C139营销模型简介(含案例)

抖动区特征
1、C139值从0W2F7C 到1W1F5C之间的区 域为抖动区。 2、项目的输赢趋势 不明显，赢和输的 可能性均比较大。 平均赢单率在50%左 右。
1、1W1F6C是C139值控 单力的制胜拐点。C139 值≥ 1W1F6C时，项目 进入赢单区。 2、 C139值≥1W1F6C的 赢单项目数量，占总赢 单数量的95%。
大项目销售：如何测量控单力
C139营销模型简介
序言
“你有多大的把握拿下这个单子？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并 且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个 具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。 通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分 析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败 的定量模型——
用C139值判断大项目控单力——
赢单区、输单区及抖动区
赢单区特征
赢单区特征 输单区特征
1、0W2F6C是C139值控 单力的死亡拐点。 C139值≤ 0W2F6C时， 项目进入输单区。 2、C139值≤0W2F6C的 赢单项目数量，占总 赢单数量的93%。 3、C139值≤0W2F6C的 项目赢单率，稳定在 26%以上，脱离了赢单 率在26%之上抖动的现 象。该区间的平均赢 单率为5%。
虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素，但1W的取得要靠3F 和9C来促成。当2F或3F成立时，1W绝大多数时候也会成立。而9C则 作为3F和1W的信息决策支持而存在。
9C
3F
1W
C139模型详解—— 1个决定力指标
1W输赢单统计图
项目数量
600 500 400 300 200 100 0 0W 1W
用C139值判断大项目控单力——
填入日期，并使用+或-评估您的位置，如果不能确定，请打上？号。在销售商业活动中，请 不断重复评估各项达成状态，获得实时C139回报 Confirm 测量与校准 确认 ＋ 探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 未确认 — 1 Win 决定力 是 ＋ 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程 否 — 2 First 趋赢力 是 ＋ 最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高 3 否 — 是 ＋ 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 4 否 — 是 ＋ 决策机构中的多数人选定我们 否 — 5 Clear 必清事项 明确 ＋ 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 6 不明确 — 明确 ＋ 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 7 不明确 — 明确 ＋ 客户的组织结构/主要成员共鸣点 8 不明确 — 明确 ＋ 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 9 不明确 — 明确 ＋ 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 10 不明确 — 明确 ＋ 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 11 不明确 — 明确 ＋ 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 12 不明确 — 明确 ＋ 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 13 不明确 — 明确 ＋ 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况 不明确 — 14
C139模型详解—— 什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
一、销售对于项 目形势的了解和 把握程度（客户 需求、客户组织 内部状况，以及 竞争对手需求）
三、客户的最高 决策者的态度 二、客户的决策 层对该项目的评 价和态度
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个 要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模 型——C139模型
9个必清事项可分为三类
C139模型详解—— 9个必清事项
第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点， 既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销 售计划，把握整个销售项目的节奏。
第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组 织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影 响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决 策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。 第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解 和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用； 各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势； 最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三 个因素（TOP3）的变化情况。
1Win值
输单 赢单
在1W成立的全部550个项目中，赢单与输单的比例高达31：1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单
C139模型详解—— C——来自教练的评分
有了对C值、F值和W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把 握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获 得的信息不同，销售人员自己得出的C139值有可能严重失真。
赢单区、输单区及抖动区 A公司项目走向
本公司
C 1
日期 2008年4月27日 竞争者 A公司 B公司 C公司 — — — — — —
— —
3
— — —
— — —
— — —
— — —
9
＋ — — — — — — — —
Baidu Nhomakorabea
— — — — — — — — —
— — — — — — — — —
— — — — — — — — —
9
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后，销售人员需 要事先摸清的各种资讯可 以总结为9个必清事项，简 称9个Clear，销售人 员所掌握的必清事项数目 为该项目的Clear值。
在557个赢单项目中， Clear值达到6C以上的项目 有524个，占到的赢单项目 总数的94%，可见，销售人 员对必清事项的把握程度 与项目成功率成正比， Clear值越接近9C，销售人 员越能制订出精确的销售 行动计划。
一是客户的最高决 策者及决策结构中 关键人均认为我们 价值匹配度最高， 即客户决策层均认 为我们的项目最为 适合
二是决策结构中 的关键人主动协 助我们策划、实 施项目获取过程
三是决策结构中的 多数人选定我们
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
C139模型统计不同项目的First值，下面是3First输赢单统计图：
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
