商业地产项目拓客执行方案

n蓄客期和 强销期
n 以销售 员和兼职 销售为主
n 项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地

n 向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕捉意向 客户
（三）社区覆盖
（四）会议爆破
（五）市场巡展
u工作周期选择： 蓄客期及强销期 u拓客人员选择： 以销售和兼职为主。
u拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、 重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的 目标场所 u工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户 信息
寻找有钱人的途径
政府高管跟 高端商业平 企业高管 台客户资源
高端 社区 拓展
如何寻找有钱人的信息
通过以下方式对有钱人的基本信息进行跟 踪，最后拿到最详细的资料：
Ø豪车4S店销售 Ø高档食府部长 Ø银行大客户经理 Ø 竞品楼盘销售员 Ø名人俱乐部 Ø奢侈品俱乐部
六、拓客所需物料
名称 宣传单页 置业顾问信息印章
五、拓客方式
拓客的形式
1. 扫街、扫楼、 派单
4. 巡展植 入点、移动 售楼处
5. 媒体拓展
2. 大客户拓展
3. 夜间营销、圈层 活动宣传
6. 联动、 线下经纪人
其他：所有售楼部外的线 下销售工作都可以统称为 营销拓客
一、商圈派单 二、动线堵截 三、社区覆盖 四、会议爆破 五、市场巡展 六、企业团购 七、动迁嫁接 八、商户直销 九、客户陌拜 十、竞品拦截 十一、其他方式
拓客执行方案
一、项目拓客目的 二、拓客目标 三、拓客执行时间 四、拓客地图及网点 五、拓客方式 六、拓客所需物料 七、拓客执行人员安排 八、拓客人员要求 九、拓客流程细则 十、监控机制
一、项目拓客目的
客户拓展的核心战略价值
增加客户数目
拓展客源
挖掘圈内资源
驻马店核心商圈唯一特色风情步行街区
目前正遇到的瓶颈
拓客
把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！
二、拓客目标
拓客总体目标 :
1、销售合同目标2000万元,需要销售80套25万元的商 铺，按照 80 套房源计算，销售转化率 50%为 160个 大定，则需客户认筹 320 个小定（预估认筹转成交 2:1） ，需上门客 户 1280批次（预估上门转认筹 4:1 ） ，故成交前外场拓客量为5120批次（预估外场拓客 量转上门到访量 4:1） 。
四、拓客地点及网点
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
黄金业主
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住
Ø高档住宅区 Ø政府大院， Ø单位家属院 Ø高端办公区
行
Ø高档车行客户 Ø豪宅区周边洗车店 Ø车友会、汽车协会
Ø高档美容会所
衣
Ø服装专卖店
Ø运动用品店
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谢谢！
九、拓客流程细则
拉客说辞
“你好，请了解一下我们的楼盘，我们是****，也是市 中心精华地段，现有临街旺铺准现房对外发售，现在 很多知名品牌和知名商家即将入驻！ 买到即可赚到， 很快就能实现收益，请您关注一下！”
常见客户提问
问题一： 项目位置在什么地方？ 答：-----------------------------。
（一）商圈派单
工作周期选择 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最
大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员及要求 销售主管+兼职组长+兼职销售人员，每天 派单200-300张。 拓客要求
着装统一，举牌、事先踩点及绘制拓客 地图，每日下班总结及晨会打气，可采用吸 引眼球的服装，优胜组有奖励。
（二）动线堵截
（六）企业团购
（七）动迁嫁接
锁传 定递 当项 地目 拆投 迁资 客信 户息
（八）商户直销
广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户
适用于蓄客期及强销期
以销售员和小蜜蜂为主
项目周边及城市各类型专业市场， 如建材市场、家电市场、手机、食品
市场等
（九）客户陌拜
（十）竞品拦截
工作周期
p 适用于营销全过程；
兼职人员
（六）物料准备
数量 万份 每个置业顾问一个
