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不要过度推销 － 仅需紧贴客户的需求即可。如果您只推销符合客户特定需求的产品 或服务，也就显示您倾听了他们的心声。
与 IBM 合作 － 我们是全球最受尊敬的品牌之一。展示您的行动符合我们的价值观和 品牌特性，以此证明您与 IBM 及 IBM 品牌保持了一致。
后续服务 － 保持联系。通过一个电话或一封电子邮件来表现您对客户的关心。了解 在提交了提案后客户还需要哪些服务。
国际商业机器全球服务（中国）有限公司 | 2009-3-17
1
标题
2、 管理综合报告
提示：管理综合报告是提案最重要的部分，因为很可能只有这一部分才是所有决策者都会 看的。这一部分要求您对主要卖点进行高层次的讨论。随后的部分需要进行更详尽的描述。行 文要简练，并尽量多使用项目符号和图形。
2.1 我们对您目标的理解
12
6.2 团队成员和角色
12
6.3 商标和合同条款
12
确保客户名或项目名以黑色显示。
国际商业机器全球服务（中国）有限公司 | 2009-3-17
标题
1、 致客户的一封信
地址：北京市朝阳区工体北路甲 2 号 盈科中心 IBM 大厦 25 层
邮编：100027 电话： 010-65391188
信函指示信息以红色显示。完成提案后，请删除所有指示信息。 将信头地址改为您的实际地址。 将长度限制在一个页面内。 信函的开头应与客户需求相关，并表明您的解决方案有助于解决这些问题，以此来吸
考虑成本 － 要考虑产品成本（当前／未来）、地区的成本差异（包括分发、支持和 服务）以及货币和支付条款等方面的因素。其中还要考虑员工的差旅费用以及薪水和 开支的税金。
请删除此介绍性页面
怎样利用我们的品牌优势来取得成功
研究表明，IBM 一直以来都是全球最具价值的品牌之一。下面的品牌特性是客户所追求 的，也是 IBM 本身的价值观。特性后面的说明告诉您如何在提案中应用它们。
快捷键 − Word 固有快捷键 Ctrl + a, b/i/u, c/x/v, d, e, f, h, n, o, p, s, w, z/y Ctrl + End/Home，可配合 Shift 使用 Ctrl + Enter F4, F5 − 本模版特有快捷键
Function
Normal Heading 1 Heading 2 Heading 3 Heading 4 Heading 4 w/o number Heading 5 Table Text
引客户的注意。 迅速地概述您的产品能带来的好处和／或成效。 预先简述提案的内容。 对客户让我们提供帮助表示感谢，并表示出对任务的兴趣。 提供电话或电子邮件形式的个人信息，作为后续服务的途径。 添加结束语，并随后附上您的签名、姓名和头衔。 信件正文各部分的顺序并不是固定的。 请确保信件上的所有文本均为黑色。
Ctrl+` Ctrl+1 Ctrl+2 Ctrl+3 Ctrl+4 Alt+4 Ctrl+5 Alt+t
Shortcut
List Bullet 1 List Bullet 2 List Bullet 3 RFP Question RFP Answer
Alt+1 Alt+2 Alt+3 Alt+Q Alt+A
如何指定本文档标题和文本的风格： − 转至“格式” > “自动套用格式”。 − 在文档的右侧将出现一个“任务窗格”菜单。 − 突出显示您想要编辑其风格的文本。 − 在“任务窗格”菜单中选择一种风格。章节标题是“标题 1”。副标题是“标题 2”。文档正文中的标准文本是“正文文本”等等。
不要更改输入风格或字体 － 请使用模板中预设的输入风格。已预先选择了相应的设 置来帮助改善外观并组织内容。压缩字体有助于容纳更多内容，而不至于使文本看起 来太厚重。
特别声明
本建议书内容，包括价格和配置，只适用于 XXXXXX。 尽管 IBM 已经尽力使本文档内容完整和有效，但仍可能有技术方面不够准确的地方或印 刷错误。如果需求有所变化，IBM 将对有关内容进行相对应的调整，并在本投标未来版本中体 现。 IBM 是国际商业机器公司的注册商标。本文档提及的其他公司、产品和服务的名称，可能 是其他公司的商标或服务的标志。 本建议书的有效期为自开标日起 90 日历天。
