《采购与供应谈判实务》练习题目与答案

《采购与供应谈判实务》练习题目与答案
《采购与供应谈判实务》练习题目1
（练习题目2 下次再练习）…..
第一部分单选
1. 在一定的时间和空间条件下，各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、
条件和利益等进行协商的过程是（ C ）
A 认证
B 营销 C. 谈判 D. 策划
2. 谈判信息所具备的特点是（ B ）
A. 集中性 B 实用性 C. 不变性 D. 虚构性
3. 能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象(产品、部门和服务等), 与产品或服务直接发生联系的成本是（ D ）
A 固定成本 B. 间接成本 C. 可变成本 D. 直接成本
4. 从整体上看 ,SWOT 分析法中主要用于分析外部条件的战略组合是（ A ）
A.OT
B.SO C WT D SW
5. 属于谈判心理特点的是（ B ）
A 个体一致性
B 个体差异性
C 不可观测性
D 群体一致性
6. 跨文化谈判中 , 谈判人员对不同文化应采取的正确态度是（ C ）
A 自我中心 , 决不让步
B 顺应对方 , 言听计从
C 谨慎中立 , 学会宽容
D 无需选择 , 全部认可
7. 从采购方来讲 , 报价的下限是（ A ）
A. 供应商的产品成本
B. 己方的购买力
C. 己方的产品成本
D. 供应商的购买力
8. 采购谈判的信息准备一般是按信息的内容分别进行准备。

下列属于“市场信息”准备范畴的是（ C ）
A 供应商的谈判人员 B. 组织的采购计划
C 相关法律法规及细则 D. 双方谈判小组构成情况
9. 下列属于电话谈判优势的是（ D ）
A 谈判条件容易被接受
B 容易判断对方的反应
C 谈判双方容易集中精力
D 容易忽视身份差异
l0. 沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。

其中, 环境噪声是指（B ）
A. 沟通过程中信息接受者在接受信息的过程中发生的噪声
B. 在沟通过程中影响沟通效果的一切客观外在干扰因素
C. 沟通的信息代码系统差异或缺陷所引发的沟通噪声
D. 在沟通过程当中的信息发送环节所产生的噪声
11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为( D )
A.产品价格
B.服务
C.产品质量
D.股权结构
12．经济订购批量公式适用的采购环境为( D )
A.季节性需求
B.市场价格变动很大
C.产品生命周期短
D.以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用( C )
B.层次分析法
C.招标法
D.供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家( B )
A.美国
B.日本
C.德国
D.中国
15．建立战略合作关系的第一步是( A )
A.明确战略关系重要性
B.制定选择标准
C.评价合作伙伴
D.选择合作伙伴
16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为( D )
A.400件
B.200件
C.500件
D.600件17．集中采购的主要优点为( A )
A.采购方谈价能力增强
B.采购响应速度快
C.容易应付紧急需要
D.能更好地了解用户需求
18． DRP代表的内涵为( C )
A.企业资源计划
B.物料需求计划
C.分销需求计划
D.主生产计划19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于( B )
B. 大型设备采购
C.服务采购
D.包装材料20．价值型谈判方法强调( D )
A.谈判对手为敌人
B.谈判对手为朋友
C.声东南西策略
D.满足利益而不是坚持立场第二部分多选
1．采购与供应管理发展趋势有( BCE )
A.交易式采购
B. JIT采购
C.电子采购
D.多货源策略 E全球化采购2．供应商质量管理的策略为( ABCE )
A.供应商的持续改进
B.采购方的态度
C.供应商激励
D.扩大供应商数量 E供应商质量论证
3．采购预算的编制方法包括 ( ABDE )
A.零基预算
B.概率预算
C.随机预算
D.弹性预算 E滚动预算
4．采购绩效评估的标准为( ABE )
A.历史绩效标准
B.目标绩效标准
C. G
D.P增长率
D.采购经理人指数 E预算标准
5．采购合同按有效性分类包括( CD )
A.短期合同
B.长期合同
C.可撤销的采购合同
D.无效的采购合同 E分期付款合同
第三部分简答题
1、JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？
(1)在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品(2)区别质量控制供需关系供应商数目交货期管理
2、简述采购合同的主要内容。

(1)商品名称等(2)质量条款(3)数量和计量单位(4)商品价格(5)交货的期限、地点和方式) (6)产品包装标准和包装物的供应与回收(7)商品验收方法(8)违约责任(9)结算方式
3、采购的基本程序是什么？
(1)需求确定与采购计划的制定(2)供应源搜寻与分析(3)定价(4)拟定并发出定单(5)定单跟踪和跟催(6)验货和收货(7)开票和支付货款(8)记录维护
4、如何确定物料采购订单容量？
(1)分析采购项H供应资判(2)计算总体订单容量(3)计算承接汀单容量(4)确定剩余订单容量
5、采购谈判中开局阶段的礼仪包括哪几个方面 ?
(l)座次礼仪(2)人员介绍(3)话题导入
6、供应商开发与选择中QCDS原则的内涵是什么 ?
(l)即质量、成本、交付与服务并重的原则。

