产说会签单密码
银保产品说明会管理办法
**人寿**分公司银保产品说明会管理办法第一条为规范银保渠道产品说明会经营行为，维护保险消费者利益，树立行业诚信形象，根据《中华人民共和国保险法》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》等法律法规，及**保监局《**省人身保险产品说明会规范管理指引（暂行）》，制定本办法。
第二条本办法适用于**人寿保险有限公司**分公司银行保险渠道（以下简称银保渠道）。
第三条本办法所称的产品说明会是指银保渠道组织的，以宣传或者销售人身保险产品为目的，包括讲座、酒会、餐会、客户联谊会、客户答谢会、客户沙龙等多种形式的活动。
第四条产品说明会由各支公司银保发展部进行管理，分公司银保发展部予以审批。
各支公司银保渠道内外勤人员不得以营销团队或个人名义开展任何形式的产品说明会。
各支公司应当向被邀请人明确说明产品说明会召开目的，不得滋扰邀请对象，不得采用欺骗方式组织客户参加产品说明会。
第五条产品说明会举办前七天，由支公司银保发展部向分公司银保职能单元进行申报，经分公司银保发展部主管批准后，方可举办。
也可按批次申请，一个批次时间最长一个月。
申报材料包含拟召开产品说明会的以下内容（详见附件签批表）：（一）召开时间、地点和举办单位；（二）产品说明会组织管理人员、主持人、讲解人及其他相关工作人员的姓名及职务；（三）产品说明会会议议程、讲义内容、课件以及其他在会场演示和分发的宣传资料；（四）会议的相关安全保障措施等。
第六条产品说明会讲解人员必须由银保发展部业务督导岗讲师担任，并向客户明确介绍其真实身份。
受到保险监管部门行政处罚和行业自律处罚的人员自受处罚之日起两年内不得担任产品说明会授课讲师。
第七条产品说明会上使用的培训课件或讲义应是总公司统一下发的合规版本，如分公司因业务需要确需进行调整或自行开发，须上报总公司银保事业部，待合规审核通过后方可使用；产品说明会上使用的各类宣传资料应由总公司统一印制，未经允许不得私自印制宣传资料。
产品说明会上应提供相应的产品条款和产品说明书供客户查询。
产说会促成及会后签单话术
产说会促成及会后签单话术产会促成收单话术目录产说会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理产说会现场促成基本流程1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。
2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。
产说会现场促成基本流程4、客户稍有动心时以马上拿出保单促成签约。
促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。
没有签单意向的客户签“理财意向卡”（留下资料，长期追踪、服务）5、再次和客户讲解投资该产品的保障利益6、最后协助客户填写投保书、尽可能地齐备投保资料（所以参会一定要带好相机，身份证、银行卡如无法复印可以用相机、手机清晰地拍下照来）7、和客户落实转款日期（张哥，如果您的存款明天就能顺利转进您的大赢家账户，那么合约就可以在当天生效。
您就可以马上享受大赢家给您带来的收益！）会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户)立即做促成动作（促成三板斧）：一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？二、您看看公司还有赠送500万到20万不等的身价保障三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。
您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？1、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。
礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。
2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？3、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。
产说会操作手册
泰康人寿四川分公司产说会操作手册前言四川泰康银保业务自2002年开场起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。
但是，随着“90号文〞的公布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。
川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。
同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援效劳等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性开展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。
总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行〔大型〕产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求〔活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资〕2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。
3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，气氛隆重而热烈，突显公司品牌及专业。
4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。
二、网点〔中型〕产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。
