款做出有利于己方的解释,明确对方的责任与义务, 尽可能地减少己方的责任和义务。 ➢己方要尽量避免出现由对方单方面撰写合同文本的情况
的让步于己方没有什么损失,于对方也未必有什么收益,只不过是 为了照顾对方的面子。
国际商务谈判
第一节 表达成交意愿的策略
（五）假定成交策略——心理暗示 ➢ 假定成交策略是指谈判人员以成交的有关事宜进行心理暗示，
让对方感觉己方已经购买。 ➢ 假定成交策略的有点是可以节约时间，提高谈判效率。 ➢ 这是一种最基本的成交策略，应用很广泛，但也有明显的局限
力,从而在谈判中掌握话语权，提高谈判成功的概率。
国际商务谈判
第三节 促进成交的策略
（四）为谈判造势 造势应有明确的目标,充分利用谈判各方所关心的事件、环
境、人物等,形成声势浩大的局面,使己方居于主导地位 （五）让对方参与到己方的工作中
让对方参与到我方的工作中,使其进一步了解我方的工作并 认为这项工作中有他的贡献,从而做出让步,接受己方的建议,最 终促进交易达成。 （六）引导对方走向肯定
国际商务谈判
第二节 接收成交信号的策略
（三）探测成交信号 ➢ 探测成交信号：即做出试探 ➢ 目的在于通过己方的诱导,使对方完全表达出自己的成交意愿 ➢ 探测成交信号有多种不同的方式 （四）倾听语言信号 ➢ 语言是对方传递成交信号最直接的方式
促成成交的六种方法
促成成交的六种方法促成成交的六种方法作为销售人员，推动销售的最终目的是促成成交。
这意味着能够把客户引导到购买决定的边缘，并促使客户通过下订单、签署合同或支付款项来完成销售。
然而，实现这一目标并不容易。
以下是一些促成成交的有效方法，可以帮助销售人员成功地完成销售。
一、建立信任关系为了促成成交，建立信任关系是至关重要的。
购买产品或服务需要客户支付一定数量的钱，因此客户希望在购买之前能够充分了解产品或服务的细节。
由于买家缺乏直接接触商品的机会，销售人员必须用有效的方式来建立信任。
例如，通过展示具体案例或引用客户的成功故事来证明产品或服务的可靠性和有效性，这将增加客户的信任感。
二、展示价值客户在购买前需要充分了解产品或服务的价值。
销售人员必须因此展示产品或服务的具体价值，包括如何能够带来收益、减少成本或提高效率等。
要实现这一目标，销售人员有必要向客户提供有关产品或服务的具体案例或数据，或者是增加相关的售后服务或保修条款等附加价值。
三、解决客户问题客户来寻找产品或服务的主要原因是要解决某些问题。
销售人员在接触客户时，应该先问清楚客户现有的问题及痛点，并提供有针对性的解决方案以吸引客户。
然而，销售人员必须将解决问题的方法与客户的痛点直接联系起来，让客户能够感到销售人员了解自己的需求，并强调产品或服务的解决方案能够真正帮助其解决问题。
四、研究市场和客户销售人员的成功完全取决于对目标市场和客户的深入了解。
销售人员需要了解市场上其他产品或服务的价格、成交方式、竞争对手和客户的购买偏好等信息，以找到最有效的销售策略。
此外，销售人员应该深入了解客户本身的状况和需求，以更好的了解客户的决策过程，并能够提供有针对性的销售方案。
五、建立紧密合作在建立了客户的信任和正面关系之后，销售人员必须继续与客户保持良好的联系，这通常意味着要定期跟进并及时回应客户的问题和疑虑。
销售人员还需要提供售前和售后服务，确保客户能够获得全面的产品或服务支持。
商务谈判第七章
第七章
学习目标
商务谈判的成交与签约
1、能够正确判断商务谈判过程中的成交信号，并掌握 成交意向的表达技巧； 2、了解谈判结束的方式和应该考虑的原则，并能够草 拟协议； 3、掌握成交阶段的常见策略；
4、了解书面合同的主要内容，并掌握签约仪式的安排。
第一节
商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机
1、对方必须有内在的要求。 2、对方必须信赖己方。 3、要有适当的交易条件。 4、对方必须有成交的欲望。
综合练习
一、判断题 （ ）1、在商务谈判的后期，为了促使谈判成功，应尽可能地表 现出成交热情。
（ ）2、谈判期间，对方不再接见其它公司的商务人员或其他有
关人员，这表明对方对这次会谈已经不感兴趣，也不愿被别人打扰， 成交无望。 （ ）3、在签订合同时，拟写合同的一方比没有拟写合同的一方 享有很大的优势。 （ ）4、在谈判桌上难以达成协议的谈判，在其他场所也不会取 得成功。
综合练习
B、所有的交易条件与谈判目标是否相吻合
C、决定采用何种特殊的谈判结尾技巧 D、着手安排交易记录，起草好书面协议
