以操作终端的模式做好三级市场
全国十强代理商
2011-06-05 16:17 现代家电有0人参与阅读：7次广西桂友贸易有限公司成立时间：1998年代理品牌：美的、格兰仕、艾美特、富士宝、苏泊尔、家乐仕、依立、联创主要产品：电饭煲、电压力锅、电瓦锅、电磁炉、微波炉、电风扇、饮水机、电水壶代理区域：广西壮族自治区企业简介：专业做代理，直供各个零售商场，直接掌握终端网络。
内部员工有800人，其中导购600人。
总部及各办共拥有8000多平米的物流仓库，15辆送货车，100多台电脑，600多个长期合作的客户，64个维修网点，拥有全区联网的计算机商品管理系统，是目前广西最大的一家小家电代理商。
推荐理由：秉承“发展专业化、管理制度化、作业流程化、手段现代化、营销市场化、执行坚决化”的营运理念。
以“快速行销、终端致胜”为销售指导原则，奉行“积极主动、认真负责、竭尽所能、做得更好”的工作作风，奉守“诚信为本、真情投入、高质快捷、细致周到”的服务原则。
哈尔滨红帆船电器有限公司成立时间：1994年代理品牌：东莞乐邦主要产品：乐邦阿迪锅、糊来王、榨汁机、电磁炉代理区域：河北、辽宁、吉林、黑龙江四省及内蒙古部分地区企业简介：该公司在主管的多个省份内拥有超过200个代理商，3个自营终端网点，近500名职工，其中约200名导购员和超过100人的售后服务人员。
企业近年来发展稳定，设置了市场部、财务部、客服部、培训部、采购部、KA部、销售部等。
内部管理上注重团队协作、营销模式的创新。
推荐理由：是业内为数不多的能实现单一品牌、跨区域操作的专业代理商，网络渗透到城乡各级市场，市场推广能力强，注重对一线人员的培训。
其操作乐邦的营销模式也是近年来代理商创品牌的优秀案例之一。
该公司多年来一直热心公益事业，举办了各种相关活动，以多种形式回报社会。
郑州市众胜商贸有限公司成立时间：2000年代理品牌：苏泊尔主要产品：小家电、炊具、厨卫电器代理区域：河南省企业简介：该公司在河南省境内有89个终端和129个下级客户，自有售后服务网点6个，职工人数288人，其中导购199人。
(营销技巧)三四级市场营销
在多层次多元化的中国市场，三四级市场正在成为越来越重要的细分市场。
如何界定三四级市场呢？如果全国市场可以分为四级，北京、上海和广州是一级市场，省会城市和部分发达地级城市为二级市场，其他地级城市和部分经济发达县级市场为三级市场，其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。
全国有地级市600个左右，县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力。
随着经济的发展，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力，越来越多的公司正在把三四级市场当作主要增长点来看待，例如联想公司就明确把三级市场当作2005年三个主要增长点之一。
在这样的大形势下，如何开发三四级市场正成为一个越来越引人关注的课题。
下面以县级市场作为三级市场的典型代表、以乡镇作为四级市场的典型代表，讨论开发三四级市场的方法。
1.三四级市场的机遇及其挑战由于当前我国农民收入接近家用电器普及化要求的收入价格水平，中国的三四级市场在不久的将来将成为中国家用电器主要市场。
在浙江、江苏、广东等发达地区，许多地区的主流消费群体已经由城市市民转变为周边郊县和农村居民，中小经销商进入三四级市场将取得长足的发展。
2004年全国空调市场尤其华东、华南、华北等发达城市地区市场增量不大，但其周边地区市场却呈现少有的旺销势头。
来自科龙的消息称，公司定位低端且主攻三四级市场的康拜恩空调销售一片大好，对扩张科龙空调整体市场份额贡献不小。
而海尔、美的、奥克斯等厂家在农村的供应量也比去年增加一倍有余。
2005年空调市场扩容将主要靠三四级市场以及县乡镇一级农村市场的拉动，各品牌间的竞争也将在此力拼。
以手机为例，县级市场蕴藏着巨大的潜在购买力，必将是下一步市场争夺的焦点。
全国有近2000个县城，人数约占全国人口总数的66%，但手机的普及率还不到5%。
目前，县级以下市场手机销售比重约占国内市场的25%。
随着城镇居民生活水平的进一步提高，未来两年县级以下市场的手机占有率将突破50%。
打造三级站市场化的利剑
力 ，而应 变 力来 自对市场 营销信 息统 计 、分 析 、控 制 的 能力 ，如 果 自己能 够抢 先 竞 争对 手 “ ” 变 ，那 么 自
己一定 能把握市 场先机 。 三级 站生产 管理 包括槽 车卸气 、站 台充 装 、气 瓶 流转 、液位 监 控 、安 防监 控 、销 售 开票 、盘 点结算 、 统计 分析 等管 理环 节 。传 统三级 气站 是一个 相对独 立 的经营 单位 ，普遍 规模 小、充装 设备 落后 、管理方 式
