国际商务谈判的程序及基本模式讲义

• 二、环境分析
政治状况 宗教信仰 法律制度 商业习惯 财政状况 基础设施状况 其他情况
• 三、信息搜集（了解对方）
• 孙子曰：知己知彼，方能百战不殆
• （一）搜集的内容 • 1、对手情况 • （1）对方公司的资信情况 • （2）对手的需求（目标） • （3）对方谈判人员状况 • 2、近期市场状况
第二章 国际商务谈判的程序及基本模式
第一节 准备阶段
• 一、自身分析 • —要谈的主要问题是什么？ • —有哪些敏感的问题不要去碰？ • —应该先谈什么？ • —自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ • —以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ • —与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ • —在哪些方面我们可让步？
• （3）在嘈杂的房间里谈话
•
（4）在闷热的天气里无冷气设备
• 六、目标的制定 • （一）谈判目标的层次 • 1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标
境界，在必要时可以放弃。 • 2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现
的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。 • 3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
（三）信息的去伪存真
• 四、谈判队伍的组织 • （一）理想的人员规模：4人小组 • 1.工作效率 • 2.管理幅度的有效性 • 3.专业知识的范围 • 4.成员的调换
• （二）合理的组合 • 1、技术人员 • 2、商务人员 • 3、法律人员 • 4、翻译人员
专家告诉
• 最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款 提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对 方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同 就可以避免这种可能出现的不利情况。
第五节 执行阶段
• 1、建立项目管理小组来监督合同的执行 • 2、在合同执行过程中，要与外方工作人员
友好合作 • 3、严格保证合同执行，才是从最大的利益
MOMODA POWERPOINT 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月7日星期日上午9时44分31秒09:44:3122.8.7 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2022年8月上午9时44分22.8.709:44August 7, 2022
16、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月7日星期日9时44分31秒09:44:317 August 2022
• 其具体职责是： • （1）翻译内容准确、忠实； • （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，
不能自作主张，作肯定或否定的答复； • （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主
谈人考虑。
• （三）主谈人与辅谈人 • 主谈人：谈判中的主要发言人 • 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的
第四节 协议阶段
• 一、促成交易 • 适时地发出结束谈判信号，必要时“放气球” • 二、签约 • 我国商务谈判人员应力争获得由我方用英文起
草合同的机会 • 三、仪式
• 首先，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对 方起草所引起的误解；
• 其次，可以避免对方利用起草的机会在合同中 留下“伏笔”而导致我方上当受骗。
位置上 • 主谈人和辅谈人要相互配合：语言与行动 • 主谈人和辅谈人的地位不是一成不变的
• 五、谈判地点选择 • 1、主场谈判、客场谈判、中立地谈判 • 2、场内谈判与场外谈判 • 3、谈判座次位序的选择 • 4、谈判桌的选择
• 谈判的劣等座席
• （在动摇不稳的椅子上
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午9时44分31秒上午9时44分09:44:3122.8.7
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角度来保护我们自己利益
感
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。22.8.722.8.7Sunday, August 07, 2022
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。09:44:3109:44:3109:448/7/2022 9:44:31 AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。22.8.709:44:3109:44Aug-227-Aug-22
15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2022年8月上午9时44分22.8.709:44August 7, 2022
谢 您 的 下 载 观 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022年8月7日星期日9时44分31秒09:44:317 August 2022 17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午9时44分31秒上午9时44分09:44:3122.8.7 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。22.8.722.8.7Sunday, August 07, 2022 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:44:3109:44:3109:448/7/2022 9:44:31 AM
期望值，这样的目标是不可放弃的。
（二）设定目标的原则
伸手不及,跳而有获
（三）影响目标制定的因素 1、谈判双方各自优势、劣势 2、今后是否与谈判对手保持长期的业务往来 3、交易本身重要程度、谈判与交易的时间限制
• 七、拟订谈判方案 • 1、谈判目标 • 2、谈判时间 • 3、谈判地点安排 • 4、谈判小组的组成 • 5、谈判过程中的通讯方式及汇报制度
看
11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.709:44:3109:44Aug-227-Aug-22
12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:44:3109:44:3109:44Sunday, August 07, 2022
13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.722.8.709:44:3109:44:31August 7, 2022
9、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.722.8.7Sunday, August 07, 2022
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。09:44:3109:44:3109:448/7/2022 9:44:31 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。22.8.709:44:3109:44Aug-227-Aug-22
• 其具体职责是： • （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； • （2）弄清对方的意图和技术条件要求； • （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； • （4）同对方进行技术细节方面的磋商； • （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； • （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； • （7）为最后决策提供技术方面的论证。
• 八、模拟谈判
第二节 接触阶段
• 一、营造谈判气氛 • 双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈 • 二、摸底 • 三、修正谈判计划
第三节 实质阶段
• 一、正确报价 • 二、反复磋商，有效妥协 • （一）反复磋商 • （二）有效妥协 • 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步 • 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动 • 3、以让步换取让步 • 4、善于运用沟通与说服技巧
12、故人江海别，几度隔山川。。09:44:3109:44:3109:44Sunday, August 07, 2022
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。22.8.722.8.709:44:3109:44:31August 7, 2022
14、他乡生白发，旧国见青山。。2022年8月7日星期日上午9时44分31秒09:44:3122.8.7
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。09:44:3109:44:3109:44Sunday, August 07, 2022
13、不知香积寺，数里入云峰。。22.8.722.8.709:44:3109:44:31August 7, 2022
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月7日星期日上午9时44分31秒09:44:3122.8.7
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2022年8月上午9时44分22.8.709:44August 7, 2022
16、行动出成果，工作出财富。。2022年8月7日星期日9时44分31秒09:44:317 August 2022
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午9时44分31秒上午9时44分09:44:3122.8.7
• 其具体职责是： • （1）掌握该项谈判项目总的财务情况； • （2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指标； • （3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益
的变动； • （4）为主谈人提供商务方面的意见和建议； • （5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析
表。
• 其具体职责是： • （1）确认谈判对方经济组织的法人地位； • （2）监督谈判程序在法律许可范围内进行； • （3）检查法律文件的准确性和完备性。