更新顶端蓝色的标题以反映项目或 RFP 标题。更新页脚以反映提交日期。 − 转至“视图” > “页眉和页脚”。 − 要更新页眉或页脚中的文本，请选中要替换的文本，然后输入正确的内容。
参照“提示”－ 您会发现在大多数页面中均有红色的提示，它们将帮助您设计每个 章节的内容。
使用项目符号、图形、图表和表格 － 它们将使客户更容易了解关键点以及总的策略 ／目的。要了解如何创建图形，请参阅“如何准备价值驱动型提案”指南的“创作图 片”部分。
国际商业机器全球服务（中国）有限公司 | 2009-3-17
标题
目录
1、 致客户的一封信
1
2、 管理综合报告
2
2.1 我们对您目标的理解
2
2.2 帮助您实现目标的方法
2
2.3 解决方案概述
3
2.4 我们将如何提供这些优势
3
2.5 为什么选择 IBM？
3
3、 解决方案推荐
5
3.1 解决方案功能
5
3.2 解决方案体系结构的特征
证明自己 － 专注于客户业务价值，并展示我们是如何出色地实现这一价值的。向客 户展示我们能办到的事，以及这些事为什么对他们有利。
实现系统化 － 遵照此文档中的章节大纲和内容建议，这将保证在 IBM 范围内建立一 个一致的提案方法。使用图片展现主要内容。
保持延续性 － 参照提案内容、定价和条款，并与制定该提案的同事进行积极地沟 通。
专注于客户需求：告诉客户我们将倾听并了解他们的需求。说明我们将如何满足这些 需求。
业务智慧：证明我们了解并能实现他们想要的业务成果。我们并不只是“知道”我们 “可以”。
创新：确认我们怎样才能以有效、适当并且值得客户去投资的方式来解决问题。 诚信：说明我们将如何与客户协作来提供合适的产品和服务，从而按时、按预算地帮
助用户实现真正的业务成果。 领先地位：说明我们会如何将技术创新与实际经验结合起来，以帮助客户提高获利能
力。
ABC 解决方案的提案
客户名称：XZY 销售代表： 地址： 电话： 电子邮件： 日期：
客户徽标
标题
文档说明
此文件属于商业机密文件，经过有关方面批准方可从作者获取。
保密说明
本建议书属于商业机密文件，书中的所有信息均为 IBM 机密信息，仅供 XXXXXX 使用。 务必妥善保管并且仅在与项目有关人员范围内使用，未经 IBM 公司明确做出的书面许可，不 得为任何目的、以任何形式或手段（包括电子或机械复印、录音或其他形式）对本文档的任何 部分进行复制、存储、引入检索系统或者传播。
考虑当地因素 － 考虑当地的业务和文化差异。安排会议时要适应各地时区、节日和 假期的差异。不要假设 IBM 和／或业务合作伙伴在不同国家或地区会采用相同的运 作方式。
会说当地语言 － 在团队中安排会说客户当地语言的人员来回答他们的问题。说话语 速和缓，与客户建立良好的关系。
去除不足之处 － 确认不同国家或地区的服务／支持需求。不同国家或地区的产品、 功能、文档、电源需求和服务级别各不相同。确保 IBM 或其合作伙伴能够满足上述 这些不同的需求。
请删除此介绍性页面
准备提案内容的十佳做法
确认 － 确保您了解所涉及的内容。请致电或致信客户，以重申您对 RFP 的理解，并 确保您有具体的规划。确保您提议的产品、功能和定价在所在国家或地区是可接受并 且可获得的。
遵守规则 － 遵照客户指示信息的每个细节要求。任何对特定指示的背离都可能导致 客户认为您不合格。
切入要点 － 保持提案的简洁。切入要点能使我们保持竞争优势。简短的语句有利于 理解和记忆。使用项目符号能将观点浓缩为数个简单的短语。请参阅相关的写作技巧 文档，以获取更多信息。
方便客户 － 使用通俗易懂的语言。除非客户所处的文化氛围崇尚礼仪，否则不要使 用过于正式或学术化的语言。请按照您习惯的方式来撰写。
授予团队相应的权利 － 在交易之初就确定跨国项目主管、中心和远程资源以及关键 决策制定者。需要出差的团队成员应遵守移民法规。
获取当地同意 － 提议方国家或地区必须确认得到执行方国家或地区对所有契约的同 意。获取当地对条款与条件、服务功能、国家或地区价格差异和补足额的同意。
遵守法律 － 遵守各国家或地区的税法、法律限制和出口控制。税收基于咨询人员的 来源和地点、项目的持续时间／地点以及合同协议和开票协议。