市场决策 提供 强有 力 的依 据 。在 稍纵 即逝 的信息 化背 景 下 ，企 业 的 竞争 力源 于 企 业 对 市 场 信 息 的应 变 能
会 ，确 立 自己的竞 争优 势 ，从产 业链 的营销 环节 上着
手 ，整 合 信 息 和 资源 ，不 断 开 拓 市 场和 深 化 内部 管 理 ，全力 打造三 级站市场 化 的利 剑 。 三级 站作 为营销流 程上 的一 个核心 环节 ，在 产业 链 中需 要发挥 实现 终端利 润指标 的作 用 。传统三 级站 作 为一 个 经 营 个 体 ，其 气 源 进 库 管 理 、气 瓶 充 装 管 理 、批 发销售 管理 、财务 统计管 理 、气 瓶档 案 ／流转 管理都 是相对 独立 的运作 方式 ，相互 间 的资源和 信息 都是通 过人 工手动 进行 统计和 分析 的 ，消 耗 了企 业大 量 的运 营 成 本 ；同 时 由于 信 息 统 计 分 析 工作 量 的 巨 大 ，营销 统计 分析 结果往 往无法 及 时体现 出来 ，造成 了信息 的严重 滞后 ；数据 的准确 性和 实时性 在传 统管 理模 式 下是根本 无法 实现 的 ，这样 就导 致 了企业花 费 大量精力 和资 金统计 出来 的数据 在企 业 的市场竞 争 中 发 挥不 了作用 。产业 结构 调整 以后 ，三 级站 的市场 定 位 已经不 是一 个经营 个体 的形式 了，他 往往 通过 一个
做好三级市场关键是细节
．
些 县 级 的地 方 频 道 没 有 卫 星
除 了 当地
．
价 格 会 不 会 成 为 三 级市 场 消费者 的限 制
。
的消 费 者 其他 的县 市就 不 能 够 收 看
．
即
如 何 变短 为长
，
．
利 用 价 格 突 出 自身
，
使 是 湘 乡市 的 地 方 台 很 多信 号 不 好 的 乡镇 也 收 看 不 到 在 这 样 的 地 方 媒体 上
，
这 些 措施 都可
售
经 过 后 期 的 统 计我 们发 现
．
这 款作
一
以 潜 移 默 化 的在 销 售 淡 季 让 专 卖 店
”
为 赠 品 的 饭 煲 在 后 续 的单 品 销 售 中
跃
活 起来 ● P
。
”
( 责 编 白洋 )
■●■■r
■■
■ 『
稍费 群 体
～
。
乡 { 具渭
黄者 更看 重促 {
．
湘 乡市 是
，
一
个县 级 市
，
主 要 消费 点依 靠 覆 盖 周 边 以县 乡为 代表 的城 镇 三 级 市
。
场 所 以 三 四 级市 场 同样 是 我 们 的主 攻 市 场 然 而 在市 内消费水 平 较 比 省 会城 市长 沙平 均 要 低
10
个百 分 点 的 情 况 下
。
，
要 想打 开 乡镇 市 场 的 局 面 并站 住脚
一
。
基 本都 能 够 收 到央视 频道
当然 让 我们
■
区： 刍
．
体会 是 在
区 域 代 理 商在 央 视 投放 广 告更 是 不 切 实
三四级市场类型划分与开发
三四级市场类型划分与开发一般来说，我们将县（含县级市）称为三级市场，镇（乡）称为四级市场。
从地理上看，中国的三四级市场可谓幅员辽阔。
截至2004年年末，它包含了374个县级市、1636个县、19883 个镇、17451个乡。
从根本上说，三四级市场具有与一二级市场不同的消费特点。
然而，中国各地市场的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济发展水平都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很大的区别。
所以，将这么广阔的市场统称为三四级市场，本身就是一个非常笼统、模糊、不严密的说法。
笼统地提倡进入三四级市场是不符合市场细分原则的。
事实上，如果缺乏对三四级市场的理性认识，极容易犯盲动冒进的错误。
要研究中国的三四级市场，既要了解其相对一二级市场所具有的共性特征，又有必要深入研究每个不同的区域市场所呈现出来的个性特征，并在对各个区域市场充分了解的基础上对三四级市场进行科学的划分，以便根据不同的三四级市场类型制定有针对性的开发战略、策略组合。
如何划分三四级市场的类型？面对中国三四级市场呈现出来的千姿百态，怎么科学划分三四级市场的类型呢？可以作为划分依据的指标很多，如：GDP总量、人均GDP、居民收入、城市化率等等。
无论使用什么样的指标，对我们来说，要关注的无非就是两点：消费能力、消费行为与心理。
消费能力代表的是市场的价值，作为测算市场容量、销售规模的依据；而消费行为与消费心理则代表的是消费的特征，作为开发产品、制订营销策略的依据。
根据以上两点，我认为：主要可以用经济发展指标、城市化指标作为划分三四级市场的依据。
经济发展指标主要采用人均值，如：人均GDP、人均收入等。
城市化指标则采用城市化率这个指标。
经济发展指标代表的是消费能力，而城市化指标则更多代表的是消费行为与心理。