2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。
3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，气氛轻松自然，产品沟通以交流为主。
4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。
无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。
本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。
支行产说会操作手册第一局部围绕目标制订筹划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用本钱、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。
产品说明会(产说会)详细操作流程
•会场引领人员及细节 确定
•嘉宾鲜花的佩戴人员 及细节确定
•会场礼品的展示人员 及细节确定
•会场礼仪的现场提示
•笔记本、投影仪、投 影幕、摄像/照相设备 的准备
•公司介绍宣传短片
•主持人、主讲人上场 音乐
•会议中需要的其他音 像资料及所有的电子资 料的落实
•现场摄像/照相的准备
•现场拍照摄像等设备 的准备
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
客户筛选及邀约
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目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
1、确定客户标准
操作方式
责任人
分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2 次以上的客户）
营业部经理、分 公司负责人
2、高端客户开拓的推 动
为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借 口，为理财经理创造拜访理由（如：公司2周年庆 典等）
营业部经理
3、理财经理进行三次 以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
确认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业部经理
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
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操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
产说会主讲人
银行理财产品说会操作手册13页
ⅩⅩ多元产品说明会操作手册ⅩⅩ多元行销部产说会操作手册一、会前筹备举例：10号召开产说会。
1、确定召开时间、场地（银行网点、公司职场、酒店场地），与银行至少7号前已沟通完毕。
7号（召开前3天）工作：确定到会礼品、是否设夫妻专属礼品、签单礼品每一档分别为什么礼品（设礼品不可低于一万）、主持人、主讲人、接待人促单人、目标邀请多少客户（最多按照一接二来定）、是否邀请银行理财经理参与、银行哪位领导致辞、谁来邀约客户、邀约哪些客户。
2、8号（召开前2天）工作：客户筛选产说会客户筛选的基本条件：1）有交费能力，风险承受能力相对较低，喜欢保本稳健增值的；2）年龄在30—55之间已婚人士，邀约夫妻，优先选女士；3）有大额活期存款长期不动的客户4）最近刚有到期或几天内到期的大额存款或国债的客户；A严格按照邀约话术（见附件1）初打电话邀约客户（以1.5概率邀约），发邀请短信（邀约四要素）；B物料准备：条幅、易拉宝、气球、中国结、小灯笼、彩带、胶带、剪刀（以上为渲染会场所需）、签到表、入场券、抽奖箱、签字笔、饮用水、礼品单、绶带、抽奖礼品、有奖问答礼品、签单礼品、投保手续、电脑、电头、翻页笔、主持片、主讲片（物料数量以实际客户到会数量为依据）；C分工明确（签到、礼仪、接待人、落实到每个细节，人人有事做，事事有人做）；3、9号（召开前1天）工作：A 下午打复打电话（邀约四要素，严格按照话术邀约）；如发现客户数量差距较大，及时补打电话；B 最晚下午布置会场：条幅挂在进门就能看到的位置（中国邮政/工商银行长城人寿联合举办新老客户答谢会）;桌椅摆放成竖条形状或岛屿形，不要是课桌型；签单礼品、抽奖、有奖问答礼品都摆放在会场左前方或者右前方，量要多，有视觉冲击力（签单礼品必须摆在现场，且数量不能太少）；饮用水每座位一瓶摆放整齐；签到台、签到表、抽奖箱、入场券；礼品单、投保手续总负责人统一保管，促成之前不可以发给客户；提前电脑、电头、话筒、翻页笔试用；4、10号（召开当天）的工作：提前30分钟播放暖场视频，并准备好开场音乐。
产说会会后签单促成法
一、课程对象：销售人员 课程对象： 二、课程目标：通过对产说会后期签单 课程目标：通过对产说会后期签单 促成方法及话术的讲解 的讲解， 促成方法及话术的讲解，提升产说会 保费回收率。 保费回收率。 三、使用范围：职场晨会宣导专题。 使用范围：职场晨会宣导专题。
大纲
1. 2. 3. 4. 会后签单促成时的障碍 会后签单促成的方法及话术 促成运作 促成时注意事项
一、会后签单促成时的障碍
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二、会后签单促成的方法及 话术
1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立即行动法
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2、 推定承诺法 、