此部分描述我们对客户目标和完成这些目标所面临的挑战的理解。 此部分确定客户所需的全新或经改进的业务功能和／或需要我们解决的问题。 此部分还可以用来证实您对 RFP 背后的需求有清楚的了解。 提示：此部分确认客户的价值驱动因素（投资理由）。让我们展示用于应对那些驱动因素 的工具（解决方案、方法等）。 客户迫切需要采取行动的原因或紧迫的业务需求是什么？
添加引文 － 用第三方消息源来证实您的内容会更具说服力。
法律免责 － 确保在将提案交付给客户前，您的法律顾问同意提案最后一页上概述的 条款。
注意质量保证 － 请参阅“原则和准则”文档中的“IGS 质量保证提示与技巧”部 分，以获得措辞建议并了解在提案中应避免使用哪些语句。要了解 QA 信息和专家资 源（谁是谁），请访问：/services/qa。
2.2 帮助您实现目标的方法
在此处给出您的价值陈述。价值陈述应简单明了，告诉客户与我们协作和与我们的竞争对 手协作相比，在收益上将有什么主要的不同。请使用价值陈述的风格来安排此文本的格式。
5
3.3 功能与优势
5
3.4 我们的经验能如何帮助您
6
4、 项目管理
பைடு நூலகம்
7
4.1 分阶段的实施计划
7
4.2 绩效目标和责任
7
4.3 项目工作计划和预计时间表
8
4.4 组织结构
8
4.5 项目团队
8
5、 定价 10
5.1 概述
10
5.2 可交付件与预估价格
10
6、 其他参考信息
12
6.1 案例分析：客户或项目名
♦ 要使用该模板创建一个新文档，请选择 文件 > 新建，在出现的对话框中选择此前保 存的模板，如 Proposal.dot。选择 新建 文档 即可。
♦ 如果要所有新建文档均采用该模板，请在完全退出 MS Word 程序后，在 C:\Documents and Settings\Administrator\Application Data\Microsoft\Templates 目录 下，用 Proposal.dot 替换 Normal.dot。后者为 MS Word 默认模板。
请删除此介绍性页面
有关成功国际交易的提示和技巧
获取帮助 － 您可以通过以下网址找到全球专家和 International Quick Start Guides： https:///sales/isis/isis.nsf
做好持久战的准备 － 国际提案比单个国家或地区的提案要花费更多的往来时间。应 在项目时间表中考虑可能超出的时间。
当提案完成后，请更新目录（TOC）中的页码和章节名： − 选择“目录” > 右键单击 > “更新字段” > 更新整个目录。 − 这样便可更新章节标题和页码。
重要提示：请删除所有介绍性页面、指示信息、未使用的图表和红色的“提示”内容。查 看整个文档，以确保您没有无意中遗留无关的信息。仔细检查目录，以确保页码、章节标题和 副标题正确无误。
请删除此介绍性页面
怎样使用这些模板
模板中有[黑色字体]显示的“指示信息”和[红色字体]显示的“提示”。请您确保在仔细 通读本文档后再删除这些内容。蓝色的章节标题用于帮助您组织文档。
如何使用本模板
♦ 打开本文档后，选择 文件 > 另存为，在保存类型中选择文档模板。
♦ 保存路径将自动跳转至 C:\Documents and Settings\Administrator\Application Data\Microsoft\Templates。请选择保存 文件名，如 Proposal.dot。
与 IBM 合作 － 我们是全球最受尊敬的品牌之一。展示您的行动符合我们的价值观和 品牌特性，以此证明您与 IBM 及 IBM 品牌保持了一致。
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国际商业机器全球服务（中国）有限公司 | 2009-3-17
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标题
2、 管理综合报告
提示：管理综合报告是提案最重要的部分，因为很可能只有这一部分才是所有决策者都会 看的。这一部分要求您对主要卖点进行高层次的讨论。随后的部分需要进行更详尽的描述。行 文要简练，并尽量多使用项目符号和图形。