E、要仔细回顾分析让步条款和幅度
3、当谈判双方意见分歧较大，无法使谈判继续进行时，采取怎样 的言辞比较合适（ ）？
A、“行，我们就此结束”
B、“这是我方的看法，贵方可以三思” C、“如果我们还有合作的可能，我们将愿意与您继续谈判下去”
◆掌握好分寸
◆有针对性的含蓄 ◆对反应迟钝或特别敏感的表达技巧
3、暗示表达法 指不明确表示意思，而以隐蔽含蓄之言或动作情景使人领悟其含 意所在。 该方法一般有三种形式：
◆语言的暗示——用含蓄的语言引导提示
◆行为的暗示——以姿态、面部表情、眼神、动作等提示 ◆媒介物、情景的暗示——文件、电报等
促成交易的影响因素与方法培训
促成交易的影响因素与方法培训促成交易是商业活动中至关重要的一环，影响着企业的盈利能力和发展。
而促成交易的成功与否受到多种因素的影响，包括市场环境、销售策略和人际沟通等。
为了提高促成交易的效果，企业需要进行经常性的培训，以了解这些影响因素，并掌握相应的方法。
首先，市场环境是促成交易的重要因素之一。
市场需求的变化和竞争者的行为都会对促成交易产生重要影响。
为了适应市场，企业需要经常了解市场的需求和趋势，及时调整产品和定价策略。
在培训中，企业可以教授销售人员如何进行市场调研和分析，并根据市场情况制定相应的销售策略，以更好地促成交易。
其次，销售策略也是促成交易的关键因素。
企业需要制定明确的销售目标和策略，以便销售人员能够有针对性地开展促销工作。
在培训中，企业可以针对不同的产品和市场制定不同的销售策略，并教授销售人员如何执行和实施这些策略。
培训还可以加强销售人员的沟通能力和谈判技巧，以更好地与客户沟通，促成交易。
另外，人际沟通也是促成交易的重要因素之一。
销售人员与客户之间的良好沟通能力是促成交易的关键。
在培训中，企业可以培养销售人员的沟通技巧和情绪管理能力，使其能够有效地与客户交流，并理解客户的需求和意愿。
此外，培训还可以教授销售人员如何处理潜在的冲突和异议，以更好地促成交易。
除了上述因素，产品质量和品牌形象也对促成交易起到重要影响。
企业需要保证产品质量的稳定性和可靠性，以赢得客户的信任和满意度。
此外，建立良好的品牌形象能够增加企业的吸引力和竞争力，使销售人员更容易促成交易。
在培训中，企业可以重点培养销售人员对产品质量的了解和宣传技巧，以提高促成交易的能力。
为了提高促成交易的效果，企业可以采取一系列培训方法。
首先，可以组织内部和外部专家的讲座和培训课程，使销售人员能够了解促成交易的影响因素和方法。
其次，可以组织销售人员之间的经验交流和案例分析，以便他们可以从其他人的成功经验中提取教训。
此外，可以通过模拟销售情境和角色扮演的方式进行实际操作和训练，以提高销售人员的实际应用能力。
促成成交的方法与技巧
促成成交的方法与技巧在销售过程中，促成成交是一个非常重要的环节。
以下是一些促成成交的方法与技巧：1.建立信任建立客户信任是促成成交的基础。
在与客户沟通的过程中，要表现出专业、诚信和热情，关注客户需求，提供专业的建议和解决方案，从而赢得客户的信任。
2.了解需求了解客户需求是促成成交的关键。
要积极主动地与客户沟通，询问他们的需求和关注点，认真倾听他们的反馈和建议，从而更好地满足他们的需求。
3.突出优势突出产品或服务的优势是促成成交的重要手段。
要熟悉产品或服务的特性，掌握竞争对手的情况，从而在客户面前展现出自身产品或服务的优势，让客户认识到自身产品或服务的独特性。
4.消除疑虑消除客户疑虑是促成成交的必要条件。
在客户面前要表现出自信和耐心，回答客户提出的问题和疑虑，并给予合理的解释和解决方案，让客户放心购买。
5.创造紧迫感创造紧迫感可以促进客户快速做出决策。
可以通过限时优惠、库存紧张等方式来营造一种紧迫感，让客户感受到时间的紧迫性和机会的难得性，从而更快地做出购买决策。
6.提供优惠提供优惠是促成成交的一种有效方式。
可以通过折扣、赠品等方式来吸引客户购买，同时也可以通过这种方式来增加客户的忠诚度和满意度。
7.强化售后服务强化售后服务可以增强客户的信任和忠诚度，从而促进成交。
要提供优质的售后服务，包括维修、保养、退换货等方面，让客户感受到贴心的服务和关怀，从而增加客户的信任和满意度。
8.保持沟通保持沟通是促成成交的重要环节。
在客户购买后，要及时与客户保持联系，询问他们的使用情况和反馈建议，提供必要的帮助和支持。
同时，也要在平时不定期地与客户保持沟通，了解他们的需求和关注点，从而更好地为他们提供服务。
总之，促成成交需要灵活运用各种方法和技巧来增强客户的信任和忠诚度。