经济发展指标的高低，代表的是三四级市场消费能力的高低。
经济发展指标越高，则市场的现实价值越大，消费能力越强；而经济发展指标越低，则代表市场的现实价值越小，消费能力越弱，开发难度就越大。
三级市场联动营销策略
三级市场联动营销策略(总6页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除二、三级市场联动营销规范二、三级市场联动的特点是不需要太多的广告，大量的利用三级市场门店的客户和经纪人的力量把客户带到销售地点。
只要是把客户带到销售地点就算完成任务。
接下来的任务将由营销现场的销售人员完成。
而当这个客户成交后把他带来的三级市场经纪人将得到佣金。
好处是资源的整合，而推动中介市场的焦点就是——把大量的广告资金使用在佣金上，只打形象广告，而提高佣金以后会让经纪人更多的来提炼卖点。
缺点是二、三级市场联动的营销模式下，如何解决销控问题，如何规范经纪人网络性息发布的问题，如何控制营销现场的秩序问题。
社会资源整合是今后房地产业的方向，而二、三级联动是一种以结果为导向的活动，只有成交才会产生佣金。
二、三级市场联动将是有别于代理模式的另一种销售渠道，将社会资源整合让自己的产品最大化的发展方向。
一、主要目的随着国家政策对房地产市场的调控，二级代理市场销售渠道逐渐匮乏，三级中介市场成交量逐渐萎缩，二、三级市场联动营销平台就应运产生，而具体运作需要科学化、规范化的操作执行。
为加强业务流程操作的规范化，理清客户引导、接待、产品推荐、价格计算、合同签署、交定等整体流程，提高二、三级联动营销效率，明晰各环节人员职责，加强中介门店与营销现场的互动衔接，制定标准化操作规范。
二、体系构成及功能在项目产品、价格、渠道及促销营销体系组合中，中介门店及营销现场作为两个重要终端，客户作为贯穿始终的纽带及关键节点，理清各环节构成，明晰功能职责，对于协调中介门店和营销现场整体作战、提高活动整体运作效率，显得尤为重要。
整体体系构成及功能如下：项目营销组织体系整体分为三个板块。
一是三级市场门店，主要负责营销渠道的拓展及维护、客户积累、了解客户的购房意向等主要功能；二是带看途中，带看营销人员对项目进行讲解，加深客户对项目了解，培养项目亲和力和认同感。
经销商如何做好终端销售
经销商如何做好终端销售一、要投入很大的人力物力，值得吗？终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。
终端市场担负着承上启下的角色。
所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。
现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。
对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。
制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。
经销商也不再坐在店里等生意，开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。
终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？——终端是实现实际销量的地方。
销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。
”实际销量来自于消费者在终端售点的购买。
经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。
和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。
实际销量如何提升？先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：·增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快；·增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；·提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）；市场运作与同此理。
增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手）加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。
三级终端信息管理模式决胜OTC终端
运用“三级终端信息管理模式”决胜OＴC终端拦截近两年来无论是在医药法规还是医药营销市场状况上，是我国医药行业变化最大的两年。