2.1 我们对您目标的理解
12
6.2 团队成员和角色
12
6.3 商标和合同条款
12
确保客户名或项目名以黑色显示。
国际商业机器全球服务（中国）有限公司 | 2009-3-17
标题
1、 致客户的一封信
地址：北京市朝阳区工体北路甲 2 号 盈科中心 IBM 大厦 25 层
邮编：100027 电话： 010-65391188
信函指示信息以红色显示。完成提案后，请删除所有指示信息。 将信头地址改为您的实际地址。 将长度限制在一个页面内。 信函的开头应与客户需求相关，并表明您的解决方案有助于解决这些问题，以此来吸
考虑成本 － 要考虑产品成本（当前／未来）、地区的成本差异（包括分发、支持和 服务）以及货币和支付条款等方面的因素。其中还要考虑员工的差旅费用以及薪水和 开支的税金。
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怎样利用我们的品牌优势来取得成功
研究表明，IBM 一直以来都是全球最具价值的品牌之一。下面的品牌特性是客户所追求 的，也是 IBM 本身的价值观。特性后面的说明告诉您如何在提案中应用它们。
快捷键 − Word 固有快捷键 Ctrl + a, b/i/u, c/x/v, d, e, f, h, n, o, p, s, w, z/y Ctrl + End/Home，可配合 Shift 使用 Ctrl + Enter F4, F5 − 本模版特有快捷键
Function
Normal Heading 1 Heading 2 Heading 3 Heading 4 Heading 4 w/o number Heading 5 Table Text
引客户的注意。 迅速地概述您的产品能带来的好处和／或成效。 预先简述提案的内容。 对客户让我们提供帮助表示感谢，并表示出对任务的兴趣。 提供电话或电子邮件形式的个人信息，作为后续服务的途径。 添加结束语，并随后附上您的签名、姓名和头衔。 信件正文各部分的顺序并不是固定的。 请确保信件上的所有文本均为黑色。
Ctrl+` Ctrl+1 Ctrl+2 Ctrl+3 Ctrl+4 Alt+4 Ctrl+5 Alt+t
Shortcut
List Bullet 1 List Bullet 2 List Bullet 3 RFP Question RFP Answer
Alt+1 Alt+2 Alt+3 Alt+Q Alt+A
如何指定本文档标题和文本的风格： − 转至“格式” > “自动套用格式”。 − 在文档的右侧将出现一个“任务窗格”菜单。 − 突出显示您想要编辑其风格的文本。 − 在“任务窗格”菜单中选择一种风格。章节标题是“标题 1”。副标题是“标题 2”。文档正文中的标准文本是“正文文本”等等。
不要更改输入风格或字体 － 请使用模板中预设的输入风格。已预先选择了相应的设 置来帮助改善外观并组织内容。压缩字体有助于容纳更多内容，而不至于使文本看起 来太厚重。
特别声明
本建议书内容，包括价格和配置，只适用于 XXXXXX。 尽管 IBM 已经尽力使本文档内容完整和有效，但仍可能有技术方面不够准确的地方或印 刷错误。如果需求有所变化，IBM 将对有关内容进行相对应的调整，并在本投标未来版本中体 现。 IBM 是国际商业机器公司的注册商标。本文档提及的其他公司、产品和服务的名称，可能 是其他公司的商标或服务的标志。 本建议书的有效期为自开标日起 90 日历天。
更新顶端蓝色的标题以反映项目或 RFP 标题。更新页脚以反映提交日期。 − 转至“视图” > “页眉和页脚”。 − 要更新页眉或页脚中的文本，请选中要替换的文本，然后输入正确的内容。
参照“提示”－ 您会发现在大多数页面中均有红色的提示，它们将帮助您设计每个 章节的内容。
使用项目符号、图形、图表和表格 － 它们将使客户更容易了解关键点以及总的策略 ／目的。要了解如何创建图形，请参阅“如何准备价值驱动型提案”指南的“创作图 片”部分。
国际商业机器全球服务（中国）有限公司 | 2009-3-17
标题
目录
1、 致客户的一封信
