保单体检的作用步骤及工具使用

① 100万以上，经济实力强 ② 50万以上，经济实力中 ③ 20-30万，有经济实力 ④ 20万以下，经济实力一般
三、信息判断
3. 判断经济能力——职业职务
个体 公务员 专业人士
➢ 老板、合伙人，经济实力强； ➢ 打工者，经济实力一般
➢ 处级以上，经济实力强； ➢ 工作5年以上科员、科级，有经济实力 ➢ 5年以下，经济实力一般
B
赞美交流
赞美为主：
1、保费多，保障高：成功、未来规划好 张总，您太太肯定很幸福，您看您把未来生活规划的这么好。 小李，你不仅能干、贤惠，还会对未来做很好的规划，你先生 很幸福，把财政大权交给你真是明智的选择。
赞美+提问：
2、保费少，保额低：配比不合理 张姐，您这么优秀、能干，乐于接受新鲜事物，在您的朋友圈 那么有影响力，我不理解您的保险配比这么少？ 你的经济条件这么好，而你的保险这么少，这样的配比不合理 ，就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢？
判断方法： 保单信息+赞美交流
三、信息判断
2. 判断保险观念
购买保险年份 购买险种 保额保费
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判断保险观念 信息来源：保单
三、信息判断
2. 判断保险观念——购买保险年份
A 判断标准
B 赞美交流
1. 90年代购买，观念强 2. 近几年持续购买，观念强 3. 连续3年未购买，观念一般 4. 多年前购买，再未购买，观念弱
三、信息判断
3. 判断经济能力
1
保单信息
2
居住环境
3
4
家庭年收入 职业、职务
判断经济能力 信息来源
三、信息判断
3. 判断经济能力——保单信息
保费交多少：
① 家庭年交保费10万以上，经 济实力强
② 家庭年交保费3-5万，有经济 实力
③ 家庭年交保费1万以下，经济 实力一般
购买时间：
① 90年代购买3000元以上，经济能力强 ② 近1-3年购买或加保1万以上，说明有
保单体检
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课程目标 通过课程的学习，了解保单体检的作用，掌
握保单体检五步骤及保单体检工具使用。
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目录
1 保单体检的作用
✓
2 保单体检的步骤
3 保单体检工具使用
300～1000 150～500
根据自身经济 状况适当考虑
30%以内
险种购买优先顺序
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
财产保单 养老保障保单 财务规划保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备）
财产保单（必备） 养老保障保单 财务规划保单
意外保障保单（必备） 重疾医疗保单（必备） 家庭保障保单（必备） 子女教育保单（必备） 养老保障保单（必备） 财务规划保单（必备）
一、保单体检的定义
二、市场现状（1/2）
1. 客户购买保险存在盲点
未考虑足够保额 投保时未考虑实际需求
一辈子打算只用这张保单
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对保单条款与内容不清晰
个人信息不及时更新 低调投保 未将保险计划分享他人
二、市场现状（2/2）
5个步骤 邀约准备 保单准备 信息判断 缺口分析 适时促成
3个核心 保单体检 +零压力面谈 =高效成交
1次促成 保单体检 1周内
保单体检的步骤
第一步 邀约准备
保单整理 第二步
第三步 信息判断
缺口分析 第四步
第五步 适时促成
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100万≤收入 3万≤收入＜8万
家庭形成期 结婚到孩子出生前 （25-35岁左右）
8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
家庭成长期 孩子出生 到孩子参加工作 （28-50岁左右）
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
