产说会运作培训教材(PPT 48张)

会前准备
操作手册目录—会前
会 前
此环节如果涉及全员皆可销售的产 骤一般适用于高端客户
目的
宣传启动
业务员选拔 培训辅助
筛选适合销售**产
激发销售意愿，烘
工作内容 实施时间
1、确定选拔标准 3、公布名单
2、营业部经理面 会前3-7天开始
客户筛选及邀约 会前会的召开
关键点
选拔标准的确定、
责任部门
会前准备
服务部/营销分区
业务员选拔
工作内容
1、确定选拔标准并下发
目的：筛选适合销售**产品的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售 操作方式
服务部设定标准（客户层面，预计保费等）由分区提供 名单，或抽取以往任一时点销售该产品的绩优人员
2、分区经理面谈
根据分公司提供的名单，组织分区经理对本营业分区的 人员进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加 入，确定人员名单后上报服务部
机构领导 注，前线 门的共同 作是会议 的关
操作手册目录—会前
会 前 宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开
目的 工作内容 实施时间 关键点 责任部门
营造销售氛围， 售热情
1、外部媒体宣
2、内部氛围营
会前3-7天开始 程度而定，尤其 别准备） 软文的准备、内
分区/服务部/培 人事部
目的：新形势下卖点的学习和信心树立 操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进 行分享，20分钟左右 目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象 操作方式：可外聘专业人士进行培训，20分钟左右
目的：提升邀约、现场促成等销售技能 操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀 约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训 练
操作关键点：理念及话术的训练
会
前
操作手册目录—会
目的 工作内容
户
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开
协助业务员更好的
1、确定标准、抽
产品说明会的正确定位
成功的产品说明会:
包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理，管理干部
高度配合，实行立体式营销运作的一种营销手段。
要达成的效果：
员信心，提高展业技能，创造新的拜访机会，是新销售流程的开始。
外勤队伍：借助说明会建立早夕会训练模式，提升业务人员拜访量，积累
内勤人员：提高互相协作的能力，树立为外勤服务的意识和务实的工作作
公 司：锻炼和提升队伍。
• 产说会门票销售寥寥无几？
• 内勤尽力布置，全力安排，时间临近， 现场却门可罗雀？ • 现场来了很多人？现场签单/签订意向书 却屈指可数？ • 现场签单/签订意向书的客户，拿了奖品 一去不返？
为什么
Ha
会前邀约活动管理
产说会精细运作 一个中心 三大环节
以目标 为中心
一 一
产说会系列培训
产说会
1
产品说明会举办的必要
• • • • • • 现代营销的新观念-----集团开发 现代营销的新趋势-----广告推销 寿险初级市场特点-----从众心理 客户购买心理特征-----求廉心理 现代寿险购买需求-----买方市场 寿险市场开发根本-----信任建立
产品说明会是 以一对多的方式进行的 保险理念的沟通和引导，多方 （讲师、营销员、主管）共同进行观念
会前3-7天开始 会前3-7天
会前
4、客户筛选及 邀约 5、会前会的召 开 6、会前准备 7、会议运作
会前3天
会前3天
会前5至会前1天 会议期间 会后1天内 会后持续
会中
8、会议评估
会后
9、系统追踪
•
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两大关键点
产说会操作关键点
会前环节为产说会 操作的重点，会前 环节的运作时间占 到整体操作时间的 80%
实施时间
会前3-7开始
筛选适合销售产说会产品的业务伙伴， 激发销售意愿，烘托销售热情
针对选拔的业务员进行专项培训，提升 销售技能和销售信心 协助业务员更好的筛选和邀约客户 与产说会参会人员进行产说会预演，明 确注意和配合事项 确认到场客户数量，完成会前各项准备 工作 保证会议流程顺畅，提升会场效果，协 助业务员进行促成 对会议进行总结，为下次会议提供借鉴 追踪已签单客户及时缴费，并回访未签 单客户，提升产说会业绩达成
产说会的作用
• • • • • • 展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务
产品说明会的真实面目
产品说明会操作是一个经营的节奏点， 的事件，是系统化、精细化运作的过程！
产品说明会不是包治百病的灵丹妙药， 签约的速成会，不是传统一对一销售模式的
疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户
的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。
展业是 零售 产说会 是批发!
产说会的成功运作，是最典型的以点带 面的现场销售模式。
• 它最大程度的降低了营销人 员的展业成本
• 它是一种有效的现场促成，
减少营销员遭受拒绝的次数
• 是推荐人或主管同营销员共 同展业，互信互助的直接表现 • 对于营销员而言，是一次间 接的技能培训
会前3-7天举办，时 或利用早会时间进
理念和话术的培训 营销部、培训部
会前准备
目的：对业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心
工作内容
1、产品基础知识回顾 与学习 2、新经济形势下的理 念沟通 3、礼仪培训 4、话术演练及通关 （附件2：邀约、促成 话术）
培训目的及操作方式
目的：巩固产品基础知识 操作方式：采用总公司制式幻灯片进行授课，30分钟左 右
3、公布名单
将最终审核通过名单进行宣布和张贴，营业分区利用公 布名单的契机进行造势，再次启动销售意愿
操作关键点：找对人才能做对事
会
前
操作手册目录—会前
目的
售技能和销售信心
宣传启动 业务员选拔
对业务员进行专项培
工作内容
培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开
进行产品、礼仪、
培训
实施时间 关键点 责任部门
破 立
会议现场运作是产说会推动的重点！
产说会运作是一项系统工程，包含会前、会中和 节，关注细节才能成功！
产说会运作流程一览表
会 前 会 中
宣传启动 业务员选拔 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会议运作 会议评估
会
系
会前准备
产说会阶段
工作项目
1、宣传启动 2、业务员选售热情