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2、 管理综合报告
2
2.1 我们对您目标的理解
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2.2 帮助您实现目标的方法
2
2.3 解决方案概述
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2.4 我们将如何提供这些优势
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2.5 为什么选择 IBM？
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3、 解决方案推荐
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3.1 解决方案功能
5
3.2 解决方案体系结构的特征
证明自己 － 专注于客户业务价值，并展示我们是如何出色地实现这一价值的。向客 户展示我们能办到的事，以及这些事为什么对他们有利。
实现系统化 － 遵照此文档中的章节大纲和内容建议，这将保证在 IBM 范围内建立一 个一致的提案方法。使用图片展现主要内容。
保持延续性 － 参照提案内容、定价和条款，并与制定该提案的同事进行积极地沟 通。
专注于客户需求：告诉客户我们将倾听并了解他们的需求。说明我们将如何满足这些 需求。
业务智慧：证明我们了解并能实现他们想要的业务成果。我们并不只是“知道”我们 “可以”。
创新：确认我们怎样才能以有效、适当并且值得客户去投资的方式来解决问题。 诚信：说明我们将如何与客户协作来提供合适的产品和服务，从而按时、按预算地帮
助用户实现真正的业务成果。 领先地位：说明我们会如何将技术创新与实际经验结合起来，以帮助客户提高获利能
力。
ABC 解决方案的提案
客户名称：XZY 销售代表： 地址： 电话： 电子邮件： 日期：
客户徽标
标题
文档说明
此文件属于商业机密文件，经过有关方面批准方可从作者获取。
保密说明
本建议书属于商业机密文件，书中的所有信息均为 IBM 机密信息，仅供 XXXXXX 使用。 务必妥善保管并且仅在与项目有关人员范围内使用，未经 IBM 公司明确做出的书面许可，不 得为任何目的、以任何形式或手段（包括电子或机械复印、录音或其他形式）对本文档的任何 部分进行复制、存储、引入检索系统或者传播。
考虑当地因素 － 考虑当地的业务和文化差异。安排会议时要适应各地时区、节日和 假期的差异。不要假设 IBM 和／或业务合作伙伴在不同国家或地区会采用相同的运 作方式。
会说当地语言 － 在团队中安排会说客户当地语言的人员来回答他们的问题。说话语 速和缓，与客户建立良好的关系。
去除不足之处 － 确认不同国家或地区的服务／支持需求。不同国家或地区的产品、 功能、文档、电源需求和服务级别各不相同。确保 IBM 或其合作伙伴能够满足上述 这些不同的需求。
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准备提案内容的十佳做法
确认 － 确保您了解所涉及的内容。请致电或致信客户，以重申您对 RFP 的理解，并 确保您有具体的规划。确保您提议的产品、功能和定价在所在国家或地区是可接受并 且可获得的。
遵守规则 － 遵照客户指示信息的每个细节要求。任何对特定指示的背离都可能导致 客户认为您不合格。
切入要点 － 保持提案的简洁。切入要点能使我们保持竞争优势。简短的语句有利于 理解和记忆。使用项目符号能将观点浓缩为数个简单的短语。请参阅相关的写作技巧 文档，以获取更多信息。
方便客户 － 使用通俗易懂的语言。除非客户所处的文化氛围崇尚礼仪，否则不要使 用过于正式或学术化的语言。请按照您习惯的方式来撰写。
授予团队相应的权利 － 在交易之初就确定跨国项目主管、中心和远程资源以及关键 决策制定者。需要出差的团队成员应遵守移民法规。
获取当地同意 － 提议方国家或地区必须确认得到执行方国家或地区对所有契约的同 意。获取当地对条款与条件、服务功能、国家或地区价格差异和补足额的同意。