假定准客户已决定购买， 假定准客户已决定购买，而不去征 询客户的意见。 询客户的意见。 话术： 话术： –请问您的出生日期是 请问您的出生日期是……？ 请问您的出生日期是 ？ –请问您的家庭住址是 请问您的家庭住址是……？ 请问您的家庭住址是 ？ –请问您的身份证号是 请问您的身份证号是……？ 请问您的身份证号是 ？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点， 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了， 已经投保了， 话术：您的好朋友× 以您的实力，相信应该没有问题吧？ 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 您是一位非常有责任的父亲！
四、促成时的注意事项
五步促成法
（他一旦选中礼品，等于选中保费额度，务必迅速填写投保单）
产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司营销部
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4、降预算－－减轻压力 、降预算－－减轻压力 －－
我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情， 我看要么这样，你也知道家庭规划是长久的事情， 不是今天一次规划就能到位的， 不是今天一次规划就能到位的，你看你现在买个 5000应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 应该不会影响你的家庭经济状况吧！ 应该不会影响你的家庭经济状况吧 那的不会的 那么我就帮你设计5000吧，哎你的身份证号码 好，那么我就帮你设计 吧 是多少？ 是多少？
隆重、着装、 隆重、着装、行为 掌声、兴奋、 掌声、兴奋、记笔记 不卑不亢
产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司营销部
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6.强势促成！！！！ 强势促成！！！！ 强势促成
重要观念（ ）：等他走出门外 促成更难。 等他走出门外， 重要观念（一）：等他走出门外，促成更难。与其两手 空空，不如“死马当作活马医” 空空，不如“死马当作活马医” 重要观念（ ）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 重要观念（二）：有些人之所以暂时没有下决心投保是 因为他不敢确定你做这件事有多认真
产说会经营系列. 产说会经营系列.浙江分公司营销部
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五、靠信任——从众心理 靠信任 从众心理
你看大家也都在签了， 你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险种真的 很适合为自己的家庭作理财规划的！ 很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 而且10天之内如果你还有什么异议 天之内如果你还有什么异议， 而且 天之内如果你还有什么异议，一分钱不会少我 完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。 完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我 先把礼物去领下来…… 先把礼物去领下来
XX人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册
XX人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册信泰人寿保险股份有限公司培训部2010年5月名目会前策划 (3)会前筹备及后勤组工作内容 (4)礼仪接待组工作流程 (6)产讲会会中流程 (8)邀约话术 (11)异议处理话术 (13)促成话术 (14)回访话术 (15)产讲会督导追踪表 (17)产讲会运作节点操纵表 (18)会前策划示例：***机构酒会一周工作安排有关要求：1、职场布置：倒计时牌、对抗目标情形、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时刻地点、预估标保等上墙。
2、对抗比拼：部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。
3、明确目标：目标30万（50张*6000元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。
4、邀请客户申请确认：上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。
会前筹备及后勤组工作内容1、确定“客户答谢酒会”具体时刻、地点。
2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议，进行有关内容宣导。
①强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性；②公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。
3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时刻，便于追踪有关工作进度。
5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。
6、落实讲明会辅助展现工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等）。
7、预定场地布置时刻。
后勤组场地布置及后勤工作内容(示例)礼仪接待组工作流程会前会后月 日产品酒会接待组工作安排（示例）一、接待组所需物品 1、绶带：6条 2、签到登记表3、笔、资料袋（产品彩页、公司介绍、会议议程等） 4、胸花二、会前预备礼仪：8人注：1、各位工作人员于***点前到位三、会议期间产讲会会中流程（一）酒会流程概况1、酒会时刻：3个小时2、播放公司统一制作模版宣传短片（VCD、PPT）3、客观介绍公司、理财观念与产品讲明4、安排现场有奖咨询卷游戏：奖品突显公司文化并与区域市场（客户）需求相结合范例：***产品酒会工作流程安排表邀约话术一、邀约话术要点示范1、品牌我今天为您带来一个好消息，我们信泰人寿是新兴寿险公司中进展最快的公司之一，公司以严格的成本操纵确保稳健经营以保证客户利益最大化。