随着当今医药商业及零售药店市场的变革，许多OＴC生产企业在终端市场操作中依然运用成旧的、机械的市场终端管理模式去运作市场,结果导致几乎国内所有知名的OTC生产企业在尽两年来毫无建树，尤其在新品推广中失败案例层出不穷。
而相反,在一些没有系统规划和管理的中小型企业,由于区域销售灵活型相对更强,优秀销售人员更能在终端操作中适应市场的变化和适应这种变化的反应速度快，局部市场有的还能取得了可喜的成绩，但由于缺乏整体规划和指导，整体业绩也不好。
这种情况在市场上就是我们常常提到的非品牌产品的终端拦截.非品牌产品终端拦截的成功,根源在于我们目前许多OTC生产企业的终端推广工作存在很大的盲目性、随从性和不合理性。
没有适应市场变化而相应调整其规范的、整体的市场管理模式和市场运作思想。
非品牌产品在市场上对知名品牌的终端拦截工作，尤其是对于类似于医生工作的营业员工作的开展，使众多非品牌产品的市场份额总和在不断提高。
强力的终端营业员促销工作，使品牌产品的市场份额在不断的被他们蚕食.面对这样的终端拦截，知名OTC企业如何开展一场有效的反终端拦截工作,成为这些企业终端工作的重中之重。
何谓OTC终端？终端不仅是一种营销的手段,更是一种营销思考方式,它的精髓在于提醒我们从小处入手，从细节开始.终端不仅是战略的，也是战术的。
终端是有形的宣传，也是无形的思想。
只有从这个角度认识了终端,我们才会在大市场中游刃有余，把握市场的命脉。
成功的营销不仅要打空战，还要善于打巷战，巷战的指挥棒就是终端意识和终端思想。
何谓ＯTＣ终端促销?促销似水，水之行避高而趋下,促销避实而击虚，水因地而制流,促销因敌而制胜,故水无常势,促销无常形,能因敌变化而取胜者谓之神。
古人曰：“五行无常胜,四时无常位，日有长短,月有死生。
”由此可见，改变我们成旧的OTC市场运作管理模式，运用适合市场变化观念的终端市场操作理念和方式，及时转变营销观念是OＴC终端反拦截的首要概念。
三级终端销售模式
三级终端营销模式农资产品营销，看似复杂的市场结构和营销，总之都可以归为三类：一是：一级经销商，二是分销网点商，三即是最终消费者，这三类都是我们公司产品的用户和“消费者”，只是由于在市场营销环节所处的位置不同，对产品的需求功用、目的不同罢了，因此我们不妨把他们都统统称为用户，分成三个终端类别，分别进行营销和推广。
这就是“三级终端营销模式”的核心思想。
在“三级终端营销模式”中，我们把无论是一级经销商，还是分销网点商，以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待，在营销活动中，无论是品牌的打造，还是促销的活动，针对三极终端都要进行，而不是只针对传统终端产品用户一个层面。
一级经销商的定义：从厂家到终端销售网点的中间所有环节，都归结为一级经销商。
无论是采取市场代理、县级代理还是渠道下沉到乡镇的镇级经销商，都归为一级经销商。
分销网点商的定义：直接面对终端用户的销售网点都称为分销网点商。
分销网点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。
消费者的定义：我们把消费者细分为购买者和实际使用者，购买者并一定是实际使用者，实际使用者也并不一定就是产品的购买者，但不管是购买者还是使用者，全都是我们的消费者。
有了这样的定义和理念，做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。
只要我们针对每一极终端用户，分重点，根据需求不同，精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作，然后除陈出新，就不愁找不到解决市场营销难题的办法。
农资营销“三板斧”在三级终端营销模式里，我们把市场营销环节分为三个终端，那么，农资产品营销，只要解决好这三个环节的问题，也就等于解决了整个市场的营销问题。
1、第一板斧——目标：经销商——目的：渠道通畅经销商在营销环节中主要起到分销作用，保证产品流通渠道的通畅，把经销商当作一个终端用户来做，就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。
由于农资产品销售的季节性较强，而一旦到了旺季，物流又是很多化肥企业的一大瓶颈，所以，农资产品要想占领市场，营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商，必须要解决好经销商的问题。
市场营销“三端”说
一、市场营销“三端”说按照全员、全方位、全过程营销的理论,市场营销分为高端、中端和低端.高端营销侧重于品牌营销，就是要根据市场需求策划设计消费者需要的产品，经过策划和宣传推广提高品牌的知名度、美誉度、顾客的满意度和忠诚度,塑造品牌形象，不断增加品牌无形资产价值。