在销售过程中，要积极主动地与客户沟通，了解客户需求和疑虑，突出产品或服务的优势和特点，并给予合理的解释和解决方案。
同时，也要根据客户需求和市场变化不断更新自身的知识和技能，提高销售业绩和市场竞争力。
处理异议和促成交易
确保客户了解产品的优缺点，以及与 竞争对手的差异，以增加客户对销售 人员的信任。
了解客户需求
为了建立互信，销售人员需要深入了 解客户的需求和关注点，以便提供更 好的解决方案。
提供解决方案
01
02
03
解决客户问题
销售人员需要了解客户的 问题和痛点，并提供针对 性的解决方案，以增加客 户对产品的兴趣。
通过比较分析，销售人员可以向 客户展示产品在性能、价格等方
面的优势，从而促成交易。
强调品牌价值
品牌价值也是竞争优势的一部分。 销售人员需要向客户展示品牌的
历史、口碑和社会影响力。
设定明确的目标和期限
设定明确的目标
在处理异议和促成交易时，销售 人员需要设定明确的目标，以便 有针对性地解决客户的问题和疑
描述
反驳时要保持冷静和客观，避免情绪 化的回应。
描述
反驳时要提供有力的证据或事实支持 自己的观点，例如数据、案例或专家 意见。
描述
反驳时要尊重客户的感受和意见，避 免攻击或贬低客户，以免影响客户关 系。
03
异议的常见原因和解决方法
产品异议
总结词
客户对产品性能、质量、规格等不满意。
详细描述
了解客户对产品的具体疑虑，针对性地解答和展示产品优点，提供试用或体验 机会。
进程。
描述
提问时应避免是或否的问题， 而是使用开放性问题，引导客 户表达更详细的意见和需求。
描述
提问时要注意语气和措辞，确 保问题自然、友好，避免让客
户感到被质问或攻击。
描述
提问后要给予客户足够的时间 回答，不要急于给出结论或建
议。
确认技巧
总结
描述
确认技巧是指通过反馈或确认，确保自己 理解客户的异议和需求。
促成成交的三个步骤
促成成交的三个步骤一、了解需求。
宝子。
要促成成交呢，第一步肯定得了解对方的需求呀。
就好比你要给朋友送礼物，你得先知道人家喜欢啥，是吧？你不能瞎送呀。
对于顾客来说也是一样的。
咱得和人家好好聊天，像拉家常似的。
问问人家为啥想要这个产品呀，是自己用呢，还是送人呢？如果是自己用，是想要解决啥问题呢？是想让自己变得更美，还是生活更方便？要是送人，那送给啥样的人，年龄呀，性别呀这些都得搞清楚。
这一步就像是给后面的成交打地基，地基打稳了，后面才好办事呢。
二、提供解决方案。
知道需求之后呢，咱就得像个超级英雄一样闪亮登场，提供解决方案啦。
比如说顾客想要个能快速清洁家里灰尘的东西，咱就可以把咱们的吸尘器推荐给他呀。
而且不能光说这个吸尘器有多好，还得具体点。
像这个吸尘器吸力超级大，角落的灰尘都能吸得干干净净的，就像有个小旋风在屋子里转一样。
而且它很轻便，拿着不累手，不管是老人还是小孩都能轻松操作。
这时候呢，咱还可以分享一些其他顾客用了之后的好评，就像讲小故事一样。
比如说有个顾客之前为家里的灰尘愁死了，用了咱们这个吸尘器，一下子家里就变得一尘不染，还说这是买过最棒的东西呢。
这样顾客就会觉得，哇，这个东西真的能解决我的问题呢。
三、消除疑虑。
这最后一步也很关键哦。
顾客可能心里还有点小嘀咕，有点小疑虑。
比如说担心这个产品质量不好啦，或者价格太贵啦。
这时候咱就得像个贴心小棉袄一样，去消除他们的疑虑。
如果是担心质量，咱就可以说说咱们的产品有啥质量保证，有多长时间的保修呀，用的材料都是多好的。
要是觉得价格贵呢，咱可以讲讲这个产品为啥值这个价，比如说它的功能比别的同类产品多呀，或者是有啥独特的设计。
还可以给点小优惠啥的，像送个小赠品呀。
这样顾客心里就会觉得，这个真的很划算呢，然后就开开心心地成交啦。
促成成交就是这么个有趣又有爱的过程呢。
居间服务日常管理制度
第一章总则第一条为规范居间服务行为，保障居间服务双方的合法权益，提高居间服务效率和质量，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民法典》等相关法律法规，结合我单位实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于我单位从事居间服务业务的全体员工及合作单位。
第三条居间服务业务是指我单位为委托方提供信息、联系、协调、沟通等服务，促成委托方与第三方达成交易的活动。
第二章居间服务流程管理第四条居间服务流程分为以下步骤：1. 接受委托：居间服务人员接到委托方咨询或委托后，应及时记录相关信息，并了解委托方的需求。
