精准市场营销活动案例

何为借势造势？
政府规划指导、城市经济开发区、黄果树机场，可以带来强大的地段升值潜力， 我们可以抓住这一卖点，在推广上为我所用。 政企紧密协作，丰富本项目的对外形象，各级政府加强对天晟国际的指导，新闻 媒体对本项目进行不间断的跟踪报道，采用植入法，软硬新闻并举，达到巩固本 项目核心地位的目的 同时可以借助区域内拥有较好的物流中转配套，诉求市场集群板块，形成片区商 业联动力，更好的促进本案销售招商。 广泛传播交通路及老市场在环境、交通、消防等方面的弊端，强化诉求本案展厅 式的格局、先进的管理模式和巨大的投资潜力等区别于其他市场的优势，建立别 的市场无法企及的高度，以尽可能地争取政府支持，加速政府对太平小区等老市 场的整治、改造步伐，以达到借政策之势为本案的销售招商工作造势的效果。
齐头并进 一炮打响
招商与销售并行 • 策略——项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆）。 坐销与行销并行 • 坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度 开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略 挖掘关键客户（座谈、请吃、优惠、协会力量等），实现以商招商、以客带客。 推广与政策并重 • 我司建议集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒体统一形象、同时出 街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动在最短的时 间内达到项目声势成为当地第一的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点。加大开发商将 统一经营的推广力度，诉求开发商与业主、商户共同承担经营风险来打消商户的后顾之忧。 采用优惠的销售政策和具保障性的销售政策，结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又 一轮的关注热潮。
贵安新区规划位于贵阳安顺之间，按照目前上报国务 院的总体方案，控制区总面积约1560平方公里，现状人口 65万人，规划建设用地面积500平方公里，规划人口约 500万人。
贵安新区路网图
贵安新区核心区的范围
核心区范围主要包括花溪区石板镇、党武乡、湖潮乡 、麦坪乡；清镇市红枫湖镇（不含红枫湖水库及其保护区 ）；平坝县的马场镇、高峰镇全域，夏云镇、城关镇在贵 黄公路以南的部分，天龙镇、羊昌乡、白云镇在黎阳高新 区范围周边的部分。 核心区总面积约888平方公里，其中贵阳市约347平方 公里；安顺市约541平方公里。核心区可供建设用地面积 约400平方公里，其中贵阳市约180平方公里；安顺市约 220平方公里。
博乐小结
专业市场散乱、多而杂，存在严重脏乱差等城市问题。
安顺的专业市场接近20个，但大多市场老旧，不成规模，配套、运营管
理落后，影响了市场发展，作为黔中西部的枢纽城市，专业市场的发展
应该具有更大的空间和作为。
第二部分 销售 策 略
总体营销思路
• 通过对市场的了解和对所存在问题的系统分析，我们初步认识了本项目的基本特质， 在此基础上，我们升华了本项目的总体营销思路，具体如下：
天晟国际商贸城营销策略案
南京博乐
序——
安顺市…
城市经济开发区… 崭新项目即将登场 思考： ——我们有什么？我们的占位？
我们的价值？我们如何实现？
四大核心问题
1. 安顺市场摸底；
2. 项目定位与运营策略； 3. 创新营销，实现价值凌驾于价格；
4. 亮点推广，实现项目最Fra bibliotek销售。第一部分安顺宏观市场情况
安顺专业市场的主要特征
集散与销地混合型市场：安顺工业品制造业并不发达，因此专业市场基本是聚 集全国产地之货，专业市场首要服务安顺本地消费，同时由于较好的交通区位优 势，使得部分商品能辐射六盘水甚至更远地区。 专业市场品类存在部分业态的缺失，如酒店用品、生鲜、冷冻食品、石材等市 场。 从专业市场分布来看，主要沿黄果树大街向东西两端发展，东面为西秀区行政 商务中心，少量专业市场，西面开发区黄果树大街与西航路之间是安顺市专业市 场分布密集区域。 专业市场以传统型市场为主，但部分市场开始出现升级和细分的趋势：比如在 太平小区，金座灯饰城就是从家居建材细分的市场之一。 各类型专业市场经营杂乱、无明显经营分区，市场普遍存在无管理、无推广的 放任自流的经营模式。