落实到企业的具体工作中就是以打造百年品牌为目的，通过市场调研找出市场需求，根据需求策划品牌，包括产品的有形部分和无形部分，完成产品的工业设计，再经过持续科学的宣传塑造，精心呵护，品牌健康持续的成长，不断壮大，历经百年，经久不衰。
换言之,高端营销就是品牌战略,是运筹帷幄，是战略策划，是决策层和策划部门的事。
相对于高端营销而言中端营销侧重于品牌战略策略的全面贯彻执行，侧重于产品的生产制造、销售和服务的全过程。
但是,一个企业要取得市场占有率,就要扎扎实实地做市场,重视市场的开拓,注重市场网络建设，构筑市场基础,这就是低端营销.本来低端营销包含在中端营销的过程中，是中端营销的一个关键环节。
之所以把低端营销从中划分出来，是由于低端营销的重要性和其在营销中的关键作用所致。
低端就是我们通常所说的终端，是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易,进入实质性消费；通过这一端口,消费者买到自己需要并喜欢的产品。
如超市、连锁店、百货商场、酒楼、夜总会,零售商店、便民小商铺、杂货滩、农村集市的水果滩、蔬菜滩、走街串巷的货郎担……终端就象动植物不可或缺的空气一样无所不在！终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台,各种品牌在这里短兵相接，市场竞争的白热化在这里上演，要么选择“八喜”，要么选择“中华”甚至“八喜”的竞争品牌,选谁就取决于消费者，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在.终端营销，就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂（商)家的一切营销工作，与厂（商)家联手做消费者的工作。
渠道为王 终端制胜
关键在于：抢占最多的与消费者接触的机会，则更可能占有最大市场份额。
以下是相关渠道与终端的解释：1、渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用的更多。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。
在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。
与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果，如羽西化妆品一直坚持独特的柜台销售模式，从来不做大市场，尽管没有很强势的广告却依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位。
采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息并可以灵活调整战略由于渠道环节少还可以加快资金周转速度，认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经莱已起家的大客户制渠道模式使市场管理更加细化、量化。
2、终端就是消费者可以看到、拿到、买到商品的地方，是将产品转化为商品的地方，是公司通过宣传、陈列产品，与消费者进行有声与无声的沟通，告知、说服消费者购买商品的地方。
终端分为硬终端与软终端。
硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。
软终端就是指经常活动、变化的人，主要包括促销员、导购员、理货员、营业员、专家、零售店的领导等等。
一、（1）消费品的分销渠道类型。消费品的分销渠道，基本上有以下几种
一、（1）消费品的分销渠道类型。
消费品的分销渠道，基本上有以下几种形式零级渠道是指从制造商直接到消费者的渠道即：制造商——消费者一级渠道是指从制造商到零售商再到消费者即：制造商——零售商——消费者二级渠道是由两个中间商组成的网络渠道即：制造商——批发商——零售商——消费者三级渠道是产品经由三个中间商传送到消费者：制造商——批发商——中转商——零售商——消费（2）生产资料的分销渠道类型。
制造商————————————————产业消费者制造商—————产业分销商—————产业消费者制造商———代理人或销售分枝————产业消费者制造商——代理人或销售分枝——产业分销商——产业消费者长渠道与短渠道。
长渠道由于渠道长、分布密，能有效覆盖市场，从而扩大商品销售范围和规模短渠道可以减少流通环节，节约流通费用，缩短流通时间；信息反馈迅速、准确；有利于开展销售服务工作，提高企业信誉；有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。
宽渠道与窄渠道策略。