产说会的好处
邀约话术
问好 赞美客户 介绍会议内容 期待您的光临 彬彬有礼 耐心邀约下次
如何邀约客户
1、老客户:XX客户,今天特意过来告诉您一个
好消息:为了庆祝我公司A股成功上市一周年， 又刚被评为07年度全球最受赞誉保险公司，感 谢您一直以来对我们公司及我工作的支持, 公司 特定于12月5日下午3点在黄冈宾馆举办新险种 “金彩明天”上市资讯发布会,您是我们公司特 意邀请的贵宾,同时也是我最尊敬的客户,所以公 司特意派我前来邀请您参会!您看我是准时在酒 店门口等您还是提前半个小时来接您？
有保险意识（老客户/拜访二次以上） 认同我们 有购买能力 有决定权
如何选定参会客户
1.有加保意向的老客户
业务员与邀请客户近期曾有过接 触，客户与业务员已建立了个人信 任关系，对保险有一定了解，但对 保险计划尚有一些疑虑，未曾对保 险邀约表示明显的拒绝。
如何选定参会客户
2. 未完全成熟的准客户
所邀请的客户陪同者不可超过2人。
客户家庭中有善于接受新思想 和新事物对保险有一定认同的成年 子女，如果属于该说明会所推荐的 险种的目标人群，邀请其子女一起 参加，可收到更好的效果。
拒绝到会的客户
1、没有保险意识的客户
说明会只能起到引导客户，找到客户保险 需求与公司所提供的保险契合点的作用， 而不能寄希望于一场说明会即刻根本转变 客户的观念，如果明确表示拒绝投保的客 户，即使勉强到会仍会拒绝签单，并会影 响会场气氛，妨碍其他客户投保。
开好产品说明会好处
说明会的好处：
促成率高，促成速度快；
利用产品说明会，迅速建立起业 务员的信心。豪华的宾馆、签单的 氛围、多媒体、专业的讲师等提高 了客户签单率，缩短了签单的周期， 是业务员个人独立完成全部展业流 程成功率的两倍。
新人产说会会前、会中、会后
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
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会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
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第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
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第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
(精选)银保高端客户产说会操作手册
(4)银行和公司要成立联合客户邀约小组
2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？
（1） 改变讲授式的形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；
（2） 结束后，与银行人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。
（3）开场前半个小时还要继续发短信或者电话提醒。
后勤组
费用预算；会议材料准备及物品、奖品采购及保管；场地布置
讲师组
专题PPT准备、主持词准备
礼仪组
客户引导；维持秩序；奖品展示及发放
音响组
音乐选定；音响设备管理与调试
2、银行意愿启动
（1）向银行提交活动策划文案。阐述高端产说会亮点及提供高端客户增值服务。例如养生、风水、美容养颜等；高端产说会时间、地点；对客户的质量要求；对银行的激励方案；预期的结果
□高端产说会特点
与小型理财沙龙相比，高端产说会具有“高品质”、“高投入”、“高产出”等特点。
第一、客户质量严格把控。例如“个人总资产1500万元以上；活期存款及短期理财产品300万以上；对保险、理财、资产保全、科学节税等感兴趣，有购买意愿”（具体标准视不同地域而定）。
第二、举办地点精心选择。可以选择所在城市最高端的酒店或私人会所。如五星级酒店，特色茶楼，度假村，社交会所等。宽敞明亮，具有高雅气氛；会场地点匹配客户身份；场地易于客户寻找，停车位充足。
个人产说会操作手册版
7、拒绝话术：我买了很多保险了，不用再买了！
是的，过去许多人对于保险都比较保守，但现在许多人观念已经转变，其实保险不是买，是理财和储蓄的一种方式，因为存钱都能拿回，给自己存钱不会有人觉得多的。大家都理解，人老了就变成消费者，只会花钱，不用赚钱，所以存钱是为老来打算。现在稳健的投次渠道不多，金裕是首选。。。
7.抽奖，是活跃气氛与留住客户的有效手段，可视现场情况灵活穿插多次。
8.餐中配合促成：用餐中，业务员与老客户要双双对准客户进行促成，尤其是业务员，要时刻保持清醒，运用专业知识解答准客户疑虑。
9.主持人炒作签单：为避免过于浓重的商业气息，本环节只对签单客户进行报道宣传，同时可邀请签单客户上台做一个简单的发言。客户发言结束后，主持人对客户表达感谢，同时通知礼仪递上签单奖品。
附件一
桌长操作手册
个人客户答谢会桌长操作手册
时 间
环节
职责
17：00-18：10
18：00之前到场，提前到位并迎宾入座
１、主动热情欢迎进场的嘉宾
２、熟悉本桌客户情况，了解客户脾性；适时添茶、适度沟通、缓解客户紧张感和陌生情绪
3、介绍活动背景：此次活动是主办人对客户的感谢和回馈，感谢大家对主办人的信任与支持，同时也借此机会向客户汇报主办人取得的荣誉及贡献；简单介绍晚宴的活动安排；强调准备了幸运的奖品
1、感谢大家对主办人的信任与支持。
2、简单回顾主办人的荣誉、表杨主办人在公司取得成就和贡献。
3、简单讲解现在金融形势下的投资安全。
4、简单讲解产品的优势,注重安全,收益,流动。
5、解答客户的问题。
6、促成话术：今天现场开户的礼品是总经理特别为主办人提供的,过了今日，即使再开户也没有这份厚礼了。我真为您们是主办人的客户感到光荣，公司总经理这么支持主办人的客户，如果你觉得这个产品不错,就先签领了、或在确认函签个名，把礼品拿回去,主办人会找时间跟您作详细分析的，更何况金裕三年计划的产品就要停了，机不可失，有玉兔,兔年大发,兔年行大运啊!