C139模型详解—— 9个必清事项
销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统 计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
项目数量
250
200
150
输单 赢单
100
50
0 0C 1C 2C 3C 4C 5C 6C 7C 8C 9C
项目数量
450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
输单 赢单
0F
1F
2F
3F
3First值
F值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F是反映项目走向成功的一个重要门槛
C139模型详解—— 1个决定力指标
客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。 C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力 指标（Win），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实 施项目的获取过程。
— —
订单金额 23,000,000 日期 2008-6-18 竞争者 A公司 B公司 C公司 0W0F5C 0W1F6C 0W0F5C ＋ ＋ ＋
— — —
团队 李峰 张铁军 王强 叶中山 董一凡 柯玲 赵青 日期 本公司 1W2F9C ＋ ＋ ＋ ＋
9Clear值
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向 6C是预判销售成败的一个关键Clear值
C139模型详解—— 3个趋赢力标杆
得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说， C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标 杆，简称3个First，即3个领先：
熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员 采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139值。
销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮 助判断现状和指明方向的教练。
C139模型详解—— C——来自教练的评分
教练可分为三种
客户关系教练
帮助销售人员摸清楚 客户内部的各种情况， 他们多是客户内部的 信息灵通人士或者项 目关键人
3、 C139值≥1W1F6C的 项目赢单率，稳定在 85%以上，脱离了赢单 率在低位抖动的现象。 该区间的平均赢单率为 97.78%。
用C139值判断大项目控单力——
C139值对应的赢单率统计
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
资源运营教练
清楚己方资源，并 知晓如何调动这些 资源，堪当此任的 人多为资深销售人 员和主管
价值匹配教练
帮助我们探寻客户 需求并满足客户的 关键需求，一般多 是外部咨询顾问
销售人员和主管的共同目标是通 过沟通和分析，确认高质量的教 练，并在项目的不同阶段，调整 和探寻合适的高质量教练
C139模型详解—— C139评分
C139模型。
提纲
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
C139模型详解
什么是C139模型 9个必清事项 3个趋赢力标杆 1个决定力指标 C——来自教练的评分
C139评分
用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
“通过判断C139每个要素的状态，可以得出一个项目的 C139值，这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最 终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”
C139模型详解 用C139值判断大项目控单力
赢单区
输单区
抖动区 判断项目走向
用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理
1W3F*C 1W2F*C 1W1F*C 1W1F6C 1W1F5C 0W2F7C 0W2F6C 0W2F*C 0W1F*C 0W0F*C
赢单区、输单区及抖动区
订单结果与C139值对应堆积图
赢单 输单
0%
20%
40%
60%
80%
100%
0
100
200
300
400
1、0W2F7C＜ C139值＜是1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%左右。 2、此图中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的项目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的项目。
用C139值判断大项目控单力—— 判断项目走向
“在项目推进过程中定期给项目评出C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段 的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。”
销售项目 A公司某产品 日期 本公司 0W0F6C ＋
—
预签日期 2008-11-23 2008-5-20 竞争者 B公司 C公司 0W0F2C 0W0F2C ＋ ＋
C139模型详解—— 什么是C139模型
C139模型的14个要素
C
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值 最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
1 3
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程 决策机构中的多数人选定我们 我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目） 客户的组织结构/主要成员共鸣点 客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向 立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用 各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT 关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
c139评分c139模型详解什么是c139模型随着项目的开展有三类指标可以昭示项目的进度和前途这三类指标细化为13个要素再加上1个指标评测和校准要素共计14个要素即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型c139模型一销售对于项目形势的了解和把握程度客户需求客户组织内部状况以及竞争对手需求二客户的决策层对该项目的评价和态度三客户的最高决策者的态度c139模型的14个要素探寻高质量的教练与教练确认c139各项内容获得准确c139值最高决策者选定我们或主动协助我们策划实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键节点同类项目本项目客户的采购流程和关键节点同类项目本项目客户的组织结构主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力定位倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点关键决策点客户付款信誉付款习惯项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动swot客户认为的各参与者的swot关键成功因素ksf以及其中最重要的三个因素top3的变化情况c139模型详解什么是c139模型在557个赢单项目中clear值达到6c以上的项目有524个占到的赢单项目总数的94可见销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比clear值越接近9c销售人员越能制订出精确的销售行动计划