宽渠道策略是指企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较大；窄渠道策略是指企业分销过程中使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。
一般说来，长渠道必然是宽渠道，短渠道同时也是窄渠道二、产品的分类按消费者购买习惯的不同分类：便利品、选购品、特殊品、非寻求品产业用品分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。
三、不同产品的分销渠道（消费品）便利品即制造商尽可能的通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。
消费品中的便利品（香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应商（industrial supplier）(如企业办公用品的文具等)，通常都采用长渠道的密集分销，使广大消费品和用户都能随时随地买到这些便利品。
选购品即制造商在某一市场（地区）只通过少数几个精心挑选的最合适的中间商推销其产品。
从这种意义上说，选择分销适用于所有产品。
相对而言，消费品中的选购品（shopping goods）(如妇女服装、衣料、鞋帽)和特殊品（speciality goods）(如电冰箱、照相机、手表等)最易于采用渠道较短的选择分销。
七大细节做实做细三四级市场团购活动
做 起 未 也 比较 费 劲 这 是 我 们需 要 解 决 个 区域 的 经理 根 据 当地 不 同情 况 以 当 发 宣 传 单 页 ９ ２ 我 司分 两 批 人 到 达 现 ６ 主要 的 问题 ：耐 心 多 沟通 。
七 大 细节
ｊ 匕 景回 月 广西桂林的 放 ９ 某商场
们尽量满足。比如有的经销商 网点考虑 和 购 买 的 型号 。
的是 利 益 ． 望 同 样 的 场地 能 带 来 更 多 希
罔 搞 场 感 夜 大 闭 团 了 恩 型 店
过去三级市场的促销活动都是 由下 购促销 。这个活动的独特之处在于 ， 商
扩 大 三 级 市 场 ， 们 对 三级 市 场 的投 入 撑 ，因此 三 级 市 场 与 我 级 市 场 终 端 还 是 场同样规模 的促销活动 。 桂友公司玉林
都 非常大 。 执行 了和
～
级市 场的终端是 不 能 完 全 统 。而 三 级要 依 托 一 级 终 端 商 务 处 的 人 员得 知 这 个 消 息 后 ． 速 启 迅
担风险 ，先 自己投资装修 布局 门店 ，把 时 主 动 性 很 强 ，我们 只能 配 合 我 们 没 做 促 销活 动 的 广 西玉 林 博 白 县正 兴 商 场 门店运作好了 ， 再交给 经销商 ……为 了 有 那 么 多利 润 级市 场 与 三 级市 场 都 支 的 经 理 受 到 了 启发 ． 定 在 国庆 前 做 一 决
虽然 我 们 的 口号 是 ” 下 级 市 场 当 把 库， 对每个地区 、 每个网点销售 的单品 成 终 端 来 做 但 是 操 作 下 级市 场 和 一 系 列都 有 统 一 数 据 管 理 ， 用 这 几 年积 利 级 市 场 终 端 是 非 常不 同 的 。 一 级 市 场 累 的 信息 ， 在 我们 可 以把 下 级 工 作越 做 越 终 端 我 们 只需 要 接触 一 个 部 门 或者 只 是 细 。
终端型产品如何兼顾各级市场
在 对 海 南 市 场 进 行 深 入 分 析 之 后 ． 免卷入 单纯的让利及低 价竞争 ．例 如 ．
我 决 定 将 海 口市 和 三 亚 市 定位 为一 级 市 我 们 计 划 在 乡镇 市 场开 展 电磁 炉 产 品 的 为持续的销售业绩 。另外 ． 我们将组建
场．在这两个 区域 以专业卖 场内的终端 科 普活 动 ．现 场 将成 品 电磁 炉 拆 解 ．通
小地方 大活 动” 的战略思想 。 否实现预期 目标销售除科学 的价格策略 我们也在积极寻找途径将服务网络 下伸 方 小活 动、
之 外 ． 加 需 要 经 销 商 注 重 品牌 形 象 建 到二 三级 市 场 。 更 设 和 促 销 工 程 。 统 的 小 家 电省 级 代 理 传 所 谓 大 地 方 小 活 动 ， 指 在 所 有 的大 型 是 对 于 遍 布 海 南 的 乡镇 市 场 ， 们 坚 卖 场 内 的乐 邦 专 柜 均 采 取 小 型 的 、 式 我 形
Ｖ 系 统 的 后 来 品 牌 “而 言 ．我 意 识 到 入公 司的销 售网络之后 ． Ｉ 首要任 务是协 方面我们 的思路是通过巡回的形式逐渐
只有在一级市 场循序渐进地推动品牌形 助 下级 经 销 商 获 得 利 润 。 种 思 想 在 一 覆盖整个海南 区域 ． 这 在所 到的乡镇市 场
朋堂 、乐邦为代表 的一线 品牌已经基本 周之内都要给 与一定额度 的促 销支持 。 三线 品牌也凭借其价格优 势迅速 占领 了 点 没 有 及 时 得 到 促 销 支 持 ． 会 追 究 业 则