产说会操作流程
做产说会宣志，以营业部为单位推票，营造抢票的氛围，共300张门票，区经理为第一责任人。
×××日，以营业区为单位推票
参与营业区集中早会，由凌云焰主讲，对业务员进行推票。会后，业务员向部经理交费购票。下午追踪购票情况。
×××日，会前训练，对象是已经购票人员利用会前三天时间进行训练通关，包括邀约话术演练及计划书通关、现场异议处理、促成及产说会预演等。
与机构沟通函
××中支××总：
您好！
应分公司总经理室要求，营销业务处产说会推动小组，拟定于元月××日赴××中支，进行产说会推动。便于工作开展，保证会议效果，现将有关事宜沟通如下：
1、产说会基本要求：
会议名称：2010年XXXX财富论坛
会议目标：到会客户250－300人，现场签单规模保费300万
会议时间：2010年××月××日
电话号码
组训
电话号码
营业部人员安排表
前言
2010年开门红，XXXX旗开得胜，以六千万首战业绩刷新历史记录，创造辉煌。经过一阶段的战役，前两月积累的客户资源基本消耗殆尽。若要在后阶段战役中快速拉升业绩，提振队伍士气，产说会不失为一种好的选择。
作为阶段重要的销售策略，产说会各中支均在采用，但运用的结果却千差万别。为使机构产说会打出理想业绩，树立队伍信心、开创良好局面，由分公司总经理室牵头，营销业务处、培训处骨干人员20余人，组成产说会工作小组，结合行业先进经验和分公司多年经验，创新一套产说会运作方法，关注和解决产说会过程中每个细小问题，并首先于江北联合试点，取得巨大成功。
为使机构均能快速学习、运用该方法，在产说会上获得高保费。现于江北产说会实战基础上，将相关经验总结、完善，并汇编成册，以期对各机构产说会有借鉴意义。
颗粒归仓——产说会会后追踪
未签单客户
关键句范例：
业务员：陈姐,我的很多客户一开始都和你有一样的想法，但等 到他们真正了解到这份计划的好处后，都纷纷投资，因为他们 只是换了个攒钱的地方,还可以得到更多的利益，这不是很好 吗？ 客 户：我没有他们有钱！ 业务员：其实，正因为我们没有钱，所以才更要想办法保住我们 的血汗钱，很多人正是因为这个原因才做投资的决定， 你是不是也应该考虑一下？
B、根据我的经验：拥有保险只有两种情况，其一非常了解；其二是 什么都不懂，但信任专业人生。您肯定不是第二者，近日再去拜访 您。
3、到场签约客户：
非常感谢您的厚爱以及对我的信任，今后我会用心为您提供专业、 细致、及时、周到的服务，祝您幸福!
产说会后续追踪关键句（结束第二天）
登门拜访，追踪客户签单交钱，强调产品好处、再次促成
未签单客户
让客户给出回馈信息
• • • • 陈姐，今天我过来就是希望您回馈一点好的建议！ 非常感谢您的支持，有素质得的人就是不一样！ 客户表示很满意的－－ 陈姐，您对我们的会议很满意是吗？ 您对顾问讲的观念很认同是吗？ 您认为尊宏产品还不错是吗？ • 进入促成－－是啊！像您这样有素质，有远见的人 肯定是不会错过这样好机会的。
异议处理
礼品促成法： 人民币的收藏价值 其他礼品的宣导包装 您看，您今天既得到了保障，又额外 得到了这么好的礼物，真的是一举两 得呀！
异议处理
理性分析促成法： 针对客户情况，再次做利益分析、功用 分析、目的分析… 分析后立即再次促成收单
异议处理 我没他们那么有钱！
买保险并不是有钱人的专利，有多买多，没钱买少，保险不是 一下子就买全的，您看您先交3万怎么样？
其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的 血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才购买 的保险，你是不是也应该考虑一下？
产说会之成功收费与会后追踪
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第三步：以公司售后服务部名义电话追踪收单（会 后第二天主管或组训电话追踪）
您好！请问您是李总吗？我是太平洋保险公司售后服务部的经理。 非常高兴您参加了我们的客户联谊活动，同时也再次感谢对我们公司 的支持与信任，现在耽误您宝贵的几分钟，与您确认几点事项。
（1）您在会议现场的意向理财金额为36000元，请问您的转账银行选择 为农行还是工行，我们公司本次司庆客户答谢会活动礼品赠送时间为 2到4号，保单核保通过后一般是三天内进行转账，为确保您的利益在 第一时间内得到保障，请您于5号之前将第一次缴费金额核对账户余 额后方便银行进行转帐。