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二、保单整理
第一步：填写“家庭保障分析表”
保障类别
被保险人（标的）
姓名
性别
年龄
投保公司
险种名称
家庭保障分析表
生效日期 基本保额
年交保费
缴费期限
保险期间
保单状态
主要保险功能 提示
下次交费时间
意外保险
健康保险 养老保险 分红保险 子女教育保险
2. 国家规范管理，保险回归姓保
发挥保险保障功能 回归保险保障本源
三、保单体检的作用（1/2）
1. 客户需要保单体检
重新审视保单
6
条款与内容
了解本身权益
3
重视保单的变现功能
及时修正基本资料 调整合适保障额度 整合家庭保单
三、保单体检的作用（2/2）
2. 我们需要保单体检
提升客户满意度
进行无压力销售
财产保单（必备）
意外保障保单（必备） 财务规划保单（必备） 家庭保障保单（必备） 养老保障保单（必备）
财产保单（必备） 重疾医疗保单（必备）
家庭需求导向表
家庭优先 投保成员
各保障类型推荐额度（基本保额：万元）
意外保障
健康保障
养老保障 投资理财
先本人 后父母
30～80 80～150 150～300
15～40 40～75 75～150
提问交流为主： 张姐，90年代就买了保险，您的 保险观念很好，那时销售保险很 多人都不接受。当时是什么原因 让你买的？（通过对方回答，做 判断）
三、信息判断
2. 判断保险观念——购买险种
A
判断标准
1、仅有新型保险，观念弱 2、少量意外险，观念一般 3、意外、重疾均有，观念强
B
赞美交流
赞美为主： 1、保障多：有风险意识、有责 任心 2、分红多：对未来很有规划
➢ 建筑师、医生、律师、老师 ➢ 工作10年以上，经济实力强； ➢ 5年以上，有经济实力； ➢ 5年以下，经济实力一般
赞美交流
直接问：
• 您是做什么行业的，看您对这个行业这 么熟，做的这么优秀，那你做了很多年 了吧？
• 看您就有一副官相，应该是单位的领导 吧，你现在什么职务啊？
• 我看到领导都会很紧张的，跟你在一起 没有这样的感觉哦。
三、信息判断
4. 判断家庭地位
信息来源 保单投保人
赞美交流 “这些保单多是您做投保人，说明 你家的经济大权掌握在你手里。” ——微笑默认/“差不多，是的” ——“没有，我家那口子说了算”
判断标准 1. 大多保单为同一投保人，有话事权 2. 男女主人占比平均，均有话事权
激发购买，强调投保人权益 1. 投保人决定保单是否有效 2. 投保人获得保单权益，如分红收益
家庭成熟期 子女参加工作 到自己退休前 （50-60岁左右）
100万≤收入 3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
100万≤收入
保费支出占 年收入比例 10%以内
20%以内
15%以内 20%以内
25%以内 15%以内 20%以内
25%以内 15%以内 20%以内
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二、保单整理（1/3）
“家庭保障分析表”填写要点(2/2)
5. 保险责任
➢ 结合保额看保险责任 ➢ 算出具体保障数字、分别列出 ➢ 保险合同共性条款——不看 ➢ 保险责任、利益条款——个性条款，边看保单，边跟率
获得加保机会
获得转介绍名单
抢占市场及客户资源
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目录
1 保单体检的作用
2 保单体检的步骤
✓
3 保单体检工具使用
保单体检的步骤
xx4531促成法
4个服务 一张体检表 一套判断标准 一套零压力沟通技巧 一次增值服务
∵1、保单是个人隐私物品 2、不被公事打扰
一、邀约准备
3. 工具及人员准备
工具准备： 保单体检表/卡
人员准备：找个搭档
要求：书写工整 ∵节省时间，体现服务团队实力
一人：一份保单5-8分钟 搭档：一份保单3-5分钟
保单体检的步骤
第一步 邀约准备
保单整理 第二步
第三步 信息判断
缺口分析 第四步
第五步 适时促成
一、邀约准备
筛选合适的体检对象 熟悉不同客户邀约逻辑 准备体检工具及挑选搭档
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01 02