累积有效客户，收订预定客户，力争在开 盘前吸聚足够人气，开盘时引爆项目。 活动营销/PR活动推广，列有专节“战术模拟”详细阐述
模拟战术之事件营销
PR活动之八大战术模拟
• PR公关活动在本项目的推广宣传中扮演什么角色？
• ◆ 最短的时间内引起目标客户对项目的最大关注 •
• ◆ 在短期内，让目标客户知道本项目的开发理念
销售策略关键点
招商：招商与销售结合 经营：通过经营权与产权明晰，实现商铺的经营与投资的统一管理 管理：综合规划，协调布局，统一管理 宣传：在理性分析的基础上，强调物业的增值性与坐享其成的收益 比例，强化本案在水月循环经济区与五金机电行业的重要地位
策略一
情景式销售
销售中心：进场后，业务全方位开展与众不同的情景式营销，让目标客 户了解本项目的商业规划、配套设施、项目倡导的经营理念等等，充分 调动的购买、投资欲望，促进销售。
• 安顺市宏观环境 • 安顺市市场现状
影响本项目的宏观环境
政治
国家重点扶持发展大西南，出台促进大西南经济发展的优惠措施及办法，将加 快大西南的发展步伐。 国家持续出台“扩大内需”政策，刺激国内居民消费；新“国五条”房地产调 控政策仅对住宅市场调控，一定程度刺激商业地产升温。
经济
安顺经济薄弱，在全省基本是垫底，但安顺属于国家区域经济规划重点发展的 “贵阳—遵义—安顺”黔中产业带，与贵阳成为黔中经济区的两个核心区，未来
战术三：夏季冰爽体验—商铺优惠促销活动
◆ 时间：2013年7/8月左右 ◆ 细则：夏季高温，为传统的楼市淡季。建议推出优惠促销活动，以一定 的优惠吸引投资客、自营者促成签约购房，直接促进项目的销售。 ◆ 目的：可以拿出部分位置较差的商铺，进行优惠促销活动， 快速去化较大抗性的房源，缩短整个项目的销售期， 快速回笼资金。
贵安新区直管区
1、直管区范围方案 直管区范围主要包括花溪区的党武乡、湖潮乡；清镇市红枫湖镇 的局部(6个村)；平坝县的马场镇、高峰镇。 直管区总面积约470平方公里，其中贵阳市182平方公里；安顺市 288平方公里。直管区可供建设用地面积约260平方公里，其中贵阳市 约120平方公里，安顺市约140平方公里。 2、直管区作用 直管区是在贵安新区“统分结合、上下联动”的总体框架下，由 省人民政府派出机构受省、市两级政府委托封闭管理的区域。直管区 的设置有利于贵阳、安顺交界区域规划建设的无缝衔接；有利于在目 前贵安新区经济功能单元拉动有限的情况下推动整合省级资源，构建 省部合作和省际合作平台，集中拉动贵安新区发展。
何为攻心为上？
本案定位为“天晟国际商贸城”位于安顺市，这就决定了本案最主力客源 必将来市区内广大商户，如何防止这里的商户抱团抵制本项目，对本案的 销售和招商工作起着至关重要的作用。因此必须采用攻心战术，各个击破 ，达到吸引更多客户的目的。
采用擒贼先擒王方法，突击各区域、各专业市场，联络各市场的重点经营 户、具有带动性的商家，邀请购买、进驻本项目经营，通过领头羊效应带 的全局。 可在项目动工到正式认购之前加大范围宣传现有老市场即将搬迁，造成商 户内部的恐慌心理，并以给予商户较大幅度优惠或团购等形式吸引那里的 商户前来投资经营。
战术四：VIP暖冬计划
◆ 发售时间：2013年9月开始 ◆ 发售数量：500张 ◆ 价 格： 20000元/张 ◆ 优惠折扣：开盘当天，凡购买VIP卡者，给予一定的优惠 ◆ 活动目的： 前期预约、积累客户，为开盘销售做充分准备；以VIP卡预约排号/看房， 增强客户购房信心。
战术五：开盘嘉年华
◆ 时间：2013年9月（暂定） ◆ 地点：销售中心 ◆ 邀请人员：目标消费群体/预约客户 各媒介记者越多越好 核心攻击点： ◆ 销售中心门口设立一个舞台，举行异国情调的歌舞表演，吸聚人气 ◆ 调酒表演：调酒师根据来宾的要求，为来宾调酒。 ◆ 销售中心内休闲茶点/冷餐会+现场乐队演奏
贵安新区核心区功能定位
贵安新区核心区是城市和产业空间聚集的重点区域， 是快速启动开发建设、汇聚高端服务和现代产业核心功能 ，展示贵安新区城市形象的集中建设区域。 核心区主要包括党武大学城、 石板天河潭风景名胜区 、金石产业园、 清镇红枫湖生态城市、湖潮服务业中心板 块、马场产业新城、平坝装备制造产业集群、高峰休闲度 假旅游区等功能板块。
• 扬长避短 借势造势 攻心为上 • 齐头并进 一炮打响
何为扬长避短？
本项目最大的缺点或是威胁点就是目前所处区域商业氛围不浓厚，人气不足
本项目最大的亮点是大规模性，希望通过对产品设计提升产品的商业价值、 满足专业市场的功能需要，并通过外立面的有效处理，强化本项目的前瞻性 和时代特征。
招商先行，与狼共舞——在定位、规划阶段针对项目弊端，先行确定项目业 态及招商主力品牌，品牌商家入驻能有效带动散户信心，以及提高项目知名 度，在销售招商阶段通过对区域优势、集群优势、唯一性优势和交通物流优 势等的包装诉求，协调实现项目前后期利益最大化。
策略三
卖点营销
丰富、齐全本项目的商业配套
物流配送、金融服务、网络交易平台、智能化系统、商务会所、新型环 保建材等等，
增强产品本身的吸引力、攻击力，加强项目特殊卖点的宣传，以新鲜事 物、创新产品、打动目标客群。
策略四
活动营销
进场后，举办系列SP推广活动，配合媒体宣传， 吸聚人气，增加来客量，促进销售。
• ◆ 吸引目标客户到售楼现场参观、咨询 • ◆ 刺激和增强目标客户的购买决心，促成销售
战术一：现场攻击
1、项目现场环境布置及营造 核心攻击点：
2、销售、招商中心
◆ 围墙广告、广告牌等现场布置要整洁、高档，全力塑造开发商的 品牌形象
◆ 销售、招商中心一定要高水准，形象性要强，体现项目格调品质，一定 要让买家看到希望，感染其购买欲望
策略二
首付策略
本项目商业部分首付5成，首付较高，投资客或买铺自营者的承受能力 较大，具有较大的销售抗性。 基于此，综合本项目情况，我司建议：提出一个震撼性的首付策略，降 低首付、单价的销售抗性，增强项目的吸引力。 策略例举：1、商业首付分期，分三次结算，签约，建筑封顶，交房 2、采用带租约模式销售，前五年商铺租金抵首付款
是整个项目成功运营的关键点 将形成对销售和推广的 实质性支持
A 销售创新总纲
NO.1:建立客户会活动 NO.2:建立业内客户交流 NO.3:大客户拜访 NO.4:特色活动行销 NO.5:老客户关系维护 NO.6:捆绑式营销 建立客户会，保证产品信息的及时发布和情感维护 通过业界传播，扩大项目影响力 展开圈层营销，重点人物的公关，主动直接拜访 通过举办特色、受众面广的公益活动广泛集纳客户资源 建立专门的客户关系维护小组，维护关系 与金融、行业协会、高档俱乐部等组织，通过活动赞 助、联谊会等形式利益互补、资源共享
第三部分销售管理销售管理销售激励制度销售保障基础销售人员销售人员管控基准管控基准组织架构组织架构岗位职责说明岗位职责说明行政管理规范行政管理规范业务管理规范业务管理规范业务认定业务认定常务管理常务管理激励政策激励政策纠纷处理纠纷处理接待规范接待规范处罚制度处罚制度行为规范行为规范礼仪规范礼仪规范会议规范会议规范薪金发放薪金发放业绩考核业绩考核销售管理严格销售人员管控准则制定行政管理业务管理规范明确组织框架和岗位职责从根本上保障销售工作有序高效进行销售管理精准现场精准现场巡查把控巡查把控现场环现场环巡查监巡查监耐心程度耐心程度接电速度接电速度精神面貌精神面貌工作主劢性工作主劢性谈话态度谈话态度仪容仪表仪容仪表售楼处内外的环境监督发现问题及时解决
城市经济发展潜力巨大；
博乐小结
就宏观环境而言，无论是从政策支持层面，还是城市本身 发展的角度，均具备较好的开发前景及空间！
一、贵安新区的规划与建设构思 二、安顺城市发展 经济发展的机遇
贵安新区概述
设立贵安新区，将有助于贵州省建设黔中经济区，逐 步形成与成渝经济区、北部湾经济区和云南桥头堡互动发 展新格局，并且对打造内陆开放型经济示范区，进一步提 高贵州对内对外开放层次。实现国家西南开放战略具有重 要意义。
销售策略
【销售策略总纲】
本案是安顺一个大型专业市场，需从区域内外抢占客源，必须 对其客源进行分流，抢占市场。
抢占市场份额 实现市场突围
深入挖掘产品价值，追求效益合理化
销售总体战略
销售力量 是整个项目的核心点 将决定项目推广 的节奏和强度
招商力量
推广力量 是整个项目对外的桥梁 将实现销售和招商的客户 及知名度的前提
战术二：动线封杀
1、市区广告牌 2、高速公路高炮广告
核心攻击点：
3、全城区域视觉封杀
◆ 一定要封杀项目所在的交通干线及城中心区域，扩大项目知名度， 建立优秀品牌形象。 ◆ 市区广告牌和高速公路高炮广告，曝光性强，目标受众广泛，势 必产生轰动效应，全面封杀市区及项目所在区域的目标客户。
◆ 上述广告一定要在开盘前全面启动，全面封杀安顺市场。