• 参会并签单（刷卡）客户 • 参会未签单客户 • 电话邀约同意参会且已成功递送门票但因各种原因 未到场客户 • 电话邀约同意参会但递送门票后拒绝参会的未到场 客户
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• 根据产说会现场主持人的提示要求与客户约定三日内上门办理转账 收费，三日内如不能与客户见面则成功收费的概率要降低30％。
• 平常心—先处理心情再处理事情。 • 坚持6+N次以上的收费促成 • 自主经营—学会舍得、投入，找到投入与产出最佳平衡点，利用人 性的特点，用传统对待传统，用非对称对非对称。 • 用最快的时间完成您对客户、客户对公司、客户对你、公司对客户 的所有承诺。
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话术二：王总，今天是太平洋保险18周年司庆
的客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现 场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而 客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何 的担心，现在是一个讲求效率的时代，你看，我们 的很多客户都选择了现场刷卡，那我现在就去拿刷 卡机，请您稍等我一下好吗？
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示范话术2
李总，我简单的和您说一下投保流程，首先您需要填写一份投 保单，请在这里签上您的大名，请问受益人填谁？您的爱人还是 您的孩子？接下来，为方便您以后的给付与领取，我们需要您提 供一个四大国有银行的借记卡账户，以后的缴费与领取都在这个 账户进行，有了授权账号后您的保单就进入到了承保审核阶段， 公司会主要考察您的财务情况和身体状况，不过，我相信以您的 情况不会没问题，一定会顺利通过的。 核保通过后银行将通过您的授权会把您的所交的第一笔保费转 到我们公司的统一对公账户，为了保证您的所得利益与资金安全， 整个过程全部是零现金并接受保监会、银监会、证监会的监督， 接下来，一般正常情况下三个工作日保单就会生效，我会在第一 时间直接把具备法律文书效应的正式保险单送到您的府中。
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善于利 用产说会来做 业务，让 自己的业绩高 出过去好 多倍 ，而有的营销 员却苦苦找不到能够参加
产说 会 的客 户 ， 无法 享 受到 产说 会 所 带 来 的 成 功喜 悦 ，有 时 ，好 不 容 易找 来 客户 参加 了，但 往往 客 户死 活 不 签 单 ，一 连 几 天 白忙 活 ， 费时 费力还 费 钱 （ 般 产 说 会 门票 、会 上 的 奖品 费 用均是 由 一
场 成 功 的 产说 会 一定 是 经
过精心策划和准备的，而营销 员
要想 达 成 产 说 会 的预 期 目标 ， 同
４ 、对 产 说 会 上 将 要 讲 解 的
内容已大致 了解 （ 这件 事是客 户
样需 要认 真 准 备和 事 先 精 心运 作。首先是客户的选择。换 句话
说 ， 不 是 什 么 样 的 人都 可 以成 为
营销 员来承担 的 ）。伙伴们不禁要 问： “ 产说会上 的业 务是怎样做 下来 的？”
产 说会 签单密码
◎ 文 ／谷海 Ｊ
邀请对象有讲究
一
产说会，一般来讲他很难立刻做
出购 买 决 定 。
３ 、为营销员顶任务而来的：
不就 是耽 误 一 点 时 间 吗？ 就 算 是 看 看热 闹 了， 还 有 礼 品 相 送 ，有 吃 有喝 ， 贵 宾 级 的 待 遇 ，何 乐而
由此 伙 伴 们 便 可
“
提供
一
切 有 利 条件
，
营销 资 源 和
、
被 你 重 视 和 邀 请 的人 对 于 工 作较 忙
这 将会
。
知 产 说 会 成 功 签 单 的着 力点 在
哪里
，
人 财物 上 的支 持
例 如展 会分 享
、
大 大 增 强 他 参 会 的可 能 性
、
正 所谓
功夫在 诗外
”
!
激 励方案
半天的时间来参会，或者会间中途 走掉，那是达不到预期效果的。
如何邀请要思量
要提前 三五天来做这件事， 对于经过反复斟酌和筛选 的目标 客户在发出正式邀请之前，要首 先进行试探性邀约 ，当确认客户 的确感兴趣 且有时间参加时，再 郑重地发出邀请 。一般最好使用 正式 、漂亮、书写工整的请柬， 亲 自登 门，诚恳地发 出邀请，让
几个条件： ｌ 、有 时 间参 加产说 会 。如
果他 的 工 作 岗位 不允 许 他 至 少 有
不同类型 ，区别对待
ｌ 、生拉 硬拽 来 的客 户 ：为 照顾业务员的面子，不得不来，
只 是 应付 ～ 下 ， 对于 台 上 所 讲 的 内容根 本 不 感 兴 趣 ， 心 猿意 马 。
对于台上所讲 的东西略有感触， 但 触动不 大，要他做 出购买的决
定 还 有很 长 的路 要 走 。
３ 、此前 经营过 的 人。如 果
将～位 刚刚认识的人就拉来参加
发 挥 的效 果如 何全 在 于 客 户 自身
，
的 心 目 中给 产 说 会 确 立
一
个 精准
一
外
的 定位
。
实践说 明
，
，
最 完善
一
、
最 有效 的 资 源 和 支 持
一
，
。
当客 户 已 经 决 定参会 后
一
，
可
，
换
名优 秀 的 营 销 员
，
定 是 充分 利 尤
在 开 会 的前
日 下 午确 认
一
一
次
句话说
，
，
营 销 员 所 邀 请 的客 户
只有
用 公 司 资源
产说会嘉宾的，要有营销成本观
念，每场产说会营销员都是有成 本开支 的。实践说明，被邀请来
至于参会 的人数 ，一般一个
营 销 员 邀 请 一位 客 户 为 好 ， 因为 多 了一 是 照 顾 不过 来 ， 二是 被 邀
会 ；感觉 良好，生发出尽可能购
买 的冲 动 和 欲望 。
参加产说会的客户首 先必须是准
参会前 由营销员来做的 ），并且
对 于 适 合 自己 的 、感 兴 趣 的产 品 有 购 买 的 意愿 和 相 应 的 能 力 。
不为， 多来几次也值１ ４ 、常期经 营 的客 户 ，特别 是 自己的老客户：心 中有一种备 受尊重 的感觉，十分珍惜这 次参
会 的机 会 ， 会 认 真 听讲 ， 认 真 领
个营 销 员 都 是 独 立 营
，
这 种 内因包括客 户
销 和 客 户 经 营 的实 践 者
是 为 营销 员 提供 了
一
公 司只
的选 择
客 户 感 到 倍 受尊 重
一
，
前 期的经 营
，
个 经 营场 所
和运 作
，
以及 会 前
和 工 作平 台
，
公 司 总 会 给 营销 员
、
并且 他是唯
，
的细 致操 作
，
、
产 品学 习
技能培 训
，
、
事 务缠 身 的
“
门 当户 对 ， 情投意合
”
表 彰 奖励 和 产 说 会 等等
一
其中
，
客 户要 尽 可 能地 帮助 他调 整和
安 排好 时 间
意
理
，
，
至 少 要 帮他 出 出主
产说会成功签 单的另
个
产说会是
一
种最 直接
、
最系统
、
把 他 的事 当作 自己 的事 来 处
重 要 因 素 是 找 到 适 合 的客 户 与 适 合 的产 品 之 间 的切 合 点
产 说会 是
因通过 内因而起作 用
，
种有 效 的 营销模 式
的巨 大作 用
，
，
认识不 到它 实在 是
。
这 内因才是 最
，
不 能很好 地 利 用 它
，
关键 的因素
它占
为 自己 带 来 更 高 的业 绩
一
到 产 说 会所 有成 功
因 素 的80 ％ 以 上
，
种 对 营 销 资 源 的浪 费
，
事实
上
任何
一
２ 、是被 邀请 者本 人参会 。
如 果 他 本 人 没 有 时 间参 会 ， 而 让
２ 、刚认 识不久 ，就 被热 情 地邀请来了，彼 此还很 陌生，对
保 险也 很 陌 生， 但 感 觉 很 新 鲜 ，
他 的代理人比如其它工作人员 、 他的家人参会 ，均无法达到预期 效果。
客 户， 其 次 ， 他 还 应 当具 备 以下
客户会感觉 自己在你心 目中并不 是唯～的，所以会 大大 降低他 当
场 签 单 的积 极 性 。
分析参加产说会客户 的心理 状 态 并 用不 同的方 式 来 对待 他
们 ，有 助 于 产 说会 的成 功 运 作 和 预 期 目标 的达 成 。