2. 调查分析：居间服务人员根据委托方的需求，对市场进行调研，了解相关行业动态、价格走势等信息。
3. 制定方案：居间服务人员根据调研结果，为委托方制定合适的居间服务方案。
4. 沟通协调：居间服务人员与委托方及第三方进行沟通，协调双方达成共识。
5. 促成交易：居间服务人员协助委托方与第三方完成交易，并确保交易顺利进行。
6. 后期跟进：居间服务人员对交易后的情况进行跟踪，了解双方满意度，收集反馈意见。
第五条居间服务人员在接受委托时应遵守以下规定：1. 严格遵守国家法律法规，不得参与违法活动。
2. 对委托方提供的信息保密，不得泄露给第三方。
3. 对委托方的需求认真分析，确保方案合理可行。
4. 在沟通协调过程中，保持客观公正，不得偏袒任何一方。
第三章居间服务人员管理第六条居间服务人员应具备以下条件：1. 具有良好的职业道德和职业素养。
2. 具备相关行业知识和经验。
3. 具备较强的沟通协调能力。
4. 具备良好的团队合作精神。
第七条居间服务人员应遵守以下规定：1. 严格遵守公司规章制度，服从领导安排。
2. 认真履行居间服务职责，确保服务质量。
3. 不得利用职务之便谋取私利。
4. 不得泄露公司商业秘密。
5. 定期参加公司组织的培训和学习，提高自身业务水平。
第四章居间服务合同管理第八条居间服务合同是居间服务双方权利义务的依据，居间服务人员应严格按照合同约定履行职责。
《骆驼祥子》第七章概括50字
《骆驼祥子》第七章概括50字1.“怒辞杨宅” 为了赚钱再买辆车，祥子为杨宅拉起了包月，但他不堪忍受侮辱，愤怒地将钱摔在杨太太的脸上。
这段精彩的描写，突出了祥子善良坚忍的外表下还蕴藏着反抗的要求，丰富了人物的性格。
2.“曹家遇险” 祥子为曹先生拉包月，眼看就要凑足买车的钱，却被孙侦探敲诈一空。
祥子困惑地喊："我招惹谁了。
"此节描绘波澜迭起，人物心理通过细微动作暴露无遗，充分表现了不解灾难根源的祥子的绝望心情。
二次买车希望的破灭，促成了祥子与虎妞的悲剧婚姻，是祥子命运转折的关键之处。
4.“最后的恐惧” 三起三落，祥子买车的心愿终成泡影，但他心中还期盼旧日与他讨厌的小福子融合。
然而，小福子自杀未遂了，祥子生活的信念悄然死灭。
他不再想要也不再期望，甚至连恐惧也感觉没了。
原来那个正直正直的祥子已被生活的磨盘辗得消灭。
这些章节有力控告了黑暗势力对正直幸福人性的歪曲蹂躏。
5.“买车后的梦想”祥子本来生活在农村，18岁的时候，不幸失去了父母和几亩薄田，便跑到北平城里来做工了。
生活迫使他当了人力车夫，他既年轻又有力气，不吸烟，不赌钱，咬牙苦干了3年，终于凑足了100块钱，买了一辆新车。
这使他几乎激动得哭出来。
自从有了这辆车，他的生活过得越来越起劲。
他幻想着照这样下去，干上两年，就又可以买辆车，一辆，两辆……他也可以开车厂子了。
6.“理想第一次幻灭”祥子每天犀鳕地走，对于什么时候空车也并不大考量，兵荒马乱的时候，他照样过来拉车。
有一天，为了挣一点儿钱，他冒险把车推到清华，途中连车带人被十来个兵捉住了回去。
这些日子，他随着兵们走。
每天得背着或拦住兵们的东西，还得回去挑水柴火喂食牲口，汗从头上一直流至脚后跟，他恨透了那些乱兵。
他自食其力的理想第一次幻灭了。
7.“绰号来历”一天夜里，远处响起了炮声，军营一遍混乱，祥子趁势混出了军营，并且顺手牵走了**丢下的3匹骆驼。
天亮时，他来到一个村子，仅以35元大洋就把3匹骆驼卖给了一个老头儿。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• • • • • •
客户询问货款支付方式时 客户询问你目前已使用的客户时 客户提出的重要异议被处理时 客户同意你的建议书时 客户对你有信心时 客户听了你的说明，觉得有满意（有自信 时） • 客户同意你总结产品利益时
2、 促成交易的准则 1） 经常缔结 以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及 双方的自信，推动销售协议的达成。 2） 对每一个推销重点要做缔结的动作 在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动 作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这 样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已 经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后 交易成功，也浪费了客户的时间。