(2)Q是Quality,即品质。

(3)C是Cost,即成本。

(4)D是Delivery,即交货期。

(5)S是Service,即服务。

第四部分论述题
什么是ABC分析方法？试以某企业为例说明该方法在采购管理中的应用？
1) ABC分析方法是根据20／80原理对物资进行分类管理和控制的一种方法。

该方法可以识别对公司总成本影响最大的产品和项目，从而对物资实行重点管理。

其中：?A.类物品是指年度使用量的价值约
占采购总成本的70％—80％，物品数量所占百分比为1 5％—20％?B.类物品是指年度使用量的价值约占采购总成本的15％—20％，物品数量所占百分比为30％—40％?C.类物品是指年度使用量的价值很小，约占采购总成本的5％—10％，物品数量所占百分比很大，约占60％—70％2) 能够联系企业采购管理的实际(如采购物资或服务资金额、采购物资或服务获取难度、形成呆料或废料可能性、缺货对组织的影响等)，
第五部分计算题
C公司主要从事工程建筑。

公司采购部负责施工物资的采购。

公司打算对采购部2005年上半年工作做一次绩效考核。

公司上半年完成产值3700万元。

采购部门获取的施工物资采购预算额度为产值的65%。

预算包括所需物资成本和物资保管费。

所需物资成本即合同金额，物资保管费按合同金额1。

5%计。

采购部门根据2005上半年报表显示，采购部共收到需求计划73份，所需物资品类共1026种。

采购根据需求计划和供应商签订了57份合同，包括物资品类1015种。

合同总金额为2323万元。

上半年，实际到货107批次，物资品类964种。

公司共对所有物资抽检362种，其中355种合格，7种不合格。

不合格的物资品类已经从供应商得到及时补货，没有影响生产。

请你根据上述信息对C公司采购部绩效进行评价。

1．该公司采购部是否完成公司施工物资采购预算额度。

2．根据采购物资抽检数据，采购物资合格率为多少？
3．按采购物资品类计算，采购部门采购计划完成率为多少？（注：计算结果四舍五入取整数）
(1)施工物资采购预算额度=3700×65％=2405万元：
施工物资采购实际发生费用=2323+2323×1．5％=2358万元
因此，采购完成公司物资采购预算目标。

(2)合格率=355÷362=98％
(3)采购计划完成率=964÷1026=94％
《采购与供应谈判实务》练习题目2
第一部分单选
1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为( B )
A.概率预算
B.弹性预算
C.滚动预算
D.常规预算
2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是( A )
A.经营运作战略
B.职能战略
C.公司战略
D.业务战略
3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。

供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130万元、110万元、140万元、160万元，它们每年所消耗的维护费分别为10万元、20万元、6万元和5万元。

假设这些设备的生命周期均为5年，问该经理选择的供应商为( C )
A.供应商甲
B.供应商乙
C.供应商丙
D.供应商丁
4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于( A )
A.买方没有优先考试的供应商
B.供应不能确定风险和成本
C.买方要求供应商早期参与
D.供应商需要时间开发商品
5．下列不属于JIT采购应用要求的为( C )
A.供应商的参与
B.信息技术应用
C.供应商组织结构
D.战略伙伴关系
6．某电冰箱厂明年准备生产3万台电冰箱，需要采购3万台压缩机，则压缩机属于何种需求的物料( B )
A.独立需求
B.相关需求
C.离散需求
D.连续需求
7．在生产性导向的企业中，采购部门通常隶属于( D )
A.总经理
B.行政副总经理
C.营销副总经理
D.生产副总经理
8．采购与供应管理对企业来说最重要的作用为( A )
A.利润杠杆
B.资产收益率
C.企业竞争优势
D.营运效率
9．假如生产中使用了两批不同的原材料，此时所绘制的直方图的形状为( C )
A.陡壁型
B.双峰型
C.孤岛型
D.偏态型
10．下列不是电子采购实际运营模式的为 ( B )
A.第三方系统
B.第四方系统
C.买方系统
D.卖方系统
11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为( D )
A.产品价格
B.服务
C.产品质量
D.股权结构
13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用( C )
A.协商法
B.层次分析法
C.招标法
D.供应商走访法
第三部分简答题
1、采购谈判应遵循的基本原则有哪些 ?
(1)获得经济利益。

(2) 以价值为中心。

(3) 平等互利 , 真诚合作。

(4) 实事求是 , 友好协商。

(5) 注重严密性和准确性。

2、在采购谈判中 , 谈判者应具备哪些能力素养 ?
(1) 认知分析能力。

(2) 运筹计划能力。

(3) 决策能力。

(4) 应变能力。

(5) 语言表达能力。

3、采购谈判中化解假性败局的方法有哪些 ?
(1) 转换话题 , 搁置争议。

(2) 更换谈判的主谈人。

(3) 暂时休息 , 缓和气氛。

(4) 寻找兼顾各方利益的第三方。

(5) 提请专家单独会谈。

4、在对己有利型采购谈判中常用的策略和技巧有哪些 ?
(1) 声东击西 , 先苦后甜。

(2) 最后期限 , 攻心为上。

(3) 疲劳战术 , 出其不意。

(4) 得寸进尺 , 吹毛求疵。

(5) 各个击破 , 软磨硬泡(拖延)
第四部分论述题
什么是ABC分析方法？试以某企业为例说明该方法在采购管理中的应用？
第五部分计算题
A公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。

甚至有时供应商的不良表现影响了A公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。

假设你在A公司采购部工作。

对
表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。

但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。

请你回答以下问题：
1．解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。

1) 和解或者调解:和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。

调解:是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。

2) 仲裁:仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。

3) 诉讼:诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。

2．从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？
优先考虑和解或者调解
3．在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？
1)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。

2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。

但不能将两者同时并用。

3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿。