郎酒事业阻组织架构及职能研究

罗勤
黄宇生 王俊梅 刘源 王纤 胡伟 李君 杨劼 陈友华、李悦
华南 东北 中原 西北
16500 14100 12150 4400
19450 17050 14500 5200
22226 19485 16578 5944
浓香郎酒事业部组织结构图
陈建伟（总经理）
泸州、云南
彭凌 （内务主管）
罗英藤（副总）
人力资源部：人员招聘、培训、考核的规划、组织、管理；公司薪酬制度的 制定执行；人事政策的制定执行；劳动关系相关事务的协调处置；员工档案 管理；办事处办公费用审核；其他人事管理工作。 综合计划部：公司费用计划管理。具体负责年度预算下的各项费用额度使用 控制；各市场月度方案的催收、审批跟踪、汇总、下发，费用计划汇总；办 事处基础费用、核心市场费用、公司额外支持费用报销审核；餐饮进店审批 ；餐饮、商超等报表编制；公司各分管领导市场行政事务处理。 市场发展部：大系统的团购开发、大系统专供酒开发；旗舰店系统的管理； 军队慰问、大型品鉴会的组织实施；品牌顾问、 VIP 会员档案的系统管理和 系统性维护；协助事业部进行大客户经理的招聘、培训、考评。市场发展部 考核以上述面上工作考核为主，不做销量考核。 区域产品管理部：区域开发产品的管理及服务；部分特殊产品管理及服务。 市场监督部：窜货查处；市场价格调查监督；重点终端门店进店情况及费用 支付抽查监督；公司各项市场管理制度的执行监督。
（二）产品界定
• 红花郎事业部： 10年、15年、20年、红运、青云、百年郎酒、10年 陈以上酱香礼盒。核心为10年、 15年和20年。 • 老字号事业部：老郎酒系列、五年陈、库存的普郎、精品郎酒（售 完不再生产）。核心产品为1898和1956。 • 新郎酒事业部：3年/6年/9年/12年/18年新郎酒（含悦郎）、兼香型 天宝洞（未上市）。核心为6、9、12年新郎酒。 • 浓香产品事业部：如意郎系列、福郎系列、洞藏郎酒（定制）、精 天、金卡、郎牌原浆、部分浓香清货产品。核心为如意郎系列。 • 流通产品事业部：金绵柔五星贵宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉 宾、100ml贵宾、定制包销（贵宾、双喜郎），06版双喜郎、喜庆郎 、邯郸版双喜郎等库存消化后不再生产。核心产品为金绵柔五星贵 宾、红绵柔五星嘉宾、红绵三星嘉宾。 • 郎牌特曲事业部：郎牌特曲T3/T6/T9 • 奢香藏品事业部 ：青云郎、年年有余、百年郎酒以上礼盒产品。
• 各事业部产品以办事处为平台进行销售，未经公司同 意，事业部不得随意单列直管。
• 区域产品管理部单独下达销售目标，销量不计入办事 处销量。 • 旗舰店仍属相对独立的销售系统，归口市场发展部服 务管理，实行独立的旗舰店政策，销量计入办事处和 事业部总销量。
• 工厂零星客户销售计入事业部销量，不计提市场费用 ，不计超额奖励。
• 四川办事处成立团购部，负责四川市场团购开拓及管理 。成都市场大客户经理团购、成都机关员工零星团购统 一归口郎酒成都团购部管理和服务，从经销商处出货开 票，公司不再针对员工个人开户进行团购销售。 • 市场发展部所有人员不再直接进行零星团购销售，标准 成品酒零星团购一律交由属地办事处管理和维护。大系 统专供酒由公司确定价格及政策由公司单项确定，直接 与公司签订合同，计发展部销量，不计事业部及办事处 销量，按办事处业务人员标准享受人员计提。 • 地方媒体由经销商代付费用的补酒，计办事处及经销商 销量，计提人员费用，不计提市场费用。
具体业务运行方式
• 分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核。对办 事处和各事业部均进行核心产品销量和总销量双重目标 考核。
• 对办事处综合性下达销售任务及考核要求，办事处销售 产品包括红花郎事业部、老字号事业部、新郎酒事业部 、浓香产品事业部、流通产品事业部的全部或部分产品 。红花郎、老字号作为核心产品单独考核，公司考核办 事处核心产品销量和总销量双重目标。（部分特殊市场 核心产品考核由公司单独明确） • 市场费用政策由公司及各事业部与办事处分别确认，事 业部对办事处市场基础工作的执行情况具有考核权。
郎酒2011年业务管理规范摘要
组织结构
事业部
郎酒销售公司
综合职能部门
办公室 人力资源部 财务部 红花郎 事业部 老字号 事业部 新郎酒 事业部 客户服务部 综合计划部 市场发展部
浓香产品 事业部
流通产品 事业部
郎牌特曲 事业部
奢香藏品 事业部
省级办事处
区域产品管理部 市场监督部
各独立业务区域
事业部、办事处职能与关系
经理（客户经理、渠道经理、大客户经理）；销量较小的城 市或区域设业务经理独立管理。
销量2000万以上重点城市可设重点城市办事处。
办事处人员编制由公司确定。
公司部门设置及职能划分
• 事业部序列
设红花郎事业部、老字号事业பைடு நூலகம்、新郎酒事业部、浓香产品事 业部、流通产品事业部、郎牌特曲事业部、奢香藏品事业部。
• 事业部对产品及品牌运作全权负责
各类产品的全国市场布局规划； 市场费用全面规划和控制；
市场运作策略的调研和制定；
市场方案的策划或审批； 市场运作的跟踪、监控和评估； 管理与考核品牌经理； 全国市场产品价格管理及调控； 生产计划及库存控制； 产品运行的跟踪服务工作；
参与考核及评估办事处基础工作。
区域品牌经理数名，分大区域管理，特殊事业部设团 购经理数名 内务主管（内勤）1-2名。 事业部人员编制由公司确定。
• 办事处
设总经理一名（09年目标销量8000万以上办事处设副总经理
或总经理助理一名），会计一名、内勤一名。 根据业务需要划分业务区域并设置人员。重点城市（区域）
设置城市经理（区域经理），根据客户及渠道工作设置业务
湖南广东江苏山东福建李俊分管新郎酒事业部组织架构职务人员责任区域销量行政挑战跨越事业部总经理事业部副总事业部团购总监大区品牌经理侯港西南华南西北615507045080511李春林东北华东中原584506955079491林莉重点区域张飞西南406504580052339大区团购经理蔡晓泉大区品牌经理黄超华东322003800043428区域品牌经理应翔江苏大区团购经理大区团购经理车碧波车碧波大区品牌经理吴文俊华南165001945022226大区团购经理罗勤大区品牌经理黄宇生东北141001705019485大区团购经理王俊梅大区品牌经理刘源中原121501450016578大区团购经理王纤大区品牌经理胡伟西北440052005944大区团购经理李君策划经理杨劼内勤组陈友华李悦浓香郎酒事业部组织结构图陈建伟总经理泸州云南彭凌内务主管罗英藤副总李平总助定制包销西北河南湖北黄兴邹文洪四川重庆新疆内江贵州湖南广西张广福石家庄保定东三省李力山东北京天津唐山吴建明江苏浙江广东福建
•办事处对所属区域市场运作全权负责
配合事业部进行区域市场规划，根据规划落实产品布局、商家布局
；
执行公司及事业部确定的产品定位及产品政策； 执行或与事业部共同确定市场投入、市场活动方案，对市场活动方
案的执行负责；
管理经销商，配合经销商进行渠道建设及分销； 管理销售队伍，参与管理与考核品牌经理；
• 事业部销售目标及市场费用政策（见目标责任书附件） 。
红花郎事业部组织架构
杨功华(全面）
吴桂川(促销品/ 形象设计)
李俊(团购)
杨芳卉/范旭： 内勤
直管: 河南/陕 西/宁夏/甘肃/
龙强
左天大
李玲
刘启凝
沈涛
刘杰峰
湖北/泸州/贵州 /重庆
河北/内蒙/天津 /唐山/山西
山东/辽宁/吉林 /黑龙江/北京
广西/广东/海南/ 湖南/江西/云南
江苏/浙江/福建 /安徽
四川/新疆/青海 /西藏/内江
红花郎事业部团购体系组织架构
杨功华
李俊分管
黄莹: 全面团购管理及其 他区域
郭琳倩： 四川/贵州/云南/广 西
周瑛： 河南/陕西/宁夏/甘 肃/重庆
林莉： 湖南/广东/江苏/山 东/福建
新郎酒事业部组织架构
职务 事业部 总经理 事业部 副总 事业部 团购总监 大区品牌经理 大区团购经理 大区品牌经理 区域品牌经理 大区团购经理 大区品牌经理
人员 侯港
责任区域 西南、华南、西北
销量
行政
61550
挑战
70450
跨越
80511
李春林
林莉 张飞 蔡晓泉 黄超 应翔（江苏） 车碧波 吴文俊
东北、华东、中原
重点区域 西南
58450
69550
79491
40650
45800
52339
华东
32200
38000
43428
大区团购经理
大区品牌经理 大区团购经理 大区品牌经理 大区团购经理 大区品牌经理 大区团购经理 策划经理 内勤组
所属区域各类产品价格管理；
对所属区域投入的市场费用使用和控制负责。
• 事业部与办事处的业务管理关系
事业部与办事处在业务上属于管理与被管理关系 与经销商进行的政策沟通传达，在办事处与事业部 沟通确定的前提下以办事处为主体进行。
事业部及办事处组织架构 • 事业部
管理团队三人（总经理一名，副总经理一名、总经理 助理一名或总经理一名，总经理助理二名）
• 职能部门设置及职能划分
办公室：公司接待、车辆管理、财产管理、印章管理、文书档 案管理、会议筹办等行政事务；各部门的综合协调及日常工作 督查；物资、物料采购；红色之旅审批及管理。 财务部：公司财务管理。 客户服务部：订单处理、发运协调、售后服务等各项客户服务 工作；销售合同的初审及跟踪处置、客户资料管理；销售数据 管理；公司业务用酒管理；工厂相关工作的对接和协调；其他 销售后勤服务工作。
李平（总助） 河南、湖北
定制包销 西北
黄兴
四川，重庆、新疆
邹文洪
内江、贵州、湖南、 广西
张广福
李力
吴建明
江苏、浙江、广东、福建
石家庄、保定、东三省 山东、北京、天津、唐山
（二）产品界定
• 古蔺系列、礼盒、未消化完的库存天宝洞、北京专销八 年陈郎酒系列划入区域产品管理部管理。
天宝洞库存消化后不再生产，礼盒库存消化完后全部转为定制 包销；古蔺系列按经销商销售计划正常生产，控制库存；北京 专销八年陈郎酒按合同定制包销。 古蔺系列、天宝洞、礼盒销售不纳入办事处考核销量，按古蔺 系列0.5%，天宝洞1%，礼盒1%标准享受管理费用。 北京专销八年陈郎酒销售计划加入北京整体销售目标，销量计 入总销量考核，不计提市场费用，享受人员费用。