大学生 人；驻马店市区市民 人
备注 每人每天100份 将置业顾问信息印至单页上面
在校兼职学生、退休中老年无业人群等。
拓客T恤 拓客鸭舌帽 拓客培训说辞 客户登记信息表 兼职人员考勤表 拓客日志
件 顶 若干份 若干份 若干份 若干份
拓客小礼品（手抽纸或玻璃杯） 若干份
拓客人员
p 以销售人员为主；
拓客范围
p 与项目品质相同、相近或品质 比待推项目略差些的项目附近；
p 同区域的周边项目附近；
工作目的
p 针对性的截杀项目周边竞品 的客户；
（十一）其他方式
商家联动 医院行业拓展
汽车4S店 高校拓宽
拓客 行动力
幸福生活推介会
国际家居展
电子行业协会
寻找到最容易接触的有钱人及渠道 清晰了解渠道的种类、数量！
2、在一个月完成5120批次场外有效拓客量需要每周 1280批次拓客量，每天183批次有效客户任务需要建 立100人的队伍每人每天两组客户进场。
三、拓客执行时间
一、7月7日 —15日 （第一轮圈层拓客） 二、7月13日—20日 （第二轮企业、行业拓客） 三、7月20日—30日 （第三轮全面拓客）
问题二：项目价格是多少？ 答：我们具体是一铺一价，很多小铺总价也就10—20万左右。
问题三：项目具体什么情况呢？ 答：因为我也只是出来跟客户简单介绍一下，具体的情况我们也 不是很了解，这样吧，您贵姓？留个手机号码，我这边带您过去 亲自看一下。让那边专业的置业顾问给您介绍下！
奖励制度
类型
金额
有效客户 20元
督导小组成员：
督导执行制度：每周2~3次不定时查岗；
2、通过向兼职人员打电话询问抽查置业顾问的在岗情况。
针对拓客团队：
1、通过置业顾问询问拓客人员呢的拓客情况 拓客后次日要对所留意向客户电话进行回访，如发现有毫无
意向或虚假客户电话，发现一个，扣除团队前期奖励20元；
2、对拓客地点进行随机实地抽查。 每次拓客会有指定的固定拓客点位，如果拓客人员根据实际情 况要更换拓客点位，必须提前通知监督管理的置业顾问，在抽 查过程中如果未发现兼职人员，按照合同执行。
管理人员专责按日/周做好拓客监控、 成果统计和公布；销售现场经理 负
责统筹和协调。
八、拓客执行人员要求
总统筹： 负责拓客团队的组建，培训，执行 过程的整体管控等总协调工作及总统筹 负责整体拓客目标的制定及拆分并上报公司批 准执行
管理人员：负责团队日常管理，考勤纪律等方 面进行巡检监督和整体管控 负责分析并处理 每日拓客数据的汇总信息 统计奖罚情况定期 汇总
Ø百货商场
食
Ø高档食府 Ø红酒庄 Ø茶楼 Ø高端娱乐场所
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11区
4区
12
32区
区
31区
13区 10
区
30区
21区 14区
3区
9区
29区
22区
15区
28区
23区
16区 17区
27区 26区
24区 25区
18区 19区
20区
8区 7区 6区
5区
2区 1区
拓客地图说明： 一、将驻****市区分为32个片区 二、每个片区分出片长（面） 三、每个片区以街道分出路长（线） 四、每个街道上分别以家属院、小区、单位、企业、部门 或其它分出小蜜蜂（点） 五、面、线、点三级结合统一由销售经理监督管理
目标
项目把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越 有购买条件的准 线上推广效果越
来越少
客户越来越难找
来越小
竞争对手越 来越多
成本越来越低,营 销费率越来越少
终极目标
如何达到拓展客源的目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 市场瞬息万变
当前经济环境低迷
竞争日趋加剧
传统的坐销模式 已经接近淘汰
由兼职拓客人员统一着装，体现项目品质感； 印有LOGO； 统一口径，掌握技巧，专业培训 每个拓客人员拿一份 给兼职人员做考勤使用 置业顾问和兼职人员均要填写
拓客过程中赠送给留电话的意向客户
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七、拓客执行人员安排
外包单位共10组成员，拓展分区共 32个区域；
营销部现有管理人员3 人，计划外 包外聘 100 名兼职协助派单工作， 由拓展部制定和安排拓展计划；各
成交客户奖励
20008000元
确认方式
由置业顾问进 行意向确认
约访人到访客 户在2个月内 成交缴纳定金
发放 方式
现金 奖励
备注
必须客户全款 到账后发放至
该约访人
十、拓客监督机制
针对置业顾问：
1、不定时查岗
每次拓客会有指定的拓客点位，如果拓客人员根据实际 情况要更换拓客点位，必须提前通知销售经理，如在查岗过程 中发现拓客兼职人员擅自离岗或在拓客时间段做与拓客无关的 事情，发现一次罚款50元。