二 三 级 市 场 。２ ０ 年 我 接 手 乐 邦 电 器 ． ０６
完成 了自身的终端覆盖 ，同时一部分二 如果由于业务人员的不尽责导致某个网 轰 动 效 应 的 大 型 活 动 为 主 。乡镇 市 场有
三级家电总代 感谈县乡市场
每年 收 了苹 果时 ，果 农 的手 中才会 有 利 润 ，而 代理 其 它品牌 的产 品 则会 有 旌旗招展 。我做家 电已经十几年 了 一
钱 。而 在 年 初 的 时候 ，就 需要 大 量 的 现 １０多元 的利 润 ，这 也 使 它们 更 愿 意 去 直 针 对 的主 要 消 费对 象都 是 农 民 。以 前 。
货款 从 头年开春欠的帐到年未秋收才 乡镇 经销商是看利销售 的 哪个品牌的 彼 伏 ， 大篷车 活动… 乡镇 家电普及革
能 收 上 来 大 家 知道 ，在 我 们 运 城 这 里 利 润高 就会去主推哪个 品牌 。可能经销 命 ， 乡镇总 动员” 千县百台 工 盛产 苹果 ，是全 国有名 的苹 果特产 区。 美 的 、 阳 的 电磁 炉 只能 有 七 八 十 元 的 程 ……等等 ，各大 品牌 无不磨刀霍 霍 九
－
理 （ ｏ — ０ Ｄ
商学院
■ 为 何 要做 三 级 市场 开 发 ？主 要取 决于 现 代 渠道 体 系 中三 级 市 场 在 对 终 端 消 费 者 的 引 导 作 用 上 。
一 三级市场的潜力是非常让人振奋的。 就连 网上 购物 ，三级市场 的增长也颇令人惊喜 ，增长率都
大 大 超 过 一 二 级 市 场 。那 么 ，如 何 开 拓 三 级 市
场？却 要看代理 商的操 作经验 。解决他 们的难
点 、关 注 点 ，是 行 业 开 拓 这 一 市场 真 正 的 关键 所
在。
● 哪里 是 新 的行 业增 长 点 ？ 哪里 能 够使 销 售 业绩
提升 ？广西桂友公司在维护好城市终端商场的同 时 ，全面开发下级渠道市场 ，二三四渠道 的稳 固 掌控 ，为其奠定了持续发展 的基础 。
第三终端开发技巧3
目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。
例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销In-depth distribution），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们第三终端目标所在。
第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。
这种模式的具体表现主要有以下几种形式：1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。
其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。
现在做的较好例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。
对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。
在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。
2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。
同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。
例如长沙市双鹤医药2005年的大棚车活动，企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸，最终实现战略合作的双赢。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
定 的经济基础和经
营压 力更大 。
我们运作三级市场的方 法 ， 就是 用做 济规模 ，但 是在 目前这 样 的经济形 势
未 来 的 市 场 竞 争 将 是 智 者 的 竞 争 ， 终 端 的 方 式 做 三 级 市 场 ，即 要 求 我 们 下 ．是 比较 难 的 ，而且 对经 销 商 的管 理 华 龙 电器 认 为 ．生 意 就 是 生 生 不 息 的 在 对 待 三 级市 场 时 要和 对待 一 级 市场 的 方 面 也 会 比 较难 。为 了 快速 开 发 三 级 市 我 创 意 。 龙 电 器城 将 以专 业 的 规 划 ， 华 全 终 端 是 一 个 标 准 。这 不 光 包 括 对 三级 市 场 ． 们 把 整 体 的 外 围 郊 区 都统 一 由我 仅 甚 新 的 理念 ， 流 的 服 务 ，齐 全 的 商 品和 场 的专 卖 店 ， 至 对 各 个 网 点 的服 务 都 们 来 支 撑 服 务 ， 有 一 些 与 我们 有 协 议 一