1、害怕失败：只把成功看作是唯一有价值的目标，一想到 失败就会吓得半瘫 2、理亏心怯 认为自己的工作不光彩 3、觉得没必要采取行动 惰性 4、脑子不灵 5、有思想禁忌
（三） 促成交易的基本策略 1、 防止第三者介入 2、 简化合同 3、 镇定自若 4、 抓住成交时机：心理上的适当瞬间 5、 判断成交迹象：有意或无意的流露 6、 锲而不舍 7、 力争绝处再生 8、 留一手
3、前提条件法
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测 出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表 示客户所期望的仍大于您目前所提供的。 举例： 销售人员：这套设备（小型交换机）您已经看过两次了， 也看出来您对这套设备非常满意，我想您一定有其它什么 问题困扰您？ 客户：因为最近工作非常忙，安装这套设备的时间是三 天，我担心影响工作。 销售人员：您的员工周末是否加班？ 客户：周末不加班。 销售人员：如果我们利用周末及晚上的时间安装，并保 证下周一您就可以使用上新的设备，您是否愿意定下这个 协议？
三、促成交易的方法
• （识别顾客成交的信号、促成购买的具体方法） • 重点把握各方法的操作流程、优、缺点及注意事 项 1、利益汇总法 2、本杰明· 富兰克林法 3、前提条件法 4、价值成本法 5、证实提问法 6、哀兵策略法
1、利益汇总法
举例：
地点：总经理办公室 销售人员：“陈总，这台普通纸传真机，能让您在 收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处 理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定 的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的 存档和遗失的困扰；30页A4的记忆存档装置，使得您不 用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。 上面这几点，都是您感到困扰的事情，我们这台普通纸传 真机能立刻解决企业的问题。同时，价格方面您也是非常 清楚的，知道我们给您的价格是最优惠的价格，是否请陈 总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机 的工作。”
4、价值成本法
• 举例 • 当您的销售的是能为客户改善工作效率、 增加产量或降低成本的商品或服务时，您 可选择运用成本价值法来做成交的手法， 它能发挥极强的说服力。
5、证实问法
• 证实提问法就是提出一些特殊问题， 对方回答这些问题之后，就表明其更加感 兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实 性问题时，其实是在寻找给您正面激励的 答案。 • 直接询问法：销售人员：“王总，您 是否在预约单上签下您的大名，好让我安 排出货手续。”
•
销售人员把先前向客户介绍的各项产 品利益，将特别获得客户认同的地方，一 起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对 利益的感受，同时要求达成协议。 • 利益汇总法是销售人员经常用到的技 巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利 益汇总法向关键人士提出订单的要求，另 外书写建议书做结论时，也可以运用这项 技巧。
• 选择法：这项策略是向潜在客户提供两个选择， 每个选项都对销售有利。这样比只是提出一项建 议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。 提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处， 以及他们实际上需要什么。 • 销售人员：“陈主任，您看是周一给您送过
来，还是周二比较方便？”
• 如果她不确定，她将产生异议或者竭力改变 话题。
（二）消除顾客的疑虑