遵守法律 － 遵守各国家或地区的税法、法律限制和出口控制。税收基于咨询人员的 来源和地点、项目的持续时间／地点以及合同协议和开票协议。
此部分描述我们对客户目标和完成这些目标所面临的挑战的理解。 此部分确定客户所需的全新或经改进的业务功能和／或需要我们解决的问题。 此部分还可以用来证实您对 RFP 背后的需求有清楚的了解。 提示：此部分确认客户的价值驱动因素（投资理由）。让我们展示用于应对那些驱动因素 的工具（解决方案、方法等）。 客户迫切需要采取行动的原因或紧迫的业务需求是什么？
添加引文 － 用第三方消息源来证实您的内容会更具说服力。
法律免责 － 确保在将提案交付给客户前，您的法律顾问同意提案最后一页上概述的 条款。
注意质量保证 － 请参阅“原则和准则”文档中的“IGS 质量保证提示与技巧”部 分，以获得措辞建议并了解在提案中应避免使用哪些语句。要了解 QA 信息和专家资 源（谁是谁），请访问：/services/qa。
2.2 帮助您实现目标的方法
在此处给出您的价值陈述。价值陈述应简单明了，告诉客户与我们协作和与我们的竞争对 手协作相比，在收益上将有什么主要的不同。请使用价值陈述的风格来安排此文本的格式。
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3.3 功能与优势
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3.4 我们的经验能如何帮助您
6
4、 项目管理
பைடு நூலகம்
7
4.1 分阶段的实施计划
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4.2 绩效目标和责任
7
4.3 项目工作计划和预计时间表
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4.4 组织结构
8
4.5 项目团队
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5、 定价 10
5.1 概述
10
5.2 可交付件与预估价格
10
6、 其他参考信息
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6.1 案例分析：客户或项目名
♦ 要使用该模板创建一个新文档，请选择 文件 > 新建，在出现的对话框中选择此前保 存的模板，如 Proposal.dot。选择 新建 文档 即可。
♦ 如果要所有新建文档均采用该模板，请在完全退出 MS Word 程序后，在 C:\Documents and Settings\Administrator\Application Data\Microsoft\Templates 目录 下，用 Proposal.dot 替换 Normal.dot。后者为 MS Word 默认模板。
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获取帮助 － 您可以通过以下网址找到全球专家和 International Quick Start Guides： https:///sales/isis/isis.nsf
做好持久战的准备 － 国际提案比单个国家或地区的提案要花费更多的往来时间。应 在项目时间表中考虑可能超出的时间。
当提案完成后，请更新目录（TOC）中的页码和章节名： − 选择“目录” > 右键单击 > “更新字段” > 更新整个目录。 − 这样便可更新章节标题和页码。
重要提示：请删除所有介绍性页面、指示信息、未使用的图表和红色的“提示”内容。查 看整个文档，以确保您没有无意中遗留无关的信息。仔细检查目录，以确保页码、章节标题和 副标题正确无误。
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怎样使用这些模板
模板中有[黑色字体]显示的“指示信息”和[红色字体]显示的“提示”。请您确保在仔细 通读本文档后再删除这些内容。蓝色的章节标题用于帮助您组织文档。
如何使用本模板
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