快速开发市场 先做服 务网络
做好三级市场首先需要我们把单个 其他方面 更不要说到导购培训 了。但 区域市场的服务 网络建设完善 ， 服务有 是在郊区县销售 的产品和一级市场是不 了保证 才能 将后续的经营都提升上去 。 样的。在三级市场消费者对需要购买
配 套 的服 务 设施 在 廊 坊 乃 至河 北 电器零 是 要 求 与
级 市 场 终 端 同 一 个标 准 。
的大 网点 自己 单 独 支撑 服 务 。 们 建 设 我
售 行 业 里树 立 起
流 的 家 电旗 舰风 范 。
以前三级市场的操作手段主要是粗 好 北 京 周边 几 个 区县 的维 修 点 以 及配 送
务。
家 电行 业是 国内 竞争 最 为 激烈 的行 业 。作 为 区域 零 售商 让 我 们 感 到 无 奈 的是 ． 售 商 的 利 润 在 不 断地 下 滑 ，这 零 对 于 制造 业 和 零 售 业 来 说 ，都 不 是 好 事 。 ２０ 年 初 的 某 品 牌 的 平板 电视 为 以 ０９
就 这样服务的距离也大 同时在文安、三 河等县市也有 ５家加盟 人更好的做好三级市 场 ， 需要快速开 消费者提供 服务，
店 。２ Ｏ 年 ，华 龙 的 营 业额 （ Ｏ８ 了 业 务 人 大 缩 短 了 。 因 此 想 要 快 速 建 设 三 级 市
例
以 ２ ０ 年初的某 品牌 的平板 电视 ０。
为例 ， 英 寸 的 液 晶 电视 促 销 价 格 （ １ ９ 限 量 ） 经 降 到 了 １９ 元 ＋ 售 已 ９ ９ 销 台 这样
的产 品 卖 场 只 有 １ 元 的毛 利 。 果 扣 ９ 如
除运 费 等 费 用支 出 ， 我 们 定 的 亏 损
以 操作终端的
我 随 着 三 级 市 场 的 发 展 ， 两 年 万 和 过 去下 级 经 销 商 销 售 万和 产 品 ， 们 要 这
的 。 虽 然 到 了年 底 能 够 得 到 厂 家 的 返
按 利 但 是 这 样 的 价格 竞争 ． 场 还 是 不 也 越 来 越 重视 对三 级 市 场 的 拓 展 。 照 求 有 自己送 货 、安 装 维 修 的 能 力 。如 果 卖 我 提 倡 的 。 其 是 ２ ０ 年 以来 物 流 和 人 总 部 的这 项 政 策 要 求 ， 们 开 始 将 更 多 现 在 还 按 这 样 的要 求 来 开 发 新 网点 的 尤 。８ 就需要经销商 工成本大幅上涨的情况 下 ， 零售商 的经 的 资 源 投 入 到 三级 市 场 。用 句 话 总 结 话 ，
把几个不同的渠道都进 行划分 将 场 ． 维修安装配送的网络建设是首先需 经超 过 了 １５ 元 ， 为 当地 以 “ 业 ” 员 ， ．亿 成 专
著 称 的 家 电 零售 企业 。 着 华 龙 管 理模 建材 各个外 围郊 区都单立了部 门分开 要 建 设 的 。 随
这样我们才能更加快速细致的做 式的成熟和市场 的发展 ，未来几年 ，华 管理 。
村商 业街 一 家 面积 只有 几 百平 米 的 家 电
个 市 场 的 把控 ， 整个 市 场 宣 传 的 力 度 场 销 售 网点 的扩 大 就 非 常 迅 速 了 。在 短 对 时 间 内 我 们在 北 京 周边 地 区 的 市 场 占
专 营店 。经 过 十五 年 的 发展 ，华龙 电 器 控 制 以 及 品牌 的建 设 都 做 不 到 最 好 。 除 了在廊 坊 市 区有 ２家 家 电专 业 卖 场 ，
龙不但计划把连锁店开到廊坊地 区的所 好 下级 市 场 。
主导人员培训 提供优 良服务
过 去 操 作 三 级市 场 的 门店 主 要体 现 在给 下 级 经 销 商 的 利 润 方 面 ， 不会 考 虑
有县市 ，还有渗透至全省 的野心。在 国
美 苏宁 垄断一 级 市 场 的现 在 ， 知 道 华 不
放 型 的 ．都 是 直接 由个 人 ，小 网 点 、夫 网络 以后 ， 只要下级经销商 自己有门店
廊坊华龙电器仃限公司
妻店 自己操作 ， 般是他们直接向我们 并且想销售万和的产品 就都可以与我
这对于我们上级代 们合作 。 这样经销商进入我们万和销售 廊坊华龙 电器是廊坊唯一的地方 家 拿货然后 自己销售 ， 但是他们对整 网 络 的 门槛 就 不 高 ， 而 我 们 在 三 级 市 从 电连锁 卖场 ， 其前身是廊 坊市广 阳道董 理商来讲是 非常省事 的。
而 ２ 。 年 经 济 形式 不太 好 很 多竞 品 ０９ 有 率 就 迅速 提 升 上 来 。 且 由我 们 公 司
我 能 在 霸 州 等地 有 ５家直 营店 外 ，华龙 电器 企 业 都 在 关 注 三 级市 场 。 们 想 要 比别 来 建 设 服 务 网络 ． 保 证 在 第 一 时 间 给