1、消除顾客对你本人的疑虑 2、 消除顾客对产品的疑虑 1） 坦诚型：适当介绍自己的产品 2） 咨询型：愿意凡事占据主动角色 以一个学 生的形象去与顾客打交道，主动调动起他们的情 绪。 3） 热情型 4） 揭短型 5） 幽默型
（三）达成交易的时机与准则
1、时机 推销过程中出现下列的状况，都是促成 交易的时机 • 客户觉得他有支付能力时 • • • • 客户呈现出一些正面动作，如倒茶、面带笑容、 气氛轻松时 客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰” 时 客户关注的问题，得到圆满解决时 客户询问售后服务事宜时
2、本杰明· 富兰克林法
• 举例 • 这项技巧由本杰明· 富兰克林发明，多年来已经有 无数的销售人员成功地运用过。这项技巧简单、 清晰、易于理解，所以每个人都理解它的效力。 • 本杰明· 富兰克林法是一个非常有效的方式，特别 是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了 一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地 下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让 客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。
3、促成顾客成交的具体方法有哪些？
再见 谢谢观看
您可以下列的步骤进行的哀兵策略： • 步骤1：态度诚恳，做出请托状； • 步骤2：感谢客户拨时间让您销售； • 步骤3：请客户坦诚指导，自己销售时 有哪些错误； • 步骤4：客户说出不购买的真正原因； • 步骤5：了解原因，再度销售。
思考题： 1、顾客成交的条件有哪些？ 2、促成顾客购买的思路和方法有哪些？
6、哀兵策略法
举例 • 的确，当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多 次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若您 面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，可 采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。 • 您知道了真正的异议，有如“柳暗花明又一村”， 您可确确实实地掌握住客户真正的想法，只要能化 解这个真正的异议，您的处境将有180度的戏剧性 大转变，订单将垂手可及。
第七章 促成交易
教学目标 通过本章学习，了解达成交易的条件； 掌握促成交易的策略。 [教学重点与难点] 促成交易的策略
一、
达成交易的条件
（一）达成交易的基本要素 1、顾客必须具备内在的购买需求 2、顾客必须信赖推销员 3、顾客具有一定的购买能力 4、推销员应利用良好的时机 5、推销一方有适当的产品和服务 6、双方达成共识
3）重大异议处理完后即缔结 化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易， 因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍， 解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。 为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的 语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那 我们就这么定下来吧！”
二、
促成交易的策略
（一）促成交易的理论依据P298 （二）成交失败的主观原因
错误的结论： 所谓错误的结论就是用以检验潜在客户对继续进行交易 的严肃程度而故意得出的结论。如果他们不加以矫正，表明 他们对此并不严肃。如果他们确是在矫正您，他们的购买热 情已经点燃了，在成交测试中，您希望的只是测试对方的购 买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。 比如，您在别人家中销售家庭改进设备。在您说明产品 时，家庭主妇对丈夫说：“我妈妈10月份来，如果我们今天 决定购买的话，我们在她来之前能安装好吗？” 许多销售人员会忽视她的谈话，认为是对自己的打断。 但是专业人士听到之后，将记住，然后他会微笑着对主妇进 行下列对话。