03
一、邀约准备
1. 邀约对象的选择 准客户来源：随机拜访、转介绍、孤儿保单 选择人群： 年龄35岁以上的人群
经济基础、家庭责任、已有保单可能性大90%以上
保单体检的步骤
第一步 邀约准备
保单整理 第二步
第三步 信息判断
缺口分析 第四步
第五步 适时促成
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四、缺口分析
第一步：使用“家庭需求导向表”
人生阶段
个人（家庭） 年收入
单身期 刚开始工作 至结婚前 （22-28岁）
3万≤收入＜8万 8万≤收入＜15万 15万≤收入＜30万 30万≤收入＜100万
✓ 通过体检会让您清晰明白您已拥有哪些保障，什么时候交费，什么时候领钱，如何获得理赔，赔 多少。让您更清晰自己的保障权益。（说明好处，抛出问题，解决异议）
一、邀约准备
--没买过保险
✓ 像您这样优秀的人没有保险观念，是我们的宣传没有到位，还是您太忙没有时间了解？ ✓ 希望以后我能成为你的保险代理人，给你带来专业服务。 （引出后续服务话题） ✓ 您看周六还是周日方便，我去家里给您做保单体检。（确定时间、地点）
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一、邀约准备
--你来我公司吧。
✓ 张姐，还是在家里吧，上班时间不要打扰您工作。整理保单，讲解保单权益花的时 间比较长，而且保单是您私密的财产，我想您也不想让同事知道。（地点选择）
地点选择：客户家中/安静场所 时间：非工作时间
第二步：填写“保险费交费备忘表”
确定是否按时交费、是否多个账户
保险名称
交费日期
保险费交费备忘录
年交保费
银行： 银行： 银行： 银行： 银行： 银行：
缴费账户
账号： 账号： 账号： 账号： 账号： 账号：
二、保单整理（3/3）
第三步：确认信息，寻找保全服务机会：
➢ 电话、住址 ➢ 银行卡（统一一张卡，不超过两张，避免记不清导致失效） ➢ 变更受益人（明确受益人，保障既得利益） ➢ 确定保单是否有效（询问投保人是否按时缴费、拨打客服查询）
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一、邀约准备
2. 邀约（陌生/转介绍） 参考逻辑
✓ 张姐，您看今天这么有缘认识您，您这么随和善良，认识您是我的福气。（拉近距离） ✓ 我是xx的业务经理，您是不是我们xx的客户？（亮明身份）
--有在其他公司买过保险。
✓ 那您的保险都在哪家公司买的？我也很想用我的专业服务到您，您看什么时间方便，我们约个时 间为您做个保单体检。
三、信息判断
2. 判断保险观念——保额保费
A 判断标准
1、健康类年交1万以上，分红类年交 10万以上，观念强 2、重疾保额30万以上，意外保障50 万以上，观念强 3、重疾保额10万以上，意外保障20 万以上，观念一般 4、重疾、意外保额均不超过10万， 观念弱
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经济实力 ③ 近1-3年购买或加保1万以上，说明有
经济实力 ④ 近1-3年未买保险的，加保1万以下，
说明经济实力一般
三、信息判断
3. 判断经济能力——居住环境及家庭年收入
居住环境
家庭年收入
① 住址：依据当地区域 住房均价、住房面积
② 家具材质
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保单体检的步骤
第一步 邀约准备
保单整理 第二步
第三步 信息判断
缺口分析 第四步
第五步 适时促成
三、信息判断
1. 信息收集的目的
保费
01
职业
06
判断保险观念 保额 02 判断经济能力 05
判断家庭地位
受益人
03
投保人
04
被保险人
二、保单整理
“家庭保障分析表”填写要点(1/2)
1. 以被保险人分类，按家庭支柱排序填写
➢ 顺序：男主、女主、孩子、父母 ➢ 一个家庭20份以上保单，每人一份保单体检表 ➢ 保单少，没有保单的，写上名字空着，突出空缺，方便后面讲解
2. 按险种名称判断类型： 意外类、健康类、养老类、分红类 3. 保费、保险期间、交费期限（注意快交完的） 4. 保额：换算成具体数字